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Conozca la Venta Social y si es Posible Aplicarlo en su Empresa

¿Estás interesado en generar más prospectos y ventas utilizando a los medios sociales, pero no sabes por dónde empezar?; ¡la venta social te puede ayudar!

¿Has invertido tiempo y tal vez incluso dinero en el marketing con medios de comunicación social, pero no has visto el tipo de resultados que esperabas?

¡La Venta Social puede ser la solución que has estado buscando!

La Venta Social no sólo agregará nuevos clientes potenciales a tu Embudo de ventas, sino que también te permitirá participar activamente y construir relaciones con estos mismos contactos, moviéndolas aún más a través de su proceso de compra.

Cuando se hace correctamente, la venta social puede ayudarte a superar a tus medios de comunicación no sociales que están usando tus competidores. De hecho, el 72.6% de los marketers que utilizan los medios sociales superan, a sus competidores que no los utilizan.

Este artículo de Melonie Dodaro, describe por qué la venta social funciona; cinco cosas que tu empresa necesita realizar antes de intentar vender socialmente; y cinco actividades diarias de venta social para mejorar tu presencia en línea.

¿Por qué utilizar la venta social?

Las llamadas en frío no son tan eficaces como lo solían ser.

Este enfoque de ventas que alguna vez fué popular, funcionó para las empresas en el pasado, pero ahora se considera intrusiva y puede desactivar posibles clientes. De hecho, más del 90% de los que toman decisiones, están diciendo que absolutamente no van a comprarle a alguien que haga una llamada en frío o de parte de un correo electrónico no solicitado.

¿Qué resultados está produciendo la venta social? Simplemente, la venta social es una venta técnica que se centra en la construcción de relaciones con tu mercado y utiliza los sitios de redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter para hacerlo. Y por cierto, LinkedIn demostró ser 277% más eficaz para la generación de prospectos que Facebook o Twitter para empresas B2B. Al involucrar a tus clientes y conectarte con ellos, les estás dando la oportunidad de ser educados en tu industria, para sentirse parte de tu cultura de empresa y tomar decisiones de compra realmente informada.

5 cosas que tu Empresa necesita hacer, antes de intentar utilizar las ventas sociales:

1.- Comienza con un plan. Es desconcertante cómo muchas empresas comienzan sin un plan de marketing viable o estrategia. Sin un plan o estrategia que defina su mercado y objetivos; ya que van a desperdiciar su tiempo y esfuerzo haciendo cosas que son innecesarias, costosas o incluso potencialmente dañinas. Sin un plan que también sea capaz de reconocer cuando no alcances tus metas.

2.- Elegir un mercado objetivo específico. A menudo se ha dicho que si se intenta atender a todo el mundo, al final, no haces marketing para nadie. Esto es cierto para la venta social. Debes de limitar tus esfuerzos a un mercado objetivo específico y posicionarte como una autoridad en el tema o en tu industria, y la única opción en la mente de tus clientes potenciales.

3.- Utilice las herramientas adecuadas. Dependiendo de tu negocio y metas, necesitas decidir qué, en su caso, cuál de las plataformas de medios sociales son las adecuadas para tu empresa. Tómate el tiempo para considerar a tu público, sus objetivos y su industria. Un buen lugar para empezar, es averiguar qué plataformas de medios sociales funcionan mejor para tu mercado objetivo y pasa tiempo en ellos. Si estás en una empresa B2B, eres profesional o estás en ventas, el usar LinkedIn será el lugar para comenzar.

4.- Crear y entregar un mensaje coherente. Es importante tener una presencia regular en tus redes sociales, así como un mensaje coherente. Toma un momento y considera quien está en tu mercado objetivo, cuál es el problema que necesitan resolver y el lenguaje que usan en su industria cuando discuten su problema. Asegúrate de hablar el lenguaje de su industria y que sea consistente en todas tus plataformas.

5.- Mide tus resultados. Una vez que sepas cuáles son sus planes y objetivos de marketing, debes medir sus resultados en los medios de comunicación social. Mediante el seguimiento de los resultados, sabrás cuando se ha alcanzado el éxito. Mediante el seguimiento de su progreso con herramientas como Google Analytics, comenzarás a entender lo que está funcionando, lo que no funciona y lo que hay que mejorar. Con esta información, puedes entonces tomar las medidas apropiadas para modificar tus esfuerzos como sea necesario.

Mide_los_resultados_en_redes_sociales

El seguimiento de tus esfuerzos para conocer lo que funciona, lo que no funciona y lo que hay que mejorar, te facilitará obtener los resultados que tu Empresa está buscando.

5 actividades diarias de Venta Social

Para tener éxito en las ventas sociales, hay cinco actividades que debes hacer diario y que te ayudará a añadir nuevos prospectos a la red y fortalecerá tu relación con los prospectos actuales

1.- El envío de contenido que sea relevante para tus clientes ideales. Esta es una de las cosas más importantes que puedes hacer, especialmente cuando se utilizan plataformas de medios sociales como LinkedIn o Twitter. Antes de publicar algo, tómate un momento para revisarlo desde el punto de vista de tu cliente ideal, para asegurarte de que se les está hablando. Lo que haces y dices en línea sólo es útil si se enfoca a tu mercado objetivo y se considera realmente valioso para ellos.

2.- Personaliza todas las comunicaciones. Siempre debes asegurarte de que personalizas cada mensaje y la conexión que envías. Esto se aplica no sólo a tus prospectos y clientes, sino a todos tus contactos. Aborda los mensajes de manera personal con tu nombre y menciona cuando los conociste o por qué deseas conectar con ellos.

3.- Responde de manera oportuna. Esto puede parecer obvio, pero es una parte crucial de mantener un seguimiento en línea. Tomarte uno o dos días para responder a una pregunta es razonable, pero nada más que esto, corres el riesgo de frustrar o enojar a la persona inquisitiva. Ponte en sus zapatos y pregúntate cuánto tiempo hay que esperar para obtener una respuesta.

4.- Aprende de tu competencia. Asegúrate de que estás supervisando no sólo tus propias redes sociales de forma regular, sino también las de tus competidores de vez en cuando. Mediante la observación de tus competidores, se puede ver a que mercados están apuntando o qué tácticas están utilizando con éxito.

5.- Participa y proporciona valor a tus conexiones. Mientras que algunos días todo lo que se necesita es un post informativo simple, la mejor manera de interesar a tus consumidores es ofreciendo información relevante o útil específicamente para ellos. También puedes comprometerlos a responder o que le den “like” a tus comentarios o mensajes. Verás los mejores resultados, cuando te centres en el intercambio de contenido que es de beneficio para ellos, en lugar de inundarles con mensajes con énfasis comercial.

Tómate el tiempo para recibir y responder a los comentarios en tu blog y en las plataformas de medios sociales para relacionarte con tus conexiones.

La Venta Social es una forma efectiva de atraer tu mercado, para posicionarte como un experto en tu industria, para superar a tus competidores y aumentar tu rentabilidad.

Al comparar los resultados de venta social con los métodos tradicionales de marketing tales como llamadas en frío, se hace cada vez más evidente que la venta social es el claro ganador.

¿Continúas utilizando métodos más tradicionales de ventas y marketing o estás ahora utilizando la venta social?

Conozca Inbound Sales y Utilícela en su Compañía

El Inbound sales o ventas entrantes se basa en 2 importantes filosofías:

  1. Los equipos de ventas de entrada o inbound sales, deben basar su táctica de ventas en todo el proceso del comprador como prioridad de la del vendedor.
  2. Los vendedores de entrada deben personalizar la experiencia de ventas para el contexto del comprador.

Ciclo de Compra de tus Clientes

El primer paso en la transformación de un modelo de ventas de entrada es entender la forma en que sus clientes compran su servicio. Este proceso se refiere a menudo en definir ¿cuál es el ciclo de compra o viaje del comprador?.

Los equipos de ventas normalmente se saltan el analizar el viaje o ciclo del comprador. En su lugar, los equipos de ventas empiezan por definir su proceso de ventas. Por ejemplo, pueden definir su proceso de ventas como:

  1. Prospectar
  2. Demostrar
  3. Negociar, y
  4. Cerrar

La gente de ventas normalmente, comienza por definir la ejecución de su proceso de venta y centran más su energía en la ejecución y comprobación de los requerimientos que su gerente de ventas establece, que escuchando al comprador y apoyándolo en lo que requiere a través de su proceso de compra o decisión. Por lo que el vendedor y el comprador se sienten mal alineados. Además, que el proceso proporciona un valor mínimo para el comprador. Los compradores no quieren ser prospectados, o que les den demos, y menos cerrar negocios. Estos pasos no agregan ningún valor para el comprador. Si el vendedor no puede agregar valor más allá de la información que su comprador puede encontrar por su cuenta, el vendedor no tiene ninguna razón para participar con el comprador en lo absoluto.

Los equipos de ventas enfocados a inbound, evitan este problema, comenzando a entender el viaje del comprador. Definen el ciclo de compra; piensan en cómo los compradores se dan cuenta de los beneficios, y de como evalúan y compran su Servicio.

Si ya tienes una comprensión íntima de tu comprador, de tal forma que puedas esbozar las etapas del viaje de compra con facilidad. En caso contrario, realiza algunas entrevistas con clientes, clientes potenciales, y otros vendedores en tu empresa para tener una idea clara del ciclo de compra.

Se recomienda el siguiente Marco para el Ciclo de compra de tu cliente:

  1. Conocimiento
  2. Consideración
  3. Decisión

Durante la etapa de Conocimiento

Los compradores identifican un problema o reto que están experimentando, o una oportunidad que vale la pena evaluar. Ellos deciden si el reto u objetivo es un desafío al que vale la pena darle Prioridad.

Con el fin de comprender plenamente la etapa de conocimiento del comprador, pregúntate:

  • ¿De qué manera los compradores describen su reto u objetivo?
  • ¿De qué manera los compradores se educan en estos retos?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de la falta de acción por parte del comprador?
  • ¿Hay conceptos erróneos y comunes que los compradores tienen sobre la dirección del reto u objetivo?
  • ¿Cómo deciden los compradores si el objetivo o reto debe ser priorizado?

Durante la etapa de Consideración

Los compradores han definido claramente el reto u objetivo y se han comprometido a hacerle frente. Ellos evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles para lograr que el reto u objetivo se resuelvan.

Con el fin de comprender plenamente la etapa Consideración del comprador, pregúntate:

  • ¿Qué categorías de solución investigan los compradores?
  • ¿De qué manera los compradores se informan de los distintos tipos de categorías de solución?
  • ¿De qué manera los compradores perciben los pros y contras de cada categoría de solución?
  • ¿Cómo Deciden los compradores qué categoría de solución es la adecuada para ellos?

En la etapa de Decisión

Los compradores ya han decidido en una categoría de soluciones. Ellos crean una lista de ofertas específicas en su categoría seleccionada y deciden por la que mejor se adapte a sus necesidades.

Con el fin de comprender plenamente la etapa de decisión para el comprador, pregúntate:

  • ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
  • ¿Cuando los compradores investigan la oferta de tu Empresa, que es lo que les gusta más de la comparación de alternativas?
  • ¿Qué preocupaciones tienen con tu ¿ofrecimiento?
  • ¿Quién debe participar en la decisión?; Para cada persona involucrada, ¿cómo difiere su perspectiva en la decisión?
  • Los compradores tienen expectativas de probar la oferta antes de que se Compre?
  • Además de la adquisición, los compradores necesitan hacer preparativos adicionales, tales como planes de implementación o tácticas de formación?

Las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida sobre el ciclo o viaje del comprador.

Es posible cambiar el Conocimiento, Consideración y Decisión del proceso de compra para tu Negocio. Puedes cambiar los nombres de las etapas; puedes añadir un escenario. Sin embargo, debes asegurarte de que se aborden las preguntas antes y durante todo el viaje de compra del cliente.

Proceso de Ventas

Una vez definido el ciclo de compra; el siguiente paso es la construcción de tu Proceso de Ventas.

A diferencia de los equipos de ventas “legacy” que construyen el proceso de venta, en primer lugar y a veces ni siquiera toman en cuenta el ciclo de compra de los clientes.

Construye su proceso de ventas después de haber definido el ciclo de compra del cliente. La gente de ventas entrante construye un proceso de venta que soporte al comprador a través de todo su ciclo o viaje de compra. En consecuencia, el vendedor y el comprador sienten que están alineados, en lugar de estar en desacuerdo, a través de todo el proceso de compra y venta.

Con el fin de construir tu proceso de ventas, debes hacerte las preguntas, de que puede hacer tu personal de ventas para facilitar las etapas de Conocimiento, Consideración y Decisión, para apoyar al Comprador.

Se recomienda el siguiente Marco para tu Proceso de Ventas:

  1. Identificar
  2. Conectar
  3. Explorar
  4. Asesorar

Los vendedores entrantes identifican a "extraños" que puedan tener metas o retos en las que se les pueda ayudar. Estos "extraños se pueden convertir en Prospectos.

Los vendedores entrantes se conectan con estos "propectos" para ayudarles a decidir si deben dar cierta prioridad a la meta o desafío. Si el comprador decide dar prioridad a la meta o desafío, estos "prospectos" se convierten en "prospectos calificados".

Los vendedores entrantes exploran las metas o retos con estos "clientes potenciales calificados" para evaluar si su oferta como vendedor, hace un buen ajuste hacia el contexto del cliente. Si la oferta del vendedor es una buena opción para los clientes potenciales calificados, estos se convierten en Oportunidades.

Los vendedores entrantes Aconsejan a estas "oportunidades", en las formas en que su oferta tiene una posición única para abordar el contexto del comprador. Si el comprador está de acuerdo con la oferta del vendedor, de que es mejor para ellos, estas "oportunidades" se convierten en "clientes".

El Marco para: Identificar - Conectar - Explorar - Asesorar, debe guiarte a medida que se desarrolla tu proceso de ventas. Al igual que en el Marco del ciclo de compra, puedes alterar este marco para tu negocio. Puedes cambiar los nombres de las etapas, puedes añadir una etapa. Sin embargo, debes asegurarte de que permanece centrado en el apoyo a los Compradores, a través de su ciclo de compra alineando tu ciclo de ventas.

Personalización de la experiencia en ventas enteras al Contexto del Comprador.

Con el fin de entender la segunda filosofía de ventas entrante, vamos a caminar a través de cada paso del marco de nuestro proceso de ventas, comparando el enfoque de la venta tradicional frente a los vendedores de inbound.

Durante la etapa de Conocimiento, los vendedores tradicionales no son conscientes de que los compradores están activos en su ciclo de compra; los vendedores tradicionales identifican a los compradores que creen que son un buen perfil para su oferta y empiezan a llamar a los compradores al azar.

Sin embargo, muchos compradores ya están en la etapa de conocimiento en su ciclo de compra antes de participar con los vendedores. Estos compradores activos son los mejores compradores a quien dirigirse en primer lugar. Pero los vendedores tradicionales no pueden diferenciar a los compradores activos de los compradores pasivos.

Los vendedores de Inbound tienen como prioridad a los compradores activos por delante de los compradores pasivos. Los vendedores de inbound, comienzan con los compradores que ya están en la etapa de conocimiento en su ciclo de compra. Estos compradores pueden haber visitado recientemente la página web de la Empresa, haber llenado un formulario, o haber abrierto uno de los correos electrónicos del vendedor.

Los vendedores entrantes utilizan todos los canales disponibles para determinar quién podría necesitar de su servicio. Ellos encuentran los blogs que sus compradores están leyendo, leen los blogs y los comentarios. Los vendedores de Inbound encuentran en los Grupos de LinkedIn a sus compradores haciendo preguntas; se unen a essos grupos; respondiendo a sus preguntas y siguen a los líderes de opinión en Twitter que sus compradores siguen; Retweetean comentarios y contenido interesante.

Los vendedores de inbound pueden incluso contribuir al blog de su propia Empresa.


Conclusión

No sólo estas actividades ayudan a los vendedores entrantes a identificar a sus compradores activos, estas acciones también posicionan a los vendedores entrantes como Líderes de opinión con sus compradores. La participación de los vendedores entrantes hacia los compradores; les permite tener más autoridad, credibilidad y confianza que los vendedores tradicionales. Con el tiempo, más y más compradores llegan a los vendedores entrantes para solicitar orientación & asesoramiento; y aprender acerca de cómo el vendedor puede ayudarles.

Sólo después de que todos los compradores activos han sido identificados, los vendedores entrantes se centran en la identificación de los compradores pasivos. Los vendedores entrantes utilizan la información en línea para comprender mejor el contexto posible sobre estos compradores pasivos antes de poder contactarlos.

¿Que te parecen las 2 filosofías que se utilizan para preparar a tu fuerza de ventas?; ¿Hay alguna que estés utilizando en tu Empresa?

Bienvenidos al nuevo Blog de e-Profit

La Tecnología e Innovación, han generado cambios transcendentales en la vida de nuestra Sociedad; y uno de ellos tiene que ver con la Industria de Marketing y Ventas; ya que el Cliente cambió su forma de Comprar, utilizando ahora muchas herramientas Tecnológicas para obtener la Información que necesita en su Proceso de Decisión.

Gracias a estos cambios, se está obligando a las Empresas a no solo enviar un mensaje o un slogan que llegue y vibre en las emociones del Consumidor.

El Cliente ahora es más Inteligente y requiere de Información valiosa, que le permita entender mejor su Problema o necesidad; reconocer las posibles alternativas de Solución, y ¿por qué NO?, resolverlo con la Empresa “A” y no la “B”

Ahora se requiere de algo más que la “Chispa de la Vida”…., trayendo mucha presión a los CMOs para que les proporcionen la información que requieren, y en la forma o contexto de la Tecnología que utilizan.

Y la pregunta que cabría hacerse, es ¿Las Empresas y CMOs son capaces de ajustarse al nuevo Paradigma de Negocio y adecuarse al Ciclo de Compra del Cliente?. Además, una encuesta realizada a más de 250 CMOs, concluyeron que tienen mucha presión de su CEO para Medir los Resultados de sus actividades, y de la forma en que contribyen al ROI de la Empresa.

Por otro lado, las Empresas Medianas y Pequeñas, tienen que dar las mismas respuestas del párrafo anterior, con el reto adicional de NO tener los Recursos Humanos preparados y con un Presupuesto menor.

De todo lo anterior, surgió la idea de crear una Empresa Consultora de Servicios Especializados de Marketing y Ventas; que pudieran ayudar a las Empresas Medianas y Grandes a lograr sus Resultados de Negocio, con un nuevo Modelo de Negocio Innovador, que les permita adaptarse mejor a sus Clientes.

Por la experiencia que tenemos, nos enfocaremos a Empresas B2B; de las Industrias de Tecnología, Software, Hardware, Servicios, Consultoras, Telecomunicaciones y de Proveedores de la Industria de Alimentos y Bebidas; para poder desarrollarles Contenido de valor para sus clientes.

Para facilitar nuestro trabajo, nos aliamos con varias Empresas, y una en especial formada por Socios y Empleados que estudiaron en el MIT.  HubSpot está revolucionando el Mercado con una Plataforma de Software que permite integrar diferentes herramientas Tecnológicas; que son utilizadas en procesos de Inbound que deben estar alineadas a sus Procesos Comerciales, midiendo los Resultados en un Proceso de Mejora continua.

Ahora el reto es, ¿cómo explotar toda esa Tecnología en Beneficio de las Empresas?; y de ahí vemos la necesidad de definir diferentes tipos de Servicios, como el de Estrategia Digital, que facilita el entendimiento de esta Metodología; permite conocer las fuerzas y debilidades; y si se cuenta con los Recursos Humanos necesarios; además de conocer sus Objetivos de Negocio, las Prioridades en sus Procesos Comerciales; y con todo ello, definir la mejor Estrategia para cada Empresa y su Plan y Proyecto de acción para ejecutarla.

En una segunda Fase, después del Proyecto; ya se podrían manejar las Campañas de Branding, Generación de Prospectos y el seguimiento de Oportunidades que se vayan obteniendo, controladas con un CRM.

Estamos preparando otros Servicios, como un curso a Ejecutivos para que entiendan el concepto y aporten su conocimiento en el cambio;  y de Workshops para que el equipo ejecutivo y su probable team de marketing y ventas, comprueben su funcionamiento.

A la mayoría de las Agencias de PR y de Marketing, les cuesta mucho trabajo entrar a este nivel de detalle con sus Clientes. De ahí la oportunidad para las Empresas que empiecen a adaptarse a este Cambio con una solución diferenciada.

Un Reto que estamos buscando, es el de Generar Valor a nuestros Clientes y tratar de definir nuestro propio Modelo de Negocio, para apoyarlos realmente a que Generen Valor a sus Propios Clientes y obtengan el beneficio económico que están esperando; revisando continuamente los Resultados que vayan obteniendo en el Proyecto y sus Campañas.

Cada vez nos vamos acercando más al Modelo que utilizaremos para generar Valor a nuestros Clientes.

Creemos que el «precio correcto» se basa en el valor que obtiene el Cliente de los Resultados del trabajo que proporcionemos. Eso es porque el Valor es de un interés común. ¡El cliente quiere obtener Valor  por su inversión y nosotros también!

Lograr fijar precios respecto al Valor que ofrecemos desde el nivel actual en el que nos encontramos puede costar mucho trabajo. Pero el resultado final valdrá la pena.  Esta será una travesía para crear Alianzas exitosas con los Clientes indicados, ya que el compromiso se hará por no menos de 1 año de Contrato.

Los Clientes que valoren lo que les brindemos, con quienes nos encantará trabajar; con Relaciones de Negocio que sean mutuamente beneficiosas, rentables y divertidas.

Esto no sucederá de la noche a la mañana, ni para nuestros Clientes ni para nosotros. De ahí nuestra apuesta por un Modelo nuevo también para nosotros.

De ahí la invitación a Empresas Medianas que deseen hacer el Cambio; ya que serán pocas las Compañías con las que trabajemos; porque somos una Empresa Boutique especializada en Marketing y Ventas Digital.

Para que nos mantengamos comunicados, les sugerimos inscribirse en nuestro Blog, y empiecen a revisar Conceptos, Temas, Servicios, Estrategia, Software y Noticias de Marketing y Ventas Digital, que podremos ofrecerles semanalmente para que inicien con nosotros ¡EL CAMBIO!, para Competir mejor en su Mercado

Gracias por seguirnos

Miguel Angel

Managing Director

e-Profit