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¿Por qué las Empresas de Tecnología necesitan de Ventas y Marketing?

Posted by Miguel Angel Galicia on 06-jul-2015 9:30:03

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Un sorprendente número de empresas tecnológicas, creen que pueden vender sus productos o servicios y seguir creciendo sin tener que crear un plan de marketing específico. Si bien puede haber valores atípicos aquí y allá para que esto sea cierto, el hecho es, que la mayoría de las Empresas de tecnología necesitan de un plan de ventas y de marketing. He aquí el por qué.

Un error común

Por razones obvias, las  empresas de tecnología suelen  ser fundadas y dirigidas por  personas orientadas a la alta tecnología. A medida que la empresa obtiene su base, muchos de los empleados clave que se unen a la firma, también provienen de tecnología. Es fácil pensar en marketing y ventas como un lujo, y no relacionado con el meollo de la labor de la creación de productos, y pensar en marketing y ventas, como personas innecesarias. ¿Quién necesita eso?: ¡Si se tienen grandes productos, deberían de venderse solos!.

Es fácil malinterpretar sus primeras ventas iniciales con los primeros en adoptar la tecnología, con la creencia de que los productos de auto-venta seguirían siendo la norma para su Empresa. Por desgracia, eso es una falacia. Ventas accidentales no son ni sostenibles ni escalables.

La verdad es que, aunque los productos que se venden son el resultado de los esfuerzos de ingeniería, Investigación & Desarrollo (I&D) y los equipos de producción, se eliminan del proceso real de generación de ingresos. Es fácil entender mal las cosas que no son familiares, y eso es un tema que funciona en ambos sentidos. No sólo muchas personas en I + D no entienden las ventas, sino que también pueden creer que los profesionales de marketing, que no son ingenieros, no podrán posiblemente entender lo que la gente de la I + D hace.

Se puede convertir en un punto muerto que sofoque rápidamente la capacidad de tu empresa para crecer y prosperar.

El Marketing debe llegar a las personas que no conoces.

Fuera del esfuerzo del éxito de ventas, por lo general, las ventas provienen de los contactos existentes. Eso es un buen elemento, pero una vez que has funcionado a través de tus propios contactos, ¿Cómo esperas que tu empresa crezca? Ahí es donde entra en juego el marketing. Así que aquí está la realidad:

- El no realizar cualquier operación de marketing, realmente significa no saber cómo acercarse a la búsqueda de clientes, y no tener un plan listo cuando sea el momento de ampliarse.

- No se puede solamente iniciar el marketing. Se necesita de una estrategia y un plan para alcanzar tus metas de ventas. Es necesario comprender a tus mejores prospectos, con el fin de llegar a ellos de la manera más eficaz y rentable. Eso requiere contemplar quiénes son y cuáles son sus "puntos de dolor" para que tus productos o servicios, ayuden a resolverlos.

- Es necesario acercarse al marketing de una manera sistemática. Al igual que el desarrollo de un nuevo producto, que requiere de prueba y error para perfeccionar tu trabajo. Esto toma tiempo.

Los ingenieros son analíticos y les encanta el detalle. Pero las hojas de especificaciones por sí solas no van a vender tus productos. A los clientes no les importa las características de tus productos en sí, ni les importa la cantidad de sangre y sudor que pone tu Empresa en el proceso de su desarrollo. Ellos quieren saber si tus productos o servicios les ayudan a resolver sus problemas.

Las Empresas más grandes invierten más en marketing que en I + D, realmente.

Si quieres que tu empresa crezca grande y fuerte como, por ejemplo, Dell, hp, IBM, HubSpot o SalesForce (por nombrar algunos), debes emularlos. Y no nos engañemos, el marketing es la reina suprema en todas estas poderosa empresas. Cada una de ellas invierte significativamente más en marketing, que lo que invierten en investigación y desarrollo de sus productos, a pesar de que ya han logrado el reconocimiento de marca global.

En el primer semestre de 2012, Dell invirtió 8 veces más en "administración, marketing y ventas que lo invertido en I + D e ingeniería.

En el primer semestre de 2014, HubSpot invirtió $ 9 Millones de dólares en I + D y 33 Millones de dólares en ventas y marketing, que es más de 3 veces más.

Y para todo el año fiscal 2014, SalesForce invirtió el 15% de sus ingresos anuales en I + D y el 53% en las ventas y marketing, de nuevo, más de 3 veces.

Es posible que tengas los mejores productos del mercado, pero necesitas construir tu posicionamiento y reconocimiento de Marca, así como de ventas.

Es necesario un plan de marketing.

Basándote en que tus productos se venderán solos, garantizarán el detener el crecimiento de tu empresa, más temprano que tarde. En cambio, con un plan de marketing y de ventas estratégicas inteligentemente orientadas, puedes aprovechar el impulso inicial, que conecta con los nuevos prospectos de alta calidad y convertirlos en clientes. Pero tienes que alimentar deliberadamente el proceso de ventas, al igual que consolidar tus esfuerzos de I + D. Al igual que las grandes empresas.

Piensa en ello como un esfuerzo de equipo. El éxito de las empresas de tecnología reúnen a los equipos de desarrollo, que juntan múltiples talentos y perspectivas. Por lo que la adición de marketing y la experiencia de ventas a tu equipo de trabajo, simplemente tendrán muchísimo más sentido. No perderás tu foco tecnología, si contratas a un grupo en la empresa o subcontratas los servicios de una agencia. Lo que vas a ganar es la experiencia en marketing para ayudarte a alcanzar tus metas. Y, si tienes a la gente adecuada, serán de hecho capaces de entender las necesidades del mercado, y el cómo podrá cubrirlas tu Empresa.

¿Estás en una Empresa de Tecnología?; ¿Qué tanta importancia le dan a Marketing?