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Inbound Sales; 4ta Etapa: CONSULTAR

Posted by Miguel Angel Galicia on lun, may 16, 2016 @ 10:03 AM

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 La Cuarta y última Etapa de la Metodología de Inbound Sales, es la de ASESORAR o ACONSEJAR, en donde los vendedores de Inbound o de entrada realizarán una actividad Consultiva con los Prospectos, definiendo la mejor solución del vendedor que se ajuste al  contexto del cliente.

Y si es así, los vendedores entrantes convierten a estas Oportunidades de venta en "CLIENTES".

 La pregunta es: ¿Y cómo abordan los vendedores entrantes el proceso de Consultoría de una forma efectiva?

 Como lo hemos comentado en blogs anteriores, los equipos de ventas de “inbound” o de entrada, basan la totalidad de su táctica de ventas en el ciclo del comprador y no del vendedor. Los vendedores entrantes personalizan toda la experiencia de ventas en el contexto del comprador. Esto es extremadamente crítico en esta etapa del proceso de venta.

Etapa final de la Metodología: ASESORAR

 Los vendedores entrantes asesoran a sus Prospectos sobre el mejor uso de su oferta, que es exclusiva para sus necesidades, y que está bien posicionada para abordar el contexto que tiene el comprador. Si el comprador está de acuerdo en que es la elección correcta, la "Oportunidad" se convertirá en un "Cliente".

 Podrías estar pensando que eso es lo que has estado haciendo todo el tiempo: Asesorar a tus prospectos. Para entender realmente lo que Asesorar significa; vamos a revisar la diferencia en la atención entre vendedores “legacy” y los vendedores de entrada en esta etapa final del proceso de Ventas.

Vendedores Legacy en la etapa de ASESORAR:

 Los vendedores “legacy” entregan los mismos estudios, la misma presentación y el mismo caso de éxito a todos los compradores.

 Los vendedores legacy dicen lo mismo en el teléfono una y otra vez, y en muy raras ocasiones se desvían del guión.Para los vendedores legacy, la entrega de una presentación estándar es normal.

 Al seguir la secuencia del "script" genérico, los vendedores “legacy” no pueden representarse a sí mismos como una solución a las necesidades específicas de su Prospecto; ya que el Prospecto quiere saber ¿el cómo las características de una solución van específicamente a ayudarles en su resolución?. 

Vendedores Inbound o entrante en la etapa de ASESORAR:

 Por el contrario, los vendedores de Inbound o de entrada adaptan la presentación al contexto del comprador, aprovechando toda la información que ya reunieron. Se adapta la presentación para explicar por qué están en una posición única para ayudar. 

 Al descubrir el contexto del comprador y con la adaptación de la presentación en consecuencia, el vendedor de entrada añade un enorme valor para el ciclo del comprador, más allá de la información disponible en línea.

 Los vendedores entrantes también determinan los plazos del comprador de manera diferente. Los vendedores Legacy utilizan descuentos y promociones para conseguir que los compradores realicen su compra en la línea de tiempo del vendedor, en lugar de la fecha que tenía programada el comprador. 

 Los vendedores entrantes entienden la línea del tiempo del comprador y lo ajustan al proceso de venta. Han desarrollado suficiente confianza con el comprador, no sólo para entender sus necesidades, sino también para entender el problema en caso de no resolver las necesidades en una fecha determinada. 

 Los vendedores entrantes apoyan a los prospectos a determinar el momento más adecuado para realizar la compra, mediante la creación de un plan que ayude a alcanzar su objetivo en el tiempo en el que lo nece-sitan. En lugar de centrarse en cuando el prospecto va a comprar, se centran en el cuando el prospecto debe alcanzar sus metas. A continuación, revisan el Proyecto, definen todas las actividades a realizar para determinar una Fecha de Inicio, que les dé el tiempo necesario para implementar el plan correctactamente. 

 Los vendedores “legacy” pueden incluso detener los requisitos de evaluación del comprador, como sería la solicitud de una referencia de un cliente o el acceso a sus ejecutivos, hasta que haya un compromiso de compra. Pero el comprador empoderado ahora es independiente y ya no necesita del vendedor para esta información. El comprador ahora tiene habilitado el acceso a los clientes sin depender del vendedor y de solicitar las referencias directamente. 

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  Ahora te guiaremos en los pasos necesarios para estructurar la forma de Aconsejar a los Clientes, determinando criterios financieros y línea del tiempo, para lograr que una oportunidad se convierta en un Cliente. 

 Como vendedor de inbound o de entrada, sirves como un traductor genérico de los mensajes de la página web de tu Empresa y las necesidades únicas de tu comprador. Si estás listo para asesorar, quiere decir que has tenido éxito en capturar el interés del comprador, y de explorar las oportunidades que existen para ellos. Ahora puedes transmitir el valor que tu producto o Servicio les puede proporcionar, facilitando su proceso de compra. 

 Para ayudar al Prospecto a dar el siguiente paso y asesorarle, puede llevarse a cabo de diferentes formas, en función de tu preferencia, o de la preferencia de tu Prospecto, o del tipo de Negocio que se trate. Tu Empresa podría apoyarse en uno de estos métodos más frecuentes:  

  • Una Propuesta 
  • Una presentación o demostración 
  • O directamente de un Contrato 

 Cualquiera que elijas, debe cumplir la misma meta de Asesorar con eficacia a tu Prospecto sobre los siguientes pasos, y obtener su compromiso para seguir adelante.

 Para efecto de entender este proceso, nos centraremos principalmente en la forma de lograr esto a través de una Presentación, siendo el método más utilizado.

 Si decides escribir una propuesta o un contrato, aún debes de reservar tiempo para una reunión, y revisarla junto con tu Prospecto para lograr su aceptación.

 Y aun cuando cada uno de estos formatos son muy diferentes, los elementos que suceden en todos estos son muy similares.

 Independientemente de cómo cierres el negocio con tu Prospecto, las siguientes cuatro cosas deben estar consumadas:

  • Un resumen de lo que has aprendido, por lo que el Prospecto reconocerá que entiendes su contexto por completo
  • Sugerir maneras de lograr sus objetivos de negocio y de superar sus retos, usando tu servicio o producto
  • Confirmar el Presupuesto; el proceso de toma de decisiones, y la línea del tiempo. 
  • Y conseguir el compromiso de que este nuevo Plan es el que desean seguir

 Así que lo anterior, ayudará al comprador a tomar la decisión de seguir adelante para convertirse en un nuevo Cliente.

¿Tu gente de ventas, asesora al prospecto sobre la mejor manera de resolver sus retos, necesidades y objetivos? 

 


 

Topics: ventas, Inbound Sales, sales

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