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La era digital en la transformación de la experiencia de compra del cliente

En este artículo nos enfocaremos en lo estudiado por Mckinsey para construir este modelo operativo. Son cuatro los factores de éxito que son clave para brindar experiencias digitales superiores a los clientes, así como también los desafíos que enfrentan las empresas de todas las industrias en sus esfuerzos para atraerlos.

Conoceremos lo que propone Oliver Ehrlich de de Mckinsey&Company sobre este importante tema.

Los factores de éxito son los siguientes:

  • Diseño y digitalización de los viajes o ciclos de compra de los clientes
  • Aumentar la velocidad y agilidad en la generación de conocimiento
  • Lograr la adopción del cliente de los ciclos de viaje digital
  • Desarrollar agilidad en la entrega de contenido del ciclo de viaje digital

No es de sorprender que muchas transformaciones de viajes digitales luchen para tener éxito, considerando que ejecutar una transformación digital de la experiencia del cliente es una tarea compleja y multidimensional. Requiere de una combinación de elementos tradicionales de transformación, como lo es el trabajo en equipo riguroso y de la alta dirección, así como más elementos digitales, incluidas la entrega ágil de tecnología a lo largo de todas las fases de transformación del ciclo de viaje.

Dicho esto, el esfuerzo puede dar buenos resultados; en nuestro trabajo, observamos con regularidad aumentos de ingresos de hasta 15 por ciento, y reducciones simultáneas en el costo de más del 20 por ciento como beneficios para las Empresas.

Diseño centrado en los viajes o ciclos de compra de los clientes

Una clave para ofrecer una excelente experiencia digital al cliente, es crear un diseño radical (o rediseño) del ciclo de viaje para mejorarlo. Lo que hemos encontrado que funciona bien, es aplicar metodologías de pensamiento de diseño y de llevar a cabo un entrenamiento. Tal punto de partida es también la mejor manera de comenzar el proceso de desarrollo de un sistema ágil de entrega de contenido digital dentro de un equipo inter-funcional.

En este proceso, el objetivo principal es replantear a fondo la forma en que funciona el ciclo o viaje del cliente, en lugar de simplemente corregir ineficiencias en el camino. El cliente y sus necesidades y preferencias son tanto el punto de partida, lo que significa que los nuevos diseños se prueban y se ejecutan de inmediato en función de los comentarios de los clientes. Dentro de estas sesiones de rediseño, se ayuda a hacer que el cliente viaje en un prototipo para obtener un aspecto más concreto de la experiencia real de tus clientes.

En general, el enfoque debe, sin embargo, permitir una integración con los canales existentes. Además, los procesos heredados que se vuelven redundantes como resultado del nuevo viaje, aún se deben ejecutar en paralelo hasta que el nuevo ciclo de compra o viaje esté en pleno funcionamiento.

Un enfoque prometedor es lo que llamamos rediseño del ciclo de compra o viaje, o diseño de un viaje del cliente desde cero, sin ninguna preconcepción de la visión definitiva para el viaje, en lugar de simplemente mejorar el statu quo.

En México, podemos para facilitar el proceso, pensando en 3 etapas: Awareness para atraer el interés de prospectos; la Consideración de nuestros productos o servicios como una alternativa de las diferentes categorías disponible, para que al final; se tome la Decisión por nuestra Empresa. En donde, se tomen en consideración los diferentes canales digitales, como las redes sociales, e-mails, ppc (publicidad digital), blogs, sitio web, etc. El contenido será pieza fundamental, que deberá entender que información necesita cada cliente en sus 3 etapas de su ciclo o viaje de compra.

Un rediseño del viaje de reubicación de clientes para una gran compañía multinacional de energía, introdujo un enfoque de comunicación automatizada, que redujo los pasos del proceso para los clientes a la mitad y aceleró el tiempo de procesamiento en un 80 por ciento, al tiempo que facilitaba a los clientes mover sus cuentas en cualquier momento durante o después de su reubicación, a través de una variedad de dispositivos. Estos cambios redujeron el costo de servir en un 40 por ciento y triplicaron la tasa de retención de los clientes que se reubicaron. Al incorporar el pensamiento de diseño en la organización, la gerencia también pudo formar una nueva visión de cómo los clientes podrían experimentar sus servicios rediseñados en el futuro para una amplia gama de ciclos de compra o viajes de clientes.

Aumentando la velocidad y la agilidad en la generación de estadísticas

La digitalización y el ritmo acelerado de la dinámica cambiante del mercado y del consumidor, requieren de conocimientos rápidos y sin fricciones en “tiempo real” en una multitud de áreas diferentes para la toma de decisiones.

Sin embargo, los enfoques tradicionales de investigación de mercado a menudo no están en línea con estos requisitos: tardan demasiado tiempo en generarse y no permiten la construcción interactiva paso a paso de nuevas experiencias que integren los comentarios constantes de los clientes. Por lo tanto, los líderes de experiencia del cliente deben encontrar maneras para ser ágiles en la generación de ideas, por ejemplo, mediante el empleo de enfoques de investigación mucho más flexibles y dinámicos. Entre ellos se encuentran las encuestas flash móviles y los grupos focales en línea, así como la integración de estos conocimientos directamente en el proceso de diseño y rediseño de la experiencia del cliente.

La generación de ideas de una manera “ágil” en una transformación de la experiencia del cliente digital, puede comenzar con la realización de una evaluación a profundidad de la experiencia del usuario de los puntos de contacto actuales del cliente, como propiedades web, dispositivos, centros de llamadas. Estos se pueden comparar con los competidores. Al combinar este ejercicio con el enfoque basado en cero para repensar el recorrido del cliente, es posible generar ideas valiosas sobre las fortalezas y debilidades del diseño de la experiencia del cliente digital.

Durante el proceso de diseño del ciclo del viaje, las ideas se pueden utilizar para probar rápidamente nuevas ideas y pasos de viaje con los clientes, con más escala que los grupos focales tradicionales. Por ejemplo, es posible usar a un grupo de enfoque en línea con un público objetivo cuidadosamente seleccionado o chats de video en vivo con clientes sentados en casa probando un nuevo proceso digital en la pantalla, para proporcionar información inmediata que pueda ayudar a afinar los pasos clave del ciclo del viaje. Una gran empresa europea de Energía utilizó el software de medición de la experiencia del cliente para integrar la información de los mensajes de texto, la web y las encuestas por correo electrónico. Una gran aseguradora creó diarios digitales para comprender mejor los puntos débiles de sus clientes.

Lograr la adopción del cliente de los viajes digitales o ciclos de compra

La conciencia de cómo construir canales digitales efectivos ha aumentado significativamente en los últimos años. Sin embargo, una trampa típica que observamos, es que muchos proyectos fallan porque no se piensa lo suficiente en estimular activamente la adopción por parte del cliente. Hay una serie de razones por las cuales los clientes no pueden adoptar canales digitales. En algunos casos, están relacionados con barreras de ventas, como la preferencia por el contacto en persona, la velocidad con la que se entrega un producto o los desafíos de atención al cliente o e-care, incluida la falta de experiencia personalizada. En consecuencia, los clientes no adoptan los canales digitales de autoservicio en la medida deseada, lo que limita las ganancias de eficiencia y el ahorro de costos de la Empresa. Por lo tanto, orquestar y estimular la adopción digital del cliente a fondo es un factor clave de éxito.

Según nuestra experiencia, no existe una “solución mágica” para estimular la adopción de ciclos de viajes digitales por parte de los clientes. Más bien, la respuesta está en extraer una combinación de diferentes palancas y enfoques interactivos basados ​​en las pruebas de los clientes. Las estrategias generales, cada una con sus propias tácticas, incluyen informar al cliente, hacer que el viaje del cliente sea relevante y guiarlo para que tome decisiones.

Informar al cliente

El uso de técnicas de marketing efectivas, como la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad en motores de búsqueda (SEA) o campañas fuera de línea, es fundamental para atraer a los consumidores. A pesar de centrarse en la creación de canales digitales, todavía debe haber una mezcla bien formada entre las técnicas de medios tradicionales y digitales.

Explicar el uso de los nuevos canales digitales, por ejemplo, a través de videos en puntos de contacto físico, también puede ser un mecanismo altamente eficaz para promover la adopción. Los jugadores como Deutsche Telekom, que promueve nuevos servicios en la nube; Alaska Airlines, con facturación en el hogar e impresión de etiquetas de equipaje; o HSBC, con sus videos tutoriales sobre banca en línea rediseñada, son compañías que han adoptado este enfoque.

Disparar el uso inicial a través de pruebas, grupos de usuarios e impulsar las revisiones ha permitido a algunos jugadores estimular la retroalimentación y el boca en boca para obtener una base crítica.

Hacer que el viaje digital sea relevante

Combinar el contenido relevante y crear una muy buena experiencia, por ejemplo, agrupando funcionalidades en una aplicación, es clave, especialmente para los canales digitales que no se utilizan con frecuencia. Solo hay un número limitado de aplicaciones que utilizan los clientes individuales, por lo que deben contener el mayor contenido posible de la misma empresa. En Turquía, la aseguradora Allianz decidió agrupar funcionalidades para el seguro de salud, el envío de reclamos y de otros servicios en una aplicación, en lugar de ofrecer múltiples aplicaciones, que tendrían una probabilidad mucho menor de uso por parte de los consumidores.

Incluir servicios de alta frecuencia para mantenerse en uso (por ejemplo, oportunidades de gamificación y retroalimentación). Un ejemplo efectivo de esto, es de la aseguradora china Ping An, que incluye múltiples funcionalidades atractivas en su aplicación the Good Doctor. De esta forma, la compañía activó un mayor uso y pudo recopilar valiosos datos del comportamiento de los clientes.

Continuamente mejorar e innovar los viajes digitales.

Aprovecha los datos de la experiencia del usuario para aumentar la adopción y el éxito de los canales digitales a largo del tiempo. Con base en evaluaciones efectivas de la experiencia del usuario y pruebas de clientes, algunas empresas han utilizado tácticas tan simples como desarrollar una nueva página de inicio o cambiar los colores de los elementos funcionales en los sitios web para mejorar las suscripciones y las tasas de conversiones de clics.

Guiando al cliente

Proporcionar incentivos también es un importante impulsor para la adopción digital. Ofrecer puntos de bonificación u otras recompensas financieras es un enfoque común. Esta estrategia se ejemplifica en la oferta de suscripción digital pura competitiva del British Sunday Times sobre las tradicionales.

La reducción de la efectividad o la limitación del acceso a canales competidores o heredados, permite a las empresas impulsar aún más a los adoptantes rezagados. Esto señala el compromiso y la confianza en nuevas herramientas o canales digitales. Por ejemplo, la aerolínea Wizz Air ofrece soporte digital en su sitio web de forma gratuita, mientras que cobra una tarifa de servicio de 15 euros cuando busca ayuda del centro de llamadas.

Para alentar la adopción de viajes digitales por parte de los clientes, es fundamental no solo confiar en la calidad del canal, sino también encontrar una solución individual adecuada que utilice múltiples palancas para impulsar la adopción. Además, es esencial lograr una alineación interna en la organización a través del liderazgo de los canales y las unidades de negocios. Los conflictos que surgen entre los líderes sobre la estrategia, los objetivos, los incentivos y las mentalidades pueden ser muy perturbadores.

 

¿Ya estás trabajando en la definición del ciclo o viaje de compra que realizan tus clientes?

 

Si estás en una Empresa mediana o grande, y deseas que te apoyemos en identificar los ciclos de compra de tus clientes más importantes, puedes solicitarlo a través de nuestra forma de CONTACTO.

20 Estadísticas y Gráficas de generación de prospectos con lead nurturing para el 2018, (parte 1 de 2)

Para prepararnos para el próximo año, para definir la mejor forma de generar un mayor y sobre todo, mejor nivel de calidad de Prospectos, que nos permita facilitar el proceso de Venta y Cierre de Negocios por parte de nuestra gente de ventas, necesitamos revisar tecnología más sofisticada, como lo es la Automatización de Mercadotecnia.

Estos resultados del 2017, vienen sobre todo del mercado norteamericano, que nos permitirá entender los resultados que han obtenido, y como aprovecharlos en nuestro mercado mexicano.

Si bien esta estadística ya está cambiando, porque HubSpot desarrollo una herramienta para optimizar el contenido, siendo aún más estratégico, pudiendo mejorar la calidad de los blogs vs la cantidad, haciéndolo aún más efectivo. En primer lugar, asegúrate de que tu prioridad siempre sea la calidad sobre la cantidad cuando se trata de contenido de blog y, en segundo lugar, comprende que los motores de búsqueda prefieren contenido único y detallado sobre piezas repetitivas & cortas. Seguirás generando aún más clientes potenciales con 4-5 piezas de contenido de excelente calidad, que produciendo 11 piezas para blogs de basura por mes.

Para poder acceder a esta información, revisaremos algunas estadísticas importantes que nos comparten empresas que tienen el software de Automatización de Mercadotecnia o de Consultores independientes, para aprender de los resultados.

Como es mucha información, dividiremos este Blog, en 2 partes, para hacer más sencilla su lectura y aprendizaje.

Para ello, me permito compartir un interesante blog creado por Venture Harbour y escrito por Aaron Brooks, quien desarrolló este importante tópico.

Comenta, que a medida que avanza el recorrido que hace el cliente o consumidor, éste se vuelve cada más más complejo. Y que la forma en que las Marcas o Proveedores generan y nutren a los clientes potenciales también está cambiando. En lugar de lanzar un mensaje en la red lo más ampliamente posible y esperar tener respuesta, los especialistas en marketing ahora se centran más en generar clientes potenciales de alta calidad y guiarlos a lo largo de su camino de compra.

Hacer esto a gran escala presenta una serie de desafíos, sin embargo, Afortunadamente, el software, con las herramientas y conjuntos de datos que tenemos disponibles, hacen que se vuelva cada vez más sofisticado con cada año que pasa, convirtiéndose en un reto para los especialistas de marketing estar actualizados.

Como verás en estas 20 estadísticas y gráficos de nutrición o de lead nurturing, hay un mayor énfasis en nutrir a los prospectos y la de automatizar tanto como sea posible, todo el proceso.Estadísticas y gráficos de generación de prospectos

No puedes nutrir lo que no tienes, significando que la primera etapa de tus esfuerzos de mercadotecnia sigue siendo la generación de prospectos. La pregunta es: ¿A qué tipo de prospectos están tratando las Marcas de generar y cómo los obtienen?

# 1: el 65% de las empresas dice que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío de marketing. (Empresa Hubspot)

Una cosa que no ha cambiado a lo largo de los años, es que las empresas todavía sienten que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío. Sin embargo, la naturaleza de este desafío ha cambiado. Hay más puntos de contacto entre consumidores y las marcas ahora más que nunca, en un número creciente de plataformas y de dispositivos, cada uno brindando la oportunidad de reducir el tipo de clientes potenciales a generar.

# 2: el 93% de las empresas B2B dicen que el marketing de contenidos, es el que genera una mayor cantidad de clientes potenciales, comparado con las estrategias de marketing tradicionales. (Marketo & Forbes)

El marketing de contenidos ha pasado de ser una palabra de moda de la Industria, a formar una parte básica de las estrategias de marketing de las Marcas. Esta estadística es particularmente interesante, y proviene de empresas B2B que están acostumbradas a generar clientes potenciales a partir de Eventos, lo cual sigue siendo una gran estrategia, incluso si la consideramos tradicional. Por supuesto, el marketing de contenido es más efectivo para su negocio y depende del tipo de contenido que pueda producir de manera regular.

El marketing de contenidos forma parte del Inbound Marketing y es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes durante las etapas de su proceso de compra, y entregarles valor de forma pertinente, convincente y sobre todo, en el medio que acostumbran utilizar.​

# 3: el 93% de los procesos de compra B2B comienzan con una búsqueda en línea. (Pinpoint Market Research y Anderson Jones PR).

Esto refuerza la importancia del marketing de contenidos exitoso, pero no pases por alto el papel de la publicidad de paga en tus esfuerzos de marketing de búsqueda, especialmente cuando Google continúa poniendo más énfasis en sus anuncios sobre los listados orgánicos.

# 4: el 96% de los visitantes que acceden a tu sitio web no están listos para comprar… (aún). (Marketo)

Si hay una estadística que destaca la importancia del desarrollo del prospecto, es esta. Hacer que los visitantes ingresen a tu sitio web, es solo el comienzo y se está perdiendo una gran cantidad de negocio, si no se cuenta con una estrategia sólida para nutrir a los clientes potenciales durante el recorrido del proceso de compra del clientes o consumidor.

# 5: el 68% de las empresas B2B utilizarán las páginas de destino para nutrir a nuevos clientes potenciales de ventas para futuras conversiones. (Marketing Sherpa)

Muchos Marketers lo llaman el final de las páginas de inicio, en donde los visitantes deben recibir mensajes más específicos que los que les puede ofrecer una página de inicio genérica. Las páginas de destino son la respuesta obvia a este problema, y ​​deberían figurar en gran medida en tu estrategia de PPC (adwords, por ejemplo), pero también estamos entrando en la era del contenido dinámico y personalizado, con herramientas coomo HubSpot COS, Optimizely y Google Content Experiments

# 6: las empresas B2C que publican contenido para blogs de más calidad (4 veces al mes), obtendrán más clientes potenciales, que los que publican en blogs 11 veces al mes, pero con contenido de menor calidad y valor. (Hubspot)

¿Qué otras técnicas o herramientas de tecnología utilizas para generar Prospectos?

Ahora que estarás en tu proceso de Planeación 2018, podemos ofrecerte servicios que te faciliten tu Estrategia y Plan de Marketing y Ventas Digital, además del Proyecto de ejecución.

Si te interesa conocer como podemos apoyarte, deja tu información en nuestra forma de contacto: CONTACTO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Cómo atraer Clientes ; generarles mayor Valor y obtener Beneficios para tu Empresa?

Como atraer a nuestros Clientes de una manera sencilla tipo Inbound, mediante un proceso de ser posible automatizado; habiendo entendido su percepción, y algunos conceptos que nos permitirán hacer un Match en la manera de atraerlos, de apoyarles en todo su Proceso de Compra, y de obtener beneficios para nuestra Empresa.

Para ello, les comparto Información de la Empresa Impact; quien escribió sobre el Marketer Jay Abraham sobre el “Customer Value Optimization System”, que nos permitirá entender la percepción del Cliente y la forma en que podemos facilitar su proceso de Compra, y que podamos obtener Beneficios, con un resultado de “Ganar-Ganar”.

Veamos su Información:

Un tip: los Servicios y Aplicaciones SAAS son esenciales para el crecimiento de tu Negocio, llevado de una manera paulatina y con mayor eficacia.

Para empezar; ¿Te gustaría tener en tus manos el mismo sistema que utilizan Empresas como Starbucks, Amazon y Beachbody para dominar en sus respectivos Mercados?

Lo que busca este Sistema, es la Optimización del Proceso para atraer y facilitar la compra de tus Clientes, y esta pequeña guía te va a mostrar exactamente cómo ponerlo en práctica.

Lo que hace que este sistema sea especialmente atractivo, es la facilidad con que escalas desde las PYMES hasta las Grandes Compañías; ya que funciona para todo tipo de productos y servicios, especialmente para Empresas que les venden a otras Empresas (B2B) y con soluciones más complejas.

De acuerdo con el legendario Marketer Jay Abraham, sólo hay…

3 maneras de hacer crecer nuestro Negocio:

  • Aumentando el número de Clientes
  • Aumentando el valor promedio de cada transacción por Cliente
  • Y aumentando el número de transacciones por Cliente

Ryan Deiss fue el creador de este sistema de optimización para atraer al Cliente.

¿Por qué este proceso se alinea con Inbound Marketing?

Inbound sobresale en atraer clientes potenciales de calidad a tu sitio web y convertirlos mediante un proceso completo hasta convertirlos en Clientes. Inbound también es ideal para la retención de clientes

Aunque es importante mantener contentos a tus Clientes, las Empresas también deben centrarse en aumentar el valor que ofrecen a sus Clientes para que puedan hacer crecer sus ingresos y ROI, que es en donde la optimización del valor para el Cliente entra en juego.

Piensa en ello como esto: Inbound convierte a los Prospectos en Clientes, y la Optimización de Valor al Cliente, convierte a esos Clientes esporádicos en Clientes indispensables para toda la vida.

La teoría de Ryan apunta a que la Empresa que pueda invertir más que su competencia en la creación de Valor, es en última instancia la ganadora; por lo que el Objetivo de aumentar el valor a tus clientes está relacionada con la cantidad que puedes invertir para adquirir a esos Clientes.

Cómo construir un sistema para atraer automáticamente a más y mejores clientes

Como cualquier buen sistema, el sistema para atraer automáticamente a clientes, se divide en 5 pasos claros:

Oferta de Imán – De un producto o servicio gratuito que se utiliza para la generación de prospectos, a cambio de sus datos generales como dirección de correo electrónico nombre y dirección del contacto, mismo que se puede realizar con contenido de calidad en Inbound.

Oferta de Red – Con un producto de menor precio, diseñado para convertir a la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes de pago como sea posible.

La Oferta Clave –Es el producto o servicio estrella que ofrece una Empresa, y que es por lo general de precio más elevado, para aumentar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Oferta para Maximizar el Profit – El producto de mayor precio o servicio que una Empresa ofrece, típicamente como una Venta adicional a la Oferta Clave, para Maximizar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Camino de Retorno – con Tácticas para aumentar el número de transacciones por cliente, apoyado con canales como el marketing de correo electrónico, redes sociales, blogs, etc.

Antes de las tácticas, tienes que revisar 2 tareas preliminares:

  • Buscar elAjuste del producto o servicio con el segmento de tu Mercado
  • Y la elección de tuFuente o Canal de Tráfico preferente

Echa un vistazo a la imagen inicial de este Blog para ver cómo fluye el proceso

Determinar el Producto o Servicio que haga Match con el Mercado

Tiene por objetivo proporcionar la Oferta de Producto o Servicio adecuado a las Personas o Empresas adecuadas. En otras palabras, se trata de crear una solución que no sólo las Empresas quieren, sino que realmente lo necesiten.

Los 2 problemas más comunes asociados con esta Oferta para las nuevas Empresas son las siguientes:

  • La Oferta no provee la Solución correcta
  • La Oferta no se ofrece a las personas o Empresas adecuadas

Si tu producto hace un buen ajuste o Match con tu segmento de Mercado, ninguno de esos problemas ocurrirá.

La elección de una fuente o Canal de tráfico

Lo primero que tenemos que hacer es que no tengas un problema con el Tráfico.

Debes de seleccionar entre las diversas redes de medios sociales, motores de búsqueda, y la capacidad para comprar el tráfico dirigido desde cualquier lugar del mundo, una preferencia y no tener escasez de Oportunidades para llevar a la gente a tu sitio web.

En última instancia, de acuerdo con Ryan:

El objetivo, sin importar el origen de tráfico que elijas, es conducir a los Prospectos a el Embudo.

Es importante, convertirse en un Maestro de una sola fuente o canal y lograr tráfico constante. Tienes que mantenerte enfocado en esa fuente de tráfico y, una vez dominado, añade una segunda y tercera fuente de Tráfico.

Estas fuentes de tráfico incluyen:

  • Marketing por e-mail
  • Marketing y Publicidad Social (Facebook / Twitter / YouTube, etc)
  • Publicidad en Adwords
  • Blogging
  • Social Media Orgánico
  • SEO

Para tu táctica de Tráfico (si el objetivo es la adquisición de nuevos prospectos y clientes), comienza y termina con la conducción de los Visitantes a través de Embudo.

El primer paso para conseguir llevar a esos visitantes a tu Embudo, es ofreciendo un potente Imán para atraer a tus Prospectos.

Paso 1 – Oferta tipo Imán para tus Prospectos

Una Oferta de Imán debe ser algo irresistible que se le ofrece a un Prospecto a cambio de su información como contacto. A pesar de que no pagan dinero por una oferta de imán, se trata de una transacción valiosa, que inicia la relación de tu Empresa con esa Persona o Empresa.

Para ser eficaz, tu Imán de ejecución necesita no sólo proporcionar un enorme valor, pero también tiene que ofrecer una solución específicaLa especificidad es la clave para mayores tasas de conversión.

A continuación se muestra un ejemplo de una oferta de Imán de Prospectos efectiva de Digital Marketer.

Paso 2 – Oferta tipo Red

El Objetivo de tu Oferta de Red, es convertir clientes potenciales en clientes reales y en última instancia, aumentar el número de clientes totales que tu Empresa tiene.

La Oferta de Red tiene un precio bajo (en relación a los productos o servicios de tu Negocio), y tiene que ser irresistible para tus Prospectos. Una forma sencilla de hacerlo irresistible es poner el precio al costo, o incluso por debajo del costo, en algunos casos.

Tiene que ser algo obvio del que las Personas o Empresas tomen ventaja, como ejemplo Spotify está dando a nuevos usuarios 3 meses de su Servicio por sólo $ 0.99 USD.

 

Aunque la Oferta de Red es una de las Ofertas más valiosas en tu Embudo, no debes preocuparte por la utilidad inmediata que recibirás de ella. Ya que estás usando esta oferta para construir una lista de Clientes reales, que puedes posteriormente mercadear con ofrecimientos mayores de Inbound para seguir adelante en su proceso de compra y generación de mayor valor.

Paso 3 – Ofrecer un producto Clave

La mayoría de las Empresas que ya tienen una Oferta Clave en forma de un producto o servicio estrella. Las Ofertas centrales son más caras y más difíciles de vender a los Prospectos.

La venta de tu Oferta Clave a los Prospectos que ya han descargado o una Oferta Imán; y de Clientes que han comprado una Oferta de Red, es mucho más fácil.

Ahora que tus Clientes han probado tu producto o servicio, ya pueden suponer que tu Oferta Clave Vale más que su Precio; siendo esta la razón por la que hiciste las 2 Ofertas previas, para facilitar el proceso de compra de tus Clientes; de ahí que se requieran los 2 pasos anteriores.

En esta etapa, algunas Empresas optan por obtener un Beneficio de su Oferta Clave, mientras que otros reinvierten ese dinero para adquirir más clientes y no ven un beneficio hasta en las siguientes 2 últimas Etapas.

Paso 4 – Oferta con un Beneficio Maximizador

Tu ganancia de Beneficio Maximizada es una Venta adicional que se ofrece paraaumentar el valor promedio por transacción por cliente.

Por ejemplo, McDonalds tiene muy poco beneficio de cada Hamburguesa (un producto clave) que vende. En su lugar, sus ganancias provienen de las papas fritas y de la Coca-Cola. Lo mismo sucede con Best Buy, ellos venden computadoras, televisores y otros aparatos electrónicos, con márgenes muy pequeños, pero obtienen sus beneficios en las garantías, instalación y mantenimiento.

Tu Oferta de Red y de tu Oferta Clave (en algunos casos), pagan por el mayor gasto de la mayoría de la adquisición de nuevos clientes para la Empresa. Cualquier transacción después de la Venta inicial, es un Beneficio Maximizador.

Paso 5 – Crear un Camino o Ruta de Retorno

Por último, con el Camino de Retorno, tiene por objeto aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente.

Algunos Clientes fluirán a través de tu Embudo, con la compra de todo lo que se les ofrece, pero la MAYORÍA no lo hará. Es por eso que tu Negocio necesita de una Camino de Retorno para darles seguimiento y mantenerlos interesados ​​en tu Marca, para que puedas seguir convirtiéndolos posteriormente.

Algunas Tácticas para el Camino de Retorno incluyen:

  • E-mail Marketing
  • Retargeting
  • Remarketing
  • Programas de Lealtad
  • Grupos personalizados en LinkedIn
  • Medios de comunicación social orgánica

Los Caminos de Retorno también se utilizan para alertar a los clientes existentes sobre Ofertas, nuevos Productos y/o Servicios.

¿Cuál es tu Estrategia para Optimizar el Valor para tus Clientes?

Cambia tu Estrategia Dependiendo el Comportamiento de tu Cliente

¿Qué pasaría si volvieran realizarse cambios en el comportamiento de compra de nuestros clientes y ni siquiera hubiéramos dado el primer paso con Inbound Marketing?

La Estrategia de Inbound Marketing fue concebida por el cambio del comportamiento del cliente en su forma de comprar; principalmente por las búsquedas de contenido en Google, que ya está ocurriendo con las redes sociales.

Es por ello, que te anexo un blog escrito por Meghan Keaney Anderson de HubSpot, quien explica los cambios que ya se están visualizando en nuestros clientes, por utilizar Tecnología muy reciente, y de la que deberemos de estar preparados antes de que lo haga nuestra competencia.

Como marketers, hemos conseguido adaptarnos a los cambios que se han generado con el SEO (Search Engine Optimization), con contenido de muchísima mayor calidad. Pero los cambios que hemos visto hasta este punto, no serán nada en comparación con lo que vendrán después.

Estamos en las primeras etapas de una nueva era de búsqueda, una era atada estrechamente a los patrones más sofisticados como móvil, social y búsqueda por voz, entre otras cosas. Y por primera vez, esto no es sólo cuestión de añadir un nuevo capítulo a nuestra estrategia de SEO, es una cuestión de crear nuevas tácticas para completar a nuestra Estrategia.

Para este punto, SEO ha girado principalmente en torno a los motores de búsqueda basados ​​en el navegador. Más precisamente, se ha vinculado directamente a Google. Ahí es donde toda la actividad de búsqueda se ha realizado en el pasado. Ahí es donde el consumo de contenido comenzó históricamente. Pero, ¡ya no lo será más!….

Nuevos universos de búsqueda están tomando forma fuera de la ventana del navegador. En muchos de ellos aún no se han definido las reglas para la optimización.

Existen 3 patrones emergentes de búsqueda, que están cambiando la cara del SEO:

1) Mobile Search o búsqueda móvil

He aquí una pequeña pero fascinante golosina que lo cambiará todo. Sabemos que la parte del uso de la web se ha movido desde el escritorio hacia los dispositivos móviles. En el último recuento, el 60 por ciento del uso de Internet tuvo lugar en un dispositivo móvil. Es una figura, que de alguna manera es sorprendente y evidente, que conduce a expertos como Benedict Evans a empujar: "Debemos dejar de hablar de Internet móvil' o de internet de 'escritorio'; Es como hablar de la televisión a 'color', en lugar de la Televisión en blanco y negro."

"El móvil es el Internet", Él declara.

Ahora, ese sería un cambio más que suficiente, pero el fascinante cambio está aún por venir. Según Forrester, resulta que el 85% del tiempo que pasamos en los teléfonos, se invierte en las aplicaciones, y realmente está pasando en tan sólo un puñado de aplicaciones. Así pues, si la actividad de Internet está creciendo en el móvil, y la actividad móvil se utiliza principalmente para las aplicaciones, ¿qué significa esto para los motores de búsqueda?

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No se ve como que el uso del navegador de escritorio esté disminuyendo hasta el momento, pero tiene una línea sin crecimiento; y el consumo de contenido dentro de las aplicaciones y los dispositivos se ha abierto en una gran forma. Desafortunadamente, el contenido en aplicaciones no se recorre fácilmente a través de motores de búsqueda basados ​​en el navegador tradicional, ni optimizado a través de la optimización de motores de búsqueda tradicionales. Las tiendas de aplicaciones, como Google y Apple, siguen siendo el principal mecanismo para la búsqueda de nuevas aplicaciones y contenido.

Aquí Evans enmarca la situación así de nuevo, "Hoy en día, las tiendas de aplicaciones se parecen mucho al Yahoo de hace 20 años, y no trabajan por las mismas razones, puede navegar para 20.000 aplicaciones, pero no para un millón de directorios jerárquicos que no escalan."

Lo que significa, que lo mejor de la búsqueda de la aplicación está llegando. ¡Una mejora en la búsqueda de aplicaciones es inevitable. Mientras tanto, la búsqueda de “Spotlight” en el iPhone vale la pena tomarla en serio. A menudo es considerada como una herramienta de búsqueda rápida de los contenidos de iPhone; “Spotlight” en realidad puede buscar dentro de sus aplicaciones e incluso derivar hacia Google para lograr algunos resultados web. “Spotlight” no juega con las mismas reglas como Google, Bing o DuckDuckGo. Tiene su propio mecanismo de búsqueda y, como tal, tendrá sus propias reglas de optimización.

Por lo tanto, estamos en los primeros días aquí. Tipo como lo fue "Yahoo a finales de los años 90" en los primeros días. La Optimización de motores de búsqueda de aplicaciones y el contenido dentro de ellos, todavía no se ha puesto al día con el comportamiento del usuario, y cuando lo haga, podría ser muy diferente a el navegador que utilizamos hoy en día.

2) Social Search o búsqueda social

Algo que ha estado sucediendo en nuestros canales sociales favoritos. En el último año de Facebook, Twitter y SNAPCHAT, han lanzado cada una colección de nuevas características, que por sí solas serían ligeramente notables, pero colectivamente significan un cambio masivo en las prioridades de los canales sociales.

¿Sabías que Facebook ahora puede buscar contenido tan fácilmente como lo hace con la gente? Resulta, que maneja 1.5 mil millones de búsquedas diarias, ganándole terreno a Google con sus 3.5 mil millones. Cada vez más estas búsquedas se dirigen a contenido no sólo a las personas. Esto es interesante por un par de razones: la más importante podría ser, ¿que mejor papel podrían jugar las conexiones influyentes en los resultados de búsqueda?. Después de todo, este es un canal social. Como tal, la optimización de Facebook y otros canales sociales, podrían ser un juego completamente diferente al de la optimización para Google.

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¿Piensas que esto sea un cambio pequeño? Blake Ross, cofundador de Mozilla, aconseja lo contrario: "Juzga las prioridades de una empresa por sus píxeles”. Este es un anuncio de que se presenta en la parte superior de una característica importante de Facebook. Ha seguido un año de intensa e inteligente experimentación creativa en este campo. Esto no es una broma. Si has estado prestando atención, habrás notando más y más público de contenido / búsqueda / tendencia, que están surgiendo por todas partes de Facebook este año.

Segundo Cambio

El segundo cambio relacionado con la búsqueda social, tiene que ver con la forma en que estos canales están empezando a tratar el contenido. Los llamamos "canales" sociales, porque estos sitios han sido históricamente un paso a para las empresas y publicaciones; habiendo sido una forma de promover el contenido y obtener visitantes de vuelta a sus sitios web.

Sin embargo, en el último año, Facebook, Twitter y SNAPCHAT, han lanzado características diseñadas para mantener a los espectadores en sus sitios y en sus aplicaciones, sin transferirlos a otros sitios web.

Facebook introdujo artículos instantáneos, que contienen el artículo completo dentro de la aplicación de Facebook, en lugar de requerir uno de clics. Las fuentes dicen que Twitter, ya cuenta con el jardín amurallado de "Moments", está estudiando un proyecto para permitir una forma de contenido en el canal.

Will Oremus, editor senior de tecnología en “Slate” explica: "Lo que realmente está cambiando aquí, entonces, no es la longitud del tweet; es el lugar a donde ese enlace en la parte inferior te llevará al hacer clic en él, o mejor dicho, en los que no te llevará. En lugar de canalizar el tráfico a los blogs, sitios de noticias y otros sitios alrededor de la Web, al dar clic en el botón de "leer más" se mantendrán navegando en propio jardín de Twitter ".

Los medios sociales han sido considerados un poderoso canal a través del cual los visitantes encuentran contenido en tu sitio web. Estos cambios sutiles sin embargo apuntan a que en un futuro se vean muy diferente. Y si el contenido se vuelve más descentralizado de la página web, la optimización de ese contenido es probable que cambie, también.

3) Voz de búsqueda y Asistentes Personales

En los últimos años, hemos sido introducidos a Siri, Google Now, Cortana, y Alexa - asistentes personales activados por sistemas de voz creados por Apple, Google, Microsoft y Amazon, respectivamente. La aparición de los asistentes personales activados por voz, han funcionado junto con el rápido desarrollo de los dispositivos conectados más allá de la computadora de escritorio o del teléfono inteligente. Todo, desde relojes a escala, los altavoces en casa, hasta a las luces, están ahora conectado a Internet y en un mar interminable de información. A medida que nuestro acceso a Internet se ha diversificado, también lo ha hecho nuestra conducta de búsqueda. ¿Cómo es eso? Echemos un vistazo.

- El lenguaje natural: Cada mañana me levanto, tambaleándome hacia la cafetera y pronunció la frase: "¿Alexa, ¿qué hay de nuevo?" (Alexa de Amazon), y que se basa en un sistema de voz responde obedientemente: "Aquí está tu flash informativo." Luego da noticias y el tiempo relevante para mí y de mi ubicación. No me estructura la consulta de búsqueda. Yo no uso palabras clave. Alexa, es lo suficientemente inteligente como para asociar el lenguaje natural con una petición.

- Ventanas de búsqueda ampliada: Debido a la prevalencia de los dispositivos en los que estamos conectados, ya no sólo se busca cuando estamos sentados en nuestro escritorio o en un lugar conveniente para escribir en nuestros teléfonos. La Busqueda puede ocurrir en cualquier lugar y en cualquier momento. Algo que influye tanto en el volumen de las búsquedas que se están llevando a cabo, así como por su composición.

- Contexto e historia: a diferencia de los motores de búsqueda del navegador que aún dependen en gran medida de los términos de búsqueda expresados; los asistentes de búsqueda personales se apoyan de la historia y el contexto del buscador. Si yo he pedido comida para perros antes, Alexa trae la marca exacta de pedidos anteriores y me pregunta si me gustaría volver a pedir. Si me voy a la oficina a las 6 pm, Google ahora me dirá exactamente cuánto tiempo me tomará para llegar a casa. Estas búsquedas eliminan un paso, o varios, de la investigación, y me llevan al punto de acción más rápida.

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Crédito de la imagen: Amazon Eco

Cuando el Internet de repente está en todo tu alrededor, se hace más y más común para descartar el teclado y preguntar directamente al universo lo que quieres. Esto cambia la estructura de las consultas. Lo que quieres puede ser menos específico y estructurado, que las consultas de búsqueda tradicionales. Imagínate la optimización de consultas como: "¿Qué debo hacer esta noche?" en lugar de búsquedas estructuradas como "El mejor restaurante del área de Sydney "

Preparación para una Nueva Era

Los cambios en el comportamiento siempre preceden a los cambios en la Estrategia. El punto de llamar la atención sobre estos nuevos patrones de búsqueda, nos es para alarmarte; es, para que te prepares. Mientras que el futuro es incierto, una cosa está clara: el mundo de la búsqueda no está terminando, y que está en expansión. Y los mundos en expansión llaman a la exploración y preparación.

Porque si no te preparas, volverá a quedar tu Empresa varada en el pasado, sin entender que cambios están afectando el comportamiento de tus clientes y serás menos competitivo.

Tú ya sabes, que tenemos un servicio de Estrategia de Marketing Digital, que permitirá a tu Empresa conocer su estatus, hacia dónde quiere llegar y definir la mejor forma de hacerlo, digitalmente hablando.

¿Qué cambios o tendencias has notado en tus Clientes? ¿Cuáles son sus pensamientos sobre hacia dónde se debe dirigir tu Empresa? Comparte tus ideas.

Conoce 10 KPIs de Rendimiento de Inbound Marketing y Como Darles Seguimiento

El Inbound Marketing ha ido evolucionando y la forma de Medir sus Resultados también. Siendo muy importante seguirnos actualizando para poder probar a nuestro CEO los Resultados tangibles, además de contar con mediciones mas detalladas, que nos permitan mejorarnuestros procesos.

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Revisando algunas fuentes, les propongo revisar un interesante blog escrito por Carolyn Edgecomb de la Empresa IImpact, que nos mostrará información más actualizada de las Mediciones que propone su Compañía, que nos permitirá mejorar nuestra Mediciones y Resultados de Marketing y Ventas.

¿Qué métricas deberías incluir en tu proceso de medición de Resultados?

Cuando se trata de la creación y seguimiento de tus indicadores clave de rendimiento de marketing, muchos marketers y propietarios de negocios son plenamente conscientes de utilizar los mismos de siempre: Ingresos por ventas; # de Prospectos y su Costo de adquisición.

Sin embargo, hay una serie de Indicadores clave de rendimiento que deberían utilizar además, con el fin de ejecutar campañas de marketing más exitosas.

¡Nadie quiere apoyar una actividad de marketing que esté perdiendo dinero para su Compañía!.

Mediante el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento de marketing adecuados, tu empresa será capaz de hacer ajustes a las diversas tácticas y presupuestos asignados.

Sin los KPIs correctos, tu Empresa podría presentar Reportes y tomar decisiones basadas en información engañosa.

Compartimos los 10 Indicadores clave de rendimiento más importantes de marketing

1. Ingresos x Ventas

¿Cuál es el Monto de Ingresos que tu campaña ha traído a tu Empresa con Inbound Marketing?

La comprensión de tus ingresos de ventas es importante para conocer la eficacia de tu campaña de marketing entrante. Ninguna empresa quiere gastar dinero en algo que no esté generando dinero.

Lo más probable es que se mueva ese dinero en otras actividades de marketing. Para determinar tus ingresos de ventas de marketing de entrada, primero debes tener un profundo interés en entender el marketing entrante y diferenciarlo del saliente (tradicional).

Se puede calcular tu ingreso de ventas de marketing de entrada utilizando el siguiente cálculo:

(Ventas totales del año) - (Los ingresos totales de clientes adquiridos a través de inbound marketing)

2. Costo por Lead

No sólo se desea calcular tus costos de adquisición de clientes para el marketing de entrada, sino también del marketing de salida. ¿Cuánto es lo que cuesta adquirir a un cliente a través del marketing de entrada frente al marketing de salida o tradicional?

Para el cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de la funcionalidad de automatización de marketing, de la plataforma de CRM, un módulo de reportes, así como la contabilidad de todos los costos relevantes asociados con la integración de un ERP.

El cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de la funcionalidad de automatización de marketing, de la plataforma de CRM, un módulo de reportes, así como la contabilidad de todos los costos relevantes asociados con la integración de un ERP.

El Cálculo del CAC para el inbound marketing, los costos relevantes incluyen:

  • La mano de obra (creativo y técnico)
  • Tecnología y software
  • Los gastos generales

Para el Cálculo de CAC para el marketing saliente o tradicional, los costos relevantes incluyen:

  • Publicidad
  • Distribución del marketing
  • De mano de obra (ventas y marketing)
  • Los gastos generales

Una vez que tienes el cálculo de los costos asociados con tus campañas de marketing de entrada y salida, puedes darte cuenta y definir directamente como crear nuevas ventas, así del como asignar presupuestos específicos para cada campaña.

Si tu Empresa está utilizando el marketing sobre todo el de entrada, puedes dividirlo aún en más componentes, por los tipos de canal utilizandos en una campaña, para evaluar qué tan exitoso y rentable cada actividad podría ser.

3.- Valor de vida del Cliente

Con Inbound Marketing, no hay mejor manera de medir el valor del cliente y de llegar a tus prospectos. No sólo se puede hacer esto con la ayuda de mantenerte en contacto con los prospectos, sino también puedes ayudar a reducir su rotación, mantenerlos contentos, y a ampliar el valor de por vida de los Clientes.

Se puede calcular el valor de vida de tus clientes, mediante el siguiente cálculo:

(Venta promedio por cliente) x (el número promedio de veces que un cliente te compra por año) x (el tiempo de retención promedio en meses o años para un cliente típico)

Una gran forma de aumentar el valor de vida de tus clientes, es mediante el desarrollo de campañas para nutrir la relación de tus prospectos y que se extienden hasta los clientes existentes.

Proporcionando la oportunidad para que Tú y tu equipo de ventas informe a los clientes existentes sobre los nuevos servicios, productos y recursos de tu Empresa.

4. El ROI de Inbound Marketing

¡Cada Compañía quiere ver su Retorno de la inversión

El cálculo de tu retorno de la inversión de inbound marketing es enorme para ayudarte a evaluar el rendimiento mensual y anual. Igualmente importante es la capacidad de iniciar tácticas de planificación y presupuestos para el año siguiente o incluso meses.

No deseas seguir añadiendo dinero o aumentando tu presupuesto en una actividad de marketing que está costando dinero a tu Empresa sin beneficios. Por lo tanto, no importa que actividad de marketing tu empresa utilice, el retorno de la inversión va a determinar el futuro de esa actividad y de otras actividades.

Utiliza la siguiente la fórmula para calcular el ROI de tu marketing de entrada:

(Crecimiento de tus Ventas – Inversión de Inbound Marketing / Inversión de Inbound Marketing = ROI

5. Proporción de Tráfico a Prospectos (rango de nuevos contactos)

La comprensión del tráfico de tu sitio web, sobre todo debes saber de dónde está viniendo; ya sea orgánica, o por que contenido de tu blog, o por que medios de comunicación, referencias, o directas es extremadamente importante.

Si el tráfico es constante o creciente, pero si tu conversión de tráfico a prospectos es baja o decreciente, eso es una señal segura de que algo falta en tú página.

En el espíritu de la optimización de la tasa de conversión, debes realizar un seguimiento de este número para ayudarte a determinar si y puede ser necesario un cambio en el texto, diseño o forma de tu sitio web, etc.

6. La Relación de Prospecto a Cliente

Después de todos tus esfuerzos de marketing; es importante ahora saber cuántos prospectos tu equipo de ventas es capaz de cerrar. Tendrás que calcular tanto la tasa de conversión de prospectos calificados de ventas y la tasa de conversión de prospectos aceptados por ventas.

¿Cuál es la diferencia entre las dos?

Los Leads calificados de Ventas son considerados como clientes potenciales de ventas preparados en base a su calificación o puntuación como prospecto o por las actividades específicas que completaron. La mayoría de las compañías considerarían una ventaja que haya completado un formulario, como "ponerse en contacto con un representante de..."; como una ventaja de que está listo para comprar tu servicio o producto; pero la realidad, es que se necesita algo más...

Los Prospectos aceptados por Ventas son simplemente leads que tu equipo de ventas considera oportunidades, y que ya tienen una contacto con el prospecto o una llamada programada, pero ahí iniciará el proceso de ventas.

En cuanto a estas dos relaciones, tienes que hacerte las siguientes preguntas:

¿Mi campaña está capturando clientes potenciales?

¿Está nuestro CRM llevando exitosamente los prospectos a ventas en el momento adecuado?

¿Tenemos una tasa alta de cierre?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es Negativa, reúnete con tu equipo de ventas para determinar lo que, en todo caso hace falta y cómo pueden trabajar juntos con Mercadotecnia para mejorar sus números.

7. Tasa de conversión de tus páginas de destino

¿Tu página de destino va hacia arriba?; Tal vez sea hermosa y se maneje con las mejores prácticas, pero en realidad, ¿Está convirtiendo?

Una página de destino que no genere clientes potenciales es inútil, y no importa la cantidad de tráfico que reciba o que tan bien esté diseñada, así que debes de monitorear tu tasa de conversión.

Al igual que tu tasa de conversión de tráfico a prospectos, si la página de destino está recibiendo una gran cantidad de tráfico, pero tiene una baja tasa de conversión, entonces es una señal de alerta de que es necesario cambiar algo en la página.

Por ejemplo, trata de hacer pruebas A / B con algunos de los cambios, para ver qué cambio te entrega la mayor tasa de conversión:

- Cambia tu color de los CTA (Call to actions)

- Transmite más valor en tu texto de los CTAs

- - Haz que tu contenido escrito sea más persuasivo

- Acorta la cantidad de campos en tu forma

- Añade pruebas en medios sociales es decir, revisiones, recuentos sociales, premios, etc.

8. Tráfico Orgánico

El objetivo de cualquier negocio usando Inbound Marketing, es tener la mayor parte de tu tráfico proveniente de las búsquedas orgánicas.

El alto tráfico orgánico significa que la gente está encontrando tu sitio web por su cuenta, no sólo minimiza el esfuerzo, sino tu costo de atraer visitantes a tu sitio.

No debería ser ninguna sorpresa que el tráfico orgánico se correlaciona directamente con tu táctica de SEO, así que asegúrate de controlar este número (junto con tus palabras clave) y refinar tu táctica de SEO en consecuencia.

9. El tráfico de los Medios de Comunicación Social y sus tasas de conversión

Muchos clientes suelen ser muy cautelosos acerca de la importancia de las redes sociales en su inbound marketing, pero con los años se ha demostrado un valor incalculable para el éxito de cada campaña.

Las Métricas que puedes utilizar para mostrar la importancia y el impacto de los medios sociales en tus esfuerzos de marketing incluyen:

  • Número de conversiones de prospectos generados a través de cada canal de medios sociales
  • Número de conversiones de clientes generados a través de canales de medios sociales
  • Porcentaje de tráfico asociado con los canales de medios sociales

Con los medios sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest e Instagram, puede que no tengas todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente todas las plataformas; pero analizarlas bajo el número de clientes potenciales, clientes, y el porcentaje de tráfico que viene de cada una, te ayudará a determinar a dónde enfocar tus esfuerzos.

10. El tráfico móvil, clientes potenciales y las tasas de conversión

¿Está tu sitio web optimizado para soportar móviles de manera efectiva? Con tanta gente navegando por la web exclusivamente con sus teléfonos inteligentes y dispositivos móviles, que muestran preferencia por los sitios optimizados. Necesitas saber ¿si tus visitantes los están utilizando?, y ¿en que porcentaje?

Presta mucha atención a:

  • El tráfico móvil
  • Número de conversiones de prospectos desde dispositivos móviles
  • El porcentaje de abandonos de los dispositivos móviles
  • Las tasas de conversión de páginas de destino optimizadas para móviles y los dispositivos móviles más populares.
  • La comprensión de cómo y qué están haciendo tus visitantes en tu sitio web en el móvil, te ayudará a mejorar la experiencia, y optimizarlo para aumentar las conversiones móviles.

Conoce mas sobre el servicio de Estrategia y como ayuda a tu empresa

10_Mueve_el_Marketing_hacia_adelante

Los Clientes B2B ahora tienen el control de su proceso de compra; manejando la relación con los Proveedores, y son ellos, quienes definen cuándo y cómo se deben comunicar las Marcas a través de sus Ejecutivos de Ventas. Con todo un flujo de información en su ciclo de compra a su alcance, anhelan experiencias personalizadas que les eduquen y ayuden a resolver sus problemas de Negocio.

Los principales directivos de las Empresas, ahora deben buscar la mejor forma de entender este importante cambio; y de estar conscientes de los gaps que tiene su Empresa, la Dirección y Marketing para responder a estas nuevas necesidades de sus Clientes

Los Marketers ahora deben de conectar las acciones necesarias para alcanzar los Objetivos de Negocio definidos por su Empresa, con # de visitantes al sitio Web; # de prospectos y ventas ($).

Así que nos dimos a la tarea de definir cómo ayudar a las Empresas y a nuestros colegas de Marketing; y de ahí salió una Alianza que hicimos con la compañía PR20-20 de Paul Roetzer, para reproducir en México un Servicio para ayudar a las Empresas a entender Inbound Marketing y cómo implementar una Estrategia que le facilite adoptarla y ejecutarla de una manera sencilla y hacerse más Competitiva, enfocada a lograr sus objetivos de Negocio.

Los pasos que seguiremos para llevarla a cabo, son los siguientes:

"Marketing Assestment"

Cada Plan de Marketing, debería de empezar con un honesto “marketing assestment”; y de ser posible, considerar varios puntos de vista, como: marketing, ventas y de dirección general.

Las fuerzas y debilidades que se identifiquen durante el “assestment”, deberán permitir desarrollar una estrategia preliminar conceptual, para empezar a definir las prioridades y los recursos necesarios.

- El “assestment” te permite obtener “insights” de las bases de tu Empresa, como su alcance, expectativas, y potencial; entre los cuales, juegan roles esenciales: el talento de marketing, la tecnología y las decisiones Estratégicas.

- Alinear las expectativas para el crecimiento y su éxito, puede ser el más importante resultado del "marketing assestment”

- La debilidad en los KPIs (key performance indicators), como resultado del análisis de cada etapa del funnel de marketing, afectará la posibilidad de lograr los objetivos de negocio que Compañía espera obtener

- Cada organización debería estar enfocada a construir sus “activos”, con los que se podría hacer sinergia, para acelerar el éxito.

Analizar Datos no de Resultados de actividades, sino del Negocio

Los Directivos, dueños de empresas y marketers, se están hundiendo en datos. Algunos tienen acceso a poderosas herramientas que producen enormes cantidades de información, acerca de contactos que incluyen visitas, prospectos y clientes.

Tu empresa debe esforzarse en crear estructura, sentido y sobretodo significado a los números de tus resultados. Tienes que ser proactivo y empezar a enfocarte al “performance” y debes estar abierto para adaptarte en tiempo real, en base a los resultados que vayas obteniendo.

- Las oportunidades están emergiendo para Marketers que pueden accesar su fuente de Información de Marketing, mantener los resultados, y ajustar tácticas, basado en los Resultados.

- Definir claramente tus metas, KPIs y un proceso documentado para actualizar los resultados en tus reportes; y lo más importante: definir un sistema para convertir los datos en inteligencia, y la inteligencia en acción

- Los KPIs deberán estar directamente relacionados con los objetivos de Negocio, y todas las actividades deberán estar designadas a lograr los KPIs.

- Las Metas deberán ser realistas y logrables, basadas en el talento de tu compañía, su tecnología, presupuesto y éxito potencial

¿Quieres excelentes resultados?; conecta tu Plan de Marketing Digital al Negocio

La proliferación de canales, apps, móviles, social media y contenido, le han dado a los clientes más opciones y un mayor control a su proceso o ciclo de compra. Los Clientes desean ser educados, bien informados y empoderados. La lealtad puede ser fugaz para las Marcas que no sean transparentes ni las que NO estén bien relacionadas con sus Clientes. Las Compañías deben romper el desorden y conectarse con sus clientes, para crear una experiencia personalizada en su ciclo de compra.

- Las Empresas de alto rendimiento, se diferencian por ejecutar más y planear menos. Haz tu tarea, define tu Estrategia y empieza a ejecutarla a la brevedad, revisando los Resultados para optimizarla

- Cuando estés calculando el presupuesto de Marketing, considera un ROI basado en tu información histórica de Resultados, combinado con el futuro crecimiento esperado de tus Metas

- Las tácticas de Marketing con el mayor potencial de crecimiento de ROI deberán ser consideradas primero, sobre tus activos existentes

- Adopta la Filosofía del “funnel” de marketing y ventas para el desarrollo de tus Campañas. Considera construir campañas que soporten tus KPIs en la parte alta del “funnel”, incluyendo visitantes, suscriptores, y alcance; para posteriormente ejecutar campañas designadas para generar leads y ventas

El Servicio de Estrategia; permitirá a los directores generales, dueños de negocio y responsables de marketing, definir la Estrategia de Marketing Digital especialilmente dirigida a las necesidades de su Empresa, que podrán utilizar para obtener ese Negocio incremental que están deseando; y poder conocer la forma en que pueden utilizar esta Estrategia de una manera más agresiva para:

1.- Estructurarse mejor para atender a sus clientes, prospectos y visitantes, en la nueva forma que tienen de comprar

2.- Y crear las Campañas que generen los Prospectos y las Ventas que requiere tu Empresa

Debes pensar que esta no es una Estrategia a corto plazo; es un proceso a largo plazo, que te permitirá ir aprovechando todos los activos que vayas creando; medir los resultados de tus procesos, tus campañas, los canales o medios utilizados, las actividades, y al final, poder entender cómo todos ellos, ayudaron a obtener los resultados de Negocio que espera tu Empresa, y así convertir la inteligencia en acciones.

Por otro lado, ¿Entiendes bien como puedes utilizar la Estrategia de Inbound Marketing?; ¿Crees que podría ayudarte el Servicio que estamos proponiendo?

El Inbound Marketing ¿Requiere de un Rediseño de tu Sitio Web?

Tu sitio web es la pieza central de todas tus actividades de marketing y es tu "mejor vendedor", sin embargo, la forma en que tradicionalmente se hace el enfoque de diseño de tu sitio web, tiene mucho riesgo, además de ser sistémico y de tener oportunidades desperdiciadas.

Si pensáramos en los diversos canales y herramientas de tecnología que se podrían aprovechar en una Estrategia de inbound marketing, llegaríamos a la conclusión, de que nuestro sitio web, es uno de los ingredientes principales, sino, el más importante.

Y como en todo, ya existe una nueva metodología para actualizar sitios web, ya que también están cambiando… ¡para variar!

Estamos revisando el rediseño web necesario para un cliente de su sitio web, y hemos notado la necesidad en cambiar la imagen, los mensajes de contenido, y la forma en que se le va ir proporcionando información a sus propios Clientes en cada etapa de su proceso de compra.

Anteriormente, un sitio web, podría convertirse en un proyecto muy costoso, complejo y que podría llevarse mucho tiempo en su desarrollo. Además de que las Compañías no los tocan en períodos de 1,3 y hasta 5 años; siendo un ¡error fatal.

Diseo_de_sitio_web_tradicional

Actualmente, ya está emergiendo una nueva metodología llamada: “Growth-Driven Design”; que permite a partir de una estrategia y un Plan, hacer un primer cambio en el sitio web; y realizar más cambios en el transcurso del tiempo; convirtiendo tu sitio, en un sitio web “vivo”; que le permite a tu Empresa irse adecuando a los cambios que se van presentando en la forma de hacer su negocio con: nuevos productos, servicios, territorios, noticias, etc.

Uno de los principios detrás de este enfoque, es la mitigación de los riesgos asociados con el diseño de un sitio web, impulsado por datos que no aprovechan las más recientes tendencias y la toma de decisiones, ya que están basadas en hipótesis no probadas. En muchos casos, las decisiones se toman en base a tendencias, sin ninguna visibilidad de lo que será el impacto de esas decisiones. No es sino hasta después de la puesta en marcha del sitio web, que se puede presentar un análisis de los Resultados, y en esta etapa ya es a menudo demasiado tarde llevar un proyecto de regreso a la mesa de dibujo para hacer ajustes.

Debemos de:

- Buscar la forma de minimizar el riesgo basados en datos duros, que dicten las decisiones del diseño en curso.

- Continuamente aprender y mejorar los sitios web que no son estáticos y el diseño pueda ser dinámico basado en los datos.

- Informar a marketing y ventas, para que tomen los hallazgos del proceso de diseño y lo aprovechen dentro de sus iniciativas marketing y de ventas.

Diseo_tradicional_vs_Growth_Driven

La pregunta que cabría hacerse es: ¿Cómo se complementa con inbound marketing?

La respuesta es que tienen un perfecto complemento, porque se pueden realizar campañas de inbound marketing durante todo el año, según las necesidades que tenga la Empresa, y en sus procesos de negocio de: Branding, Generación de prospectos, Ventas, y Medición de los Resultados de estos procesos.

El sitio web, en este caso, acompañará a inbound marketing, y también se irá adaptando a las necesidades que vaya definiendo la Empresa, siendo un proceso “vivo” a mediano y largo plazo.

Diseo_tradicional_vs_Growth_Driven_e_inbound_marketing




Conclusión:

Al existir ese complemento entre el sitio web e inbound marketing & sales, permitirá tener a la Empresa, un mayor crecimiento e impacto hacia su mercado, tal y como lo muestra la gráfica al principio de este blog.

Ahora, si tenemos toda esa funcionalidad concentrada e integrada en 1 sola Plataforma tecnológica es aún mejor, ya que entonces incrementaremos mucho la productividad de nuestra gente de ventas y de marketing; además de poder proporcionar excelente información de los Resultados a los Directivos.

¿Como maneja su Empresa el rediseño de tu sitio web?

Aumente el ROI de tu Tienda Electrónica de 5 Maneras Distintas

Businessman drawing ROI (return on investment) with graphs

¿Mi tienda electrónica puede utitilizar las bondades del Inbound Marketing?. Por lo general, las Empresas que tienen e-commerce en su estrategia, piensan, que la única forma de vender, es a través de publicidad, ¡siendo un error!. El resultado orgánico es crítico para las búsquedas de tus clientes; el contenido y otros medios digitales permitirán darlo a conocer.

Si eres un marketer de inbound marketing, que crea contenido; y que has estado haciéndolo por algún tiempo, “blogeando de manera agresiva; seguramente has visto los beneficios de todo ese contenido en términos de un aumento del tráfico, y del beneficio que le ha dado a tu tienda electrónica, con un crecimiento de tus Ingresos.

Pero, ¿Sabes cómo el blog está contribuyendo a esos resultados? O, "¿Cómo puedes saber si el contenido en el que trabajaste tan fuertemente, está contribuyendo realmente a las ventas?; en lugar de que la gente simplemente esté viéndolo para luego comprar en otra parte, a un precio más bajo?"

Y lo más importante es, ¿cómo aumentar el valor del contenido que estás creando?; ¿y cómo aumentar la participación de los visitantes con tu contenido?, y ¿como aprovechar ese aumento de la participación, en un mayor reconocimiento de marca y lealtad de los clientes con el tiempo?

Vamos a empezar a revisar, como la atribución de Ingresos determina el impacto financiero de tu contenido, para que posterioemente pasemos a conocer métodos que te permitan aumentar tu influencia en el resultado final.

La atribución de ingresos en comercio electrónico

Se trata de un tema complejo y hay muchas maneras de medirlo. Con una buena herramienta de análisis, te proporcionará el primero y último toque que realizaron los visitantes a tu sitio web; y te ayudará a medir cualquier meta en la que deseas realizar un seguimiento.

Pero el hecho de saber lo que influyó en el comportamiento de alguien, no necesariamente te dirá cuáles fueron los factores más importantes de su ciclo de compra, y por lo tanto, en que canales de venta, como marketer deberías de invertir más.

Por ejemplo, si atribuyes tus conversiones a el último toque, digamos que haya sido un correo electrónico enviado; estarías perdiendo el hecho, de que tus mejores clientes te encuentren; por ejemplo, a partir de la búsqueda orgánica. O tal vez, un análisis más detenido de tu atribución, revelaría que las personas que ven uno de tus videos de productos en tu sitio, invierten un 30% más por pedido, que los clientes que no lo hacen.

No hace falta decir que, el ser capaz de analizar la ruta de conversión entera, es esencial para cualquier marketer que quiera invertir estratégicamente en el crecimiento de los ingresos de su empresa, y que pudiera hacerlo con mayor certidumbre.

De general a lo específico

Es útil ver no sólo los números del nivel superior que una plataforma de análisis proporciona, sino también los muy distintos caminos de obtención de información, que siguen tus mejores clientes.

Por ejemplo, observa lo que los valores hacen: ¿Se puede lanzar un reporte y ver el viaje del comprador de tus 20 principales clientes? Sabiendo que la información que te podría proporcionar, te daría una buena comprensión del contenido que influye en aquellos que pasan la mayor parte en tu tienda.

Esto también es útil cuando se inicia la creación de perfiles ("buyer personas") del comprador. ¿Se puede construir una lista de los 5 mejores clientes para cada buyer persona y analizar las diferencias entre sus ciclos de compra? ¿Ves alguna similitud en términos de contenido consumidos por cada miembro de cada lista del perfil de compra? La comprensión de estos datos le dará un sentido de la precisión, de lo que tus perfiles realmente son y lo bien que están satisfaciendo sus necesidades de contenido.

Dando un paso más allá, este tipo de informes puede darte una idea de que perfil es el más valioso para tu negocio, y por lo tanto debería recibir más atención de parte de tus esfuerzos de marketing de producto y de contenido.

Con el fin de hacer esto, se necesitaría una herramienta que reúna los datos de ingresos de el contacto de tu carrito de compras, datos de vista a páginas de tu sitio web, y los datos del ciclo de compra que siguen tus clientes individualmente, a partir de tu base de datos de contactos. Y si tu pregunta es, ¿si existe la plataforma y si la tenemos?, la respuesta afortunadamente en SI.

Ahora que has creado una línea de base, de la cantidad de ingresos que están siendo influídos por tu blog y otro contenido, es el momento de subir el volumen de dicho contenido. Algunos ejemplos de nuestro Aliado HubSpot:

1) Cultiva la confianza con Pre-Contactos transaccionales

La empresa Makarios RV, lo hace particularmente bien; hace la conversión de los visitantes del sitio a prospectos, ofreciendo libros electrónicos y otros contenidos en su página web. Uno de sus mensajes de correo electrónico y de seguimiento automatizado, contiene las entradas del blog y otros contenidos útiles relacionados con el libro electrónico original, y tienen una tasa del 18% de click-through (CTR). ¡Toda la serie del workflow, da seguimiento y convierte al 14% de los nuevos prospectos en clientes!

2) Nutriendo las transacciones posteriores para la adopción del Producto

El equipo de trabajo del cliente "Goodbye Crutchess", utiliza un proceso para nutrir (customer nurturing) la post-compra de sus clientes; a través de correos electrónicos, para enviar las instrucciones al cliente de como utilizar el producto. A continuación se muestra una de las personas que ha comprado una moto rodilla de inflexión, educándolos en su “scooter” para poder empezar a utilizarlo a la brevedad. La dirección del correo electrónico le lleva al cliente a una página de vídeo de su sitio web, en donde vuelven a "engancharse" con su Empresa, ofreciendo un agradable punto de contacto con el area de servicio al cliente.

3) Páginas de destino como Contenido patrocinado

Este tipo de campañas se están realizando muy recientemente con LinkedIn, en donde puedes segmentar las Empresas por tamaño, tipo de industria, por puesto, etc. Para manejar anuncios que refuercen el contenido, por ejemplo de tu blog, a través de tu página de compañía en LinkedIn.

La Empresa "ThankYou" lo hizo con mucho éxito en la temporada pasada. Ellos venden certificados de regalo diseñados para apreciar el trabajo de los empleados de un lugar de trabajo. Se focalizan en Gerentes y Propietarios de pequeñas empresas que desean expresar su gratitud a sus empleados. Habían tratado de hacer publicidad de su último libro electrónico en LinkedIn con un anuncio de texto, con resultados limitados. Ellos sólo empezaron a ver un retorno verdaderamente notable de sus dólares invertidos en publicidad, en términos de la cantidad y calidad de prospectos; cuando vincularon su oferta, a través de un posteo de actualización de su blog patrocinado en LinkedIn. La tasa de conversión de la página de destino final fue del 47%, una cifra realmente impresionante, sobre todo, teniendo en cuenta que el tráfico se pagó y que todavía no están familiarizados con la marca de "ThankYou".

4) Crea Tráfico a través de Social Media

Escribe contenido en tu blog que sea digno de darle clic y que sea compartible y programable en el tiempo y en todos los canales. Otro cliente de Hub Spot, “Safe Organics”, escribió contenido en su blog, y trajo 100 x de más visitantes, contra su mejor posteo anterior, con un muy alto rendimiento; lo logró, con sólo un poco de dinero invertido de su promoción en Facebook. ¿Cuál fue su mensaje?: Las 7 Mejores Ciudades para alimentos orgánicos

5) Optimizar las páginas de detalle del producto.

Todos sabemos que el uso de las descripciones del fabricante de productos para las páginas, invoca al "beso de la muerte de Google por duplicar contenido". Creando contenido para blogs y para videos sobre temas relacionados con tus productos; serás capaz de sacarles aprovecho a esas historias al editar tus páginas de productos. Esto no sólo mejora el valor de la búsqueda y la generación de enlaces (links de otros sitios); una página de producto se acopla también para aumentar las conversiones en esas páginas. Un ejemplo de ello viene de “Real Watersports”, que crean videos a profundidad y textos de opiniones de sus productos para sus blogs, y cruza los posts en sus páginas de productos, permitiendo reforzar su credibilidad

Comienza ahora

Si aún no estás creando contenido para tu tienda electrónica, ¡inícialo ya!. Y si estás creando blogs y otro tipo de contenido, empieza a medir su impacto en tu negocio.

Una vez que entiendas su impacto, aumenta el contenido en los canales o medios que te proporcionen el mejor retorno para tus actividades de marketing; tales como: el nutrir la relación con el cliente, después de la compra; o nutriendo la relación con los prospectos antes que el cliente te compre (pre-transaccional), para generarles confianza; o con tu blog con publicidad digital, promoviendo en medios sociales, e-mails, y con la optimización de la página del producto.

¿De qué otra manera has utilizado el contenido para aumentar el valor a tu negocio con los medios digitales y a través del tiempo?

Generar Valor con tus Clientes con una Agencia de Inbound Marketing

Si ya has hecho tu tarea de prepararte para iniciar una Estrategia de Inbound marketing; en donde hayas asistido a seminarios en línea o hubieses bajado documentos que te permitan entender mejor sus alcances; y posiblemente estés pensando en contratar a una Agencia de inbound marketing para que te ayude a definir una estrategia y ejecutarla, porque si lo analizas con calma, tal vez sea demasiado pronto estructurar tu propio equipo de trabajo; y no estés tan seguro de definir los perfiles, así como el contratar a las personas más adecuadas para implementar la mejor tecnología. Tal vez, tu Alta Dirección no se encuentra a bordo todavía y haya que demostrarle el ROI de inbound marketing para obtener su plena aprobación.

Estas son muy buenas razones para contratar a una Agencia de Inbound Marketing; pero ahora tendrás que conocer cómo trabaja la agencia y cómo te ayudará a lograr los resultados que tu CEO te pide. Pero la pregunta sería… ¿Cómo obtener el mejor valor para que sea un socio de confianza y realmente te ayude a lograr tus metas?

Habrá una serie de factores importantes a tener en cuenta, pero la que puede llamar tu atención en primer lugar es, ¿a qué se enfoca la agencia?, y ¿cuáles son los resultados a los que se compromete, para dar valor al precio de sus servicios? ¿Cómo definen las agencias de inbound marketing los precios de sus servicios?, y más aún, hacia el punto de interés: ¿Qué elementos debes comparar para escoger la Agencia que sea la correcta para tu Empresa?

El modelo de precios TRADICIONAL

La mayoría de las agencias trabajan con alguna variación, en el modelo de costo-plus-ganancia. ¿Cuántas horas se tarda en completar las tareas necesarias en un plan de trabajo?, y ¿cuánto le costará a la agencia? Resumiendo, los costos y la aplicación de un margen de beneficio razonable, y que tú tengas ya sea un precio fijo para un proyecto independiente o un cargo por servicios mensual para los compromisos en curso. El Margen de beneficio dependerá de los objetivos financieros, la eficiencia de la agencia y de la competencia en su nicho. El problema está en los detalles del proyecto.

• ¿Qué nivel de servicio se necesita para alcanzar tus objetivos de negocio y en qué tiempo?

• ¿Qué entregables y que ritmo se necesita para apoyar el nivel de servicio?

• ¿Qué costos externos, tales como tecnología de marketing y que medios de pago son necesarios?

• ¿Cuál es un precio razonable para los entregables como un blog, libro electrónico o sitio web?

Estos detalles se incluyen normalmente en un Plan de entrega de la Agencia, y te puede proporcionar puntos de referencia para comparar los costos y ajuste de las agencias que estés considerando. Lo importante a recordar es…, que con los entregables por sí solos, no necesariamente se llega a la tierra prometida. Como HubSpot lo puso en un post reciente, "El precio basado solamente en el costo, significa que la agencia determina la cantidad de “markup” que le añadirá a un costo de la actividad, para definir un margen de beneficio. Sin embargo, esto significa que el cliente paga por su eficiencia (o falta de ella)."

Hoy en día, la calidad del contenido y la relevancia, tienen mucho más que ver con la atracción y la conversión de prospectos calificados; en lugar del número de publicaciones en el blog o campañas publicadas cada mes. Es por eso, que algunas agencias son más caras que otras, cuando se trata de comparar cantidad vs calidad y sus resultados. En general, las agencias que invierten por lo menos 30 a 60 días en llegar a conocer a sus clientes a través de los perfiles de comprador y de un análisis del ciclo de compra, antes de lanzar sus campañas de marketing de contenido, se desempeñan mejor que aquellas que se basan en bases a prueba y error. Es la atención al detalle y dirigidas por una estrategia, las que impulsan su reputación y permite a las agencias cobrar más por sus servicios; ya que entregan valor en lugar de cantidad de aactividades.

Al hacer las preguntas correctas acerca de "cómo" y "por qué" una agencia define los precios de sus servicios, te permitirá tomar una decisión más informada. También puedes considerar el conocer, qué tan bien una agencia comercializa sus propios servicios, y si en algún momento quieres llegar a ese ROI en tu inversión, para la prueba de concepto para tu Equipo de Dirección.

Ten cuidado con cualquier agencia que te promete un ROI positivo o el logro de los objetivos específicos de ingresos sin trabajar primero contigo. ¿Por qué? Debido a que necesitan entender cómo funciona tu proceso de ventas, cómo tus clientes responderán al inbound marketing, y qué barreras internas y externas podrían entorpecer el camino para el logro de tus metas. Las Agencias inteligentes te harán muchas preguntas durante tu proceso de ventas y durante el proceso de incorporación, pero los catalizadores y barreras reales suelen tardar unos meses para revelarse.

Precios Basados en Valor

Puede hacer sentido pasar a un modelo de precios basado en el valor por lo que una agencia es recompensada, por el cumplimiento de los objetivos de crecimiento específicos realizados hacia una Empresa, en lugar de realizar tareas repetidas. La pregunta es ¿cuándo?; por lo general, después de 6 a 12 meses, tu agencia debería ya estar familiarizada lo suficiente con tu Empresa, para pretender un cambio en la estructura de tarifa.

¿Están haciendo lo que dijeron que iban a hacer?, y ¿qué tan bien están obteniendo las métricas fundamentales, tales como el tráfico web, nuevas prospectos y nuevos clientes de tu programa de inbound marketing? Tu agencia debe recomendar nueva estrategia y tácticas a lo largo de la manera en la que ayudan a mejorar los resultados. Tu agencia también debe dar retroalimentación sobre su participación en el programa. Si existen barreras significativas para el éxito, te deben estar diciendo acerca de ellas y recomendar formas de superarlas. La relación debe ser gratificante para Tí y la Agencia. Si no es así, un modelo de precios basado en el valor puede ser demasiado arriesgado, tanto para Ti, así como para tu Agencia.

Diferentes tipos de Modelos de Precios Basados en Valor

Lo más sencillo sería una tarifa base para la agencia, más una de estructura de primas por el cumplimiento de objetivos de ingresos. Este enfoque es factible, si los ingresos están directamente relacionados con el inbound marketing, y que puedan ser rastreados a través de un CRM o un e-commerce, integrado con una plataforma de inbound marketing como HubSpot.

Otro enfoque podría consistir en establecer metas con métricas relacionadas de prospectos y con el número de clientes; así como prospectos calificados por marketing (MQLs) o las Oportunidades generadas por el inbound marketing para Ventas. Esto requiere un poco de análisis, planificación y negociación para establecer puntos de referencia y metas razonables.

Un enfoque aún más sofisticado, por ejemplo para una empresa SAAS (software as a service), sería la de realizar un seguimiento a las conversiones de prospectos a clientes: con su LTV (life total value) y CAC (Costo de adquisición de clientes),así como de los ingresos mensuales recurrentes.

Los beneficios inmediatos de este tipo de compensación basada en valor incluyen:

• El ROI se puede medir fácilmente

• Aumento de la alineación entre Ventas y Marketing

• La Agencia está incentivado para maximizar el rendimiento

• Los presupuestos de inbound marketing pueden justificarse

• Tu compañía puede alcanzar metas financieras y medir su progreso

Cuando estás pensando en contratar a una agencia de inbound marketing, vale la pena ser cuidadoso y de averiguar qué hay detrás de los diferentes modelos de valor que los candidatos te presenten. Piensa acerca de la relación que tendrás con tu Agencia, y ver que se desarrolle algo más parecido a una sociedad, a través de la fijación de precios basada en valor.

Partir una relación de este estilo puede ser riesgoso, sin embargo, tómate tu tiempo para que se lleguen a conocer uno a otro primero. Al final, vas a construir un vínculo más fuerte y garantizar que el inbound marketing cumpla su promesa de generarle mayor valor a tu Empresa.

¿Ya estás preparando tu Plan de Marketing Digital para el 2017?; ¿Vas a utilizar la estrategia de inbound Marketing?

SCORING: el Segundo Paso de una Estrategia de Inbound Marketing

Inbound Marketing

Antecedentes de Scoring en una Estrategia de Inbound Marketing

Ahora sabemos que nuestros clientes cambiaron la forma de comprar, tanto de Clientes B2B, así como de Clientes B2C.

Los clientes B2B, actualmente tienen el control del flujo de la Información de su proceso de compra en un 70%. Ha habido una fuerte explosión del uso de la Tecnología, en diversos canales o medios utilizados para mostrar Contenido de Valor; y por otro lado, tenemos el Contexto, que nos permitirá personalizar el relacionamiento con el tipo de Información que necesitan en cada Etapa de su ciclo de compra.

Hemos notado que existe un desconocimiento del cómo aplicar esta Tecnología en Marketing para atender mejor a los Clientes, además de tener mucha presión por parte del CEO, para apoyarle en incrementar los Ingresos para la Compañía.

También hemos observado, que ni el CEO ni Marketing, tienen una Estrategia definida para poder aprovechar toda esta Tecnología.

Una Estrategia de Inbound Marketing, le permitirá a tu Empresa definir cómo aprovechar la mejor Tecnología y Servicios Especializados en beneficio de los procesos de: Branding, Generación de Prospectos, Ventas,  Atención a Clientes, pudiendo Medir estos Resultados de Negocio.

Para definir una Estrategia Digital adecuada para tu Empresa, se necesita hacer una evaluación de su estado actual.

Si logramos tener información de tu Empresa y de Marketing, podremos entender mejor, en qué posición se encuentran actualmente y con el paso 3 (objetivos y planes), entenderemos hacia donde quisieran ir.

Lo difícil de esta Etapa de evaluación, es tratar de hacerla objetivamente; para ello, contamos con una herramienta en línea de nuestro aliado PR2020; que contiene una serie de preguntas dirigidas al CEO y al Director de Mercadotecnia, para poder obtener una fotografía lo más apegada a la realidad de la situación actual de la Empresa.

Cuestionario en Línea

Este cuestionario en Línea ha sido utilizado por cerca de 750 Directivos; que nos puede dar información muy valiosa; para que cuando termines tu análisis puedas compararla y contar con índices que te permitan saber cómo estás y hacia dónde llegar, con valores estadísticos que sean realistas y alcanzables.

Esta es una herramienta de diagnóstico, que analiza los “gaps” que existen del Talento de Marketing, el uso de la Tecnología y la Estrategia necesaria para implementarla.

El Cuestionario consta de 132 preguntas de factores que se incluyen en 10 Sectores o Categorías, en las siguientes áreas: Negocio, Audiencia, Resultados de Marketing, el “Core” de Marketing, las fuentes de Generación de “leads”; el equipo de marketing; el uso de Tecnología; Social Media Marketing; Content Marketing y Relaciones Públicas.

Se pondera cada Factor de 0 a 10 puntos; siendo 0 – 5 puntos un Pasivo; de 6 a 7 se clasifica como Neutral; y de 8 a 10 puntos se convierte en un Activo.

Los Factores activos, representan las fortalezas de la Compañía, y seguramente facilitarán su éxito; por lo que es muy importante que las Empresas las identifiquen para que puedan aprovecharlas en su beneficio.

Por otro lado, los pasivos, indican los factores que están debilitados y que necesitan que la Empresa empiece a reforzarlas y mejorarlas, para convertirlas en sus áreas de oportunidad.

Después de estar utilizando esta herramienta en sus Clientes, nuestro aliado pudo constatar, que:

–          Anteriormente era difícil, y requería de mucho tiempo e inteligencia, entender y orientar las respuestas en acciones concretas para poder mejorar sus procesos.

–         Eran necesarios Consultores muy especializados para que manualmente revisaran, entendieran y respondieran a las preguntas, por lo tanto no era escalable

–          Anteriormente para obtener los Resultados, no se tenía un sistema que calificara y visualizara los resultados del “performance” logrado por alguna Compañía

–          Se falló en poder determinar la manera para establecer y alinear las expectativas con su éxito potencial.

En concreto, era necesario poder disponer de un sistema más científico que nos permitiera ser más objetivos y de ahí la relación estratégica que hicimos con PR2020 para lograrlo.

Al evaluar y definir el “Score” de los factores, las organizaciones podrán empezar a visualizar sus necesidades para poder abordar una Estrategia de Inbound Marketing integrada,  aun cuando será necesario completar este proceso, con información adicional sobre las prioridades de Objetivos de negocio que tenga la Empresa.

Además, conociendo sus fortalezas y debilidades, podrá definir la Empresa, el como podría ayudarle una agencia de marketing digital, completando y apoyando sobre todo sus debilidades y aprovechando los factores que la fortalecen.

Con la Estrategia y cuando llegue a completarse el Plan de Marketing Digital; podrás conocer en donde poder asignar tus recursos humanos, materiales, presupuesto, y el tiempo necesario para alcanzar los resultados que esperan; pudiendo ir adaptando los recursos según las prioridades y resultados que se vayan obteniendo.

Los “Scores” de las Secciones, y de los Resultados generales de Marketing, se representan como porcentajes, y se calculan usando los valores de los factores.

La base del Negocio y de Marketing 

Los Marketers deben comprometerse con el corazón del Negocio. Todas las organizaciones deben enfocarse a construir los activos que puedan facilitar y acelerar el éxito, incluyendo el “branding” con el tráfico al sitio web, influencia en medios sociales, bases de datos, contenido personalizado, relaciones con contactos de la Industria y alianzas. Si la base del negocio es débil, entonces necesitarás invertir tus recursos en construir su base, adaptando tácticas de campañas, ajustando metas y el tiempo, y alineando apropiadamente las expectativas de ROI.

Como puente de tu Estrategia

El “Marketing Assessment” puede ser considerado como el puente para tu Estrategia. Comienza a forzar a las Compañías a hacerse las siguientes preguntas:

–          ¿La organización cuenta y utiliza tecnología como CRM, Analytics, CMS (plataforma para su sitio web), e-mail marketing, “marketing automation”, y manejo de proyectos?

–          ¿La Tecnología está integrada o existen islas que crean ineficiencia?

–          ¿Qué calificaciones o “Score” obtuvo tu organización en KPIs claves?, como: el volumen de prospectos, la calidad de los leads, tasa de conversión de prospectos a ventas, alcance en medios sociales y el tráfico a tu sitio web

–          ¿La organización está generando oportunidades de venta, de diversos canales cómo?: blogging, descarga de contenidos, eventos, e-mail marketing, búsquedas orgánicas. En caso negativo, ¿cómo puede una estrategia de mercadotecnia digital mejorar el volumen y la calidad de los leads, de los diferentes canales?

–          ¿El equipo de marketing está estructurado para ejecutar la Estrategia y Plan de inbound marketing?. Cuentan con la competencia para ejecutar campañas de e-mail, creación de contenido, análisis de información, nutrir y manejar prospectos, campañas de SEO, planeación, creación de video?, entre otros… Si tu equipo de Marketing no cuenta con ese conocimiento o “skills” necesarios, ¿tienes definido como complementarlos?

–          ¿Qué tan fuerte es tu organización para crear y distribuir contenido digital que llegue a los segmentos de la comunidad definidos?

Las fuerzas y debilidades detectadas durante el proceso de evaluación, permitirá a los marketers darse una muy buena idea, para definir los conceptos a utilizar en la Estrategia, y empezar a priorizar como utilizar mejor los recursos.

Las calificaciones que se definan para cada factor, y cuando estén ponderadas dentro de un sector o categoría, nos permitirá de una forma más objetiva, conocer los factores que sean los activos, neutrales y pasivos de mi compañía; y dependiendo de la situación en la que se encuentre mi Empresa: de inicio, crecimiento o maduración en su proceso; y al compararlo con sus necesidades, saber si necesitas empezar a invertir más en la estructura o si puedes ya aprovechar campañas para incrementar sus Ingresos.

De ahí la importancia de iniciar el proceso de Estrategia de Inbound Marketing; para medir las posibilidades reales que tiene cada compañía en el éxito de los Objetivos de Negocio que se propongan.

¿Has evaluado los factores de tu Compañía?; ¿Qué cantidad de activos tienes?; y ¿Cuántos pasivos?

2da etapa de Estategia de Inbound: SCORING

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