Consejos para tu Plan de Marketing de Contenido en el 2018, que convierta a los Visitantes en Prospectos y a los Prospectos en Clientes.

Ahora hablaremos de una de las mejores tácticas de Marketing Digital: el Marketing de Contenido, que debe responder a las preguntas de tus clientes, como son sus preocupaciones y educarlos para generar Ingresos a través del inbound marketing y venta digital, a través de la resolución de necesidades o problemas con tus productos o servicios.

Para poder definir tu mejor Estrategia de Marketing de Contenido para el 2018, ¿qué contenido desarrollar, para quién (perfil ideal de tu segmento), y en qué formatos?

Todas estas son preguntas que debes de responder antes de escribir una sola palabra. Escribir contenido para simplemente tener contenido, es una pérdida de tiempo. Si tu contenido de marketing no está convirtiendo a los visitantes en prospectos, y los conduzca a oportunidades de ventas, para finalmente convertirlos en nuevos clientes, deberá de ser tu Objetivo.

¿Por qué hacerlo?

El marketing de contenido que funciona siempre, proviene de una estrategia de contenido bien pensada, diseñada y orquestada. Cuando observas el contenido en varias fuentes o canales, no es de extrañar que una estrategia bien ejecutada sea la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Teniendo contenido y ofertas en las páginas de tu sitio web; teniendo contenido en tus campañas de marketing automation y contenido en tus campañas de correo electrónico educativo. También ofreciendo contenido durante el proceso de venta y contenido diseñado para ayudar a tus prospectos en su proceso de compra, durante las 3 etapas: de conciencia (awareness), la consideración de alternativas  y la toma de decisiones, asegurarás tus ventas.

Con todo este contenido en tu proceso, es como garantizarás que el esfuerzo sea igual al rendimiento y que tu contenido produzca prospectos, nuevos clientes y crecimiento de los Ingresos.

Todo tu contenido debe provenir de una estrategia de contenido general

¿Sobre qué escribimos?

Es la pregunta más común que escuchamos cuando hablamos con nuestros prospectos. La respuesta a la pregunta, siempre reside en la estrategia. ¿Cómo quieres que te encuentren en la búsqueda? ¿Qué preguntas tienen tus prospectos? ¿Qué preocupaciones? ¿Qué desafíos enfrentan en sus negocios? Solamente es muy importante tener presente, que las opciones de contenido siempre deben estar relacionadas con tus prospectos y nunca de Ti o de tu empresa.

Puede haber algunos factores macroeconómicos o de tendencias de la industria que también influyan en tus elecciones de selección de contenido. Por ejemplo, en nuestra industria, existe confusión de si se debe usar la generación de demanda con publicidad con tácticas tradicionales de marketing, o solamente el inbound marketing, o si se puede considerar a ambas. Para ayudar a responder esa duda, publicamos contenido que intente aclararlo a las personas que intentan resolver esta disyuntiva.

Por supuesto, que la mayoría de las personas que tratan de resolver esta consulta, son buenos prospectos de alta calidad para nosotros; y tanto la generación de demanda como el mercadeo entrante o inbound marketing con palabras clave, forman parte de nuestra táctica de búsqueda.

Escribe con tus prospectos en mente

Otra situación que vemos a menudo, es el contenido del cliente que se trata de ellos. El folleto corporativo, la literatura del producto, los perfiles del equipo de liderazgo y los estudios de la industria. Este contenido está bien, pero no va a producir prospectos potenciales, oportunidades de ventas y nuevos clientes. ¿Por qué? Porque se trata de tu empresa, y los prospectos aún no se preocupan por ti. Se preocupan por sus propios desafíos, situaciones, problemas, dolores y problemas. Primero debes ayudarles antes de que puedas hablar sobre tu empresa, productos o servicios.

Tan pronto como cambiamos la perspectiva sobre la creación de contenido y comenzamos a escribir contenido útil, educativo, de asesoramiento y guía, nuestros clientes casi siempre ven un aumento importante en las tasas de conversión, incluso cuando no realizamos ningún cambio importante en su sitio web.

A medida que avances en el 2018, concéntrate en los problemas de tus clientes potenciales, en lugar de hablar de tu empresa, y verás el cambio.

Una de las formas más fáciles de abordar esto, es respondiendo preguntas. Los prospectos siempre tienen preguntas durante todo el proceso de venta. Si respondes esas preguntas en forma de contenido, tus visitantes estarán encantados de completar tus formularios, brindarte su información y conectarse con tu equipo de ventas.

Coloca ofertas en el fondo de Embudo, así como ofertas en la parte superior del Embudo

Crear contenido para las etapas de conciencia (awareness) y de consideración (parte media) del embudo, es mucho más fácil que crear contenido para la etapa de toma de decisiones. Pero esa etapa de toma de decisiones es donde los prospectos piden hablar con tu equipo de ventas, por lo que es el contenido más importante que crearás el próximo año.

Las ofertas típicas del fondo del embudo como “tomar una demostración”, “iniciar una prueba”, “contactarnos”, “hablar con un representante” y “obtener una consulta gratuita”. Esas son buenas pero no excelentes, y las métricas de conversión lo admiten. Todo esto se trata de ti y son todas las llamadas de ventas disfrazadas, y por eso se convierten a tasas tan bajas. Las grandes ofertas se deberían convertir en alrededor del 40% en el extremo inferior y el 60% en el extremo superior.

Al crear ofertas en el fondo del embudo que ofrecen un valor real a tus clientes potenciales, enviará muchos más prospectos de alta calidad a la cartera de ventas, y mediante el uso de un proceso de calificación altamente eficaz en esos clientes potenciales, y se agregarán aún más oportunidades de ventas para tu equipo de ventas.

Algunos ejemplos:

a.- Para una empresa que realiza el acabado del piso de concreto, con CTA: Envíenos una foto de su piso, y le daremos algunas sugerencias sobre cómo extender la vida de su piso y hacer que se vea como nuevo.

b.- Para una empresa de servicios que proporciona software y servicios de Nómina: Denos 30 minutos, y le daremos al menos tres recomendaciones sobre cómo ahorrar dinero rediseñando su proceso actual de nómina y de reclutamiento y selección.

c.- Para una organización que ofrece productos de seguridad: denos 30 minutos, le guiaremos a través de nuestra auditoría de seguridad y le brindaremos recomendaciones sobre dónde puede actualizar sus actuales prácticas de seguridad y limitar aún más los riesgos tanto para su gente como para su empresa.

Estas son ofertas del fondo del Embudo que impulsan a clientes potenciales para dejarlos listos para ventas.

Obtener datos sobre lo que funciona y hacer más de eso

El Marketing y las Ventas ya no serán solamente un Arte. Actualmente está migrando para convertirse una Ciencia.

Si quieres saber sobre qué escribir, obtén datos de tu contenido actual. ¿Cuáles son las páginas más visitadas en tu sitio web? ¿Qué páginas tienen la tasa de conversión más alta? ¿Qué artículos del blog son los que más leen las personas? ¿Qué artículos están compartiendo o comentando las personas? Toda esta información, te puede proporcionar una gran idea sobre qué escribir.

Después de comenzar a crear más contenido, asegúrate de verificar el rendimiento de ese contenido también. Lo que podría parecer una gran idea, no siempre resulta ser un contenido de alto rendimiento. Apóyate y crea más contenido, del que las personas están descargando, compartiendo, viendo y leyendo. Esto hace que tu contenido continuo de marketing  y de creación de contenido nuevo, sea impulsado por los resultados obtenidos, ​​en lugar de la opinión o de la suposición.

La estrategia de mercadotecnia de contenido ayuda a mejorar la eficiencia de tu proceso

El contenido es caro, Incluso si lo estás creando internamente, ya que tienes que escribirlo, editarlo, diseñarlo, publicarlo y construir los activos del sitio web necesarios para admitirlo, como botones (CTA), páginas de destino, páginas de agradecimiento y páginas de entrega. Luego, necesitas las campañas de lead nurturing para apoyar la conversación en curso después de la descarga inicial. Necesitarás mejorar la eficiencia a lo largo de todo ese proceso.

Una excelente manera de encontrar esas eficiencias, es a través de la estrategia y la planificación. Toma un e-book largo y divide ese contenido en 10 artículos de blog. Publícalos y promociona el libro electrónico con un Botón o CTA en la parte inferior de cada blog post a lo largo de toda la campaña. Ahora has creado el libro electrónico y 10 artículos de blog, todo al mismo tiempo.

También puedes crear publicaciones en redes sociales que te ayuden a promocionar estos artículos de blog y del libro electrónico. Ahora has integrado tus campañas sociales con tus esfuerzos de contenido y has conectado tres tácticas de marketing diferentes en una sola campaña. Esto casi siempre produce mejores resultados y es una mejor práctica.

Es probable que a medida que reúnas los requisitos de contenido para el 2018, tengas muchas más ideas que recursos o presupuesto. ¿Y ahora qué? El marketing de hoy se trata tanto de la priorización, así como como de la producción.

Básicamente, ¿en qué deberíamos trabajar primero? Para responder a esa pregunta, vas a necesitar datos, porque la respuesta casi siempre radica en la sustentación esperada o el impacto de cualquier esfuerzo, si tienes posibilidad de tener acceso a herramientas de medición, mucho mejor.

Si tiene seis ideas de contenido (un Whitepaper, dos libros electrónicos, un video, un seminario web y una campaña de marketing por correo electrónico), determina cuál va a requerir el menor esfuerzo y que tendrá el mayor impacto (o los mejores resultados). Luego marca con la misma metodología a toda tu lista. Si hay algo al final de la lista y te faltan recursos, tiempo o presupuesto, muévelo a la parte superior de la lista para el próximo mes. Esto asegura que siempre trabajes en las tácticas que tendrán el mayor impacto para tu Negocio.

¿Está tu empresa trabajando con la metodología de inbound marketing y ventas?

 

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Miguel Angel Galicia F

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