Aumente el ROI de tu Tienda Electrónica de 5 Maneras Distintas

Businessman drawing ROI (return on investment) with graphs

¿Mi tienda electrónica puede utitilizar las bondades del Inbound Marketing?. Por lo general, las Empresas que tienen e-commerce en su estrategia, piensan, que la única forma de vender, es a través de publicidad, ¡siendo un error!. El resultado orgánico es crítico para las búsquedas de tus clientes; el contenido y otros medios digitales permitirán darlo a conocer.

Si eres un marketer de inbound marketing, que crea contenido; y que has estado haciéndolo por algún tiempo, “blogeando de manera agresiva; seguramente has visto los beneficios de todo ese contenido en términos de un aumento del tráfico, y del beneficio que le ha dado a tu tienda electrónica, con un crecimiento de tus Ingresos.

Pero, ¿Sabes cómo el blog está contribuyendo a esos resultados? O, "¿Cómo puedes saber si el contenido en el que trabajaste tan fuertemente, está contribuyendo realmente a las ventas?; en lugar de que la gente simplemente esté viéndolo para luego comprar en otra parte, a un precio más bajo?"

Y lo más importante es, ¿cómo aumentar el valor del contenido que estás creando?; ¿y cómo aumentar la participación de los visitantes con tu contenido?, y ¿como aprovechar ese aumento de la participación, en un mayor reconocimiento de marca y lealtad de los clientes con el tiempo?

Vamos a empezar a revisar, como la atribución de Ingresos determina el impacto financiero de tu contenido, para que posterioemente pasemos a conocer métodos que te permitan aumentar tu influencia en el resultado final.

La atribución de ingresos en comercio electrónico

Se trata de un tema complejo y hay muchas maneras de medirlo. Con una buena herramienta de análisis, te proporcionará el primero y último toque que realizaron los visitantes a tu sitio web; y te ayudará a medir cualquier meta en la que deseas realizar un seguimiento.

Pero el hecho de saber lo que influyó en el comportamiento de alguien, no necesariamente te dirá cuáles fueron los factores más importantes de su ciclo de compra, y por lo tanto, en que canales de venta, como marketer deberías de invertir más.

Por ejemplo, si atribuyes tus conversiones a el último toque, digamos que haya sido un correo electrónico enviado; estarías perdiendo el hecho, de que tus mejores clientes te encuentren; por ejemplo, a partir de la búsqueda orgánica. O tal vez, un análisis más detenido de tu atribución, revelaría que las personas que ven uno de tus videos de productos en tu sitio, invierten un 30% más por pedido, que los clientes que no lo hacen.

No hace falta decir que, el ser capaz de analizar la ruta de conversión entera, es esencial para cualquier marketer que quiera invertir estratégicamente en el crecimiento de los ingresos de su empresa, y que pudiera hacerlo con mayor certidumbre.

De general a lo específico

Es útil ver no sólo los números del nivel superior que una plataforma de análisis proporciona, sino también los muy distintos caminos de obtención de información, que siguen tus mejores clientes.

Por ejemplo, observa lo que los valores hacen: ¿Se puede lanzar un reporte y ver el viaje del comprador de tus 20 principales clientes? Sabiendo que la información que te podría proporcionar, te daría una buena comprensión del contenido que influye en aquellos que pasan la mayor parte en tu tienda.

Esto también es útil cuando se inicia la creación de perfiles ("buyer personas") del comprador. ¿Se puede construir una lista de los 5 mejores clientes para cada buyer persona y analizar las diferencias entre sus ciclos de compra? ¿Ves alguna similitud en términos de contenido consumidos por cada miembro de cada lista del perfil de compra? La comprensión de estos datos le dará un sentido de la precisión, de lo que tus perfiles realmente son y lo bien que están satisfaciendo sus necesidades de contenido.

Dando un paso más allá, este tipo de informes puede darte una idea de que perfil es el más valioso para tu negocio, y por lo tanto debería recibir más atención de parte de tus esfuerzos de marketing de producto y de contenido.

Con el fin de hacer esto, se necesitaría una herramienta que reúna los datos de ingresos de el contacto de tu carrito de compras, datos de vista a páginas de tu sitio web, y los datos del ciclo de compra que siguen tus clientes individualmente, a partir de tu base de datos de contactos. Y si tu pregunta es, ¿si existe la plataforma y si la tenemos?, la respuesta afortunadamente en SI.

Ahora que has creado una línea de base, de la cantidad de ingresos que están siendo influídos por tu blog y otro contenido, es el momento de subir el volumen de dicho contenido. Algunos ejemplos de nuestro Aliado HubSpot:

1) Cultiva la confianza con Pre-Contactos transaccionales

La empresa Makarios RV, lo hace particularmente bien; hace la conversión de los visitantes del sitio a prospectos, ofreciendo libros electrónicos y otros contenidos en su página web. Uno de sus mensajes de correo electrónico y de seguimiento automatizado, contiene las entradas del blog y otros contenidos útiles relacionados con el libro electrónico original, y tienen una tasa del 18% de click-through (CTR). ¡Toda la serie del workflow, da seguimiento y convierte al 14% de los nuevos prospectos en clientes!

2) Nutriendo las transacciones posteriores para la adopción del Producto

El equipo de trabajo del cliente "Goodbye Crutchess", utiliza un proceso para nutrir (customer nurturing) la post-compra de sus clientes; a través de correos electrónicos, para enviar las instrucciones al cliente de como utilizar el producto. A continuación se muestra una de las personas que ha comprado una moto rodilla de inflexión, educándolos en su “scooter” para poder empezar a utilizarlo a la brevedad. La dirección del correo electrónico le lleva al cliente a una página de vídeo de su sitio web, en donde vuelven a "engancharse" con su Empresa, ofreciendo un agradable punto de contacto con el area de servicio al cliente.

3) Páginas de destino como Contenido patrocinado

Este tipo de campañas se están realizando muy recientemente con LinkedIn, en donde puedes segmentar las Empresas por tamaño, tipo de industria, por puesto, etc. Para manejar anuncios que refuercen el contenido, por ejemplo de tu blog, a través de tu página de compañía en LinkedIn.

La Empresa "ThankYou" lo hizo con mucho éxito en la temporada pasada. Ellos venden certificados de regalo diseñados para apreciar el trabajo de los empleados de un lugar de trabajo. Se focalizan en Gerentes y Propietarios de pequeñas empresas que desean expresar su gratitud a sus empleados. Habían tratado de hacer publicidad de su último libro electrónico en LinkedIn con un anuncio de texto, con resultados limitados. Ellos sólo empezaron a ver un retorno verdaderamente notable de sus dólares invertidos en publicidad, en términos de la cantidad y calidad de prospectos; cuando vincularon su oferta, a través de un posteo de actualización de su blog patrocinado en LinkedIn. La tasa de conversión de la página de destino final fue del 47%, una cifra realmente impresionante, sobre todo, teniendo en cuenta que el tráfico se pagó y que todavía no están familiarizados con la marca de "ThankYou".

4) Crea Tráfico a través de Social Media

Escribe contenido en tu blog que sea digno de darle clic y que sea compartible y programable en el tiempo y en todos los canales. Otro cliente de Hub Spot, “Safe Organics”, escribió contenido en su blog, y trajo 100 x de más visitantes, contra su mejor posteo anterior, con un muy alto rendimiento; lo logró, con sólo un poco de dinero invertido de su promoción en Facebook. ¿Cuál fue su mensaje?: Las 7 Mejores Ciudades para alimentos orgánicos

5) Optimizar las páginas de detalle del producto.

Todos sabemos que el uso de las descripciones del fabricante de productos para las páginas, invoca al "beso de la muerte de Google por duplicar contenido". Creando contenido para blogs y para videos sobre temas relacionados con tus productos; serás capaz de sacarles aprovecho a esas historias al editar tus páginas de productos. Esto no sólo mejora el valor de la búsqueda y la generación de enlaces (links de otros sitios); una página de producto se acopla también para aumentar las conversiones en esas páginas. Un ejemplo de ello viene de “Real Watersports”, que crean videos a profundidad y textos de opiniones de sus productos para sus blogs, y cruza los posts en sus páginas de productos, permitiendo reforzar su credibilidad

Comienza ahora

Si aún no estás creando contenido para tu tienda electrónica, ¡inícialo ya!. Y si estás creando blogs y otro tipo de contenido, empieza a medir su impacto en tu negocio.

Una vez que entiendas su impacto, aumenta el contenido en los canales o medios que te proporcionen el mejor retorno para tus actividades de marketing; tales como: el nutrir la relación con el cliente, después de la compra; o nutriendo la relación con los prospectos antes que el cliente te compre (pre-transaccional), para generarles confianza; o con tu blog con publicidad digital, promoviendo en medios sociales, e-mails, y con la optimización de la página del producto.

¿De qué otra manera has utilizado el contenido para aumentar el valor a tu negocio con los medios digitales y a través del tiempo?

Miguel Angel Galicia F

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