Aumente las Conversiones en el Ciclo de Compra de sus Clientes

¿Cómo incrementar las conversiones en cada etapa del ciclo de compra del cliente?

Los visitantes interactúan con tu marca de seis a ocho veces en promedio, antes de que se conviertan en clientes, según varios estudios.

Teniendo esto en mente, ¿tiene sentido tratar a los visitantes en su primera interacción igual que el de la sexta? Tratando de conseguir que un visitante desde el inicio de su viaje compre de inmediato es una pérdida de tiempo y de energía. Incluso podría conducir a que se perdiera esa oportunidad.

¿No tiene más sentido proporcionar contenido a los visitantes en base a cada etapa de su ciclo de compra?

Revisemos las 3 etapas del ciclo de compra de los clientes.

Etapa 1: Conocimiento

Este es el inicio del viaje, cuando alguien entra en contacto con tu marca por primera vez. A partir del marco que está utilizando, esta etapa se encuentra en la parte superior del embudo, y se conoce como conciencia o “awareness”. El concepto es el mismo, es la primera interacción.

En este punto, es probable que los visitantes no sepan acerca de cuanto les pueda ayudar tu producto o servicio.

Tu trabajo es capturar su atención e interés y conseguir que vuelvan a tu sitio web para obtener información más detallada.

En esta etapa, la conversión no es una venta, es una visita que si logra repetirse será mejor aún; pudiendo tener como meta de conversión: una suscripción con email a un blog.. Si los visitantes comparten su correo electrónico, se les puede traer de vuelta a tu sitio.

Puedes atraer visitantes con mensajes de correo electrónico con un “copy” atractivo con contenido educativo. El “copy” debe explicar a los visitantes sus problemas o necesidades que tienen sin hablar todavía de un producto o servicio. Hablar sobre las necesidades reales a resolver, porque a tus visitantes no les interesan las características en este punto de tu producto o servicio. Recuerda, ellos no están pensando en comprar tu producto en este momento.

A continuación, utiliza el contenido necesario para conseguir que se suscriban a tu blog. También podría ser un libro electrónico, un estudio, un vídeo, seminario web, o cualquier descarga de contenido que ayude a entender mejor su problema.

Debes enfocarte en hacer conversiones en la parte alta del “funnel”, convirtiendo a los visitantes en suscriptores del blog como primera actividad en conversiones. Es más fácil convertir a un visitante en un suscriptor de tu blog en primer lugar, y no empujar la venta desde el principio.

He aquí un ejemplo: BitNinja, un proveedor de software de seguridad del servidor, se encontró que no muchas personas estaban comprando su producto. Incluso con una oferta de 7 días de prueba gratuita, las tasas de conversión fueron bajas.

En lugar de tratar de convertir a los visitantes por primera vez en clientes, BitNinja decidió incorporarlo como suscriptores de su blog. Se estableció un "exit-intent pop-up" de intención para bajar un libro electrónico acerca de la seguridad del servidor. Esto condujo a un aumento de 114% en las conversiones del suscriptor.

Etapa 2: Consideración

Ahora que tienes sus direcciones de correo electrónico, puedes empezar a posicionar tus productos y servicios, enfocados a resolver los problemas o necesidades de negocio, definidos en la primera etapa.

Tus suscriptores al blog todavía no están dispuestos a comprar en esta etapa. Sin embargo, están interesados acerca de tu producto o servicio. Ellos entienden que puedes ayudarlos, pero SIN venderles todavía. ¡Necesitan más información!.

Es por eso que se les nutre. Se les da más contenido; contenido que profundiza en los problemas que a que se enfrentan y la mejor manera de resolverlos, sutilmente mencionar que, SI, que su producto resuelve esos problemas.

 A través de campañas de "lead nurturing". En cada punto de conversión,  se reúne un poco más de información acerca de su prospecto, con un proceso llamado perfil progresivo, haciendo preguntas adicionales (sin repetir anteriores), en cada solicitud de contenido que hiciera el prospecto; nutriendo y proporcionando más información en cada conversión, facilitando el proceso de compra de sus prospectos. Hasta que naturalmente sientan que están listos para la conversión final: contactar a ventas o comprar en tienda electrónica (un producto mas complejo).

Normalmente el visitante se suscribe al blog, recibiendo actualizaciones regulares. De vez en cuando, se le envía un e-book que le ayude a resolver un problema determinado, y también ayuda a posicionar la mejor manera de resolverlo.

Para descargar un e-book, tiene que visitar una página de destino, que llena con información complementaria a la información que proporcionó originalmente cuando se inscribió al blog. Esta información sirve para calificarlos; como el tamaño de la Empresa con # de empleados; su puesto, facturación anual, etc.

Forma_de_Captura.jpg

En este ejemplo, se llena la forma con el nombre, dirección de correo electrónico, y el lugar de trabajo. Al completar el formulario, califica como un prospecto y pasa al punto de conversión final de, en donde en este caso, pasa la etapa de prueba, demostración o contacto con ventas.

En ningún momento en esta etapa, se está tratando de conseguir que compre el prospecto. Sin embargo, se lograron numerosas conversiones que permite descargar libros electrónicos y programar una cita con ventas.

Tu proceso no necesita ser tan avanzado, especialmente si no tienes las herramientas necesarias para hacerlo.

Hay que entender tus métricas de éxito para esta etapa. Una vez más, no optimizar para ventas. En su lugar, se centra en conseguir ese pequeño “buy-in”, como acceder al blog o a la descarga de un e-book, hasta llegar a la conversión final de una cita con ventas.

LinkedIn hace esto de una manera muy simple. Vende suscripciones premium y productos como anuncio en LinkedIn, pero en realidad no puede empujar a comprar en el sitio o correr el riesgo de interrumpir la experiencia del usuario. En lugar de centrarse en la venta por adelantado, LinkedIn te lleva a calificarte a tí mismo a través de mensajes de correo electrónico.

Independientemente de las comunicaciones regulares de LinkedIn, también recibes un correo electrónico específico con un e-book sobre el desarrollo de prospectos. Sólo hay una llamada a la acción para descargar el libro. LinkedIn sabe que no estas listo para comprar todavía, ya que estas en la etapa 2, así que, solo le preocupa que muestres cierto interés accediendo a su contenido.

Cuando hago clic y descargo el libro, estoy de señalando que estoy interesado en las herramientas para nutrir prospectos en LinkedIn. Y eso nos lleva a la Etapa 3.

Etapa 3: Decisión

¡Eso es todo! Tu ventaja está en la etapa final. El prospecto ya entiende su problema y como tu producto o servicio puede resolverlo, y ahora es el momento, por último, para preparar la venta.

Ahora, se podría pensar que tu producto o servicio si puede resolver su problema, y que quien lo conozca se enganchará y se facilitará su avance hacia una decisión. Bueno, eso sería muy bueno.

El problema es de que no estás solo, ya que tienes mucha ¡COMPETENCIA!, en esta fase, te tienes que preocupar de proporcionar contenido relacionado con el ¿por que le tienen que comprar a tu Empresa y no a tu competencia?. Tu contenido podría incluir casos de éxito, tu metodología, y el que puede esperar el cliente de tus productos y servicios.

Por otro lado, la compra de tu producto o servicio significa gastar dinero, y a nadie realmente le gusta gastar dinero. Sí, habrá algunos que no necesiten de un empujón, pero muchos dudarán. Y siempre habrá objeciones.

Un toque más personalizado puede ser necesario en esta etapa. Cada persona tiene diferentes objeciones, por lo que necesitas hacer frente a ellos de forma individual.

Es necesario ir más allá del abordaje tradicional. No es suficiente simplemente con mostrar a los prospectos cómo utilizar el producto o servicio. Es necesario llegar a una labor personalizada con ellos. Aquí hay algunas cosas que puedes hacer, para que puedas aumentar drásticamente tus tasas de conversión en esta etapa:

  • Pregunta a los clientes potenciales sus dudas. Por lo general hay objeciones de último minuto y resistencia; la mayoría de los prospectos se irán sin expresar comentario alguno. Al llegar a preguntarles, te demuestran si les importa el cómo tu producto resuelve su problema.
  • Ofrece a realizar una llamada con ellos. A veces la gente simplemente no tiene el tiempo para aprender sobre un nuevo producto o servicio o solución, especialmente si este es muy complicado. Realizando una llamada o concertando una cita con ellos, se puede caminar a través de su problema y definir la manera en que tu solución la resuelve.
  • Invitarles a un seminario. Si no tienes los recursos para una conversación uno-a-uno, debes lograr que tus prospectos se inscriban en un seminario, en donde puedan entender el producto, servicio o solución. Puedes grabar la mayor parte del webinar y disponer una lista de Preguntas & Respuestas.

He aquí un ejemplo de Heap, una empresa de análisis. Después de registrarse, recibe un correo electrónico explicando los siguientes pasos con un enlace a un video tutorial. Si bien esto es estándar, la siguiente parte es lo que lo hace diferente.

Un miembro del equipo de apoyo, John Clover, va a decirme que puede programar una visita o llamda uno-a-uno, e incluso les invita a su oficina. En la llamada fué capaz de responder a todas las preguntas.

Mensaje_de_correo.jpg

A veces, quieres llegar a los prospectos mientras están todavía en su sitio webn. Con la mensajería integrada en la aplicación, puedes iniciar automáticamente una charla si piensas que estuvieran a punto de salir, o que necesiten de tu ayuda.

HelloMD.com, es un sitio que conecta a los pacientes con médicos en línea. El paciente debe completar un cuestionario médico que es largo para poder programar una cita con un doctor; los pacientes también tienen que responder a numerosas preguntas sobre la privacidad de esta información. Con una tasa de conversión del 7%, HelloMD necesitaba de un enfoque más práctico.

Forma_de_Hello_MD.jpg

Para solucionar esto, HelloMD comenzó a usar “in-app messages” integrados a la aplicación y automáticamente se muestran de acuerdo con la etapa en la que está el paciente. El mensaje también fomentó una comunicación bidireccional, permitiendo que los pacientes expresaran sus preocupaciones. Este simple paso impulsó la tasa de conversión a un 25%.

Sólo recuerda, que en esta etapa, está bien entrar en contacto, por el hecho de haber trabajado duro en guiar con éxito a tu visitante a través de todo su viaje o ciclo de compra; y ahora lo que se necesita es optimizar el proceso para avanzar hacia la venta.

¿En qué etapa del ciclo de compra están tus usuarios?

Al optimizar tu sitio o embudo de ventas, debes tener en cuenta en qué etapa están tus usuarios. Si hay una falta de correspondencia entre lo que están esperando contra el contenido que les estás proporcionando, no tendrás éxito. Tus tasas de conversión siempre se mantendrán bajos y dificilmente averiguarás el ¿por qué?.

En su lugar, concéntrate en el movimiento a través del embudo y mide el éxito basado en las conversiones de una etapa a la siguiente, para ir haciendo los ajustes necesarios

Si deseas estructurar la Estrategia de inbound marketing para tu Empresa (si es mediana o grande); da clic en la siguiente liga: /gracias-info-de-servicio-estrategia-y-plan-de-inbound-marketing-0

¿Qué mediciones estás actualmente utilizando? y ¿Que otros consejos nos podrías compartir?

Miguel Angel Galicia F

More than 25 years helping the Mexican & Global Companies, to be more Competitives applying Technology & Specialized Services as: Strategy, Inbound & Sales Projects. I use my digital expertise to innovate & strengthen Companies in: Branding, Lead Generation, Sales & Measuring to increase Business Results.

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Comment: