¿Como Aplicar Inbound Marketing al Proceso de Compra de tus Clientes?

Ciclo_de_Compra_de_los_clientes

Inbound Marketing nos permite personalizar la relación con nuestros clientes potenciales, y esto se puede potencializar aún mejor, conociendo como compran tus Clientes; La pregunta sería: ¿Qué proceso general podemos definir del ciclo de compra de nuestros clientes?. Por lo que compartiré un blog de Mike Lieberman de la Empresa Square 2 Marketing, para que conozcas un poco más de ello.

¿Por qué inbound marketing es más efectivo en el ciclo de compra de tus clientes?

¿Qué diferencia hace?; ¿No podemos crear contenido, publicarlo e impulsar resultados sin este paso extra?

¡Por supuesto que puedes!, pero conseguir buenos resultados en Inbound Marketing, incluye la comprensión de las etapas del ciclo de compra del cliente, que te ayuda a obtener resultados impresionantes.

Saber aplicar contenido, durante el viaje del comprador y la obtención de un conocimiento profundo de lo que tus clientes potenciales están buscando en cada etapa, te ayudará a turbo-cargar tus resultados de marketing digital.

Estas son algunas de las consideraciones para tus esfuerzos de inbound marketing, en cada etapa en el camino del prospecto. Aquí se consideran solo 3 etapas, que son fundamentales para tus prospectos:

Etapa de Conciencia

En esta etapa los prospectos, están en la búsqueda de producto y servicios que resuelvan sus problemas y necesidades, y realizan un gran trabajo de investigación. Sus esfuerzos van a ser esporádicos. Estos se distraen con facilidad, y las prioridades pueden cambiar rápidamente. Su dolor está lejos de ser agudo, pero eso no significa que sean menos calificados o que este prospecto sea menos valioso. Muy por el contrario, lo que representa, es que es el momento perfecto para serle útil, para ganarte esa conexión emocional porque estás compartiendo contenido a su necesidad o problema, creando una experiencia.Todo comienza, en trabajar para saber más de ellos, y en el cómo lograr que confíen en tu Marca.

Por lo general, los prospectos en esta etapa, no están dispuestos a compartir gran cantidad de información de contacto contigo, por lo que nuestra recomendación es pedirle la mínima información. Esto también NO es una oportunidad para tratar de contactarlos. Después de todo, ellos vieron la sección de "Contácto" en tu sitio y optaron por no completar el formulario. Llamarles ahora no te va a ayudar a hacer que se sientan seguros. De hecho, es probable que les haga daño en el inicio de una posible relación. Lo que debes estar haciendo, es darles contenido útil: Libros electrónicos, vídeos, listas de control, guías, infografías y otros artículos que sean perfectos para que las personas en la etapa de conciencia se sientan cómodas con tu Empresa.

Este tipo de contenido es realmente fácil de compartir, y hace que tus Prospectos se vean inteligentes, al ser capaces de difundir tu contenido (que debe de ser de valor) a través de su Organización. Por lo tanto, habrías extendido tu alcance a la organización, sin siquiera saberlo.

Etapa de Consideración

Ahora, tienen un poco más de prisa en averiguar las opciones disponibles. Aún cuando, todavía están en la busca de información adicional. Ellos NO están listos para tomar una decisión de compra aún, pero van a obtener información más específica de la solución a su problema, sintiéndose aún más cómodos y con una dirección específica que le puedes estar proporcionando; e incluso seleccionarán un grupo de proveedores potenciales. Por ejemplo, podrían haber decidido que en sus instalaciones de software, las licencias no sean lo que requieren; y que el SaaS o (software as a service) sea la solución perfecta para su negocio. Ellos todavía no saben qué producto de SaaS sea el correcto, pero saben que no quieren mantener el software como lo tienen actualmente en su sitio web.

Los Prospectos en esta etapa, será probable que te proporcionen más información sobre su necesidad y sobre su contacto; ya que van a estar buscando cosas más personalizadas y dirigidas a su problema. Es por esto, que ellos quieren ver cómo se clasifican, y en qué áreas necesitan mejorar. Esta puede ser una razón para ofrecerles cursos y seminarios, que beneficien a los prospectos en la fase de consideración. Están más que dispuestos a proporcionar un perfil bastante profundo, a cambio de asistir, por ejemplo, a un seminario de web gratuito que hable sobre su necesidad.

Los estudios de casos e historias de éxito son también tipos efectivos de contenido para las personas en esta fase. Los prospectos han hecho un gran trabajo de investigación y están trabajando duro para eliminar ciertas opciones. Si entregas la validación y verificación del contenido que necesitan, va a ser un largo camino hacia la construcción de la relación para que se sientan seguros con tu empresa, pero va a valer la pena realizarlo.

Etapa de Decisión

Ahora su dolor es más agudo. Tienen que tomar una decisión. En esta etapa del proceso de ventas es a menudo reservada para los ofrecimientos que presentan la más alta calidad. Estos ofrecimientos incluyen demos, versiones de prueba gratuitas y descargas gratuitas. No estoy seguro de que alguna de estas opciones sean en realidad las ofertas de calidad para las personas en la fase de decisión. Pero hay que tener cuidado, el sólo hecho que vean tu demostración, no significa que estén más calificados o que al final de la jornada se conviertan en clientes. Después de todo, ¿cuál es el compromiso de ver tu demostra-ción o de realizar una prueba gratuita? No pagaron para ello. Realmente no se comprometieron en nada.

Además, tienes que asegurarte de que tu equipo de ventas no está confiando demasiado en la demo para cerrar el trato. Esto sería un gran error. He visto mucha propuestas morir en la fase de demostración. ¿Por qué? Alguna vez has visto una demostración de una aplicación? La mayoría de las veces, son cansadas y aburridas. Un técnico da muchos clics alrededor, tratando de mostrar al prospecto todo lo que puede hacer con una aplicación (como ejemplo), sin tener en cuenta lo que realmente necesita el cliente, mostrando más de lo que quiere ver, haciendo la demostración cada vez más confusa y complicada.

En cambio, subir ofrecimientos más sencillos, que agreguen valor para el cliente potencial. Como lo son los casos de éxito; estudios estándar de necesidades del cliente, etc. Estos podrían ser ofrecimientos que te permitirían conocer mejor la necesidad y el perfil de tu cliente, para ayudarles a ambas partes establecer la posibilidad de hacer conjuntamente un negocio. ¿Entiendes como aterrizar la idea? En cada uno de estos ejemplos, hay algo de valor para tu cliente potencial. Piensa: ¿Qué hay en el contenido o en tus servicios que le ayude a ellos?

Comienza hoy con una Sugerencia – El fondo del asunto, es que necesitas ofrecimientos, contenido y valor en cada etapa del viaje del Cliente. Asegúrate de que estés usando ofrecimientos en los 3 niveles del embudo, y que tengas las que sean correctas. Entonces, define un mapa de la experiencia que deseas que tengan tus clientes potenciales, en cada etapa de su propio ciclo de compra, y haz que tu equipo de ventas sea responsable de la entrega de esa experiencia.

Vas a ver más clientes potenciales avanzando a través del Embudo rápidamente, y vas a darte cuenta que has desarrollado más negocio nuevo en tu proceso de Ventas.

¿Conoces el ciclo de compra de tus clientes?

Miguel Angel Galicia F

More than 25 years helping the Mexican & Global Companies, to be more Competitives applying Technology & Specialized Services as: Strategy, Inbound & Sales Projects. I use my digital expertise to innovate & strengthen Companies in: Branding, Lead Generation, Sales & Measuring to increase Business Results.

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Comment: