Generar Valor con tus Clientes con una Agencia de Inbound Marketing

Si ya has hecho tu tarea de prepararte para iniciar una Estrategia de Inbound marketing; en donde hayas asistido a seminarios en línea o hubieses bajado documentos que te permitan entender mejor sus alcances; y posiblemente estés pensando en contratar a una Agencia de inbound marketing para que te ayude a definir una estrategia y ejecutarla, porque si lo analizas con calma, tal vez sea demasiado pronto estructurar tu propio equipo de trabajo; y no estés tan seguro de definir los perfiles, así como el contratar a las personas más adecuadas para implementar la mejor tecnología. Tal vez, tu Alta Dirección no se encuentra a bordo todavía y haya que demostrarle el ROI de inbound marketing para obtener su plena aprobación.

Estas son muy buenas razones para contratar a una Agencia de Inbound Marketing; pero ahora tendrás que conocer cómo trabaja la agencia y cómo te ayudará a lograr los resultados que tu CEO te pide. Pero la pregunta sería… ¿Cómo obtener el mejor valor para que sea un socio de confianza y realmente te ayude a lograr tus metas?

Habrá una serie de factores importantes a tener en cuenta, pero la que puede llamar tu atención en primer lugar es, ¿a qué se enfoca la agencia?, y ¿cuáles son los resultados a los que se compromete, para dar valor al precio de sus servicios? ¿Cómo definen las agencias de inbound marketing los precios de sus servicios?, y más aún, hacia el punto de interés: ¿Qué elementos debes comparar para escoger la Agencia que sea la correcta para tu Empresa?

El modelo de precios TRADICIONAL

La mayoría de las agencias trabajan con alguna variación, en el modelo de costo-plus-ganancia. ¿Cuántas horas se tarda en completar las tareas necesarias en un plan de trabajo?, y ¿cuánto le costará a la agencia? Resumiendo, los costos y la aplicación de un margen de beneficio razonable, y que tú tengas ya sea un precio fijo para un proyecto independiente o un cargo por servicios mensual para los compromisos en curso. El Margen de beneficio dependerá de los objetivos financieros, la eficiencia de la agencia y de la competencia en su nicho. El problema está en los detalles del proyecto.

• ¿Qué nivel de servicio se necesita para alcanzar tus objetivos de negocio y en qué tiempo?

• ¿Qué entregables y que ritmo se necesita para apoyar el nivel de servicio?

• ¿Qué costos externos, tales como tecnología de marketing y que medios de pago son necesarios?

• ¿Cuál es un precio razonable para los entregables como un blog, libro electrónico o sitio web?

Estos detalles se incluyen normalmente en un Plan de entrega de la Agencia, y te puede proporcionar puntos de referencia para comparar los costos y ajuste de las agencias que estés considerando. Lo importante a recordar es…, que con los entregables por sí solos, no necesariamente se llega a la tierra prometida. Como HubSpot lo puso en un post reciente, "El precio basado solamente en el costo, significa que la agencia determina la cantidad de “markup” que le añadirá a un costo de la actividad, para definir un margen de beneficio. Sin embargo, esto significa que el cliente paga por su eficiencia (o falta de ella)."

Hoy en día, la calidad del contenido y la relevancia, tienen mucho más que ver con la atracción y la conversión de prospectos calificados; en lugar del número de publicaciones en el blog o campañas publicadas cada mes. Es por eso, que algunas agencias son más caras que otras, cuando se trata de comparar cantidad vs calidad y sus resultados. En general, las agencias que invierten por lo menos 30 a 60 días en llegar a conocer a sus clientes a través de los perfiles de comprador y de un análisis del ciclo de compra, antes de lanzar sus campañas de marketing de contenido, se desempeñan mejor que aquellas que se basan en bases a prueba y error. Es la atención al detalle y dirigidas por una estrategia, las que impulsan su reputación y permite a las agencias cobrar más por sus servicios; ya que entregan valor en lugar de cantidad de aactividades.

Al hacer las preguntas correctas acerca de "cómo" y "por qué" una agencia define los precios de sus servicios, te permitirá tomar una decisión más informada. También puedes considerar el conocer, qué tan bien una agencia comercializa sus propios servicios, y si en algún momento quieres llegar a ese ROI en tu inversión, para la prueba de concepto para tu Equipo de Dirección.

Ten cuidado con cualquier agencia que te promete un ROI positivo o el logro de los objetivos específicos de ingresos sin trabajar primero contigo. ¿Por qué? Debido a que necesitan entender cómo funciona tu proceso de ventas, cómo tus clientes responderán al inbound marketing, y qué barreras internas y externas podrían entorpecer el camino para el logro de tus metas. Las Agencias inteligentes te harán muchas preguntas durante tu proceso de ventas y durante el proceso de incorporación, pero los catalizadores y barreras reales suelen tardar unos meses para revelarse.

Precios Basados en Valor

Puede hacer sentido pasar a un modelo de precios basado en el valor por lo que una agencia es recompensada, por el cumplimiento de los objetivos de crecimiento específicos realizados hacia una Empresa, en lugar de realizar tareas repetidas. La pregunta es ¿cuándo?; por lo general, después de 6 a 12 meses, tu agencia debería ya estar familiarizada lo suficiente con tu Empresa, para pretender un cambio en la estructura de tarifa.

¿Están haciendo lo que dijeron que iban a hacer?, y ¿qué tan bien están obteniendo las métricas fundamentales, tales como el tráfico web, nuevas prospectos y nuevos clientes de tu programa de inbound marketing? Tu agencia debe recomendar nueva estrategia y tácticas a lo largo de la manera en la que ayudan a mejorar los resultados. Tu agencia también debe dar retroalimentación sobre su participación en el programa. Si existen barreras significativas para el éxito, te deben estar diciendo acerca de ellas y recomendar formas de superarlas. La relación debe ser gratificante para Tí y la Agencia. Si no es así, un modelo de precios basado en el valor puede ser demasiado arriesgado, tanto para Ti, así como para tu Agencia.

Diferentes tipos de Modelos de Precios Basados en Valor

Lo más sencillo sería una tarifa base para la agencia, más una de estructura de primas por el cumplimiento de objetivos de ingresos. Este enfoque es factible, si los ingresos están directamente relacionados con el inbound marketing, y que puedan ser rastreados a través de un CRM o un e-commerce, integrado con una plataforma de inbound marketing como HubSpot.

Otro enfoque podría consistir en establecer metas con métricas relacionadas de prospectos y con el número de clientes; así como prospectos calificados por marketing (MQLs) o las Oportunidades generadas por el inbound marketing para Ventas. Esto requiere un poco de análisis, planificación y negociación para establecer puntos de referencia y metas razonables.

Un enfoque aún más sofisticado, por ejemplo para una empresa SAAS (software as a service), sería la de realizar un seguimiento a las conversiones de prospectos a clientes: con su LTV (life total value) y CAC (Costo de adquisición de clientes),así como de los ingresos mensuales recurrentes.

Los beneficios inmediatos de este tipo de compensación basada en valor incluyen:

• El ROI se puede medir fácilmente

• Aumento de la alineación entre Ventas y Marketing

• La Agencia está incentivado para maximizar el rendimiento

• Los presupuestos de inbound marketing pueden justificarse

• Tu compañía puede alcanzar metas financieras y medir su progreso

Cuando estás pensando en contratar a una agencia de inbound marketing, vale la pena ser cuidadoso y de averiguar qué hay detrás de los diferentes modelos de valor que los candidatos te presenten. Piensa acerca de la relación que tendrás con tu Agencia, y ver que se desarrolle algo más parecido a una sociedad, a través de la fijación de precios basada en valor.

Partir una relación de este estilo puede ser riesgoso, sin embargo, tómate tu tiempo para que se lleguen a conocer uno a otro primero. Al final, vas a construir un vínculo más fuerte y garantizar que el inbound marketing cumpla su promesa de generarle mayor valor a tu Empresa.

¿Ya estás preparando tu Plan de Marketing Digital para el 2017?; ¿Vas a utilizar la estrategia de inbound Marketing?

Miguel Angel Galicia F

More than 25 years helping the Mexican & Global Companies, to be more Competitives applying Technology & Specialized Services as: Strategy, Inbound & Sales Projects. I use my digital expertise to innovate & strengthen Companies in: Branding, Lead Generation, Sales & Measuring to increase Business Results.

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Comment: