Conoce 10 KPIs de Rendimiento de Inbound Marketing y Como Darles Seguimiento

El Inbound Marketing ha ido evolucionando y la forma de Medir sus Resultados también. Siendo muy importante seguirnos actualizando para poder probar a nuestro CEO los Resultados tangibles, además de contar con mediciones mas detalladas, que nos permitan mejorarnuestros procesos.

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Revisando algunas fuentes, les propongo revisar un interesante blog escrito por Carolyn Edgecomb de la Empresa IImpact, que nos mostrará información más actualizada de las Mediciones que propone su Compañía, que nos permitirá mejorar nuestra Mediciones y Resultados de Marketing y Ventas.

¿Qué métricas deberías incluir en tu proceso de medición de Resultados?

Cuando se trata de la creación y seguimiento de tus indicadores clave de rendimiento de marketing, muchos marketers y propietarios de negocios son plenamente conscientes de utilizar los mismos de siempre: Ingresos por ventas; # de Prospectos y su Costo de adquisición.

Sin embargo, hay una serie de Indicadores clave de rendimiento que deberían utilizar además, con el fin de ejecutar campañas de marketing más exitosas.

¡Nadie quiere apoyar una actividad de marketing que esté perdiendo dinero para su Compañía!.

Mediante el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento de marketing adecuados, tu empresa será capaz de hacer ajustes a las diversas tácticas y presupuestos asignados.

Sin los KPIs correctos, tu Empresa podría presentar Reportes y tomar decisiones basadas en información engañosa.

Compartimos los 10 Indicadores clave de rendimiento más importantes de marketing

1. Ingresos x Ventas

¿Cuál es el Monto de Ingresos que tu campaña ha traído a tu Empresa con Inbound Marketing?

La comprensión de tus ingresos de ventas es importante para conocer la eficacia de tu campaña de marketing entrante. Ninguna empresa quiere gastar dinero en algo que no esté generando dinero.

Lo más probable es que se mueva ese dinero en otras actividades de marketing. Para determinar tus ingresos de ventas de marketing de entrada, primero debes tener un profundo interés en entender el marketing entrante y diferenciarlo del saliente (tradicional).

Se puede calcular tu ingreso de ventas de marketing de entrada utilizando el siguiente cálculo:

(Ventas totales del año) - (Los ingresos totales de clientes adquiridos a través de inbound marketing)

2. Costo por Lead

No sólo se desea calcular tus costos de adquisición de clientes para el marketing de entrada, sino también del marketing de salida. ¿Cuánto es lo que cuesta adquirir a un cliente a través del marketing de entrada frente al marketing de salida o tradicional?

Para el cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de la funcionalidad de automatización de marketing, de la plataforma de CRM, un módulo de reportes, así como la contabilidad de todos los costos relevantes asociados con la integración de un ERP.

El cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de la funcionalidad de automatización de marketing, de la plataforma de CRM, un módulo de reportes, así como la contabilidad de todos los costos relevantes asociados con la integración de un ERP.

El Cálculo del CAC para el inbound marketing, los costos relevantes incluyen:

  • La mano de obra (creativo y técnico)
  • Tecnología y software
  • Los gastos generales

Para el Cálculo de CAC para el marketing saliente o tradicional, los costos relevantes incluyen:

  • Publicidad
  • Distribución del marketing
  • De mano de obra (ventas y marketing)
  • Los gastos generales

Una vez que tienes el cálculo de los costos asociados con tus campañas de marketing de entrada y salida, puedes darte cuenta y definir directamente como crear nuevas ventas, así del como asignar presupuestos específicos para cada campaña.

Si tu Empresa está utilizando el marketing sobre todo el de entrada, puedes dividirlo aún en más componentes, por los tipos de canal utilizandos en una campaña, para evaluar qué tan exitoso y rentable cada actividad podría ser.

3.- Valor de vida del Cliente

Con Inbound Marketing, no hay mejor manera de medir el valor del cliente y de llegar a tus prospectos. No sólo se puede hacer esto con la ayuda de mantenerte en contacto con los prospectos, sino también puedes ayudar a reducir su rotación, mantenerlos contentos, y a ampliar el valor de por vida de los Clientes.

Se puede calcular el valor de vida de tus clientes, mediante el siguiente cálculo:

(Venta promedio por cliente) x (el número promedio de veces que un cliente te compra por año) x (el tiempo de retención promedio en meses o años para un cliente típico)

Una gran forma de aumentar el valor de vida de tus clientes, es mediante el desarrollo de campañas para nutrir la relación de tus prospectos y que se extienden hasta los clientes existentes.

Proporcionando la oportunidad para que Tú y tu equipo de ventas informe a los clientes existentes sobre los nuevos servicios, productos y recursos de tu Empresa.

4. El ROI de Inbound Marketing

¡Cada Compañía quiere ver su Retorno de la inversión

El cálculo de tu retorno de la inversión de inbound marketing es enorme para ayudarte a evaluar el rendimiento mensual y anual. Igualmente importante es la capacidad de iniciar tácticas de planificación y presupuestos para el año siguiente o incluso meses.

No deseas seguir añadiendo dinero o aumentando tu presupuesto en una actividad de marketing que está costando dinero a tu Empresa sin beneficios. Por lo tanto, no importa que actividad de marketing tu empresa utilice, el retorno de la inversión va a determinar el futuro de esa actividad y de otras actividades.

Utiliza la siguiente la fórmula para calcular el ROI de tu marketing de entrada:

(Crecimiento de tus Ventas – Inversión de Inbound Marketing / Inversión de Inbound Marketing = ROI

5. Proporción de Tráfico a Prospectos (rango de nuevos contactos)

La comprensión del tráfico de tu sitio web, sobre todo debes saber de dónde está viniendo; ya sea orgánica, o por que contenido de tu blog, o por que medios de comunicación, referencias, o directas es extremadamente importante.

Si el tráfico es constante o creciente, pero si tu conversión de tráfico a prospectos es baja o decreciente, eso es una señal segura de que algo falta en tú página.

En el espíritu de la optimización de la tasa de conversión, debes realizar un seguimiento de este número para ayudarte a determinar si y puede ser necesario un cambio en el texto, diseño o forma de tu sitio web, etc.

6. La Relación de Prospecto a Cliente

Después de todos tus esfuerzos de marketing; es importante ahora saber cuántos prospectos tu equipo de ventas es capaz de cerrar. Tendrás que calcular tanto la tasa de conversión de prospectos calificados de ventas y la tasa de conversión de prospectos aceptados por ventas.

¿Cuál es la diferencia entre las dos?

Los Leads calificados de Ventas son considerados como clientes potenciales de ventas preparados en base a su calificación o puntuación como prospecto o por las actividades específicas que completaron. La mayoría de las compañías considerarían una ventaja que haya completado un formulario, como "ponerse en contacto con un representante de..."; como una ventaja de que está listo para comprar tu servicio o producto; pero la realidad, es que se necesita algo más...

Los Prospectos aceptados por Ventas son simplemente leads que tu equipo de ventas considera oportunidades, y que ya tienen una contacto con el prospecto o una llamada programada, pero ahí iniciará el proceso de ventas.

En cuanto a estas dos relaciones, tienes que hacerte las siguientes preguntas:

¿Mi campaña está capturando clientes potenciales?

¿Está nuestro CRM llevando exitosamente los prospectos a ventas en el momento adecuado?

¿Tenemos una tasa alta de cierre?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es Negativa, reúnete con tu equipo de ventas para determinar lo que, en todo caso hace falta y cómo pueden trabajar juntos con Mercadotecnia para mejorar sus números.

7. Tasa de conversión de tus páginas de destino

¿Tu página de destino va hacia arriba?; Tal vez sea hermosa y se maneje con las mejores prácticas, pero en realidad, ¿Está convirtiendo?

Una página de destino que no genere clientes potenciales es inútil, y no importa la cantidad de tráfico que reciba o que tan bien esté diseñada, así que debes de monitorear tu tasa de conversión.

Al igual que tu tasa de conversión de tráfico a prospectos, si la página de destino está recibiendo una gran cantidad de tráfico, pero tiene una baja tasa de conversión, entonces es una señal de alerta de que es necesario cambiar algo en la página.

Por ejemplo, trata de hacer pruebas A / B con algunos de los cambios, para ver qué cambio te entrega la mayor tasa de conversión:

- Cambia tu color de los CTA (Call to actions)

- Transmite más valor en tu texto de los CTAs

- - Haz que tu contenido escrito sea más persuasivo

- Acorta la cantidad de campos en tu forma

- Añade pruebas en medios sociales es decir, revisiones, recuentos sociales, premios, etc.

8. Tráfico Orgánico

El objetivo de cualquier negocio usando Inbound Marketing, es tener la mayor parte de tu tráfico proveniente de las búsquedas orgánicas.

El alto tráfico orgánico significa que la gente está encontrando tu sitio web por su cuenta, no sólo minimiza el esfuerzo, sino tu costo de atraer visitantes a tu sitio.

No debería ser ninguna sorpresa que el tráfico orgánico se correlaciona directamente con tu táctica de SEO, así que asegúrate de controlar este número (junto con tus palabras clave) y refinar tu táctica de SEO en consecuencia.

9. El tráfico de los Medios de Comunicación Social y sus tasas de conversión

Muchos clientes suelen ser muy cautelosos acerca de la importancia de las redes sociales en su inbound marketing, pero con los años se ha demostrado un valor incalculable para el éxito de cada campaña.

Las Métricas que puedes utilizar para mostrar la importancia y el impacto de los medios sociales en tus esfuerzos de marketing incluyen:

  • Número de conversiones de prospectos generados a través de cada canal de medios sociales
  • Número de conversiones de clientes generados a través de canales de medios sociales
  • Porcentaje de tráfico asociado con los canales de medios sociales

Con los medios sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest e Instagram, puede que no tengas todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente todas las plataformas; pero analizarlas bajo el número de clientes potenciales, clientes, y el porcentaje de tráfico que viene de cada una, te ayudará a determinar a dónde enfocar tus esfuerzos.

10. El tráfico móvil, clientes potenciales y las tasas de conversión

¿Está tu sitio web optimizado para soportar móviles de manera efectiva? Con tanta gente navegando por la web exclusivamente con sus teléfonos inteligentes y dispositivos móviles, que muestran preferencia por los sitios optimizados. Necesitas saber ¿si tus visitantes los están utilizando?, y ¿en que porcentaje?

Presta mucha atención a:

  • El tráfico móvil
  • Número de conversiones de prospectos desde dispositivos móviles
  • El porcentaje de abandonos de los dispositivos móviles
  • Las tasas de conversión de páginas de destino optimizadas para móviles y los dispositivos móviles más populares.
  • La comprensión de cómo y qué están haciendo tus visitantes en tu sitio web en el móvil, te ayudará a mejorar la experiencia, y optimizarlo para aumentar las conversiones móviles.

Miguel Angel Galicia F

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