La Cuarta y última Etapa de la Metodología de Inbound Sales, es la de ASESORAR o ACONSEJAR, en donde los vendedores de Inbound o de entrada realizarán una actividad Consultiva con los Prospectos, definiendo la mejor solución del vendedor que se ajuste al contexto del cliente.
Y si es así, los vendedores entrantes convierten a estas Oportunidades de venta en "CLIENTES".
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La tercera etapa de la metodología de Inbound Sales, es la de Explorar, en donde los vendedores de Inbound o de entrada obtendrán información de los retos, objetivos y planes de sus "contactos calificados", quienes buscan evaluar si la solución del vendedor es la mejor opción y que se ajusta a su contexto, como clientes potenciales que son.
Y si es así, los vendedores entrantes convierten a estos "prospectos calificados " en "Oportunidades".
La pregunta es:,¿Y cómo abordan los vendedores entrantes el proceso de exploración de una forma efectiva?
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En la segunda Etapa de Conectar o de Contacto, buscamos obtener la atención del Comprador que ahora está empoderado.
En el blog anterior, cubrimos cómo se "identifica" a los Clientes potenciales dentro de tu universo de extraños. En esta etapa, hablaremos de cómo se "conecta" a estos clientes potenciales.
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En el Blog anterior, vimos que Inbound Sales debe preocuparse en conocer perfectamente bien el proceso de compra de sus clientes potenciales y a partir de ahí, definir el proceso de ventas que se enfoque en resolver las necesidades de información de cada etapa del ciclo de compra, como se muestra en el gráfico.
Como consecuencia, el vendedor y el comprador se sienten que están bien alineados, en lugar de estar en desacuerdo, a través de todo el proceso de compra y venta.
¿Que puede hacer tu personal de ventas para facilitar las etapas de Conocimiento, Consideración y Decisión, para apoyar al Comprador.
Se recomienda las siguientes etapas para tu Proceso de Ventas:
En este Blog, examinaremos la primera etapa de "Identificar", en donde podremos observar como se puede utilizar la nueva tecnología para entender las necesidades de nuestros clientes, y la mejor manera para atendarlas.
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El Inbound sales o ventas entrantes se basa en 2 importantes filosofías:
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