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4 Pilares que Miden el progreso de tus Reportes de Inbound Marketing

Posted by Miguel Angel Galicia on 17-may-2015 21:50:00

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Cada vez se hace más importante, conocer los elementos que miden los resultados de marketing; para reportar a tu CEO los Resultados que contribuyeronn con los Objetivos de Negocio; y para que Tú puedas mejorar cada uno tus esfuerzos de Marketing digital y apoyar mucho mejor a Ventas.

Este blog de parte de Cody Goolsby de la empresa OverGo Studio, nos da una muy buena idea, de los elementos que debemos de considerar.

Antes de hacer una inversión de parte de las Empresas, desean estar razonablemente seguros de que es lo que van a pagar, ¿cierto? Para muchas Empresas, el dinero invertido en marketing es una de las inversiones más grandes y a largo plazo. Así que, ¿por qué se deben esperar los CEOs o Dueños de negocios aprobar un Presupuesto, si no existe una forma de saber cómo dar seguimiento y mejorar los resultados?

No debería. Sin embargo, con el Marketing tradicional, es muy difícil que un informe sobre el ROI sea fiable. A menos que realice un seguimiento de llamadas (que, por cierto, puede hacerte dañino para tu SEO) o preguntando a cada cliente personalmente, y... no puedes hacerlo. Incluso si utilizas estas tácticas, todavía no es una manera eficaz de dar seguimiento a tu verdadero retorno de la inversión.

Por otra parte, el inbound marketing te da una idea mucho más clara de tu ROI, y la forma más clara para definir su proceso de mejora, mes a mes.

En este artículo vamos a echar un vistazo a los fundamentos que se utilizan en la presentación de reportes de resultados de inbound marketing y lo que debe esperar tu equipo y la Dirección de tu Empresa.

1. Metas

¿Suena muy básico? Bueno, ¡lo es!, pero deberían de enfocarse a los objetivos de Negocio de la Empresa, ya que se centran en el “Bottom line”; a pesar de que estas metas, no siempre sean la mejor manera de juzgar la efectividad del marketing, sobre todo al principio.

Piensa un poco más ampliamente al establecer tus metas: ¿Quieres aumentar las ventas? ¿Estás tratando de incrementar el tráfico de tu sitio web? ¿Quieres crear conciencia de marca? ¿Quieres mejorar la lealtad de tus clientes o su retención? Está superando el servicio al cliente? ¿Deseas nutrir y desarrollar la relación con tus prospectos actuales, hasta culminar con la venta?

Sólo se puede medir el retorno de la inversión (ROI) frente a los Objetivos de Negocio establecidos. ¡Asegúrate de que todos en tu Empresa las conozcan, para estar alineados!

2. Indicadores Clave de desempeño - KPIs

Tus indicadores clave de desempeño (KPIs), son los signos vitales de tus metas. Se suele pensar en ellos como en un cuadro de mando ("Dashboard"), accionable, que mantenga tu Estrategia sobre la marcha. Los indicadores clave de rendimiento que elijas, deben tener una relación directa con tus objetivos de negocio.

En función de tus objetivos de negocio, tus KPIs serán diferentes. Me gustaría simplemente enumerar una lista de los posibles indicadores clave de rendimiento para tu Negocio. A continuación te enumero diferentes indicadores clave de rendimiento que pueden ser valiosas:

-          Total de cierre de clientes (obviamente el KPI más conocido y que sólo se puede seguir, si tu equipo de ventas está informando a marketing)

-          Clientes cerrados con la ayuda de un determinado canal

-          Leads de MQLs vs SQLs, (marketing qualified lead vs sales qualified lead)

-          Costo por prospecto

-          Citas realizadas

-          Tráfico del sitio web (Orgánico, Pagado, Social, etc.)

-          Descargas de contenido

-          Visitas al Blog

-          La tasa de conversión de la página de destino

-          Costo por prospecto

-          El “engagement" y alcance de las redes sociales

-          Visitas únicas al sitio web

-          Retención de clientes

-          Tasa de cierre de Prospecto a Cliente

-          Suscriptores al email del Blog

-          Los datos móviles (tráfico, prospectos y conversiones)

Todos estos KPIs mencionados anteriormente pueden serte útiles para la presentación de reportes, pero es probable que no tengas que estarlos revisando todo el tiempo. Tu equipo de marketing o agencia, te ayudará a centrarte en sólo el KPI o KPIs que están influyendo en tus Objetivos de negocio.

3. “Close loop Marketing”

Con el fin de informar de manera efectiva de tu ROI, tu equipo de marketing debe implementar primero el “close loop marketing”. Mismo que ocurre cuando abres la cooperación y comunicación entre ventas y marketing; y ventas informa a tu equipo de marketing sobre sus resultados, relacionados con los prospectos que haya generado marketing.

Esto no sólo es importante para ayudar a aclarar el ROI para el equipo de marketing,  CEO o Dueño y Ventas, lo más importante es, que te ayudará a mejorar las tácticas de marketing y así mejorar tu rendimiento. Sin recibir ninguna respuesta del departamento de ventas, tu equipo de marketing nunca realmente sabrá qué tácticas de marketing realizaron el mejor retorno de la inversión.

4. Los Reportes tienen que ser accionables

Al observar tus KPIs, deberías de ser capaz de formular los elementos accionables para mejorar tu ROI. Esta es otra razón de la importancia para implementar y mantener el “close loop marketing”.

Siguiendo con tu equipo de ventas, se puede ver qué acciones de marketing son las más beneficiosas para ellos, versus a las que les hacen perder dinero. Registra tus ventas cerradas relacionada con el medio o canal de marketing, y entonces ¡podrás analizar todo!

Mediante el análisis de tus tácticas de marketing, se puede ver el verdadero retorno de tu inversión. Averigua qué fuentes o medios te han traído el mejor retorno y empieza a invertir más tiempo, recursos y dinero en esas áreas. Con el marketing tradicional, no sabes si tu comercial en la cartelera o en la televisión atrajeron a que clientes, por lo que mantener tu inversión ciega-mente podría hacerte tirar el dinero en ambos. Pero con el inbound marketing, puede comparar fácilmente diferentes tácticas (blogs, redes sociales, PPC, etc.), para ver cuáles tienen el mayor retorno de la inversión y por lo tanto te ayudará a presupuestar tu marketing de manera más efectiva y de presentar los resultados a tu CEO, que apoyen mejor sus objetivos de negocio.

¿Cómo estás midiendo los resultados de tus esfuerzos de Marketing?; ¿Ya tienes alineados a tus áreas de ventas y mercadotecnia?

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