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Entendiendo la relación entre los Resultados con Datos e Inbound

Actualmente estamos migrando de un marketing y ventas como Arte, hacia al Marketing y Ventas como Ciencia, con el apoyo de la Tecnología Digital, pero no debemos olvidar que estamos tratando con humanos; por lo que es importante entendamos, que puntos necesitamos cuidar.

Por lo que compartiré un blog de nuestro socio HubSpot por parte de Marjorie Munroe que habla sobre ello.

Algunas personas podrían pensar que los datos tienen mala reputación, ya que están asociados a términos como que son “fríos” o que no contienen “emociones”; pudiendo hacer difícil conocer en dónde encajan con las industrias centradas en las relaciones, como lo son marketing y ventas. Al mismo tiempo, te permite ver las métricas de rendimiento, como las aperturas de correo electrónico o cuántos visitantes visitaron tu sitio y reservaron en reunión de webinar en un mes determinado, etc.

Entonces, ¿en dónde está el equilibrio?

Entender cómo los datos y el ajuste entrante, juntos pueden ser la clave para garantizar que se aproveche al máximo tus reportes y análisis de una manera humana, útil y holística.

Con el tiempo, la metodología de Inbound ha evolucionado. En 2012, este fue el camino que utilizaron los marketers y representantes de ventas:

Se hizo hincapié en el escenario “analizar”, que consistía en utilizar sus datos para optimizar todos los procesos y mejorarlos.

Con el tiempo, esta etapa, dedicada a llamar el papel de los datos, se eliminó y llegamos a la metodología de Inbound que vemos hoy en día:

 

El papel de los datos en la forma actual de la metodología de Inbound está implícito. En lugar de solo una etapa, los datos deberían permitirte verificar el rendimiento y mejorar tus esfuerzos en cada etapa de atraer, convertir, cerrar y deleitar a tus clientes.

Los reportes como el análisis de tráfico, te ayudan a explorar el tráfico de la parte superior del embudo y generar conversiones para las etapas de atraer y convertir. Del mismo modo, las herramientas como los reportes de pipeline y funnel, o incluso, bandejas de entrada, como las conversaciones, pueden ayudar a verificar qué tan bien están ejecutando tus equipos de ventas y servicios en las etapas de cierre y deleite.

Los reportes y el análisis deben de ocurrir a lo largo de todas las etapas de Inbound. ¿Pero cómo te aseguras de que lo apliques sin sacar por completo la parte humana de marketing o las ventas?

Eso nos lleva a los principios clave de ser humano, útil y holístico. Exploremos cada uno.

El Ser humano

Con el uso de herramientas de automatización, los equipos de marketing y ventas de hoy en día están habilitados para proporcionar interacciones significativas de uno a muchos. Pero como dice el famoso refrán, con gran poder requiere de una gran responsabilidad. A medida que los nuevos avances en la tecnología crean nuevas formas de comunicarse con los visitantes, parece que el ser humano está siendo eliminado de la conversación. Combina las aplicaciones de mensajería y chatbots con el poder de los reportes y puede parecer que corre el riesgo de eliminar por completo a las personas de la situación.

Este no tiene que ser el caso, y de hecho, si alineas tus datos con los principios de Inbound, este no debería ser el caso. El poder de tener una voz y un tono de Marca fuertes, será la naturaleza conversacional entre Tú y tu visitante que se preserve. Puedes estar transmitiendo información y ofertas a través de una pantalla, pero la presencia de tu empresa nunca deberá perderse.

¿El problema? Sin una capacidad para medir cómo está reaccionando tu audiencia, la conversación se vuelve unilateral. No puedes ver el lenguaje corporal de tus visitantes y escuchar sus respuestas, se pueden limitar los mecanismos de retroalimentación, como los comentarios o encuestas.

Entonces, ¿Qué hacer?

¡Regresa a los datos!. Los puntos como los porcentajes de conversión, los porcentajes de clics y las visitas a la página, te brindan señales de retroalimentación. Son puntos de comunicación que te informan si la interacción va bien o si necesitas cambiar tu enfoque. Los datos te ayudan a tener una idea de cómo te  está yendo en la relación.

Entonces, si bien los datos pueden ser una medida clave para calificar tu desempeño, interpretar la historia desde la perspectiva de un visitante es igual de importante. Mira más allá de los números y ve a tus visitantes como una parte clave de marketing y ventas. Se trata de mantener la empatía, y esa será la forma de mantener a la humanidad de ambas industrias en el centro.

Trata de ayudar

La metodología de Inbound y el viaje del comprador muestran que entregar la información correcta en el momento adecuado, es la mejor manera de proporcionar una gran experiencia. Pero sin reportes que muestren empíricamente cómo el tráfico de tu sitio web está reaccionando al contenido, está basando gran parte de tu esfuerzo en la especulación y en los perfiles o  buyer personas que compran.

La optimización y la experimentación implican probar y analizar números, pero el núcleo sigue centrándose en resolver problemas o necesidades de los usuarios de tu sitio web. ¿Qué tipos de recursos o oportunidades de conversión quieren?, ¿en qué formato lo prefieren? En resumen, ¿cómo hacer para que tu sitio web sea lo más útil posible?

No lo sabrás hasta que experimentes. Un proceso sistemático, solo fortalecerá tu negocio y mejorará tu sitio web.

¿Te interesaría conocer las formas en que los datos pueden ayudar a mejorar el diseño de tu sitio web? Y la manera en que puede apoyar los resultados de tu Empresa?, deja tus datos en nuestra forma de CONTACTO.

Siendo Holístico (múltiples interacciones)

Al final del día, ser impulsado por los datos y enfocado en las relaciones humanas, no deben verse de forma binaria. Si priorizas una sobre la otra, podrías correr el riesgo de perder las fortalezas que cada una aporta a tu equipo de trabajo.

Adoptar un enfoque holístico mediante el uso de un enfoque empático y basado en datos que atraigan, conviertan, cierren y deleiten a los usuarios, significa ejecutar Inbound con excelencia.

Garantiza que esté mejor informado sobre tu rendimiento con tus visitantes, prospectos y clientes, y que continúe creando experiencias excepcionales para tu audiencia en línea.

¿Cómo está relacionándose tu Empresa con tus prospectos y Clientes?

https://blog.hubspot.com/customers/data-and-inbound#.WmDpvQDcRn8.twitter

 

La era digital en la transformación de la experiencia de compra del cliente

En este artículo nos enfocaremos en lo estudiado por Mckinsey para construir este modelo operativo. Son cuatro los factores de éxito que son clave para brindar experiencias digitales superiores a los clientes, así como también los desafíos que enfrentan las empresas de todas las industrias en sus esfuerzos para atraerlos.

Conoceremos lo que propone Oliver Ehrlich de de Mckinsey&Company sobre este importante tema.

Los factores de éxito son los siguientes:

  • Diseño y digitalización de los viajes o ciclos de compra de los clientes
  • Aumentar la velocidad y agilidad en la generación de conocimiento
  • Lograr la adopción del cliente de los ciclos de viaje digital
  • Desarrollar agilidad en la entrega de contenido del ciclo de viaje digital

No es de sorprender que muchas transformaciones de viajes digitales luchen para tener éxito, considerando que ejecutar una transformación digital de la experiencia del cliente es una tarea compleja y multidimensional. Requiere de una combinación de elementos tradicionales de transformación, como lo es el trabajo en equipo riguroso y de la alta dirección, así como más elementos digitales, incluidas la entrega ágil de tecnología a lo largo de todas las fases de transformación del ciclo de viaje.

Dicho esto, el esfuerzo puede dar buenos resultados; en nuestro trabajo, observamos con regularidad aumentos de ingresos de hasta 15 por ciento, y reducciones simultáneas en el costo de más del 20 por ciento como beneficios para las Empresas.

Diseño centrado en los viajes o ciclos de compra de los clientes

Una clave para ofrecer una excelente experiencia digital al cliente, es crear un diseño radical (o rediseño) del ciclo de viaje para mejorarlo. Lo que hemos encontrado que funciona bien, es aplicar metodologías de pensamiento de diseño y de llevar a cabo un entrenamiento. Tal punto de partida es también la mejor manera de comenzar el proceso de desarrollo de un sistema ágil de entrega de contenido digital dentro de un equipo inter-funcional.

En este proceso, el objetivo principal es replantear a fondo la forma en que funciona el ciclo o viaje del cliente, en lugar de simplemente corregir ineficiencias en el camino. El cliente y sus necesidades y preferencias son tanto el punto de partida, lo que significa que los nuevos diseños se prueban y se ejecutan de inmediato en función de los comentarios de los clientes. Dentro de estas sesiones de rediseño, se ayuda a hacer que el cliente viaje en un prototipo para obtener un aspecto más concreto de la experiencia real de tus clientes.

En general, el enfoque debe, sin embargo, permitir una integración con los canales existentes. Además, los procesos heredados que se vuelven redundantes como resultado del nuevo viaje, aún se deben ejecutar en paralelo hasta que el nuevo ciclo de compra o viaje esté en pleno funcionamiento.

Un enfoque prometedor es lo que llamamos rediseño del ciclo de compra o viaje, o diseño de un viaje del cliente desde cero, sin ninguna preconcepción de la visión definitiva para el viaje, en lugar de simplemente mejorar el statu quo.

En México, podemos para facilitar el proceso, pensando en 3 etapas: Awareness para atraer el interés de prospectos; la Consideración de nuestros productos o servicios como una alternativa de las diferentes categorías disponible, para que al final; se tome la Decisión por nuestra Empresa. En donde, se tomen en consideración los diferentes canales digitales, como las redes sociales, e-mails, ppc (publicidad digital), blogs, sitio web, etc. El contenido será pieza fundamental, que deberá entender que información necesita cada cliente en sus 3 etapas de su ciclo o viaje de compra.

Un rediseño del viaje de reubicación de clientes para una gran compañía multinacional de energía, introdujo un enfoque de comunicación automatizada, que redujo los pasos del proceso para los clientes a la mitad y aceleró el tiempo de procesamiento en un 80 por ciento, al tiempo que facilitaba a los clientes mover sus cuentas en cualquier momento durante o después de su reubicación, a través de una variedad de dispositivos. Estos cambios redujeron el costo de servir en un 40 por ciento y triplicaron la tasa de retención de los clientes que se reubicaron. Al incorporar el pensamiento de diseño en la organización, la gerencia también pudo formar una nueva visión de cómo los clientes podrían experimentar sus servicios rediseñados en el futuro para una amplia gama de ciclos de compra o viajes de clientes.

Aumentando la velocidad y la agilidad en la generación de estadísticas

La digitalización y el ritmo acelerado de la dinámica cambiante del mercado y del consumidor, requieren de conocimientos rápidos y sin fricciones en “tiempo real” en una multitud de áreas diferentes para la toma de decisiones.

Sin embargo, los enfoques tradicionales de investigación de mercado a menudo no están en línea con estos requisitos: tardan demasiado tiempo en generarse y no permiten la construcción interactiva paso a paso de nuevas experiencias que integren los comentarios constantes de los clientes. Por lo tanto, los líderes de experiencia del cliente deben encontrar maneras para ser ágiles en la generación de ideas, por ejemplo, mediante el empleo de enfoques de investigación mucho más flexibles y dinámicos. Entre ellos se encuentran las encuestas flash móviles y los grupos focales en línea, así como la integración de estos conocimientos directamente en el proceso de diseño y rediseño de la experiencia del cliente.

La generación de ideas de una manera “ágil” en una transformación de la experiencia del cliente digital, puede comenzar con la realización de una evaluación a profundidad de la experiencia del usuario de los puntos de contacto actuales del cliente, como propiedades web, dispositivos, centros de llamadas. Estos se pueden comparar con los competidores. Al combinar este ejercicio con el enfoque basado en cero para repensar el recorrido del cliente, es posible generar ideas valiosas sobre las fortalezas y debilidades del diseño de la experiencia del cliente digital.

Durante el proceso de diseño del ciclo del viaje, las ideas se pueden utilizar para probar rápidamente nuevas ideas y pasos de viaje con los clientes, con más escala que los grupos focales tradicionales. Por ejemplo, es posible usar a un grupo de enfoque en línea con un público objetivo cuidadosamente seleccionado o chats de video en vivo con clientes sentados en casa probando un nuevo proceso digital en la pantalla, para proporcionar información inmediata que pueda ayudar a afinar los pasos clave del ciclo del viaje. Una gran empresa europea de Energía utilizó el software de medición de la experiencia del cliente para integrar la información de los mensajes de texto, la web y las encuestas por correo electrónico. Una gran aseguradora creó diarios digitales para comprender mejor los puntos débiles de sus clientes.

Lograr la adopción del cliente de los viajes digitales o ciclos de compra

La conciencia de cómo construir canales digitales efectivos ha aumentado significativamente en los últimos años. Sin embargo, una trampa típica que observamos, es que muchos proyectos fallan porque no se piensa lo suficiente en estimular activamente la adopción por parte del cliente. Hay una serie de razones por las cuales los clientes no pueden adoptar canales digitales. En algunos casos, están relacionados con barreras de ventas, como la preferencia por el contacto en persona, la velocidad con la que se entrega un producto o los desafíos de atención al cliente o e-care, incluida la falta de experiencia personalizada. En consecuencia, los clientes no adoptan los canales digitales de autoservicio en la medida deseada, lo que limita las ganancias de eficiencia y el ahorro de costos de la Empresa. Por lo tanto, orquestar y estimular la adopción digital del cliente a fondo es un factor clave de éxito.

Según nuestra experiencia, no existe una “solución mágica” para estimular la adopción de ciclos de viajes digitales por parte de los clientes. Más bien, la respuesta está en extraer una combinación de diferentes palancas y enfoques interactivos basados ​​en las pruebas de los clientes. Las estrategias generales, cada una con sus propias tácticas, incluyen informar al cliente, hacer que el viaje del cliente sea relevante y guiarlo para que tome decisiones.

Informar al cliente

El uso de técnicas de marketing efectivas, como la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad en motores de búsqueda (SEA) o campañas fuera de línea, es fundamental para atraer a los consumidores. A pesar de centrarse en la creación de canales digitales, todavía debe haber una mezcla bien formada entre las técnicas de medios tradicionales y digitales.

Explicar el uso de los nuevos canales digitales, por ejemplo, a través de videos en puntos de contacto físico, también puede ser un mecanismo altamente eficaz para promover la adopción. Los jugadores como Deutsche Telekom, que promueve nuevos servicios en la nube; Alaska Airlines, con facturación en el hogar e impresión de etiquetas de equipaje; o HSBC, con sus videos tutoriales sobre banca en línea rediseñada, son compañías que han adoptado este enfoque.

Disparar el uso inicial a través de pruebas, grupos de usuarios e impulsar las revisiones ha permitido a algunos jugadores estimular la retroalimentación y el boca en boca para obtener una base crítica.

Hacer que el viaje digital sea relevante

Combinar el contenido relevante y crear una muy buena experiencia, por ejemplo, agrupando funcionalidades en una aplicación, es clave, especialmente para los canales digitales que no se utilizan con frecuencia. Solo hay un número limitado de aplicaciones que utilizan los clientes individuales, por lo que deben contener el mayor contenido posible de la misma empresa. En Turquía, la aseguradora Allianz decidió agrupar funcionalidades para el seguro de salud, el envío de reclamos y de otros servicios en una aplicación, en lugar de ofrecer múltiples aplicaciones, que tendrían una probabilidad mucho menor de uso por parte de los consumidores.

Incluir servicios de alta frecuencia para mantenerse en uso (por ejemplo, oportunidades de gamificación y retroalimentación). Un ejemplo efectivo de esto, es de la aseguradora china Ping An, que incluye múltiples funcionalidades atractivas en su aplicación the Good Doctor. De esta forma, la compañía activó un mayor uso y pudo recopilar valiosos datos del comportamiento de los clientes.

Continuamente mejorar e innovar los viajes digitales.

Aprovecha los datos de la experiencia del usuario para aumentar la adopción y el éxito de los canales digitales a largo del tiempo. Con base en evaluaciones efectivas de la experiencia del usuario y pruebas de clientes, algunas empresas han utilizado tácticas tan simples como desarrollar una nueva página de inicio o cambiar los colores de los elementos funcionales en los sitios web para mejorar las suscripciones y las tasas de conversiones de clics.

Guiando al cliente

Proporcionar incentivos también es un importante impulsor para la adopción digital. Ofrecer puntos de bonificación u otras recompensas financieras es un enfoque común. Esta estrategia se ejemplifica en la oferta de suscripción digital pura competitiva del British Sunday Times sobre las tradicionales.

La reducción de la efectividad o la limitación del acceso a canales competidores o heredados, permite a las empresas impulsar aún más a los adoptantes rezagados. Esto señala el compromiso y la confianza en nuevas herramientas o canales digitales. Por ejemplo, la aerolínea Wizz Air ofrece soporte digital en su sitio web de forma gratuita, mientras que cobra una tarifa de servicio de 15 euros cuando busca ayuda del centro de llamadas.

Para alentar la adopción de viajes digitales por parte de los clientes, es fundamental no solo confiar en la calidad del canal, sino también encontrar una solución individual adecuada que utilice múltiples palancas para impulsar la adopción. Además, es esencial lograr una alineación interna en la organización a través del liderazgo de los canales y las unidades de negocios. Los conflictos que surgen entre los líderes sobre la estrategia, los objetivos, los incentivos y las mentalidades pueden ser muy perturbadores.

 

¿Ya estás trabajando en la definición del ciclo o viaje de compra que realizan tus clientes?

 

Si estás en una Empresa mediana o grande, y deseas que te apoyemos en identificar los ciclos de compra de tus clientes más importantes, puedes solicitarlo a través de nuestra forma de CONTACTO.

Consejos para tu Plan de Marketing de Contenido en el 2018, que convierta a los Visitantes en Prospectos y a los Prospectos en Clientes.

Ahora hablaremos de una de las mejores tácticas de Marketing Digital: el Marketing de Contenido, que debe responder a las preguntas de tus clientes, como son sus preocupaciones y educarlos para generar Ingresos a través del inbound marketing y venta digital, a través de la resolución de necesidades o problemas con tus productos o servicios.

Para poder definir tu mejor Estrategia de Marketing de Contenido para el 2018, ¿qué contenido desarrollar, para quién (perfil ideal de tu segmento), y en qué formatos?

Todas estas son preguntas que debes de responder antes de escribir una sola palabra. Escribir contenido para simplemente tener contenido, es una pérdida de tiempo. Si tu contenido de marketing no está convirtiendo a los visitantes en prospectos, y los conduzca a oportunidades de ventas, para finalmente convertirlos en nuevos clientes, deberá de ser tu Objetivo.

¿Por qué hacerlo?

El marketing de contenido que funciona siempre, proviene de una estrategia de contenido bien pensada, diseñada y orquestada. Cuando observas el contenido en varias fuentes o canales, no es de extrañar que una estrategia bien ejecutada sea la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Teniendo contenido y ofertas en las páginas de tu sitio web; teniendo contenido en tus campañas de marketing automation y contenido en tus campañas de correo electrónico educativo. También ofreciendo contenido durante el proceso de venta y contenido diseñado para ayudar a tus prospectos en su proceso de compra, durante las 3 etapas: de conciencia (awareness), la consideración de alternativas  y la toma de decisiones, asegurarás tus ventas.

Con todo este contenido en tu proceso, es como garantizarás que el esfuerzo sea igual al rendimiento y que tu contenido produzca prospectos, nuevos clientes y crecimiento de los Ingresos.

Todo tu contenido debe provenir de una estrategia de contenido general

¿Sobre qué escribimos?

Es la pregunta más común que escuchamos cuando hablamos con nuestros prospectos. La respuesta a la pregunta, siempre reside en la estrategia. ¿Cómo quieres que te encuentren en la búsqueda? ¿Qué preguntas tienen tus prospectos? ¿Qué preocupaciones? ¿Qué desafíos enfrentan en sus negocios? Solamente es muy importante tener presente, que las opciones de contenido siempre deben estar relacionadas con tus prospectos y nunca de Ti o de tu empresa.

Puede haber algunos factores macroeconómicos o de tendencias de la industria que también influyan en tus elecciones de selección de contenido. Por ejemplo, en nuestra industria, existe confusión de si se debe usar la generación de demanda con publicidad con tácticas tradicionales de marketing, o solamente el inbound marketing, o si se puede considerar a ambas. Para ayudar a responder esa duda, publicamos contenido que intente aclararlo a las personas que intentan resolver esta disyuntiva.

Por supuesto, que la mayoría de las personas que tratan de resolver esta consulta, son buenos prospectos de alta calidad para nosotros; y tanto la generación de demanda como el mercadeo entrante o inbound marketing con palabras clave, forman parte de nuestra táctica de búsqueda.

Escribe con tus prospectos en mente

Otra situación que vemos a menudo, es el contenido del cliente que se trata de ellos. El folleto corporativo, la literatura del producto, los perfiles del equipo de liderazgo y los estudios de la industria. Este contenido está bien, pero no va a producir prospectos potenciales, oportunidades de ventas y nuevos clientes. ¿Por qué? Porque se trata de tu empresa, y los prospectos aún no se preocupan por ti. Se preocupan por sus propios desafíos, situaciones, problemas, dolores y problemas. Primero debes ayudarles antes de que puedas hablar sobre tu empresa, productos o servicios.

Tan pronto como cambiamos la perspectiva sobre la creación de contenido y comenzamos a escribir contenido útil, educativo, de asesoramiento y guía, nuestros clientes casi siempre ven un aumento importante en las tasas de conversión, incluso cuando no realizamos ningún cambio importante en su sitio web.

A medida que avances en el 2018, concéntrate en los problemas de tus clientes potenciales, en lugar de hablar de tu empresa, y verás el cambio.

Una de las formas más fáciles de abordar esto, es respondiendo preguntas. Los prospectos siempre tienen preguntas durante todo el proceso de venta. Si respondes esas preguntas en forma de contenido, tus visitantes estarán encantados de completar tus formularios, brindarte su información y conectarse con tu equipo de ventas.

Coloca ofertas en el fondo de Embudo, así como ofertas en la parte superior del Embudo

Crear contenido para las etapas de conciencia (awareness) y de consideración (parte media) del embudo, es mucho más fácil que crear contenido para la etapa de toma de decisiones. Pero esa etapa de toma de decisiones es donde los prospectos piden hablar con tu equipo de ventas, por lo que es el contenido más importante que crearás el próximo año.

Las ofertas típicas del fondo del embudo como “tomar una demostración”, “iniciar una prueba”, “contactarnos”, “hablar con un representante” y “obtener una consulta gratuita”. Esas son buenas pero no excelentes, y las métricas de conversión lo admiten. Todo esto se trata de ti y son todas las llamadas de ventas disfrazadas, y por eso se convierten a tasas tan bajas. Las grandes ofertas se deberían convertir en alrededor del 40% en el extremo inferior y el 60% en el extremo superior.

Al crear ofertas en el fondo del embudo que ofrecen un valor real a tus clientes potenciales, enviará muchos más prospectos de alta calidad a la cartera de ventas, y mediante el uso de un proceso de calificación altamente eficaz en esos clientes potenciales, y se agregarán aún más oportunidades de ventas para tu equipo de ventas.

Algunos ejemplos:

a.- Para una empresa que realiza el acabado del piso de concreto, con CTA: Envíenos una foto de su piso, y le daremos algunas sugerencias sobre cómo extender la vida de su piso y hacer que se vea como nuevo.

b.- Para una empresa de servicios que proporciona software y servicios de Nómina: Denos 30 minutos, y le daremos al menos tres recomendaciones sobre cómo ahorrar dinero rediseñando su proceso actual de nómina y de reclutamiento y selección.

c.- Para una organización que ofrece productos de seguridad: denos 30 minutos, le guiaremos a través de nuestra auditoría de seguridad y le brindaremos recomendaciones sobre dónde puede actualizar sus actuales prácticas de seguridad y limitar aún más los riesgos tanto para su gente como para su empresa.

Estas son ofertas del fondo del Embudo que impulsan a clientes potenciales para dejarlos listos para ventas.

Obtener datos sobre lo que funciona y hacer más de eso

El Marketing y las Ventas ya no serán solamente un Arte. Actualmente está migrando para convertirse una Ciencia.

Si quieres saber sobre qué escribir, obtén datos de tu contenido actual. ¿Cuáles son las páginas más visitadas en tu sitio web? ¿Qué páginas tienen la tasa de conversión más alta? ¿Qué artículos del blog son los que más leen las personas? ¿Qué artículos están compartiendo o comentando las personas? Toda esta información, te puede proporcionar una gran idea sobre qué escribir.

Después de comenzar a crear más contenido, asegúrate de verificar el rendimiento de ese contenido también. Lo que podría parecer una gran idea, no siempre resulta ser un contenido de alto rendimiento. Apóyate y crea más contenido, del que las personas están descargando, compartiendo, viendo y leyendo. Esto hace que tu contenido continuo de marketing  y de creación de contenido nuevo, sea impulsado por los resultados obtenidos, ​​en lugar de la opinión o de la suposición.

La estrategia de mercadotecnia de contenido ayuda a mejorar la eficiencia de tu proceso

El contenido es caro, Incluso si lo estás creando internamente, ya que tienes que escribirlo, editarlo, diseñarlo, publicarlo y construir los activos del sitio web necesarios para admitirlo, como botones (CTA), páginas de destino, páginas de agradecimiento y páginas de entrega. Luego, necesitas las campañas de lead nurturing para apoyar la conversación en curso después de la descarga inicial. Necesitarás mejorar la eficiencia a lo largo de todo ese proceso.

Una excelente manera de encontrar esas eficiencias, es a través de la estrategia y la planificación. Toma un e-book largo y divide ese contenido en 10 artículos de blog. Publícalos y promociona el libro electrónico con un Botón o CTA en la parte inferior de cada blog post a lo largo de toda la campaña. Ahora has creado el libro electrónico y 10 artículos de blog, todo al mismo tiempo.

También puedes crear publicaciones en redes sociales que te ayuden a promocionar estos artículos de blog y del libro electrónico. Ahora has integrado tus campañas sociales con tus esfuerzos de contenido y has conectado tres tácticas de marketing diferentes en una sola campaña. Esto casi siempre produce mejores resultados y es una mejor práctica.

Es probable que a medida que reúnas los requisitos de contenido para el 2018, tengas muchas más ideas que recursos o presupuesto. ¿Y ahora qué? El marketing de hoy se trata tanto de la priorización, así como como de la producción.

Básicamente, ¿en qué deberíamos trabajar primero? Para responder a esa pregunta, vas a necesitar datos, porque la respuesta casi siempre radica en la sustentación esperada o el impacto de cualquier esfuerzo, si tienes posibilidad de tener acceso a herramientas de medición, mucho mejor.

Si tiene seis ideas de contenido (un Whitepaper, dos libros electrónicos, un video, un seminario web y una campaña de marketing por correo electrónico), determina cuál va a requerir el menor esfuerzo y que tendrá el mayor impacto (o los mejores resultados). Luego marca con la misma metodología a toda tu lista. Si hay algo al final de la lista y te faltan recursos, tiempo o presupuesto, muévelo a la parte superior de la lista para el próximo mes. Esto asegura que siempre trabajes en las tácticas que tendrán el mayor impacto para tu Negocio.

¿Está tu empresa trabajando con la metodología de inbound marketing y ventas?

 

Si deseas que te apoyemos en tu Estrategia de Marketing Digital para el 2018, llena nuestro formulario en la forma de CONTACTO

20 Estadísticas y Gráficas de generación de prospectos con lead nurturing para el 2018, (parte 1 de 2)

Para prepararnos para el próximo año, para definir la mejor forma de generar un mayor y sobre todo, mejor nivel de calidad de Prospectos, que nos permita facilitar el proceso de Venta y Cierre de Negocios por parte de nuestra gente de ventas, necesitamos revisar tecnología más sofisticada, como lo es la Automatización de Mercadotecnia.

Estos resultados del 2017, vienen sobre todo del mercado norteamericano, que nos permitirá entender los resultados que han obtenido, y como aprovecharlos en nuestro mercado mexicano.

Si bien esta estadística ya está cambiando, porque HubSpot desarrollo una herramienta para optimizar el contenido, siendo aún más estratégico, pudiendo mejorar la calidad de los blogs vs la cantidad, haciéndolo aún más efectivo. En primer lugar, asegúrate de que tu prioridad siempre sea la calidad sobre la cantidad cuando se trata de contenido de blog y, en segundo lugar, comprende que los motores de búsqueda prefieren contenido único y detallado sobre piezas repetitivas & cortas. Seguirás generando aún más clientes potenciales con 4-5 piezas de contenido de excelente calidad, que produciendo 11 piezas para blogs de basura por mes.

Para poder acceder a esta información, revisaremos algunas estadísticas importantes que nos comparten empresas que tienen el software de Automatización de Mercadotecnia o de Consultores independientes, para aprender de los resultados.

Como es mucha información, dividiremos este Blog, en 2 partes, para hacer más sencilla su lectura y aprendizaje.

Para ello, me permito compartir un interesante blog creado por Venture Harbour y escrito por Aaron Brooks, quien desarrolló este importante tópico.

Comenta, que a medida que avanza el recorrido que hace el cliente o consumidor, éste se vuelve cada más más complejo. Y que la forma en que las Marcas o Proveedores generan y nutren a los clientes potenciales también está cambiando. En lugar de lanzar un mensaje en la red lo más ampliamente posible y esperar tener respuesta, los especialistas en marketing ahora se centran más en generar clientes potenciales de alta calidad y guiarlos a lo largo de su camino de compra.

Hacer esto a gran escala presenta una serie de desafíos, sin embargo, Afortunadamente, el software, con las herramientas y conjuntos de datos que tenemos disponibles, hacen que se vuelva cada vez más sofisticado con cada año que pasa, convirtiéndose en un reto para los especialistas de marketing estar actualizados.

Como verás en estas 20 estadísticas y gráficos de nutrición o de lead nurturing, hay un mayor énfasis en nutrir a los prospectos y la de automatizar tanto como sea posible, todo el proceso.Estadísticas y gráficos de generación de prospectos

No puedes nutrir lo que no tienes, significando que la primera etapa de tus esfuerzos de mercadotecnia sigue siendo la generación de prospectos. La pregunta es: ¿A qué tipo de prospectos están tratando las Marcas de generar y cómo los obtienen?

# 1: el 65% de las empresas dice que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío de marketing. (Empresa Hubspot)

Una cosa que no ha cambiado a lo largo de los años, es que las empresas todavía sienten que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío. Sin embargo, la naturaleza de este desafío ha cambiado. Hay más puntos de contacto entre consumidores y las marcas ahora más que nunca, en un número creciente de plataformas y de dispositivos, cada uno brindando la oportunidad de reducir el tipo de clientes potenciales a generar.

# 2: el 93% de las empresas B2B dicen que el marketing de contenidos, es el que genera una mayor cantidad de clientes potenciales, comparado con las estrategias de marketing tradicionales. (Marketo & Forbes)

El marketing de contenidos ha pasado de ser una palabra de moda de la Industria, a formar una parte básica de las estrategias de marketing de las Marcas. Esta estadística es particularmente interesante, y proviene de empresas B2B que están acostumbradas a generar clientes potenciales a partir de Eventos, lo cual sigue siendo una gran estrategia, incluso si la consideramos tradicional. Por supuesto, el marketing de contenido es más efectivo para su negocio y depende del tipo de contenido que pueda producir de manera regular.

El marketing de contenidos forma parte del Inbound Marketing y es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes durante las etapas de su proceso de compra, y entregarles valor de forma pertinente, convincente y sobre todo, en el medio que acostumbran utilizar.​

# 3: el 93% de los procesos de compra B2B comienzan con una búsqueda en línea. (Pinpoint Market Research y Anderson Jones PR).

Esto refuerza la importancia del marketing de contenidos exitoso, pero no pases por alto el papel de la publicidad de paga en tus esfuerzos de marketing de búsqueda, especialmente cuando Google continúa poniendo más énfasis en sus anuncios sobre los listados orgánicos.

# 4: el 96% de los visitantes que acceden a tu sitio web no están listos para comprar… (aún). (Marketo)

Si hay una estadística que destaca la importancia del desarrollo del prospecto, es esta. Hacer que los visitantes ingresen a tu sitio web, es solo el comienzo y se está perdiendo una gran cantidad de negocio, si no se cuenta con una estrategia sólida para nutrir a los clientes potenciales durante el recorrido del proceso de compra del clientes o consumidor.

# 5: el 68% de las empresas B2B utilizarán las páginas de destino para nutrir a nuevos clientes potenciales de ventas para futuras conversiones. (Marketing Sherpa)

Muchos Marketers lo llaman el final de las páginas de inicio, en donde los visitantes deben recibir mensajes más específicos que los que les puede ofrecer una página de inicio genérica. Las páginas de destino son la respuesta obvia a este problema, y ​​deberían figurar en gran medida en tu estrategia de PPC (adwords, por ejemplo), pero también estamos entrando en la era del contenido dinámico y personalizado, con herramientas coomo HubSpot COS, Optimizely y Google Content Experiments

# 6: las empresas B2C que publican contenido para blogs de más calidad (4 veces al mes), obtendrán más clientes potenciales, que los que publican en blogs 11 veces al mes, pero con contenido de menor calidad y valor. (Hubspot)

¿Qué otras técnicas o herramientas de tecnología utilizas para generar Prospectos?

Ahora que estarás en tu proceso de Planeación 2018, podemos ofrecerte servicios que te faciliten tu Estrategia y Plan de Marketing y Ventas Digital, además del Proyecto de ejecución.

Si te interesa conocer como podemos apoyarte, deja tu información en nuestra forma de contacto: CONTACTO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Cómo atraer Clientes ; generarles mayor Valor y obtener Beneficios para tu Empresa?

Como atraer a nuestros Clientes de una manera sencilla tipo Inbound, mediante un proceso de ser posible automatizado; habiendo entendido su percepción, y algunos conceptos que nos permitirán hacer un Match en la manera de atraerlos, de apoyarles en todo su Proceso de Compra, y de obtener beneficios para nuestra Empresa.

Para ello, les comparto Información de la Empresa Impact; quien escribió sobre el Marketer Jay Abraham sobre el “Customer Value Optimization System”, que nos permitirá entender la percepción del Cliente y la forma en que podemos facilitar su proceso de Compra, y que podamos obtener Beneficios, con un resultado de “Ganar-Ganar”.

Veamos su Información:

Un tip: los Servicios y Aplicaciones SAAS son esenciales para el crecimiento de tu Negocio, llevado de una manera paulatina y con mayor eficacia.

Para empezar; ¿Te gustaría tener en tus manos el mismo sistema que utilizan Empresas como Starbucks, Amazon y Beachbody para dominar en sus respectivos Mercados?

Lo que busca este Sistema, es la Optimización del Proceso para atraer y facilitar la compra de tus Clientes, y esta pequeña guía te va a mostrar exactamente cómo ponerlo en práctica.

Lo que hace que este sistema sea especialmente atractivo, es la facilidad con que escalas desde las PYMES hasta las Grandes Compañías; ya que funciona para todo tipo de productos y servicios, especialmente para Empresas que les venden a otras Empresas (B2B) y con soluciones más complejas.

De acuerdo con el legendario Marketer Jay Abraham, sólo hay…

3 maneras de hacer crecer nuestro Negocio:

  • Aumentando el número de Clientes
  • Aumentando el valor promedio de cada transacción por Cliente
  • Y aumentando el número de transacciones por Cliente

Ryan Deiss fue el creador de este sistema de optimización para atraer al Cliente.

¿Por qué este proceso se alinea con Inbound Marketing?

Inbound sobresale en atraer clientes potenciales de calidad a tu sitio web y convertirlos mediante un proceso completo hasta convertirlos en Clientes. Inbound también es ideal para la retención de clientes

Aunque es importante mantener contentos a tus Clientes, las Empresas también deben centrarse en aumentar el valor que ofrecen a sus Clientes para que puedan hacer crecer sus ingresos y ROI, que es en donde la optimización del valor para el Cliente entra en juego.

Piensa en ello como esto: Inbound convierte a los Prospectos en Clientes, y la Optimización de Valor al Cliente, convierte a esos Clientes esporádicos en Clientes indispensables para toda la vida.

La teoría de Ryan apunta a que la Empresa que pueda invertir más que su competencia en la creación de Valor, es en última instancia la ganadora; por lo que el Objetivo de aumentar el valor a tus clientes está relacionada con la cantidad que puedes invertir para adquirir a esos Clientes.

Cómo construir un sistema para atraer automáticamente a más y mejores clientes

Como cualquier buen sistema, el sistema para atraer automáticamente a clientes, se divide en 5 pasos claros:

Oferta de Imán – De un producto o servicio gratuito que se utiliza para la generación de prospectos, a cambio de sus datos generales como dirección de correo electrónico nombre y dirección del contacto, mismo que se puede realizar con contenido de calidad en Inbound.

Oferta de Red – Con un producto de menor precio, diseñado para convertir a la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes de pago como sea posible.

La Oferta Clave –Es el producto o servicio estrella que ofrece una Empresa, y que es por lo general de precio más elevado, para aumentar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Oferta para Maximizar el Profit – El producto de mayor precio o servicio que una Empresa ofrece, típicamente como una Venta adicional a la Oferta Clave, para Maximizar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Camino de Retorno – con Tácticas para aumentar el número de transacciones por cliente, apoyado con canales como el marketing de correo electrónico, redes sociales, blogs, etc.

Antes de las tácticas, tienes que revisar 2 tareas preliminares:

  • Buscar elAjuste del producto o servicio con el segmento de tu Mercado
  • Y la elección de tuFuente o Canal de Tráfico preferente

Echa un vistazo a la imagen inicial de este Blog para ver cómo fluye el proceso

Determinar el Producto o Servicio que haga Match con el Mercado

Tiene por objetivo proporcionar la Oferta de Producto o Servicio adecuado a las Personas o Empresas adecuadas. En otras palabras, se trata de crear una solución que no sólo las Empresas quieren, sino que realmente lo necesiten.

Los 2 problemas más comunes asociados con esta Oferta para las nuevas Empresas son las siguientes:

  • La Oferta no provee la Solución correcta
  • La Oferta no se ofrece a las personas o Empresas adecuadas

Si tu producto hace un buen ajuste o Match con tu segmento de Mercado, ninguno de esos problemas ocurrirá.

La elección de una fuente o Canal de tráfico

Lo primero que tenemos que hacer es que no tengas un problema con el Tráfico.

Debes de seleccionar entre las diversas redes de medios sociales, motores de búsqueda, y la capacidad para comprar el tráfico dirigido desde cualquier lugar del mundo, una preferencia y no tener escasez de Oportunidades para llevar a la gente a tu sitio web.

En última instancia, de acuerdo con Ryan:

El objetivo, sin importar el origen de tráfico que elijas, es conducir a los Prospectos a el Embudo.

Es importante, convertirse en un Maestro de una sola fuente o canal y lograr tráfico constante. Tienes que mantenerte enfocado en esa fuente de tráfico y, una vez dominado, añade una segunda y tercera fuente de Tráfico.

Estas fuentes de tráfico incluyen:

  • Marketing por e-mail
  • Marketing y Publicidad Social (Facebook / Twitter / YouTube, etc)
  • Publicidad en Adwords
  • Blogging
  • Social Media Orgánico
  • SEO

Para tu táctica de Tráfico (si el objetivo es la adquisición de nuevos prospectos y clientes), comienza y termina con la conducción de los Visitantes a través de Embudo.

El primer paso para conseguir llevar a esos visitantes a tu Embudo, es ofreciendo un potente Imán para atraer a tus Prospectos.

Paso 1 – Oferta tipo Imán para tus Prospectos

Una Oferta de Imán debe ser algo irresistible que se le ofrece a un Prospecto a cambio de su información como contacto. A pesar de que no pagan dinero por una oferta de imán, se trata de una transacción valiosa, que inicia la relación de tu Empresa con esa Persona o Empresa.

Para ser eficaz, tu Imán de ejecución necesita no sólo proporcionar un enorme valor, pero también tiene que ofrecer una solución específicaLa especificidad es la clave para mayores tasas de conversión.

A continuación se muestra un ejemplo de una oferta de Imán de Prospectos efectiva de Digital Marketer.

Paso 2 – Oferta tipo Red

El Objetivo de tu Oferta de Red, es convertir clientes potenciales en clientes reales y en última instancia, aumentar el número de clientes totales que tu Empresa tiene.

La Oferta de Red tiene un precio bajo (en relación a los productos o servicios de tu Negocio), y tiene que ser irresistible para tus Prospectos. Una forma sencilla de hacerlo irresistible es poner el precio al costo, o incluso por debajo del costo, en algunos casos.

Tiene que ser algo obvio del que las Personas o Empresas tomen ventaja, como ejemplo Spotify está dando a nuevos usuarios 3 meses de su Servicio por sólo $ 0.99 USD.

 

Aunque la Oferta de Red es una de las Ofertas más valiosas en tu Embudo, no debes preocuparte por la utilidad inmediata que recibirás de ella. Ya que estás usando esta oferta para construir una lista de Clientes reales, que puedes posteriormente mercadear con ofrecimientos mayores de Inbound para seguir adelante en su proceso de compra y generación de mayor valor.

Paso 3 – Ofrecer un producto Clave

La mayoría de las Empresas que ya tienen una Oferta Clave en forma de un producto o servicio estrella. Las Ofertas centrales son más caras y más difíciles de vender a los Prospectos.

La venta de tu Oferta Clave a los Prospectos que ya han descargado o una Oferta Imán; y de Clientes que han comprado una Oferta de Red, es mucho más fácil.

Ahora que tus Clientes han probado tu producto o servicio, ya pueden suponer que tu Oferta Clave Vale más que su Precio; siendo esta la razón por la que hiciste las 2 Ofertas previas, para facilitar el proceso de compra de tus Clientes; de ahí que se requieran los 2 pasos anteriores.

En esta etapa, algunas Empresas optan por obtener un Beneficio de su Oferta Clave, mientras que otros reinvierten ese dinero para adquirir más clientes y no ven un beneficio hasta en las siguientes 2 últimas Etapas.

Paso 4 – Oferta con un Beneficio Maximizador

Tu ganancia de Beneficio Maximizada es una Venta adicional que se ofrece paraaumentar el valor promedio por transacción por cliente.

Por ejemplo, McDonalds tiene muy poco beneficio de cada Hamburguesa (un producto clave) que vende. En su lugar, sus ganancias provienen de las papas fritas y de la Coca-Cola. Lo mismo sucede con Best Buy, ellos venden computadoras, televisores y otros aparatos electrónicos, con márgenes muy pequeños, pero obtienen sus beneficios en las garantías, instalación y mantenimiento.

Tu Oferta de Red y de tu Oferta Clave (en algunos casos), pagan por el mayor gasto de la mayoría de la adquisición de nuevos clientes para la Empresa. Cualquier transacción después de la Venta inicial, es un Beneficio Maximizador.

Paso 5 – Crear un Camino o Ruta de Retorno

Por último, con el Camino de Retorno, tiene por objeto aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente.

Algunos Clientes fluirán a través de tu Embudo, con la compra de todo lo que se les ofrece, pero la MAYORÍA no lo hará. Es por eso que tu Negocio necesita de una Camino de Retorno para darles seguimiento y mantenerlos interesados ​​en tu Marca, para que puedas seguir convirtiéndolos posteriormente.

Algunas Tácticas para el Camino de Retorno incluyen:

  • E-mail Marketing
  • Retargeting
  • Remarketing
  • Programas de Lealtad
  • Grupos personalizados en LinkedIn
  • Medios de comunicación social orgánica

Los Caminos de Retorno también se utilizan para alertar a los clientes existentes sobre Ofertas, nuevos Productos y/o Servicios.

¿Cuál es tu Estrategia para Optimizar el Valor para tus Clientes?

Realice la Transición a Inbound Marketing con Estos 3 Pasos

Si ya decidiste adoptar una Estrategia de marketing más eficaz para este 2017, como lo es inbound marketing, ¡te felicito!, y conoce algunos consejos de Carly Stec de Impact.

Estamos conscientes que este cambio es a menudo recibido con escepticismo y resistencia por parte de la alta dirección, de ahí la importancia que te acerques con un plan de marketing digital, enfocado a contribuir los resultados esperados de tu Empresa, como lo son: Mejorar la Marca, Generar Prospectos, incrementar tus Ventas, Atención al Cliente, y Mediciones de los principales resultados de Negocio.

Si requieres obtener el compromiso de tu CEO y que te compre la idea de apoyarte a obtener los resultados que esperan obtener durante el 2017, vas a tener que responder a algunas preguntas difíciles, poder probar con hechos irrefutables, y saber qué etapas se deberán tomar.

Para ayudar a facilitar esta transición, conoce 3 pasos para empezar a moverte en la dirección correcta.

1) Transforma tus anuncios impresos en contenido digital

Si has estado realizando outbound marketing durante mucho tiempo, lo más probable es que hayas acumulado una gran cantidad de contenido. Ya sea que se traten de anuncios impresos, folletos o contenido para campañas de PPC (Google adwords), es enteramente posible aprovechar lo que ya hayas puesto en marcha durante todo ese tiempo en esta transición.

La clave para hacerlo radica en formatear la información y convertirla en contenido electrónico.

Por ejemplo, considera extraer la información de uno de tus anuncios impresos y transformarlo en un gráfico compartible en medios sociales, o mejor aún, hacer una infografía para hacerlo aún más atractivo.

A diferencia de un anuncio impreso rancio, las infografías están formateadas para ser altamente compartibles, mientras nos cuentan una historia a través de la visualización de los datos. Debido a su formato digerible y visual, se propagan en línea como la pólvora.

Antes de ejecutar otra campaña de PPC, considera la reasignación de presupuesto para la construcción de una biblioteca de contenido digital. Mientras que una campaña de PPC eventualmente dejará de atraer a los interesados, una biblioteca estratégica de recursos en línea, alentará un flujo constante de tráfico a tu sitio web a medida que pasa el tiempo.

2) Comienza a nutrir a tus clientes potenciales a través de tu sitio web

Seamos realistas, las llamadas en frío no es muy eficiente que digamos.

Si has sido responsable de realizar las llamadas o has sido víctima de las llamadas que te hacen durante tu comida o cena, nadie estará entusiasmado con el marketing de interrupciones actualmente, o nunca lo han estado, para el caso.

Es ineficaz, molesto, y muy frío. Así que como sugerencia, ya es hora de cambiar el enfoque, para proporcionar la información que tus prospectos requieren en cada etapa de su proceso de compra, según vayan avanzando su interés.

Le pregunta es, ¿qué vas a hacer con todo ese tiempo libre que tendrás en tus manos cuando hagas la transición?: Te sugerimos reenfocar tus esfuerzos en hacer pequeños ajustes en tu sitio web, con el fin de ayudar a las personas a encontrarlos en internet. Considerar a los motores de búsqueda para la optimización de tu sitio web para determinadas palabras clave, te ayudará a asegurarte de que no sólo estás conduciendo tráfico a tu sitio web, sino que tienes el tráfico correcto de interesados de tu información y de prospectos potenciales.

Esto significa estar seguro de incluir una palabra clave específica en tus títulos de página, descripciones de meta, el texto alternativo, urls, etc.

Desde aquí, tendrás que trabajar en la creación de las llamadas a la acción (CTAs) y páginas de destino, pero que tengan como objetivo el "Nutrir" con contenido de valor a tus visitantes y clientes potenciales; de manera que cuando lo hagas constantemente, llegará el momento en que ellos vendrá y estarán esperando tu nuevo contenido.

3) Segmentación y apalancamiento con marketing por correo electrónico

¿Alguna vez escuchaste a alguien hablar de los resultados sorprendentes que obtuvieron de su última campaña de correo directo? Probablemente no, y quizás ellos lo llamaron "correo basura", ¿cierto? En lugar de seguir amarrando el envío de correo directo que inevitablemente quedará sin respuesta, considera el beneficio de correos electrónicos segmentados de manera oportuna y con el contenido totalmente enfocado.

No sólo estarás ahorrando árboles (por los impresos), a medida que construyas una base de datos de contactos en línea, encontrarás que es más fácil dividir tu base de datos en subconjuntos más pequeños para eliminar esa sensación fría y no personalizada, con un contenido mejor orientado.

Las listas más segmentadas de correo electrónico tendrán contenido más relevante, que se podrán ofrecer a cada uno de los destinatarios. El contenido relevante conduce a tener más interés; y a medida que continúes alimentando su interés, encontrarás que ellos estarán más dispuestos a tomar acciones hacia tus productos, servicios y en sí, hacia tu Empresa.

Y no olvidar la medición, de los principales resultados obtenidos de tus esfuerzos, con campañas en diferentes medios, para optimizar tus acciones y obtener mejores resultados para tu Negocio.

Impacte los Ingresos de su Empresa con Estas 3 Maneras de Usar Marketing

Como marketers, constantemente escuchamos sobre la importancia de integrar para poder cerrar el ciclo de nuestras campañas de marketing y ventas: y eso significa no sólo dar seguimiento para ver cuántos visitantes y prospectos se generaron en nuestro sitio web, ya que se busca probar realmente el valor que tiene tu área de marketing a tu CEO, tienes que informarle también de la métrica que le preocupa: 

¡Los Ingresos!.

Aún cuando los Ingresos es sólo una Métrica; te puedes dar una idea de muchas areas diferentes de tu marketing. Por supuesto, se puede revisar la cantidad de dinero que han hecho en el último mes... pero también puede ayudar a entender el éxito de una campaña: que canales son los más lucrativos, o qué tipos de clientes traen la mayor cantidad de ingresos (entre otras cosas).

Si estás estancado o enredado, tratando de averiguar cómo utilizar los informes de ingresos más allá del simplemente seguimiento de cuánto dinero ha hecho tu empresa, aquí hay algunos escenarios no tan obvios, que puedes usar, además de un reporte de ingresos.

Escenario # 1: ¿Necesitas decidir en dónde invertir tus recursos de marketing?

Periódicamente, es importante que realices una revisión hacia atrás en tu marketing, para saber donde ejecutaste bien y localizar las áreas que se puedan mejorar. Esto podría ser al final de una campaña, al final de un mes, al final de un trimestre, o al final del año; en función de tu "ciclo de ventas de negocios". La mejor manera de cerrar el ciclo, es averiguar en donde tuviste éxito en tu marketing, al ejecutar un reporte de ingresos basado en los canales de marketing.

Resultados_por_canales_de_marketing

Después de ejecutar el reporte, da un vistazo a los canales que estén obteniendo el mejor resultado. En el ejemplo anterior, el email marketing es el canal con mayor rendimiento, ya que genera la mayor cantidad de ingresos. Si obtuvieras los resultados de este ejemplo, deberías investigar en tus datos de marketing de correo electrónico, para averiguar lo que pudo haber contribuido a tu éxito: ¿Corriste una nueva campaña de marketing por correo electrónico? ¿Mejoraste tu táctica de “Lead nurturing” para prospectos? ¿Cambiaste la sincronización de los mensajes de correo electrónico que enviaste? Una vez que averiguaste lo que pudo haber dado lugar a una mejora en el marketing por correo electrónico, inténtalo de nuevo el siguiente mes, para ver si se puede replicar, o exceder tus resultados. El seguimiento de tu proceso en ese canal (al igual que tus otros canales) puede ayudarte a decidir en dónde invertir mejor el tiempo y los recursos de tu equipo de marketing.

Escenario # 2: ¿Quieres entender que Contenido atrae mejor a tus prospectos y clientes?.

Ahora que tienes una mejor comprensión de los canales que generan mayores ingresos a tu empresa, ahora podrás averiguar qué pieza de contenido genera la mayor cantidad de ingresos. Así que, ¿recuerdas el e-book en el que pasaste un mes trabajando? Podrías utilizar este reporte para averigurar fácilmente el verdadero retorno de la inversión de ese ebook; y podría ayudarte a desbloquear aún más tu presupuesto para el futuro, más libros electrónicos en los que te gustaría escribir. Al conectar un monto en dólares a la producción de contenido de tu equipo de trabajo, y luego, la producción de más del contenido que genera ingresos, se puede negociar un mejor presupuesto y alinearte mejor con tu equipo de ventas; y, ya sabes, ayudar a tu Empresa a crecer.

Resultados_por_contenido

Después de ejecutar el reporte, da un vistazo a tu contenido más relevante y ve si puedes seleccionar cualquier tendencia. Hay tendencias que se ven, sobre la base de temas que fueron los más populares y podrás averiguar; ¿ Si existen ciertos formatos que parecen tener éxito en las conversiones de prospectos?, o de ¿Qué relación hay con el tiempo?, y de ¿cuándo fueron liberados éstas piezas de contenido?

Escenario # 3: ¿Quieres saber la cantidad de ingresos que generan los diferentes tipos de buyer personas o perfiles?

Ahora, ya sabes que canales y piezas de contenido te han generado los mayores ingresos. Ahora, se puede calcular la cantidad de ingresos, que los diferentes perfiles o “buyer personas”, están generando. No puedes utilizar tu tiempo de marketing para todo el mundo, debes centrarte en los buyer personas o perfiles que impulsan los mayores resultados para tu Empresa, para crecer mucho más rápido.

Para realizar un seguimiento de los ingresos generados por el tipo de cliente, primero necesitas utilizar la segmentación de " Buyer Personas", para rastrear la actividad de sus diferentes perfiles. Una vez que tus “personas” o perfiles estén listas y funcionando con algunos datos, puedes ejecutar un reporte de ingresos, para revisar qué buyer personas o perfiles están generando los mayores ingresos.

Resultados_por_persona

Basándote en la información, se puede ver la cantidad de ingresos que cada uno de tus "buyer personas" o perfiles generan. En un nivel básico, se puede utilizar esta información para ayudarte a tomar decisiones tales como la cantidad de recursos que debes invertir en marketing para cada persona o perfil, por ejemplo, Clientes Mayores; PYMES; x Industria, CEO, Director de MGF, Personal, Dueño de PYME, etc.

Pero, también puedes segmentar estos datos, para obtener resultados aún más contundentes. Analiza los datos de ingresos de ese buyer persona o perfil aún más, mediante la ejecución de reportes que muestren los canales de marketing, los que primero vinieron a tu sitio web, así como el contenido que vieron antes de convertirse en un cliente. Mediante la combinación de algunos de estos reportes antes mencionados, se puede obtener información matizada sobre las métricas y que a tus directivos les preocupa más.

¿Cómo utilizan los reportes de ingresos para medir el éxito de marketing en tu Compañía?

5 sorprendentes datos del Estado de Inbound Marketing en Latinoamérica

Reporte del Estado de Inbound en Latino América 2016

Estado de Inbound Marketing en LA

Ahora que las Empresas Latinoamericanas están investigando más sobre Inbound Marketing y Ventas; hay algunas de ellas que ya están en el proceso de implantar esta Estrategia, por lo que es fundamental estar actualizados y conocer sus Resultados.

De ahí la importancia de revisar el reporte de nuestro Aliado HubSpot, para conocer sus resultados para prepararnos mejor para nuestra Planeación para el 2017.

Por ello, les comparto el Blog de Carolina Samsing Directora para Latinoamérica, y quien lo escribió para todos nosotros.

Estar al día en las tendencias de Marketing es clave para cualquier Marketer. Dentro del movimiento Inbound, los especialistas en marketing y ventas han trabajado siempre por un mismo Objetivo: mantener Contenido relevante y útil para la audiencia para que avancen en su Proceso de Compra.

El Mercado en Latinoamérica ha evolucionado drásticamente con  nuevas tecnologías que se han adoptado, para alinearnos con los hábitos de compra de las personas que ya cambió. La clave del éxito para las Empresas estará en evolucionar con ellas y mirar constantemente los Resultados y el Futuro del Inbound en la Región.

<<Descarga el reporte completo sobre el Estado Inbound en Latinoamérica 2016 aquí>>

Para tener una mejor idea de cómo los Clientes están cambiando en Latinoamérica, hicimos una investigación, donde recolectamos información de 1,800 especialistas en marketing y ventas de la Región. Obtuvimos datos muy interesantes tales como las prioridades más importantes que tienen las Empresas, la baja colaboración que hay entre ventas y marketing e incluso una mirada hacia cuáles son las tecnologías que las Empresas están comenzado a utilizar en sus estrategias de marketing y ventas.

Estamos muy entusiasmados porque el reporte completo sobre el Estado del Inbound en Latinoamérica 2016 ya está disponible. Te da acceso a la información completa, gráficos y detalles del análisis.

  1. Las Empresas que usan inbound, tienen 6 veces más probabilidades de ser efectivas en su Estrategia. 

En los Reportes anteriores del Estado de Inbound en Latinoamérica, informamos acerca de los desafíos y prioridades de los equipos de marketing y ventas. Este año quisimos ir un poco más allá, e introducir un nuevo punto de vista al preguntarle a los especialistas de marketing, si: ¿Creían que su estrategia de marketing fué efectiva?

Las respuestas fueron bastante reveladoras, con el hecho de que los especialistas de marketing que practican inbound, tienen una mayor probabilidad de evaluar su estrategia como efectiva, lo cual nos pone muy contentos.

  1. Sólo 1 de cada 5 especialistas en marketing, considera que las actividades outbound son efectivas.

No sólo es el éxito de las estrategias de inbound marketing lo que nos parece muy positivo, sino que también es el éxito de la metodología inbound cuando es comparada con otras Estrategias.

Los resultados vienen de respuestas de especialistas en marketing que respondieron voluntariamente; siendo que la encuesta en este año reveló que el 85% de los especialistas en marketing creen que las estrategias de outbound están sobrevaloradas.

Si indagamos un poco más, no sólo son los marketers piensan así; los datos también demostraron, que aquellos equipos de marketing que sólo hacen outbound marketing tienen más problemas para conseguir Presupuesto; probando que el ROI es menos efectivo en comparación con los que practican inbound marketing.

  1. Los equipos capaces de calcular el retorno de inversión (ROI) obtienen mejores Presupuestos.

Hablando del como demostrar el retorno de la inversión, aquellas Empresas que son capaces de hacerlo, obtienen presupuestos más altos. Por otro lado, la mayoría de las organizaciones que demuestran el ROI, comentan que sus estrategias son más efectivas.

La lógica es bastante clara: los especialistas de marketing que calculan el retorno de inversión reciben más presupuesto y son más efectivos. Con la ayuda de una estrategia de inbound marketing todas estas metas son más fáciles de alcanzar.

  1. Las organizaciones que tienen un acuerdo formal de nivel de servicios entre marketing y ventas, son 5 veces más efectivas. 

Una de las claves para el aumento de ventas de una Empresa, es que los equipos de marketing y ventas estén bien alineados. El problema es que muchas veces esto no es así. Sin ir más lejos, la única forma de establecer una estrategia de inbound, es que ventas y marketing estén al tanto de esta metodología.

Lamentablemente solo el 20% de las empresa afirmó que tienen un acuerdo formal de nivel de servicios (ANS) entre marketing y ventas pero de aquellos que sí lo utilizan, más del 87% establece que su estrategia es efectiva y que les genera resultados positivos.

  1. Los videos y plataformas multimedia van a disrumpir las estrategias de marketing. 

En el 2016 vimos como el video pasó a ser el formato más relevante en la mayoría de las redes sociales. Facebook Live, Instagram Stories, Snapchat y Periscope, es sólo el comienzo de esta nueva era del storytelling.

A medida que los equipos de marketing se preparan para el futuro, vemos como muchos de ellos planean incluir más contenido multimedia a su Estrategia. Nuestro estudio reveló que el 56% de los profesionales de marketing planean utilizar YouTube en su táctica de contenidos el próximo año, mientras que el 50% afirma que utilizará videos de Facebook.

Una de las formas de comenzar con esta estrategia es tomar el contenido que es más exitoso en el blog y adaptarlo en formato de video.

Estos datos son sólo una parte del reporte completo sobre el Estado de inbound en Latinoamérica 2016. Descarga gratis el reporte completo y descubre cómo las estrategias de marketing y ventas inbound están evolucionando en la Región, y como te puede apoyar en tu propia Estrategia para tu Empresa.

¿Como se comparan las acciones que estás realizando en tu Empresa, contra la información del Reporte de Inbound en Latinoamérica?

Aumente las Conversiones en el Ciclo de Compra de sus Clientes

¿Cómo incrementar las conversiones en cada etapa del ciclo de compra del cliente?

Los visitantes interactúan con tu marca de seis a ocho veces en promedio, antes de que se conviertan en clientes, según varios estudios.

Teniendo esto en mente, ¿tiene sentido tratar a los visitantes en su primera interacción igual que el de la sexta? Tratando de conseguir que un visitante desde el inicio de su viaje compre de inmediato es una pérdida de tiempo y de energía. Incluso podría conducir a que se perdiera esa oportunidad.

¿No tiene más sentido proporcionar contenido a los visitantes en base a cada etapa de su ciclo de compra?

Revisemos las 3 etapas del ciclo de compra de los clientes.

Etapa 1: Conocimiento

Este es el inicio del viaje, cuando alguien entra en contacto con tu marca por primera vez. A partir del marco que está utilizando, esta etapa se encuentra en la parte superior del embudo, y se conoce como conciencia o “awareness”. El concepto es el mismo, es la primera interacción.

En este punto, es probable que los visitantes no sepan acerca de cuanto les pueda ayudar tu producto o servicio.

Tu trabajo es capturar su atención e interés y conseguir que vuelvan a tu sitio web para obtener información más detallada.

En esta etapa, la conversión no es una venta, es una visita que si logra repetirse será mejor aún; pudiendo tener como meta de conversión: una suscripción con email a un blog.. Si los visitantes comparten su correo electrónico, se les puede traer de vuelta a tu sitio.

Puedes atraer visitantes con mensajes de correo electrónico con un “copy” atractivo con contenido educativo. El “copy” debe explicar a los visitantes sus problemas o necesidades que tienen sin hablar todavía de un producto o servicio. Hablar sobre las necesidades reales a resolver, porque a tus visitantes no les interesan las características en este punto de tu producto o servicio. Recuerda, ellos no están pensando en comprar tu producto en este momento.

A continuación, utiliza el contenido necesario para conseguir que se suscriban a tu blog. También podría ser un libro electrónico, un estudio, un vídeo, seminario web, o cualquier descarga de contenido que ayude a entender mejor su problema.

Debes enfocarte en hacer conversiones en la parte alta del “funnel”, convirtiendo a los visitantes en suscriptores del blog como primera actividad en conversiones. Es más fácil convertir a un visitante en un suscriptor de tu blog en primer lugar, y no empujar la venta desde el principio.

He aquí un ejemplo: BitNinja, un proveedor de software de seguridad del servidor, se encontró que no muchas personas estaban comprando su producto. Incluso con una oferta de 7 días de prueba gratuita, las tasas de conversión fueron bajas.

En lugar de tratar de convertir a los visitantes por primera vez en clientes, BitNinja decidió incorporarlo como suscriptores de su blog. Se estableció un "exit-intent pop-up" de intención para bajar un libro electrónico acerca de la seguridad del servidor. Esto condujo a un aumento de 114% en las conversiones del suscriptor.

Etapa 2: Consideración

Ahora que tienes sus direcciones de correo electrónico, puedes empezar a posicionar tus productos y servicios, enfocados a resolver los problemas o necesidades de negocio, definidos en la primera etapa.

Tus suscriptores al blog todavía no están dispuestos a comprar en esta etapa. Sin embargo, están interesados acerca de tu producto o servicio. Ellos entienden que puedes ayudarlos, pero SIN venderles todavía. ¡Necesitan más información!.

Es por eso que se les nutre. Se les da más contenido; contenido que profundiza en los problemas que a que se enfrentan y la mejor manera de resolverlos, sutilmente mencionar que, SI, que su producto resuelve esos problemas.

 A través de campañas de "lead nurturing". En cada punto de conversión,  se reúne un poco más de información acerca de su prospecto, con un proceso llamado perfil progresivo, haciendo preguntas adicionales (sin repetir anteriores), en cada solicitud de contenido que hiciera el prospecto; nutriendo y proporcionando más información en cada conversión, facilitando el proceso de compra de sus prospectos. Hasta que naturalmente sientan que están listos para la conversión final: contactar a ventas o comprar en tienda electrónica (un producto mas complejo).

Normalmente el visitante se suscribe al blog, recibiendo actualizaciones regulares. De vez en cuando, se le envía un e-book que le ayude a resolver un problema determinado, y también ayuda a posicionar la mejor manera de resolverlo.

Para descargar un e-book, tiene que visitar una página de destino, que llena con información complementaria a la información que proporcionó originalmente cuando se inscribió al blog. Esta información sirve para calificarlos; como el tamaño de la Empresa con # de empleados; su puesto, facturación anual, etc.

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En este ejemplo, se llena la forma con el nombre, dirección de correo electrónico, y el lugar de trabajo. Al completar el formulario, califica como un prospecto y pasa al punto de conversión final de, en donde en este caso, pasa la etapa de prueba, demostración o contacto con ventas.

En ningún momento en esta etapa, se está tratando de conseguir que compre el prospecto. Sin embargo, se lograron numerosas conversiones que permite descargar libros electrónicos y programar una cita con ventas.

Tu proceso no necesita ser tan avanzado, especialmente si no tienes las herramientas necesarias para hacerlo.

Hay que entender tus métricas de éxito para esta etapa. Una vez más, no optimizar para ventas. En su lugar, se centra en conseguir ese pequeño “buy-in”, como acceder al blog o a la descarga de un e-book, hasta llegar a la conversión final de una cita con ventas.

LinkedIn hace esto de una manera muy simple. Vende suscripciones premium y productos como anuncio en LinkedIn, pero en realidad no puede empujar a comprar en el sitio o correr el riesgo de interrumpir la experiencia del usuario. En lugar de centrarse en la venta por adelantado, LinkedIn te lleva a calificarte a tí mismo a través de mensajes de correo electrónico.

Independientemente de las comunicaciones regulares de LinkedIn, también recibes un correo electrónico específico con un e-book sobre el desarrollo de prospectos. Sólo hay una llamada a la acción para descargar el libro. LinkedIn sabe que no estas listo para comprar todavía, ya que estas en la etapa 2, así que, solo le preocupa que muestres cierto interés accediendo a su contenido.

Cuando hago clic y descargo el libro, estoy de señalando que estoy interesado en las herramientas para nutrir prospectos en LinkedIn. Y eso nos lleva a la Etapa 3.

Etapa 3: Decisión

¡Eso es todo! Tu ventaja está en la etapa final. El prospecto ya entiende su problema y como tu producto o servicio puede resolverlo, y ahora es el momento, por último, para preparar la venta.

Ahora, se podría pensar que tu producto o servicio si puede resolver su problema, y que quien lo conozca se enganchará y se facilitará su avance hacia una decisión. Bueno, eso sería muy bueno.

El problema es de que no estás solo, ya que tienes mucha ¡COMPETENCIA!, en esta fase, te tienes que preocupar de proporcionar contenido relacionado con el ¿por que le tienen que comprar a tu Empresa y no a tu competencia?. Tu contenido podría incluir casos de éxito, tu metodología, y el que puede esperar el cliente de tus productos y servicios.

Por otro lado, la compra de tu producto o servicio significa gastar dinero, y a nadie realmente le gusta gastar dinero. Sí, habrá algunos que no necesiten de un empujón, pero muchos dudarán. Y siempre habrá objeciones.

Un toque más personalizado puede ser necesario en esta etapa. Cada persona tiene diferentes objeciones, por lo que necesitas hacer frente a ellos de forma individual.

Es necesario ir más allá del abordaje tradicional. No es suficiente simplemente con mostrar a los prospectos cómo utilizar el producto o servicio. Es necesario llegar a una labor personalizada con ellos. Aquí hay algunas cosas que puedes hacer, para que puedas aumentar drásticamente tus tasas de conversión en esta etapa:

  • Pregunta a los clientes potenciales sus dudas. Por lo general hay objeciones de último minuto y resistencia; la mayoría de los prospectos se irán sin expresar comentario alguno. Al llegar a preguntarles, te demuestran si les importa el cómo tu producto resuelve su problema.
  • Ofrece a realizar una llamada con ellos. A veces la gente simplemente no tiene el tiempo para aprender sobre un nuevo producto o servicio o solución, especialmente si este es muy complicado. Realizando una llamada o concertando una cita con ellos, se puede caminar a través de su problema y definir la manera en que tu solución la resuelve.
  • Invitarles a un seminario. Si no tienes los recursos para una conversación uno-a-uno, debes lograr que tus prospectos se inscriban en un seminario, en donde puedan entender el producto, servicio o solución. Puedes grabar la mayor parte del webinar y disponer una lista de Preguntas & Respuestas.

He aquí un ejemplo de Heap, una empresa de análisis. Después de registrarse, recibe un correo electrónico explicando los siguientes pasos con un enlace a un video tutorial. Si bien esto es estándar, la siguiente parte es lo que lo hace diferente.

Un miembro del equipo de apoyo, John Clover, va a decirme que puede programar una visita o llamda uno-a-uno, e incluso les invita a su oficina. En la llamada fué capaz de responder a todas las preguntas.

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A veces, quieres llegar a los prospectos mientras están todavía en su sitio webn. Con la mensajería integrada en la aplicación, puedes iniciar automáticamente una charla si piensas que estuvieran a punto de salir, o que necesiten de tu ayuda.

HelloMD.com, es un sitio que conecta a los pacientes con médicos en línea. El paciente debe completar un cuestionario médico que es largo para poder programar una cita con un doctor; los pacientes también tienen que responder a numerosas preguntas sobre la privacidad de esta información. Con una tasa de conversión del 7%, HelloMD necesitaba de un enfoque más práctico.

Forma_de_Hello_MD.jpg

Para solucionar esto, HelloMD comenzó a usar “in-app messages” integrados a la aplicación y automáticamente se muestran de acuerdo con la etapa en la que está el paciente. El mensaje también fomentó una comunicación bidireccional, permitiendo que los pacientes expresaran sus preocupaciones. Este simple paso impulsó la tasa de conversión a un 25%.

Sólo recuerda, que en esta etapa, está bien entrar en contacto, por el hecho de haber trabajado duro en guiar con éxito a tu visitante a través de todo su viaje o ciclo de compra; y ahora lo que se necesita es optimizar el proceso para avanzar hacia la venta.

¿En qué etapa del ciclo de compra están tus usuarios?

Al optimizar tu sitio o embudo de ventas, debes tener en cuenta en qué etapa están tus usuarios. Si hay una falta de correspondencia entre lo que están esperando contra el contenido que les estás proporcionando, no tendrás éxito. Tus tasas de conversión siempre se mantendrán bajos y dificilmente averiguarás el ¿por qué?.

En su lugar, concéntrate en el movimiento a través del embudo y mide el éxito basado en las conversiones de una etapa a la siguiente, para ir haciendo los ajustes necesarios

Si deseas estructurar la Estrategia de inbound marketing para tu Empresa (si es mediana o grande); da clic en la siguiente liga: /gracias-info-de-servicio-estrategia-y-plan-de-inbound-marketing-0

¿Qué mediciones estás actualmente utilizando? y ¿Que otros consejos nos podrías compartir?

¿Como Aplicar Inbound Marketing al Proceso de Compra de tus Clientes?

Ciclo_de_Compra_de_los_clientes

Inbound Marketing nos permite personalizar la relación con nuestros clientes potenciales, y esto se puede potencializar aún mejor, conociendo como compran tus Clientes; La pregunta sería: ¿Qué proceso general podemos definir del ciclo de compra de nuestros clientes?. Por lo que compartiré un blog de Mike Lieberman de la Empresa Square 2 Marketing, para que conozcas un poco más de ello.

¿Por qué inbound marketing es más efectivo en el ciclo de compra de tus clientes?

¿Qué diferencia hace?; ¿No podemos crear contenido, publicarlo e impulsar resultados sin este paso extra?

¡Por supuesto que puedes!, pero conseguir buenos resultados en Inbound Marketing, incluye la comprensión de las etapas del ciclo de compra del cliente, que te ayuda a obtener resultados impresionantes.

Saber aplicar contenido, durante el viaje del comprador y la obtención de un conocimiento profundo de lo que tus clientes potenciales están buscando en cada etapa, te ayudará a turbo-cargar tus resultados de marketing digital.

Estas son algunas de las consideraciones para tus esfuerzos de inbound marketing, en cada etapa en el camino del prospecto. Aquí se consideran solo 3 etapas, que son fundamentales para tus prospectos:

Etapa de Conciencia

En esta etapa los prospectos, están en la búsqueda de producto y servicios que resuelvan sus problemas y necesidades, y realizan un gran trabajo de investigación. Sus esfuerzos van a ser esporádicos. Estos se distraen con facilidad, y las prioridades pueden cambiar rápidamente. Su dolor está lejos de ser agudo, pero eso no significa que sean menos calificados o que este prospecto sea menos valioso. Muy por el contrario, lo que representa, es que es el momento perfecto para serle útil, para ganarte esa conexión emocional porque estás compartiendo contenido a su necesidad o problema, creando una experiencia.Todo comienza, en trabajar para saber más de ellos, y en el cómo lograr que confíen en tu Marca.

Por lo general, los prospectos en esta etapa, no están dispuestos a compartir gran cantidad de información de contacto contigo, por lo que nuestra recomendación es pedirle la mínima información. Esto también NO es una oportunidad para tratar de contactarlos. Después de todo, ellos vieron la sección de "Contácto" en tu sitio y optaron por no completar el formulario. Llamarles ahora no te va a ayudar a hacer que se sientan seguros. De hecho, es probable que les haga daño en el inicio de una posible relación. Lo que debes estar haciendo, es darles contenido útil: Libros electrónicos, vídeos, listas de control, guías, infografías y otros artículos que sean perfectos para que las personas en la etapa de conciencia se sientan cómodas con tu Empresa.

Este tipo de contenido es realmente fácil de compartir, y hace que tus Prospectos se vean inteligentes, al ser capaces de difundir tu contenido (que debe de ser de valor) a través de su Organización. Por lo tanto, habrías extendido tu alcance a la organización, sin siquiera saberlo.

Etapa de Consideración

Ahora, tienen un poco más de prisa en averiguar las opciones disponibles. Aún cuando, todavía están en la busca de información adicional. Ellos NO están listos para tomar una decisión de compra aún, pero van a obtener información más específica de la solución a su problema, sintiéndose aún más cómodos y con una dirección específica que le puedes estar proporcionando; e incluso seleccionarán un grupo de proveedores potenciales. Por ejemplo, podrían haber decidido que en sus instalaciones de software, las licencias no sean lo que requieren; y que el SaaS o (software as a service) sea la solución perfecta para su negocio. Ellos todavía no saben qué producto de SaaS sea el correcto, pero saben que no quieren mantener el software como lo tienen actualmente en su sitio web.

Los Prospectos en esta etapa, será probable que te proporcionen más información sobre su necesidad y sobre su contacto; ya que van a estar buscando cosas más personalizadas y dirigidas a su problema. Es por esto, que ellos quieren ver cómo se clasifican, y en qué áreas necesitan mejorar. Esta puede ser una razón para ofrecerles cursos y seminarios, que beneficien a los prospectos en la fase de consideración. Están más que dispuestos a proporcionar un perfil bastante profundo, a cambio de asistir, por ejemplo, a un seminario de web gratuito que hable sobre su necesidad.

Los estudios de casos e historias de éxito son también tipos efectivos de contenido para las personas en esta fase. Los prospectos han hecho un gran trabajo de investigación y están trabajando duro para eliminar ciertas opciones. Si entregas la validación y verificación del contenido que necesitan, va a ser un largo camino hacia la construcción de la relación para que se sientan seguros con tu empresa, pero va a valer la pena realizarlo.

Etapa de Decisión

Ahora su dolor es más agudo. Tienen que tomar una decisión. En esta etapa del proceso de ventas es a menudo reservada para los ofrecimientos que presentan la más alta calidad. Estos ofrecimientos incluyen demos, versiones de prueba gratuitas y descargas gratuitas. No estoy seguro de que alguna de estas opciones sean en realidad las ofertas de calidad para las personas en la fase de decisión. Pero hay que tener cuidado, el sólo hecho que vean tu demostración, no significa que estén más calificados o que al final de la jornada se conviertan en clientes. Después de todo, ¿cuál es el compromiso de ver tu demostra-ción o de realizar una prueba gratuita? No pagaron para ello. Realmente no se comprometieron en nada.

Además, tienes que asegurarte de que tu equipo de ventas no está confiando demasiado en la demo para cerrar el trato. Esto sería un gran error. He visto mucha propuestas morir en la fase de demostración. ¿Por qué? Alguna vez has visto una demostración de una aplicación? La mayoría de las veces, son cansadas y aburridas. Un técnico da muchos clics alrededor, tratando de mostrar al prospecto todo lo que puede hacer con una aplicación (como ejemplo), sin tener en cuenta lo que realmente necesita el cliente, mostrando más de lo que quiere ver, haciendo la demostración cada vez más confusa y complicada.

En cambio, subir ofrecimientos más sencillos, que agreguen valor para el cliente potencial. Como lo son los casos de éxito; estudios estándar de necesidades del cliente, etc. Estos podrían ser ofrecimientos que te permitirían conocer mejor la necesidad y el perfil de tu cliente, para ayudarles a ambas partes establecer la posibilidad de hacer conjuntamente un negocio. ¿Entiendes como aterrizar la idea? En cada uno de estos ejemplos, hay algo de valor para tu cliente potencial. Piensa: ¿Qué hay en el contenido o en tus servicios que le ayude a ellos?

Comienza hoy con una Sugerencia – El fondo del asunto, es que necesitas ofrecimientos, contenido y valor en cada etapa del viaje del Cliente. Asegúrate de que estés usando ofrecimientos en los 3 niveles del embudo, y que tengas las que sean correctas. Entonces, define un mapa de la experiencia que deseas que tengan tus clientes potenciales, en cada etapa de su propio ciclo de compra, y haz que tu equipo de ventas sea responsable de la entrega de esa experiencia.

Vas a ver más clientes potenciales avanzando a través del Embudo rápidamente, y vas a darte cuenta que has desarrollado más negocio nuevo en tu proceso de Ventas.

¿Conoces el ciclo de compra de tus clientes?