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El crecimiento del negocio con inbound marketing, para Empresas B2B

Posted by Miguel Angel Galicia on 14-dic-2014 22:10:52

Crecimiento_B2B

El hecho de que estamos teniendo esta conversación.... significa que te das cuenta que la forma en que has manejado tradicionalmente tu marketing puede no ser la óptima. Probablemente, incluso concluyas que no solamente necesite ser ajustado, y de hecho que está lejos de ser óptima; que tu modelo de crecimiento de los ingresos de tu compañía es impredecible y cada vez más ineficaz.

Entonces, ¿por qué en el mundo no tendría sentido un punto de vista más pragmático, y hacer la emoción a un lado por un momento, y basar el presupuesto, en una estrategia que funcione, con una metodología probada y con servicios que exploten la última tecnología supeditada a procesos de negocios como el de Posicionar a la Marca, Generar Prospectos, Vender, Atención a los Clientes, y Medir los resultados estos procesos de Negocio, porque eso es ¡inbound marketing!……  

Ya no se trata de un presupuesto de marketing, ahora se trata una inversión de crecimiento de ingresos para la Empresa. ¿Esto no es lo que acostumbrabas hacer en Marketing, cierto?; ¿Te interesaría este nuevo reto para Marketing?, ten en cuenta que:

2 hechos conducen en gran parte a un enfoque de consultoría de desarrollo de negocios sólido hoy en día:

-          > del 93% de todas las compras de Empresas B2B, inicia con una búsqueda en Internet

-          Lo compradores realizan la búsqueda de información con > 70% de su proceso de compra, antes de que estén dispuestos a hablar con un ejecutivo de ventas

Lo anterior reta a tu modelo y al “funnel” de venta tradicional. Tanto la gente de Marketing y de Ventas deben de ajustarse en consecuencia, junto con la percepción de los méritos de cada inversión.

Si actualmente tus clientes y compradores en general, basan su investigación de información alrededor de la resolución de sus problemas y de la comparación de soluciones; entonces el marketing  ya no es simplemente la creación de oportunidades para ventas. Ahora tendrá una nueva responsabilidad: "vender" virtualmente. Eso significa, que si tienes la intención de vender de una manera que refleje el cómo compren tus compradores, el papel del marketing se incrementará para poder presentar la información para ayudarles en su proceso de compra, y esto está en expansión; mientras que el papel de  ventas se estará reduciendo o reenfocando a un papel más consultivo para facilitarle su compra. Por lo tanto, el presupuesto para marketing, se debe aumentar sustancialmente. Un punto de referencia conveniente podría ser un 70% de tu PR (Public Relations) tradicional, el marketing y gastos de venta, ya que el 70% del proceso ahora será virtual. Otro enfoque es el uso de parámetros de la industria tal como se describe aquí y ser más eficientes con la inversión tal y como se describe aquí: LIGA

No es lo que ha funcionado en otras áreas

Cuando llega la hora de mejorar la calidad, no puedes permitirte el lujo de poner en práctica una iniciativa magra. Tal vez se trate de lograr lo que se requería… la incorporación gradual de otro 'cheque' al final de la línea. Eso tenía sentido, hasta que te diste cuenta de que realmente no se soluciona el problema. Así que tener meses desperdiciados o más, tratando de implementar una media solución y producir más productos o servicios defectuosos en el ínterin (con todos los gastos relacionados), pero que finalmente tuvieron que pasar el dinero para arreglar realmente el problema.

Y una vez que encontraste que en realidad era una inversión, no un gasto. Y de hecho, uno que redujo los costos generales de manera que no los habías previsto plenamente.

Tu enfoque del presupuesto de marketing es análogo, pero es una analogía difícil para los CEOs de interiorizar. Fabricación magra, calidadm ventas, finanzas y otros temas operativos lo sienten naturales, pero con el marketing se sienten un poco más desconectados.

Tu presupuesto histórico ahora es irrelevante

Las únicas personas que piensan que tu presupuesto no tiene ninguna incidencia en el futuro son ustedes, y encontrarás a cualquier persona que esté desesperada por venderte una solución que sea conveniente para ellos, o un consultor de desarrollo de negocio de consultoría profesional, que retrasará, retará tus suposiciones, articulará una metodología y en última instancia, rechazará cualquier compromiso que no fuera la de crear valor para tu Empresa.

Así que en lugar de poner en peligro la vitalidad de tu empresa, adopta un enfoque intelectualmente honesto con la presupuestación de su crecimiento basado en los ingresos. ¿Quieres un poco de prueba de concepto? Prueba con un programa piloto primero y luego establece tu presupuesto.

A veces las Empresas luchan con la construcción de un presupuesto de marketing, ya que tratan de aplicar enfoques apropiados para situaciones complicadas, y a los complejos mercados en el que deben competir.

¿Porque la renuencia de los CEOs en invertir?

Hay un error común acerca de los CEOs de negocios B2B. Los marketers a menudo afirman que los líderes de negocios simplemente no entienden que tienen que invertir en marketing para crecer.

Eso es incorrecto. La gente de negocios entiende y acepta la premisa de la inversión en marketing B2B. Pero durante mucho tiempo se les ha dicho que simplemente que inviertan y que tengan confianza en lo que están trabajando, a sabiendas que gran parte de ello no funciona y ni siquiera saben a ciencia cierta qué parte es eficaz, de ahí que sean muy escépticos.

Es una situación tan común que muchos de hecho hacen la broma de que ellos saben que están perdiendo la mitad de su marketing.... pero que sólo desearían saber en que mitad.

Soluciona el Problema y su actitud cambiará

La solución no es para quejarse o burlarse de la empresa B2B que vacila en invertir en marketing. La respuesta debe ser doble:

En primer lugar, realizar una investigación del comportamiento actual del comprador y del impacto de marketing. La naturaleza y el papel del marketing solía ser radicalmente diferente y los tomadores de decisiones podían estar midiendo su inversión sobre una base de información inadecuada.

Segundo, romper el mito de que la inversión en marketing no se puede correlacionar directamente a los ingresos resultantes. Puede ser, y debería ser. Esto requiere de herramientas y un poco de ingeniería o mentalidad analítica. Lo más importante, sin embargo, es que se requiere de una Estrategia con metodología de inbound marketing que se construye para soportar ese tipo de seguimiento.

Y es sorprendente que los ansiosos ejecutivos de negocios vuelvan a invertir más en marketing cuando saben que sus inversiones ya no se desperdician, y en particular cuando se enteran de que pueden gestionar su marketing y ventas B2B de forma proactiva y analíticamente como lo hacen en sus otras operaciones.

Así que no sólo son los reclamos de los profesionales de marketing son incorrectos e injustos. De hecho, la frustración que los marketers expresan respecto a sus ejecutivos, puede ser una proyección psicológica de su propia frustración; por su incapacidad para correlacionar el impacto en el negocio con las inversiones de marketing.

Ya no se trata de un presupuesto de marketing, ahora se trata una inversión de crecimiento de ingresos para la Empresa. ¿Esto no es lo que acostumbra hacer Marketing, cierto?; ¿Te interesaría este nuevo reto para Marketing?, ten en cuenta que:

2 hechos conducen gran parte de un enfoque de consultoría de desarrollo de negocios sólido hoy en día:

-          > del 93% de todas las compras de Empresas B2B, inicia con una búsqueda en Internet

-          Lo compradores realizan la búsqueda de información con > 70% de su proceso de compra, antes de que estén dispuestos a hablar con un representante de ventas

Lo anterior reta a tu modelo y al “funnel” de venta tradicional. Tanto la gente de Marketing y de Ventas deben de ajustar en consecuencia, junto con la percepción de los méritos de cada inversión.

Si actualmente tus clientes y compradores en general, basen su investigación de información alrededor de la resolución de sus problemas y de la comparación de soluciones; entonces el marketing  ya no es simplemente la creación de oportunidades para ventas. Ahora tendrá una nueva responsabilidad: "vender" virtualmente. Eso significa, que si tienes la intención de vender de una manera que refleje el cómo compren tus compradores, el papel del marketing se incrementará para poder presentar la información para ayudarles en su proceso de compra, y esto está en expansión; mientras que el papel de  ventas se estará reduciendo o reenfocando a un papel más consultivo para facilitarle su compra. Por lo tanto, el presupuesto para marketing, se debe aumentar sustancialmente. Un punto de referencia conveniente podría ser un 70% de tu PR (Public Relations) tradicional, el marketing y gastos de venta, ya que el 70% del proceso ahora será virtual. Otro enfoque es el uso de parámetros de la industria tal como se describe aquí y ser más eficientes con la inversión tal y como se describe aquí: LIGA

No es lo que ha funcionado en otras áreas

Cuando llega la hora de mejorar la calidad, no puedes permitirte el lujo de poner en práctica una iniciativa magra. Tal vez se trate de lograr lo que se requería… la incorporación gradual de otro 'cheque' al final de la línea. Eso tenía sentido hasta que te diste cuenta de que realmente no se soluciona el problema. Así que tener meses desperdiciados o más, tratando de implementar una media solución y producir más productos o servicios defectuosos en el ínterin (con todos los gastos relacionados), pero que finalmente tuvieron que pasar el dinero para arreglar realmente el problema.

Y una vez que encontraste que en realidad era una inversión, no un gasto. Y de hecho, uno que redujo los costos generales de manera que no los habías previsto plenamente.

Tu enfoque del presupuesto de marketing es análogo, pero es una analogía difícil para los CEOs de interiorizar. Fabricación magra, calidad y otros temas operativos los sienten naturales, pero con el marketing se sienten un poco más desconectados.

Tu presupuesto histórico ahora es irrelevante

Aquí está el resultado final. Las únicas personas que piensan que tu presupuesto no tiene ninguna incidencia en el futuro son ustedes, y cualquier persona que esté desesperada por vender una solución que sea conveniente para ellos. Un consultor de desarrollo de negocio de consultoría profesional retrasará, retará tus suposiciones, articulará una metodología y en última instancia, rechazaría cualquier compromiso que no fuera a crear valor para tu Empresa.

Así que en lugar de poner en peligro la vitalidad de tu empresa, adopta un enfoque intelectualmente honesto con la presupuestación de su crecimiento basado en los ingresos. ¿Quieres un poco de prueba de concepto? Prueba con un programa piloto primero y luego establece tu presupuesto.

A veces las Empresas luchan con la construcción de un presupuesto de marketing, ya que tratan de aplicar enfoques apropiados para situaciones complicadas, a los complejos mercados en el que deben competir.

¿Porque la renuencia de los CEOs en invertir?

Hay un error común acerca de los CEOs de negocios B2B. Los marketers a menudo afirman que los líderes de negocios simplemente no entienden que tienen que invertir en marketing para crecer.

Eso es incorrecto. La gente de negocios entiende y acepta la premisa de la inversión en marketing B2B. Pero durante mucho tiempo se les ha dicho que simplemente que inviertan y tengan la confianza que está trabajando, a sabiendas que gran parte de ello no funciona y ni siquiera saben a ciencia cierta qué parte es eficaz, de ahí que sean muy escépticos.

Es una situación tan común que muchos de hecho hacen la broma de que ellos saben que están perdiendo la mitad de su marketing.... pero que sólo desean que saber que mitad.

Soluciona el Problema y su actitud cambiará

La solución no es para quejarse o burlarse de la empresa B2B que vacila en invertir en marketing. La respuesta debe ser doble.

En primer lugar, realizar una investigación del comportamiento actual del comprador y el impacto de marketing. La naturaleza y el papel del marketing solía ser radicalmente diferente y los tomadores de decisiones pueden estar midiendo su inversión sobre la base de información inadecuada; (por ejemplo, viendo el papel actual del marketing, como representante de ventas virtual para el 70% del proceso de compra de los clientes.)

Segundo, romper el mito de que la inversión en marketing no se puede correlacionar directamente a los ingresos resultantes. Puede ser, y debería ser. Esto requiere un par de herramientas y un poco de ingeniería o mentalidad analítica. Lo más importante, sin embargo, es que se requiere de Estrategia con una metodología de marketing que se construye para soportar ese tipo de seguimiento.

Y es sorprendente que los ansiosos directivos de negocios vuelvan a invertir más en marketing cuando saben que sus inversiones ya no se desperdician; y en particular cuando se enteran de que pueden gestionar su marketing y ventas B2B de forma proactiva y analíticamente como lo hacen en sus otras operaciones.

Así que no sólo son los reclamos de los profesionales de marketing son incorrectos e injustos. De hecho, la frustración que los marketers expresan respecto a sus ejecutivos, puede ser una proyección psicológica de su propia frustración, por su incapacidad para correlacionar el impacto en el negocio con las inversiones de marketing.

Así que debes de aprovechar la oportunidad en tus Planes para el 2015, para hacer los cambios necesarios; si estás en un Empresa Mediana o Grande, te podremos apoyar (sin costo), a dimensionar tu Plan de Marketing Digital y tu Presupuesto; solicitando tu estudio en nuestra forma de contacto: http://www.e-profit.com.mx/contacto 

¿Ya estás inclueyndo una Estrategia de Marketing Digital, en tus Planes del 2015?

Topics: estrategia de inbound marketing

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