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El mejor Contenido para cada Etapa del Ciclo de Compra del Cliente

Posted by Miguel Angel Galicia on lun, jun 20, 2016 @ 10:03 AM

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 Ya sabemos que hay 3 etapas básicas del Ciclo de compra de un Cliente: Conocimiento, Consideración & Decisión. Y lo que requieres saber para crear Contenido que resuelva las necesidades de información, que tiene el cliente durante su viaje o ciclo de compra. Pero para dominar el viaje o ciclo del comprador, tendrás que hacer algo más que proporcionar la información correcta en el momento oportuno; también tienes que proporcionar el tipo de Medio correcto para hacer llegar la Información.

 En este post, te guiaremos a través del viaje del comprador y te mostrará de manera muy general cómo crear el tipo de contenido y con que herramienta para cada Etapa.

 La Etapa de Conocimiento

¿Qué es?

 El comprador acaba de llegar a la conclusión de que tiene un problema y la necesidad de resolverlo. En este punto, podría incluso no saber cuál es el problema. Sólo está tratando de entender su problema o necesidad y obtener información para entenderlo mejor.

 Las mejores formas de contenido

 En este punto, quieres centrarte en la generación de visitantes a tu sitio web y de "engagement" con tus medios sociales. Los Blogs y el SEO son muy importantes en esta etapa. Es necesario destacar y ser encontrado, y para ello se requiere proporcionar información que le ayude a tus compradores aclarar su dolor, problema o necesidad.

 Mejor tipo contenido en esta etapa:

 Posts en el Blog. Estos mensajes deben centrarse en palabras clave y sobre todo, con palabras clave muy específicos, llamados "Long tail" que facilitará a que tus clientes encuentren tu Contenido.

 Medios de comunicación social. Compartir información relacionada con las necesidades o preguntas en general que los compradores están pidiendo. No te olvides: con Empresas B2B, hay diferentes canales sociales que tienen un beneficio mayor que los demás. Los Grupos de LinkedIn pueden ser lugares muy poderosos para que los compradores busquen información de confianza.

 Contenido descargable: Infografía, listas de control, guías rápidas, vídeos, testimonios y contenidos interactivos son grandes activos para responder a las preguntas clave que los compradores tienen. También son fáciles de encontrar, consumir y compartir.

 Anuncios sociales y PPC. pueden ser una buena manera de aumentar el alcance y la conciencia más rápido, pero para maximizar tu inversión publicitaria, asegúrate de tener algunos puntos de captura de prospectos en tu sitio web. Ya que no desea tu Empresa simplemente gastar dinero en impresiones y visitantes al sitio sin obtener más datos.

 La Etapa de Consideración

¿Qué es?

Durante la etapa de consideración, el comprador está refinando su comprensión de su problema o necesidad y está buscando información de las posibles alternativas de solución. 

 Las mejores formas de contenido

 En esta etapa, deseas ganar nuevos contactos e incrementar las tasas de conversión para tus ofertas de Contenido. Debes mantener una mirada en las actividades dirigidas como una campaña de marketing por correo electrónico y controlar su rendimiento. El comprador sabe ahora de tu Empresa, pero necesitan hacer algo más para construir Confianza y una relación con ustedes. Para hacer que tu Empresa sea vista como un recurso fiable en su proceso de compra.

 Mejor tipo de contenido en esta etapa:

 Blogs. No hagas que tus mensajes sólo hablen sobre los problemas del cliente, sino da detalles sobre la forma de resolverlos. Tu contenido debe proporcionar valor y la forma que tienen para resolver su problema.

 Contenido descargable. Los libros electrónicos, estudios de casos, webinars, guías de cómo hacerlo. Este contenido es más técnico y el contenido debe ser descargable en la etapa de Consderación basada en la solución, y que proporcione información más sustanciosa que el comprador pueda utilizar.

 Campañas de correo electrónico dirigidas. Una buena campaña automatizada puede ayudar a educar a tu comprador y ayudar a desencadenar acciones siguientes, en lugar de esperar a que vuelvan y se involucren.

 La Etapa de Decisión

¿Qué es?

 En este punto, el comprador ha refinado las posibles soluciones y ha considerado tu solución como uno de los finalistas. En esta etapa el comprador necesita involucrarse con datos duros y emocionalmente a la compra de tu solución para cerrar el trato.

 Las mejores formas de Contenido

 Las Campañas de correo electrónico, con estudios de caso, testimonios de clientes y documentos técnicos, son grandes elementos que le ayudarán a reforzar como la mejor solución.

 El contenido Target, ayudará a tu contacto a vender tu solución a su equipo de selección interna. En B2B, la mayoría de las decisiones tienen algunos obstáculos que pueden descarrilar un proceso de compra; tal como una prueba requerida; o un factor de influencia con objetivos muy diferentes y objeciones que tu contacto o comprador ha tenido durante su proceso.

Mejor tipo de contenido en esta etapa:

 Lead Nurturing. Con comunicados de correo electrónico con varios toques con el Cliente, para avanzar en su ciclo de compra; con información que facilite entender su problema, tu propuesta de solución y especificamente la descripción de tu producto o servicio, con un "Offering" para que realices un Estudio de su problemática y definir la mejor forma de resolverla.

 Calificación del Prospecto: Teniendo claro el ciclo de compra de tu cliente, sus etapas y el tipo de contenido que ha estado accesando; das una Calificación que le permita a tu gente de ventas entender su necesidad e interes que tiene para resolver su problema de Negocio. Dando continuidad al proceso de compra como Consultor para seguir facilitando su proceso. 

 CRM. Teniendo registrada tu oportunidad de venta; se revisará a mas detalle con el Cliente si realmente tu Empresa puede resolver su problema; el nivel de autoridad de tu contacto o iniciar proceso para accesar a tomador de decisión; su presupuesto y el tiempo necesario para resolver su Problema. 

 Para apoyar a las Empresas Medianas; integramos un nuevo Servicio de definición de Estrategia de Inbound Marketing, que permitirá conocer esta nueva manera de trabajar en Marketing y Ventas; saber si tienes los recursos internos necesarios para ejecutarla, y definir tu propia Estrategia & Plan y posible Proyecto de Ejecución. 

 Para mayor información de este Servicio, da clic en el siguiente botón: 

Mayor Información

¿Ya está en marcha tu táctica de Contenido para el ciclo de compra de tu Cliente?

Topics: estrategia de inbound

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