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¿Cómo puede apoyar Marketing el proceso de Venta?

Posted by Miguel Angel Galicia on lun, jun 13, 2016 @ 09:19 AM

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 El objetivo de la mayoría de las actividades de marketing es la de convertir visitantes en prospectos, y que éstos se conviertan en clientes nuevos para hacer crecer el Negocio. Para hacerlo con eficacia, se necesita de una profunda integración entre marketing y ventas; y que comienza con Información y Procesos compartidos.

 A continuación se presentan tres pasos para asegurar que el marketing soporte mejor el proceso de venta.

1) Deben estar todos en la misma Página.

 Ventas inteligentes y los líderes de marketing, saben lo importante que es colaborar en equipos multi-funcionales. En un mundo perfecto, en donde, los dos equipos estarían trabajando en conjunto y en armonía completa entre sí.

 Si no lo has hecho, se necesitan identificar claramente sus responsabilidades, procesos y metas, para sincronizar sus esfuerzos de marketing y ventas. Para lograr esto, se recomienda mantener una reunión con los principales actores de marketing y ventas para definir:

¿Cómo se ve la base de datos existente de Prospectos? ¿Qué sistema de Customer Relationship Management (CRM) utilizan?, y cómo se actualiza la información de prospectos dentro de ella?

¿Cuáles son los componentes básicos del kit de tecnología de marketing?

¿Cómo se ve el Perfil del clientes ideal?

¿Cuál es la longitud estándar o promedio del proceso de compra, desde el primer interés hasta el  cierre?

¿Qué procesos actuales están disponibles para dar seguimiento a nuevos prospectos potenciales? ¿Nos puede llevar a través de todo el proceso de venta?

¿Cómo encuentran los Clientes ideales a tu Empresa, o como los encuentras?

¿Qué impulsa las conversaciones iniciales? ¿Qué problemas enfrentan los compradores?

¿Cuáles son las preguntas y obstáculos que enfrentan los compradores en diferentes etapas del ciclo de ventas?

¿Qué lenguaje utilizan para describir los prospectos sus retos y posibles soluciones?

¿Qué tan calificados son los leads existentes y los leads objetivo?

¿En qué momento un prospecto llega a convertirse y que relevo relevo hay de marketing a ventas? ¿Habrá alguna superposición?

 El Foco de los KPIs de Marketing afecta claramente a la consecución de los objetivos generales de la Empresa?

 Utiliza el conocimiento adquirido a partir de estas discusiones para alinear los esfuerzos de divulgación a Prospectos, determinar la mensajería, establecer un seguimiento común y presentación de informes, e identificar áreas de mejora en la transferencia de marketing a ventas. Al trabajar juntos, estarás mejor equipado para mover, clientes potenciales interesados a través de todo el Embudo de Ventas.

 2) Alinea el Marketing de Contenido con el Ciclo de Compra.

 Sobre la base de investigaciones y discusiones con tu equipo de ventas; marketing puede crear contenido para las diversas etapas comunes que responda a las preguntas frecuentes a lo largo del ciclo de compra del Cliente.

 Como explica el Content Marketing Institute, "El Contenido de marketing funciona mejor cuando está orientado al objetivo correcto, en el momento adecuado, y con el mensaje correcto para impulsar el interés y las ventas."

 Por ejemplo, las piezas de pensamiento de liderazgo en tendencias de la industria, a menudo son eficaces para la creación de conciencia y para atraer a los visitantes en el Embudo de Ventas; mientras que los estudios de casos o de contenido específico para las soluciones, son mejores para los clientes potenciales hacia la parte media o en el fondo del Embudo. Con el contenido correcto, se puede guiar a los Prospectos desde el punto inicial de contacto hasta el cierre, dándoles la información exacta que necesitan en cada etapa del proceso.

 La distribución de contenido puede ser manejado por Marketing, Ventas o una combinación de los dos, y en función de a que Software tengan acceso, lo que haga más sentido para tu organización, para marketing y ventas. Sólo asegúrate de que ambas partes sean conscientes de sus responsabilidades y las acciones del otro departamento para garantizar una experiencia transparente y fiable a tus clientes potenciales.

 3) Desarrolla un proceso para datos compartidos y la presentación de reportes.

 Otra forma clave en la que marketing puede ayudar a su equipo de ventas, es proporcionando la inteligencia necesaria obtenida durante la etapa de calificación. Esto incluye todo, desde el contacto y la información demográfica, hasta las áreas de interés y el nivel de compromiso. El “Insight” puede ser capturado y dar seguimiento utilizando el software de marketing y / o sistema de CRM.

 El comportamiento de prospectos, como llenado de formularios, descargas de contenido, la asistencia a eventos, páginas web visitadas y más…, puede ayudar al equipo de ventas a obtener una imagen más clara de los intereses y desafíos individuales de cada cliente potencial. Como resultado, el área de ventas es más capaz de adaptar sus conversaciones y priorizar el seguimiento, pasando más tiempo con los prospectos más calificados para mejores cierres.

 Dicho esto, es importante establecer un proceso de ventas que de retroalimentación a marketing también. Con detalles de los datos de ventas-tales como conversiones, valor de vida del cliente, los ingresos generados y más información a marketing, para que puedan refinar su estrategia para ofrecer contenido de valor a los clientes potenciales más calificados.

 

 Para apoyar a las Empresas Medianas y Grandes; integramos un nuevo Servicio de definición de Estrategia de Inbound Marketing,, que permitirá conocer esta nueva manera de trabajar en Marketing y Ventas; saber si tienen los recursos internos necesarios para ejecutarla, y definir su propia Estrategia & Plan y posible Proyecto de ejecución. 

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Mayor Información

¿Ya está en marcha tu estrategia de sincronización?

¿Qué medidas tus equipos de marketing y ventas están tomando para sincronizar las actividades y lidere la generación de prospectos que los guíe a través de su proceso de compra?

Comparte tu estrategia….

Topics: estrategia de inbound

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