¿Como Aplicar Inbound Marketing al Proceso de Compra de tus Clientes?

Ciclo_de_Compra_de_los_clientes

Inbound Marketing nos permite personalizar la relación con nuestros clientes potenciales, y esto se puede potencializar aún mejor, conociendo como compran tus Clientes; La pregunta sería: ¿Qué proceso general podemos definir del ciclo de compra de nuestros clientes?. Por lo que compartiré un blog de Mike Lieberman de la Empresa Square 2 Marketing, para que conozcas un poco más de ello.

¿Por qué inbound marketing es más efectivo en el ciclo de compra de tus clientes?

¿Qué diferencia hace?; ¿No podemos crear contenido, publicarlo e impulsar resultados sin este paso extra?

¡Por supuesto que puedes!, pero conseguir buenos resultados en Inbound Marketing, incluye la comprensión de las etapas del ciclo de compra del cliente, que te ayuda a obtener resultados impresionantes.

Saber aplicar contenido, durante el viaje del comprador y la obtención de un conocimiento profundo de lo que tus clientes potenciales están buscando en cada etapa, te ayudará a turbo-cargar tus resultados de marketing digital.

Estas son algunas de las consideraciones para tus esfuerzos de inbound marketing, en cada etapa en el camino del prospecto. Aquí se consideran solo 3 etapas, que son fundamentales para tus prospectos:

Etapa de Conciencia

En esta etapa los prospectos, están en la búsqueda de producto y servicios que resuelvan sus problemas y necesidades, y realizan un gran trabajo de investigación. Sus esfuerzos van a ser esporádicos. Estos se distraen con facilidad, y las prioridades pueden cambiar rápidamente. Su dolor está lejos de ser agudo, pero eso no significa que sean menos calificados o que este prospecto sea menos valioso. Muy por el contrario, lo que representa, es que es el momento perfecto para serle útil, para ganarte esa conexión emocional porque estás compartiendo contenido a su necesidad o problema, creando una experiencia.Todo comienza, en trabajar para saber más de ellos, y en el cómo lograr que confíen en tu Marca.

Por lo general, los prospectos en esta etapa, no están dispuestos a compartir gran cantidad de información de contacto contigo, por lo que nuestra recomendación es pedirle la mínima información. Esto también NO es una oportunidad para tratar de contactarlos. Después de todo, ellos vieron la sección de "Contácto" en tu sitio y optaron por no completar el formulario. Llamarles ahora no te va a ayudar a hacer que se sientan seguros. De hecho, es probable que les haga daño en el inicio de una posible relación. Lo que debes estar haciendo, es darles contenido útil: Libros electrónicos, vídeos, listas de control, guías, infografías y otros artículos que sean perfectos para que las personas en la etapa de conciencia se sientan cómodas con tu Empresa.

Este tipo de contenido es realmente fácil de compartir, y hace que tus Prospectos se vean inteligentes, al ser capaces de difundir tu contenido (que debe de ser de valor) a través de su Organización. Por lo tanto, habrías extendido tu alcance a la organización, sin siquiera saberlo.

Etapa de Consideración

Ahora, tienen un poco más de prisa en averiguar las opciones disponibles. Aún cuando, todavía están en la busca de información adicional. Ellos NO están listos para tomar una decisión de compra aún, pero van a obtener información más específica de la solución a su problema, sintiéndose aún más cómodos y con una dirección específica que le puedes estar proporcionando; e incluso seleccionarán un grupo de proveedores potenciales. Por ejemplo, podrían haber decidido que en sus instalaciones de software, las licencias no sean lo que requieren; y que el SaaS o (software as a service) sea la solución perfecta para su negocio. Ellos todavía no saben qué producto de SaaS sea el correcto, pero saben que no quieren mantener el software como lo tienen actualmente en su sitio web.

Los Prospectos en esta etapa, será probable que te proporcionen más información sobre su necesidad y sobre su contacto; ya que van a estar buscando cosas más personalizadas y dirigidas a su problema. Es por esto, que ellos quieren ver cómo se clasifican, y en qué áreas necesitan mejorar. Esta puede ser una razón para ofrecerles cursos y seminarios, que beneficien a los prospectos en la fase de consideración. Están más que dispuestos a proporcionar un perfil bastante profundo, a cambio de asistir, por ejemplo, a un seminario de web gratuito que hable sobre su necesidad.

Los estudios de casos e historias de éxito son también tipos efectivos de contenido para las personas en esta fase. Los prospectos han hecho un gran trabajo de investigación y están trabajando duro para eliminar ciertas opciones. Si entregas la validación y verificación del contenido que necesitan, va a ser un largo camino hacia la construcción de la relación para que se sientan seguros con tu empresa, pero va a valer la pena realizarlo.

Etapa de Decisión

Ahora su dolor es más agudo. Tienen que tomar una decisión. En esta etapa del proceso de ventas es a menudo reservada para los ofrecimientos que presentan la más alta calidad. Estos ofrecimientos incluyen demos, versiones de prueba gratuitas y descargas gratuitas. No estoy seguro de que alguna de estas opciones sean en realidad las ofertas de calidad para las personas en la fase de decisión. Pero hay que tener cuidado, el sólo hecho que vean tu demostración, no significa que estén más calificados o que al final de la jornada se conviertan en clientes. Después de todo, ¿cuál es el compromiso de ver tu demostra-ción o de realizar una prueba gratuita? No pagaron para ello. Realmente no se comprometieron en nada.

Además, tienes que asegurarte de que tu equipo de ventas no está confiando demasiado en la demo para cerrar el trato. Esto sería un gran error. He visto mucha propuestas morir en la fase de demostración. ¿Por qué? Alguna vez has visto una demostración de una aplicación? La mayoría de las veces, son cansadas y aburridas. Un técnico da muchos clics alrededor, tratando de mostrar al prospecto todo lo que puede hacer con una aplicación (como ejemplo), sin tener en cuenta lo que realmente necesita el cliente, mostrando más de lo que quiere ver, haciendo la demostración cada vez más confusa y complicada.

En cambio, subir ofrecimientos más sencillos, que agreguen valor para el cliente potencial. Como lo son los casos de éxito; estudios estándar de necesidades del cliente, etc. Estos podrían ser ofrecimientos que te permitirían conocer mejor la necesidad y el perfil de tu cliente, para ayudarles a ambas partes establecer la posibilidad de hacer conjuntamente un negocio. ¿Entiendes como aterrizar la idea? En cada uno de estos ejemplos, hay algo de valor para tu cliente potencial. Piensa: ¿Qué hay en el contenido o en tus servicios que le ayude a ellos?

Comienza hoy con una Sugerencia – El fondo del asunto, es que necesitas ofrecimientos, contenido y valor en cada etapa del viaje del Cliente. Asegúrate de que estés usando ofrecimientos en los 3 niveles del embudo, y que tengas las que sean correctas. Entonces, define un mapa de la experiencia que deseas que tengan tus clientes potenciales, en cada etapa de su propio ciclo de compra, y haz que tu equipo de ventas sea responsable de la entrega de esa experiencia.

Vas a ver más clientes potenciales avanzando a través del Embudo rápidamente, y vas a darte cuenta que has desarrollado más negocio nuevo en tu proceso de Ventas.

¿Conoces el ciclo de compra de tus clientes?

Paso Final de tu Estrategia de Inbund Marketing: ¡Tu Plan Digital!

Ultimo paso de nuestra Estrategia: ¡El Plan de Marketing Digital!

Llegamos al final de nuestro proceso para crear la Estrategia de Inbound Marketing y armar el rompecabezas final , para integrar todos los elementos necesarios para estructurar nuestro Plan de Inbound Marketing.

Los primeros pasos que realizamos fueron:

  • Obtener una fotografía de la situación real de nuestra Empresa en la parte del “core business y de 9 categorías de marketing”, por medio de 1 cuestionario que tenemos en Línea.

Para conocer el primer paso, que es el de realizar el “Marketing Assessment”, da clic en el siguiente Link: https://www.e-profit.com.mx/evalua-marketing-primer-paso-una-estrategia-inbound-marketing/

  • En el segundo paso, evaluamos por medio del “Scoring”; en donde el cliente da una calificación de entre 0 a 10 puntos, para analizar si tenemos factores pasivos, neutrales o activos; que le darán fuerza a nuestra estrategia, o para definir a cuales factores necesitan ser reforzados.

Si quieres conocer el 2do. paso de la Estrategia para definir un “SCORE” o calificación de cada factor e integrarlo a una categoría, que permita proporcionar mayor objetividad en tu revisión, da clic en el siguiente link: https://www.e-profit.com.mx/blog-inbound-marketing/2do-paso-estrategia-de-inbound-marketing-score

  • Posteriormente investigamos ¿hacia dónde quiere ir la Empresa?; con sus objetivos, planes, obstáculos y tiempo; y poder realizar el cálculo de las metas de inbound marketing necesarias para poder alcanzar los objetivos de negocio, definidos en los Planes.

Podrás conocer el 3er paso de la Estrategia para definir los objetivos y planes, y definir hacia dónde quiere ir tu Empresa, dando clic en el siguiente link: https://www.e-profit.com.mx/rumbo-de-la-empresa-3er-paso-la-estrategia-digital/

  •  Para el último paso, necesitamos Estructurar el Plan de Inbound Marketing para completar nuestra Estrategia.

Con toda la información de los cuestionarios de los factores y necesidades de la Empresa, hacemos un análisis de los Resultados, para:

Alinear las expectativas de la Empresa, con sus posibilidades reales

Primero necesitamos alinear las expectativas de la Empresa con las posibilidades reales, y conocer si puede tener el éxito esperado; este por cierto, es el resultado más importante del “assessment”. Buscamos entender las bases centrales del negocio en cada etapa del Embudo como son el: “branding”, generar prospectos o vender; conocer la base de recursos de marketing existentes que tienen disponible, como lo es la fuerza del equipo interno de marketing; la utilización de tecnología, el rendimiento del marketing histórico. Con todo ello, habría que preguntarse: ¿Están todos los activodisponibles para tener un impacto inmediato, y está el presupuesto bien alineado con las metas de crecimiento? Con ello, podremos establecer las expectativas de tu Empresa en consecuencia, para reducir el riesgo de pérdida en su rendimiento.

En relación a las Categorías y Factores

Para cada categoría (si recordamos, tenemos 10), podremos identificar en donde están tus fortalezas y debilidades, ya que el reporte mostrará un gráfico con el sumario de todos los factores que lo incluyen. Para los Factores, se determinan sus la calificaciones, mismos que dependiendo de la puntuación que de cada cliente (de 1 a 10), podrán considerarse como pasivos, neutrales y activos; y dependiendo del valor que hayas definido en el cuestionario; podrás identificar si… ¡nos ayudarán positiva o nos afectarán negativamente a realizar nuestros planes!

Si revisas un poco más los factores, te podrás dar cuenta que algunos de ellos pueden ayudar a estructurar a una Empresa, como es el caso de la plataforma para crear el sitio web; y hay otros factores que le permitirán a tu Organización crecer. Para el caso de estructurar tu información como es el caso del sitio web, su diseño, su blog, sus redes sociales, etc., debes de estar consciente que tendrá tu Compañía beneficios a mediano y largo plazo, pero que son fundamentales para las Empresas que están iniciando operaciones, para que posteriormente crezcan más rápido. En cambio hay factores que le permitirán el crecimiento de algunas Empresa más a corto plazo; tales como: campañas de e-mail, “lead nurturing”, campañas de pago x clic, etc.; que para una Empresa de alto crecimiento son fundamentales.

Considera el Embudo de Marketing, para priorizar los procesos de negocio, tecnología y campañas

4to Paso de Estrategia de Inbound Marketing

Lo primero es conocer las prioridades que tiene la Empresa en cuanto a sus procesos de Negocio, como lo sugiere PR2020, y son: Posicionar la Marca, Generar Prospectos, Incrementar tus Ventas y Mejorar la Lealtad de tus clientes. De los procesos que sean prioritarios, deberás tener los Objetivos de Negocio que te determinó tu CEO. Enseguida, definiremos que tecnología podremos aplicar para cada uno de los procesos, bajos el nombre de sub-proyectos; para esta parte, nosotros contamos con información y estadísticas, que nos permiten identificar la mejor tecnología y que sub-procesos a aplicar.

Enseguida se podrán ir identificando que Campañas diseñar y enfocar hacia cada proceso de negocio que se haya definido.

Toda esta información, la podremos vaciar en una forma de Excel, que nos permita visualizar, que sub-proyectos de tecnología y que Campañas estarán relacionadas con cada proceso de negocio que hayas definido.

Define e Integra en lo posible, la tecnología a utilizar en los Proyectos

Los clientes no interactúan con las marcas en silos o de manera aislada. Ellos quieren una experiencia de conexión que les ayude a tomar decisiones más inteligentes. Para entregar esto, las Empresas tienen que integrar todo su contenido en diferentes canales. Los Clientes no pueden ser atendidos solamente con redes sociales, publicidad pagada, correos electrónicos; y contenido por separado o por departamentos, ya que esto podría diluir las recomendaciones de una verdadera Estrategia.

En esta parte es fundamental, pensar en una Plataforma que te permita integrar la mayor parte de la tecnología que vas a utilizar. Nosotros trabajamos con nuestro aliado: HubSpot, quien nos permite no solo integrar la Tecnología, sino que nos permitirá controlar el Resultado de las Campañas; midiendo cada uno de los esfuerzos de Marketing enfocados hacia los Objetivos de Negocio que buscaremos para tu Empresa.

Este punto es fundamental porque tus Campañas de Marketing se podrían convertir en un complejo y sofisticado proyecto de integración de Tecnología, perdiendo el objetivo inicial que buscaste, para mejorar los resultados esperados de tus procesos de negocio.

Para tu Contenido; define al “Buyer Persona” y su proceso de Compra

Los "Buyer Personas" son la base de toda Estrategia de Inbound Marketing, y pueden definirse como representaciones o modelos que te indican, entre otras cosas: quiénes son tus compradores potenciales, sus objetivos, su comportamiento, cómo compran y qué factores influyen en sus decisiones de compra, incluso pueden indicarte su manera de pensar y sentir hacia tu producto o servicio.

Para este punto es muy importante entender que proceso seguirá tu “Buyer Persona” en su compra; lo puedes dividir en 3 partes: a.- “Awareness”.- en donde se identifica con un problema o necesidad que estés mencionando en tu Contenido, y que sea importante para su Empresa; b.- Consideración.- aquí se identifican las diferentes alternativas de solución para resolver su problema de negocio, en donde deverás diferencia tu solución y c.- Decisión.- en donde se definirá y decidirá la mejor solución y empresa, que resuelva su problema o necesidad.

Conociendo todos estos importantes elementos, te permitirá saber a quién dirigirás tu Contenido, teniendo en cuenta su rol, el tamaño de la empresa, el tipo de industria. Y considerar su contexto, con las etapas que siguen en su ciclo de compra, requiriendo adaptarlos a los diferentes canales y medios sociales que hayas definido en la parte correspondiente a la Tecnología.

Plan de Marketing Digital

Bueno, ahora con toda esta información, la podrás llevar a un Project o Excel, para identificar la secuencia de actividades relacionadas con Campañas o Sub-Proyectos definidos para cada Proceso de Negocio; definiendo a los consultores o empleados, los tiempos y costos necesarios para poder ejecutar el Proyecto.

El Plan de Marketing Digital, será la culminación de todo nuestro proceso, y nos indicará a detalle la secuencia de actividades necesarias para cumplir con los KPIs definidos y alineados a los Objetivos de negocio de la Empresa.

Ahora si ya nuestra Estrategia estará lista para su ejecución. Aquí se deberá de tomar la siguiente decisión:

1.- ¿Nos quedamos solo con la Información de la Estrategia y del plan de inbound marketing?, o

2.- ¿Iniciamos la ejecución de nuestro Plan de inbound marketing?

Un Plan de marketing digital nos da mayores posibilidades de obtener el ROI que busca la Empresa, porque nos permitirá:

a.- Ejecutar más rapido las actividades a realizar

b.- Bajar los costos que normalmente manejamos con el marketing tradicional

c.- Medir los resultados que se obtengan, con cada esfuerzo de marketing realizado

d.- Optimizar las campañas o actividades definidas en los sub-proyectos, y mejorar sus resultados

e.- Personalizar el proceso de compra y mejorar la experiencia de tu cliente

¡Ese es el beneficio esperado!

Si deseas mas información de la Estrategia de Marketing Digital, da clic en la siguiente liga: https://www.e-profit.com.mx/servicios-digitales/estrategia/

¿Qué decisión tomarías?. ¿Ya tienes tu estrategia de mercadotecnia digital?

 

El Rumbo de la Empresa, 3er paso de la Estrategia Digital

¿A donde quiere ir tu Empresa?; 3er paso de la Estrategia Digital

Los primeros 2 pasos de la Estrategia, nos sirvieron para obtener una fotografía del estado actual de nuestra Empresa; con la finalidad de entender los factores que nos pueden ayudar en su éxito, y para conocer también los factores que necesitamos reforzar de manera inmediata.

Con los valores de los factores y dependiendo de los objetivos de negocio que tenga la Empresa de: obtener más ingresos, generar más prospectos o de posicionar mejor a tu Marca; ya podremos ir visualizando los componentes necesarios para nuestra Estrategia.

Para conocer el primer paso, que es el de realizar el “Marketing Assessment”, da clic en el siguiente Link: https://www.e-profit.com.mx/evalua-marketing-primer-paso-una-estrategia-inbound-marketing/

Si quieres conocer el 2do. paso de la Estrategia para definir el “SCORE” o calificación de cada factor, e integrarlo a una categoría que permita dar mayor objetividad a tu revisión; da clic en el siguiente Link:https://www.e-profit.com.mx/scoring-el-segundo-paso-de-una-estrategia-de-inbound-marketing/

Ahora, es necesario entrar a la 3ra etapa del proceso de la Estrategia de Inbound Marketing: definir ¿hacia dónde quiere ir tu Empresa?.

Para ello, apoyados con un cuestionario de nuestro Aliado  Hub Spot; levantaremos más información con un cuestionario que revisará los siguientes elementos de la organización:

La Compañía

  • Cuál es tu diferenciador en tu segmento de Mercado?
  • ¿Tú Misión?
  • ¿Quiénes son tus Clientes?
  • ¿Quiénes tus Competidores?
  • ¿Cuál es el objetivo de ingresos de tu Compañía?
  • ¿Cuál es el monto promedio de venta?

Tu Área (intra-company)

  • ¿Objetivos de tu departamento?
  • Cuál es tu role?
  • ¿En qué has trabajado recientemente?
  • ¿Marketing y ventas dependen de tu departamento?

Metas

  • ¿Cuál es tu prioridad principal este año?
  • ¿Tienes metas específicas de tu compañía?
  • ¿Meta de ingresos para el siguiente año; o % de crecimiento esperado?
  • Cuál es tu objetivo personal?

Planes

  • ¿Qué iniciativas tienes para lograr tu objetivo?
  • ¿Cómo te apoyarás con tu sitio web?
  • ¿Qué piensas hacer diferente este año?
  • ¿Cuánta gente tienes en Marketing?
  • ¿Qué actividades de marketing tienes planeadas?
  • ¿Qué Campañas soportarán a esas actividades?
  • ¿Cuáles han sido exitosas?
  • ¿Cuáles NO lo han sido?
  • ¿De dónde vienen tus mejores prospectos?
  • ¿Conoces tu tráfico del sitio web?
  • ¿Cuantos Leads y Clientes estás generado actualmente?
  • ¿Son buenas o malas tus cifras?
  • ¿Cómo está la calidad de tus leads actuales?
  • ¿Qué piensa Ventas de la calidad de tus Leads?
  • ¿Estás comprando / rentando listas de contactos?
  • ¿Son buenas tus listas?;
  • ¿Cuantos contactos tienes en tu base de datos?
  • ¿Cuánta gente de ventas tienes?
  • ¿Que hace que un lead esté listo para Ventas?
  • ¿Cuantos leads necesitas para cerrar una venta?
  • ¿Cuántos Clientes necesitas para lograr tus objetivos de venta?
  • ¿Sabes cuánto cuesta adquirir un lead y un cliente?
  • ¿Qué estás haciendo para reducir el costo por lead?
  • ¿Cómo mides lo que está funcionando?
  • ¿Tienes los recursos disponibles para implementar este plan?
  • ¿Están abiertos para pensar diferente este año para alcanzar sus metas?

Retos

  • ¿Qué obstáculos afectarán tu plan?
  • ¿Cuál es tu reto más grande e importante?
  • ¿Piensas que tienes el “expertise” internamente para estos retos?
  • ¿Estás considerando estos retos en tu plan?

Costo de la Inacción

  • ¿Estás pensado hacer más de lo mismo?; ¿que estás haciendo actualmente para lograr tus metas?
  • ¿Qué pasa si logras o no tus metas?; ¿Cómo te afectaría a nivel personal?
  • ¿Qué otras cosas harías después de alcanzar tu meta?

Presupuesto

  • ¿Qué estás haciendo para generar leads?; ¿Cuánto estás invirtiendo?
  • ¿Cuáles son tus planes de inversión en marketing?
  • ¿Viste un buen ROI en tu inversión en marketing el año pasado?
  • ¿Piensas incrementar o decrecer tu inversión en marketing próximo año?
  • ¿Por qué SI o NO?….
  • ¿Cuánto planeas invertir en marketing para alcanzar tus metas?
  • ¿Tienes poder de decisión en inversiones de marketing?
  • ¿Cuándo necesitas lograr estos Resultados?
  • ¿Cuándo crees que podrías iniciar el Proyecto?
  • ¿Cuál es la fecha más crítica en tu calendario? ¿Porque?
  • ¿El obtener esta meta es una prioridad urgente?
  • ¿Qué otras prioridades tienes?
  • ¿Tienes los recursos necesarios para implementar este plan?
  • Revisando tus metas, las expectativas en los resultados, ¿son realistas?

Autoridad

  • ¿Tienes poder de decisión en inversiones de marketing?
  • ¿Qué proceso sigue tu compañía para evaluar el tratar con un Partner como nosotros?

Tiempo

  • ¿Cuándo necesitas lograr estos Resultados?
  • ¿Cuándo crees que podrías iniciar el Proyecto?
  • ¿Cuál es la fecha más crítica en tu calendario? ¿Porque?
  • ¿El obtener esta meta es una prioridad urgente?
  • ¿Qué otras prioridades tienes?
  • ¿Tienes los recursos necesarios para implementar este plan?
  •  Revisando tus metas, las expectativas en los resultados, ¿son realistas?

Pasos definir para tus KPIs de Inbound Marketing:

KPIs_Inbound_Marketing

Para poder definir los KPIs de Inbound Marketing, utilizamos el siguiente Excel que nos permite identificar resultados actuales de visitas, prospectos y Clientes; y definir las metas, optimizando los Resultados.

Pasos para definir tus KPIs de Inbound Marketing:

1.- Debes obtener los resultados actuales de tu sitio web , de: visitas, prospectos y clientes (inbound exclusivamente) y colocarlos en la segunda columna (“current funnel”). En la parte baja de la columna, encontrarás los % actuales de visitas a conversión, y el % de conversión de prospectos a Clientes. Como estándar en la Industria está entre un 1% y 3%.

2.- Si observas la tercera columna (clientes deseados, porcentaje actual  de conversión); te da los números que se deberías tratar de obtener, manteniendo el mismo porcentaje del “current funnel”.

3.- El “Benchmark”, (última columna), te permite definir tus nuevos % de conversión, para Optimizar tus resultados tanto de clientes, así como de generación de Prospectos. Si observas bien, la intención NO es tener una mayor cantidad de prospectos y de # de Clientes. En esta fase se busca,, OPTIMIZAR su calidad; y es por eso, que verás una cantidad menor, pero será gente que realmente está interesada en tu producto o servicio.

Proceso para realizar nuestro Plan de Marketing Digital,

Lo podremos conocer en 4to paso de la Estrategia de Inbound Marketing

De ahí la importancia de iniciar el proceso de Estrategia de Inbound Marketing  para  tu Empresa y medir las posibilidades reales que tiene cada compañía en el éxito de los Objetivos de Negocio que se propongan.

¿Como defines los objetivos y planes de marketing digital para tu Compañía?

SCORING: el Segundo Paso de una Estrategia de Inbound Marketing

Inbound Marketing

Antecedentes de Scoring en una Estrategia de Inbound Marketing

Ahora sabemos que nuestros clientes cambiaron la forma de comprar, tanto de Clientes B2B, así como de Clientes B2C.

Los clientes B2B, actualmente tienen el control del flujo de la Información de su proceso de compra en un 70%. Ha habido una fuerte explosión del uso de la Tecnología, en diversos canales o medios utilizados para mostrar Contenido de Valor; y por otro lado, tenemos el Contexto, que nos permitirá personalizar el relacionamiento con el tipo de Información que necesitan en cada Etapa de su ciclo de compra.

Hemos notado que existe un desconocimiento del cómo aplicar esta Tecnología en Marketing para atender mejor a los Clientes, además de tener mucha presión por parte del CEO, para apoyarle en incrementar los Ingresos para la Compañía.

También hemos observado, que ni el CEO ni Marketing, tienen una Estrategia definida para poder aprovechar toda esta Tecnología.

Una Estrategia de Inbound Marketing, le permitirá a tu Empresa definir cómo aprovechar la mejor Tecnología y Servicios Especializados en beneficio de los procesos de: Branding, Generación de Prospectos, Ventas,  Atención a Clientes, pudiendo Medir estos Resultados de Negocio.

Para definir una Estrategia Digital adecuada para tu Empresa, se necesita hacer una evaluación de su estado actual.

Si logramos tener información de tu Empresa y de Marketing, podremos entender mejor, en qué posición se encuentran actualmente y con el paso 3 (objetivos y planes), entenderemos hacia donde quisieran ir.

Lo difícil de esta Etapa de evaluación, es tratar de hacerla objetivamente; para ello, contamos con una herramienta en línea de nuestro aliado PR2020; que contiene una serie de preguntas dirigidas al CEO y al Director de Mercadotecnia, para poder obtener una fotografía lo más apegada a la realidad de la situación actual de la Empresa.

Cuestionario en Línea

Este cuestionario en Línea ha sido utilizado por cerca de 750 Directivos; que nos puede dar información muy valiosa; para que cuando termines tu análisis puedas compararla y contar con índices que te permitan saber cómo estás y hacia dónde llegar, con valores estadísticos que sean realistas y alcanzables.

Esta es una herramienta de diagnóstico, que analiza los “gaps” que existen del Talento de Marketing, el uso de la Tecnología y la Estrategia necesaria para implementarla.

El Cuestionario consta de 132 preguntas de factores que se incluyen en 10 Sectores o Categorías, en las siguientes áreas: Negocio, Audiencia, Resultados de Marketing, el “Core” de Marketing, las fuentes de Generación de “leads”; el equipo de marketing; el uso de Tecnología; Social Media Marketing; Content Marketing y Relaciones Públicas.

Se pondera cada Factor de 0 a 10 puntos; siendo 0 – 5 puntos un Pasivo; de 6 a 7 se clasifica como Neutral; y de 8 a 10 puntos se convierte en un Activo.

Los Factores activos, representan las fortalezas de la Compañía, y seguramente facilitarán su éxito; por lo que es muy importante que las Empresas las identifiquen para que puedan aprovecharlas en su beneficio.

Por otro lado, los pasivos, indican los factores que están debilitados y que necesitan que la Empresa empiece a reforzarlas y mejorarlas, para convertirlas en sus áreas de oportunidad.

Después de estar utilizando esta herramienta en sus Clientes, nuestro aliado pudo constatar, que:

–          Anteriormente era difícil, y requería de mucho tiempo e inteligencia, entender y orientar las respuestas en acciones concretas para poder mejorar sus procesos.

–         Eran necesarios Consultores muy especializados para que manualmente revisaran, entendieran y respondieran a las preguntas, por lo tanto no era escalable

–          Anteriormente para obtener los Resultados, no se tenía un sistema que calificara y visualizara los resultados del “performance” logrado por alguna Compañía

–          Se falló en poder determinar la manera para establecer y alinear las expectativas con su éxito potencial.

En concreto, era necesario poder disponer de un sistema más científico que nos permitiera ser más objetivos y de ahí la relación estratégica que hicimos con PR2020 para lograrlo.

Al evaluar y definir el “Score” de los factores, las organizaciones podrán empezar a visualizar sus necesidades para poder abordar una Estrategia de Inbound Marketing integrada,  aun cuando será necesario completar este proceso, con información adicional sobre las prioridades de Objetivos de negocio que tenga la Empresa.

Además, conociendo sus fortalezas y debilidades, podrá definir la Empresa, el como podría ayudarle una agencia de marketing digital, completando y apoyando sobre todo sus debilidades y aprovechando los factores que la fortalecen.

Con la Estrategia y cuando llegue a completarse el Plan de Marketing Digital; podrás conocer en donde poder asignar tus recursos humanos, materiales, presupuesto, y el tiempo necesario para alcanzar los resultados que esperan; pudiendo ir adaptando los recursos según las prioridades y resultados que se vayan obteniendo.

Los “Scores” de las Secciones, y de los Resultados generales de Marketing, se representan como porcentajes, y se calculan usando los valores de los factores.

La base del Negocio y de Marketing 

Los Marketers deben comprometerse con el corazón del Negocio. Todas las organizaciones deben enfocarse a construir los activos que puedan facilitar y acelerar el éxito, incluyendo el “branding” con el tráfico al sitio web, influencia en medios sociales, bases de datos, contenido personalizado, relaciones con contactos de la Industria y alianzas. Si la base del negocio es débil, entonces necesitarás invertir tus recursos en construir su base, adaptando tácticas de campañas, ajustando metas y el tiempo, y alineando apropiadamente las expectativas de ROI.

Como puente de tu Estrategia

El “Marketing Assessment” puede ser considerado como el puente para tu Estrategia. Comienza a forzar a las Compañías a hacerse las siguientes preguntas:

–          ¿La organización cuenta y utiliza tecnología como CRM, Analytics, CMS (plataforma para su sitio web), e-mail marketing, “marketing automation”, y manejo de proyectos?

–          ¿La Tecnología está integrada o existen islas que crean ineficiencia?

–          ¿Qué calificaciones o “Score” obtuvo tu organización en KPIs claves?, como: el volumen de prospectos, la calidad de los leads, tasa de conversión de prospectos a ventas, alcance en medios sociales y el tráfico a tu sitio web

–          ¿La organización está generando oportunidades de venta, de diversos canales cómo?: blogging, descarga de contenidos, eventos, e-mail marketing, búsquedas orgánicas. En caso negativo, ¿cómo puede una estrategia de mercadotecnia digital mejorar el volumen y la calidad de los leads, de los diferentes canales?

–          ¿El equipo de marketing está estructurado para ejecutar la Estrategia y Plan de inbound marketing?. Cuentan con la competencia para ejecutar campañas de e-mail, creación de contenido, análisis de información, nutrir y manejar prospectos, campañas de SEO, planeación, creación de video?, entre otros… Si tu equipo de Marketing no cuenta con ese conocimiento o “skills” necesarios, ¿tienes definido como complementarlos?

–          ¿Qué tan fuerte es tu organización para crear y distribuir contenido digital que llegue a los segmentos de la comunidad definidos?

Las fuerzas y debilidades detectadas durante el proceso de evaluación, permitirá a los marketers darse una muy buena idea, para definir los conceptos a utilizar en la Estrategia, y empezar a priorizar como utilizar mejor los recursos.

Las calificaciones que se definan para cada factor, y cuando estén ponderadas dentro de un sector o categoría, nos permitirá de una forma más objetiva, conocer los factores que sean los activos, neutrales y pasivos de mi compañía; y dependiendo de la situación en la que se encuentre mi Empresa: de inicio, crecimiento o maduración en su proceso; y al compararlo con sus necesidades, saber si necesitas empezar a invertir más en la estructura o si puedes ya aprovechar campañas para incrementar sus Ingresos.

De ahí la importancia de iniciar el proceso de Estrategia de Inbound Marketing; para medir las posibilidades reales que tiene cada compañía en el éxito de los Objetivos de Negocio que se propongan.

¿Has evaluado los factores de tu Compañía?; ¿Qué cantidad de activos tienes?; y ¿Cuántos pasivos?

2da etapa de Estategia de Inbound: SCORING

Evalúa tu Marketing: el Primer Paso de una Estrategia de Inbound Marketing

Evaluación del Marketing


Para poder iniciar tu Estrategia de Inbound Marketing y poderla convertir  en un Plan de marketing digital; es necesario que inicies con una evaluación de tus Objetivos, recursos internos, capacidades, bases de negocio, tecnología y marketing; para conocer las fuerzas y debilidades de tu organización y el posible “gap” que pudiese existir entre lo que se quiere en contra de lo que se puede realmente hacer en tu Organización.Para iniciar este proceso, contamos con una herramienta tecnológica desarrollada por la Compañía PR2020 (aliado en estrategia), que nos permite mediante un cuestionario, conocer los posibles puntos de vista de marketing, ventas, tecnología y de la dirección general de las Empresas.Imaginemos que la Dirección General  tuviera 3 meses en la Empresa, y que la Dirección de Marketing participara desde su inicio (hace 10 años); seguramente tendrán diferentes puntos de vista sobre las capacidades de Marketing y de las bases y necesidades del Negocio. Teniendo ambos puntos de vista, nos permitirá entender mejor, por qué el Director General pide mayor apoyo para incrementar las ventas, y asigne tan poco presupuesto a Mercadotecnia. La diferencia tan grande en sus puntos de vista, tendrá un profundo impacto en la asignación de recursos y en el resultado real contra lo esperado por la Dirección; y esto seguramente les llevará al fracaso.

Las Bases del Negocio e Infraestructura

Le señala a Mercadotecnia, que tanta infraestructura se necesita para que realice muy bien su trabajo. Si la infraestructura es débil, es aquí en donde se necesitan hacer las inversiones, para tener un alcance y mejora del ROI a largo plazo, pero si esta área es fuerte, lo mejor es orientar los recursos materiales así como financieros, en campañas de generación de negocio.

Por ejemplo, si una compañía desea hacer fuertes inversiones en generación de prospectos, y entre sus planes está el contratar más vendedores, contratar a una agencia de marketing que les apoye a correr agresivas campañas de pago por clic. Ahora asumamos que la Empresa, no tenga un sitio web bien estrcturado, con excelente contenido; que no tenga una buena base de datos ni un buen sistema de automatización de Mercadotecnia, tampoco un CRM (customer relationship management), y que no exista contenido para su blog, y de más detalle en su sitio, con e-books, para apoyar su campaña de Lead Nurturing. Por lo tanto, esta Empresa podrá desarrollar muchos prospectos, pero en realidad su ROI será muy bajo, hasta que se corrijan las piezas necesarias faltantes de Infraestructura.

Cuando se haga la evaluación de las Bases del Negocio e Infraestructura, hay que considerar el corazón del Negocio y de Mercadotecnia, además de la Tecnología.

Algunos de estos factores que influyen positiva o negativamente en los resultados son: la calidad del producto o servicio, ventaja competitiva, crecimiento de los ingresos, cultura corporativa, tasas de retención de empleados, comunicación interna y externa, el equipo de marketing, plataforma de marketing y ventas, entre otros puntos.

Alcance  

El alcance representa el tamaño y la calidad de la red de contactos de la Compañía. El alcance tiene que ver con su base de datos de suscriptores a su blog, prospectos y clientes; así como en el tráfico hacia tu sitio web; las conexiones sociales, empleados, partners, los medios de comunicación y otras audiencias relevantes.

Las Compañías con un alcance limitado, dependerán altamente de campañas de pago por clic, y de con-versiones a muy corto plazo, lo que debe incrementar este presupuesto y reducir el Profit y en sí el ROI.

Expectativas  

Alinear las expectativas de crecimiento y el éxito, puede ser el entregable más importante de la evaluación del Marketing. Muy a menudo la alta dirección establece objetivos de negocio muy agresivos, sin tomar en consideración las bases y el alcance. Como Resultado, Mercadotecnia toma el reto sin un presupuesto adecuado, ni con una Estrategia clara y bien definida, con recursos y tecnología inadecuados; poniendo en alto riesgo su futuro, y con altas posibilidades de fallar.

El éxito del Negocio dependerá fuertemente de la definición de prioridades de las necesidades y metas, alineadas a los recursos y tácticas que se definan para Mercadotecnia. La Dirección General y la de Marketing necesitan estar bien alineadas con métricas, prioridades, recursos y tiempo.

Potencial

El potencial define la probabilidad de la Compañía en para alcanzar su éxito a corto, mediano y largo plazo. Se usa la valoración para determinar la Visión de la Compañía y de sus Líderes para invertir el tiempo y recursos necesarios para hacerlo realidad.

La estabilidad financiera, innovación y liderazgo son importantes indicadores para asegurar el éxito.

Las bases del Negocio y el alcance pueden ser superados, si la Compañía tiene un fuerte potencial y expectativas realistas.

De ahí la importancia de iniciar el proceso de Estrategia de Inbound Marketing; para medir las posibilidades reales que tiene cada compañía en el éxito de los Objetivos de Negocio que se propongan.

¿Consideras que tu Empresa tiene un fuerte potencial y que sus expectativas son realistas?

Topics: estrategia de inbound marketing, estrategia digital

Bienvenidos al nuevo Blog de e-Profit

La Tecnología e Innovación, han generado cambios transcendentales en la vida de nuestra Sociedad; y uno de ellos tiene que ver con la Industria de Marketing y Ventas; ya que el Cliente cambió su forma de Comprar, utilizando ahora muchas herramientas Tecnológicas para obtener la Información que necesita en su Proceso de Decisión.

Gracias a estos cambios, se está obligando a las Empresas a no solo enviar un mensaje o un slogan que llegue y vibre en las emociones del Consumidor.

El Cliente ahora es más Inteligente y requiere de Información valiosa, que le permita entender mejor su Problema o necesidad; reconocer las posibles alternativas de Solución, y ¿por qué NO?, resolverlo con la Empresa “A” y no la “B”

Ahora se requiere de algo más que la “Chispa de la Vida”…., trayendo mucha presión a los CMOs para que les proporcionen la información que requieren, y en la forma o contexto de la Tecnología que utilizan.

Y la pregunta que cabría hacerse, es ¿Las Empresas y CMOs son capaces de ajustarse al nuevo Paradigma de Negocio y adecuarse al Ciclo de Compra del Cliente?. Además, una encuesta realizada a más de 250 CMOs, concluyeron que tienen mucha presión de su CEO para Medir los Resultados de sus actividades, y de la forma en que contribyen al ROI de la Empresa.

Por otro lado, las Empresas Medianas y Pequeñas, tienen que dar las mismas respuestas del párrafo anterior, con el reto adicional de NO tener los Recursos Humanos preparados y con un Presupuesto menor.

De todo lo anterior, surgió la idea de crear una Empresa Consultora de Servicios Especializados de Marketing y Ventas; que pudieran ayudar a las Empresas Medianas y Grandes a lograr sus Resultados de Negocio, con un nuevo Modelo de Negocio Innovador, que les permita adaptarse mejor a sus Clientes.

Por la experiencia que tenemos, nos enfocaremos a Empresas B2B; de las Industrias de Tecnología, Software, Hardware, Servicios, Consultoras, Telecomunicaciones y de Proveedores de la Industria de Alimentos y Bebidas; para poder desarrollarles Contenido de valor para sus clientes.

Para facilitar nuestro trabajo, nos aliamos con varias Empresas, y una en especial formada por Socios y Empleados que estudiaron en el MIT.  HubSpot está revolucionando el Mercado con una Plataforma de Software que permite integrar diferentes herramientas Tecnológicas; que son utilizadas en procesos de Inbound que deben estar alineadas a sus Procesos Comerciales, midiendo los Resultados en un Proceso de Mejora continua.

Ahora el reto es, ¿cómo explotar toda esa Tecnología en Beneficio de las Empresas?; y de ahí vemos la necesidad de definir diferentes tipos de Servicios, como el de Estrategia Digital, que facilita el entendimiento de esta Metodología; permite conocer las fuerzas y debilidades; y si se cuenta con los Recursos Humanos necesarios; además de conocer sus Objetivos de Negocio, las Prioridades en sus Procesos Comerciales; y con todo ello, definir la mejor Estrategia para cada Empresa y su Plan y Proyecto de acción para ejecutarla.

En una segunda Fase, después del Proyecto; ya se podrían manejar las Campañas de Branding, Generación de Prospectos y el seguimiento de Oportunidades que se vayan obteniendo, controladas con un CRM.

Estamos preparando otros Servicios, como un curso a Ejecutivos para que entiendan el concepto y aporten su conocimiento en el cambio;  y de Workshops para que el equipo ejecutivo y su probable team de marketing y ventas, comprueben su funcionamiento.

A la mayoría de las Agencias de PR y de Marketing, les cuesta mucho trabajo entrar a este nivel de detalle con sus Clientes. De ahí la oportunidad para las Empresas que empiecen a adaptarse a este Cambio con una solución diferenciada.

Un Reto que estamos buscando, es el de Generar Valor a nuestros Clientes y tratar de definir nuestro propio Modelo de Negocio, para apoyarlos realmente a que Generen Valor a sus Propios Clientes y obtengan el beneficio económico que están esperando; revisando continuamente los Resultados que vayan obteniendo en el Proyecto y sus Campañas.

Cada vez nos vamos acercando más al Modelo que utilizaremos para generar Valor a nuestros Clientes.

Creemos que el «precio correcto» se basa en el valor que obtiene el Cliente de los Resultados del trabajo que proporcionemos. Eso es porque el Valor es de un interés común. ¡El cliente quiere obtener Valor  por su inversión y nosotros también!

Lograr fijar precios respecto al Valor que ofrecemos desde el nivel actual en el que nos encontramos puede costar mucho trabajo. Pero el resultado final valdrá la pena.  Esta será una travesía para crear Alianzas exitosas con los Clientes indicados, ya que el compromiso se hará por no menos de 1 año de Contrato.

Los Clientes que valoren lo que les brindemos, con quienes nos encantará trabajar; con Relaciones de Negocio que sean mutuamente beneficiosas, rentables y divertidas.

Esto no sucederá de la noche a la mañana, ni para nuestros Clientes ni para nosotros. De ahí nuestra apuesta por un Modelo nuevo también para nosotros.

De ahí la invitación a Empresas Medianas que deseen hacer el Cambio; ya que serán pocas las Compañías con las que trabajemos; porque somos una Empresa Boutique especializada en Marketing y Ventas Digital.

Para que nos mantengamos comunicados, les sugerimos inscribirse en nuestro Blog, y empiecen a revisar Conceptos, Temas, Servicios, Estrategia, Software y Noticias de Marketing y Ventas Digital, que podremos ofrecerles semanalmente para que inicien con nosotros ¡EL CAMBIO!, para Competir mejor en su Mercado

Gracias por seguirnos

Miguel Angel

Managing Director

e-Profit