Entendiendo la relación entre los Resultados con Datos e Inbound

Actualmente estamos migrando de un marketing y ventas como Arte, hacia al Marketing y Ventas como Ciencia, con el apoyo de la Tecnología Digital, pero no debemos olvidar que estamos tratando con humanos; por lo que es importante entendamos, que puntos necesitamos cuidar.

Por lo que compartiré un blog de nuestro socio HubSpot por parte de Marjorie Munroe que habla sobre ello.

Algunas personas podrían pensar que los datos tienen mala reputación, ya que están asociados a términos como que son “fríos” o que no contienen “emociones”; pudiendo hacer difícil conocer en dónde encajan con las industrias centradas en las relaciones, como lo son marketing y ventas. Al mismo tiempo, te permite ver las métricas de rendimiento, como las aperturas de correo electrónico o cuántos visitantes visitaron tu sitio y reservaron en reunión de webinar en un mes determinado, etc.

Entonces, ¿en dónde está el equilibrio?

Entender cómo los datos y el ajuste entrante, juntos pueden ser la clave para garantizar que se aproveche al máximo tus reportes y análisis de una manera humana, útil y holística.

Con el tiempo, la metodología de Inbound ha evolucionado. En 2012, este fue el camino que utilizaron los marketers y representantes de ventas:

Se hizo hincapié en el escenario “analizar”, que consistía en utilizar sus datos para optimizar todos los procesos y mejorarlos.

Con el tiempo, esta etapa, dedicada a llamar el papel de los datos, se eliminó y llegamos a la metodología de Inbound que vemos hoy en día:

 

El papel de los datos en la forma actual de la metodología de Inbound está implícito. En lugar de solo una etapa, los datos deberían permitirte verificar el rendimiento y mejorar tus esfuerzos en cada etapa de atraer, convertir, cerrar y deleitar a tus clientes.

Los reportes como el análisis de tráfico, te ayudan a explorar el tráfico de la parte superior del embudo y generar conversiones para las etapas de atraer y convertir. Del mismo modo, las herramientas como los reportes de pipeline y funnel, o incluso, bandejas de entrada, como las conversaciones, pueden ayudar a verificar qué tan bien están ejecutando tus equipos de ventas y servicios en las etapas de cierre y deleite.

Los reportes y el análisis deben de ocurrir a lo largo de todas las etapas de Inbound. ¿Pero cómo te aseguras de que lo apliques sin sacar por completo la parte humana de marketing o las ventas?

Eso nos lleva a los principios clave de ser humano, útil y holístico. Exploremos cada uno.

El Ser humano

Con el uso de herramientas de automatización, los equipos de marketing y ventas de hoy en día están habilitados para proporcionar interacciones significativas de uno a muchos. Pero como dice el famoso refrán, con gran poder requiere de una gran responsabilidad. A medida que los nuevos avances en la tecnología crean nuevas formas de comunicarse con los visitantes, parece que el ser humano está siendo eliminado de la conversación. Combina las aplicaciones de mensajería y chatbots con el poder de los reportes y puede parecer que corre el riesgo de eliminar por completo a las personas de la situación.

Este no tiene que ser el caso, y de hecho, si alineas tus datos con los principios de Inbound, este no debería ser el caso. El poder de tener una voz y un tono de Marca fuertes, será la naturaleza conversacional entre Tú y tu visitante que se preserve. Puedes estar transmitiendo información y ofertas a través de una pantalla, pero la presencia de tu empresa nunca deberá perderse.

¿El problema? Sin una capacidad para medir cómo está reaccionando tu audiencia, la conversación se vuelve unilateral. No puedes ver el lenguaje corporal de tus visitantes y escuchar sus respuestas, se pueden limitar los mecanismos de retroalimentación, como los comentarios o encuestas.

Entonces, ¿Qué hacer?

¡Regresa a los datos!. Los puntos como los porcentajes de conversión, los porcentajes de clics y las visitas a la página, te brindan señales de retroalimentación. Son puntos de comunicación que te informan si la interacción va bien o si necesitas cambiar tu enfoque. Los datos te ayudan a tener una idea de cómo te  está yendo en la relación.

Entonces, si bien los datos pueden ser una medida clave para calificar tu desempeño, interpretar la historia desde la perspectiva de un visitante es igual de importante. Mira más allá de los números y ve a tus visitantes como una parte clave de marketing y ventas. Se trata de mantener la empatía, y esa será la forma de mantener a la humanidad de ambas industrias en el centro.

Trata de ayudar

La metodología de Inbound y el viaje del comprador muestran que entregar la información correcta en el momento adecuado, es la mejor manera de proporcionar una gran experiencia. Pero sin reportes que muestren empíricamente cómo el tráfico de tu sitio web está reaccionando al contenido, está basando gran parte de tu esfuerzo en la especulación y en los perfiles o  buyer personas que compran.

La optimización y la experimentación implican probar y analizar números, pero el núcleo sigue centrándose en resolver problemas o necesidades de los usuarios de tu sitio web. ¿Qué tipos de recursos o oportunidades de conversión quieren?, ¿en qué formato lo prefieren? En resumen, ¿cómo hacer para que tu sitio web sea lo más útil posible?

No lo sabrás hasta que experimentes. Un proceso sistemático, solo fortalecerá tu negocio y mejorará tu sitio web.

¿Te interesaría conocer las formas en que los datos pueden ayudar a mejorar el diseño de tu sitio web? Y la manera en que puede apoyar los resultados de tu Empresa?, deja tus datos en nuestra forma de CONTACTO.

Siendo Holístico (múltiples interacciones)

Al final del día, ser impulsado por los datos y enfocado en las relaciones humanas, no deben verse de forma binaria. Si priorizas una sobre la otra, podrías correr el riesgo de perder las fortalezas que cada una aporta a tu equipo de trabajo.

Adoptar un enfoque holístico mediante el uso de un enfoque empático y basado en datos que atraigan, conviertan, cierren y deleiten a los usuarios, significa ejecutar Inbound con excelencia.

Garantiza que esté mejor informado sobre tu rendimiento con tus visitantes, prospectos y clientes, y que continúe creando experiencias excepcionales para tu audiencia en línea.

¿Cómo está relacionándose tu Empresa con tus prospectos y Clientes?

https://blog.hubspot.com/customers/data-and-inbound#.WmDpvQDcRn8.twitter

 

Miguel Angel Galicia F

More than 25 years helping the Mexican & Global Companies, to be more Competitives applying Technology & Specialized Services as: Strategy, Inbound & Sales Projects. I use my digital expertise to innovate & strengthen Companies in: Branding, Lead Generation, Sales & Measuring to increase Business Results.

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