Conoce mas sobre el servicio de Estrategia y como ayuda a tu empresa

10_Mueve_el_Marketing_hacia_adelante

Los Clientes B2B ahora tienen el control de su proceso de compra; manejando la relación con los Proveedores, y son ellos, quienes definen cuándo y cómo se deben comunicar las Marcas a través de sus Ejecutivos de Ventas. Con todo un flujo de información en su ciclo de compra a su alcance, anhelan experiencias personalizadas que les eduquen y ayuden a resolver sus problemas de Negocio.

Los principales directivos de las Empresas, ahora deben buscar la mejor forma de entender este importante cambio; y de estar conscientes de los gaps que tiene su Empresa, la Dirección y Marketing para responder a estas nuevas necesidades de sus Clientes

Los Marketers ahora deben de conectar las acciones necesarias para alcanzar los Objetivos de Negocio definidos por su Empresa, con # de visitantes al sitio Web; # de prospectos y ventas ($).

Así que nos dimos a la tarea de definir cómo ayudar a las Empresas y a nuestros colegas de Marketing; y de ahí salió una Alianza que hicimos con la compañía PR20-20 de Paul Roetzer, para reproducir en México un Servicio para ayudar a las Empresas a entender Inbound Marketing y cómo implementar una Estrategia que le facilite adoptarla y ejecutarla de una manera sencilla y hacerse más Competitiva, enfocada a lograr sus objetivos de Negocio.

Los pasos que seguiremos para llevarla a cabo, son los siguientes:

"Marketing Assestment"

Cada Plan de Marketing, debería de empezar con un honesto “marketing assestment”; y de ser posible, considerar varios puntos de vista, como: marketing, ventas y de dirección general.

Las fuerzas y debilidades que se identifiquen durante el “assestment”, deberán permitir desarrollar una estrategia preliminar conceptual, para empezar a definir las prioridades y los recursos necesarios.

- El “assestment” te permite obtener “insights” de las bases de tu Empresa, como su alcance, expectativas, y potencial; entre los cuales, juegan roles esenciales: el talento de marketing, la tecnología y las decisiones Estratégicas.

- Alinear las expectativas para el crecimiento y su éxito, puede ser el más importante resultado del "marketing assestment”

- La debilidad en los KPIs (key performance indicators), como resultado del análisis de cada etapa del funnel de marketing, afectará la posibilidad de lograr los objetivos de negocio que Compañía espera obtener

- Cada organización debería estar enfocada a construir sus “activos”, con los que se podría hacer sinergia, para acelerar el éxito.

Analizar Datos no de Resultados de actividades, sino del Negocio

Los Directivos, dueños de empresas y marketers, se están hundiendo en datos. Algunos tienen acceso a poderosas herramientas que producen enormes cantidades de información, acerca de contactos que incluyen visitas, prospectos y clientes.

Tu empresa debe esforzarse en crear estructura, sentido y sobretodo significado a los números de tus resultados. Tienes que ser proactivo y empezar a enfocarte al “performance” y debes estar abierto para adaptarte en tiempo real, en base a los resultados que vayas obteniendo.

- Las oportunidades están emergiendo para Marketers que pueden accesar su fuente de Información de Marketing, mantener los resultados, y ajustar tácticas, basado en los Resultados.

- Definir claramente tus metas, KPIs y un proceso documentado para actualizar los resultados en tus reportes; y lo más importante: definir un sistema para convertir los datos en inteligencia, y la inteligencia en acción

- Los KPIs deberán estar directamente relacionados con los objetivos de Negocio, y todas las actividades deberán estar designadas a lograr los KPIs.

- Las Metas deberán ser realistas y logrables, basadas en el talento de tu compañía, su tecnología, presupuesto y éxito potencial

¿Quieres excelentes resultados?; conecta tu Plan de Marketing Digital al Negocio

La proliferación de canales, apps, móviles, social media y contenido, le han dado a los clientes más opciones y un mayor control a su proceso o ciclo de compra. Los Clientes desean ser educados, bien informados y empoderados. La lealtad puede ser fugaz para las Marcas que no sean transparentes ni las que NO estén bien relacionadas con sus Clientes. Las Compañías deben romper el desorden y conectarse con sus clientes, para crear una experiencia personalizada en su ciclo de compra.

- Las Empresas de alto rendimiento, se diferencian por ejecutar más y planear menos. Haz tu tarea, define tu Estrategia y empieza a ejecutarla a la brevedad, revisando los Resultados para optimizarla

- Cuando estés calculando el presupuesto de Marketing, considera un ROI basado en tu información histórica de Resultados, combinado con el futuro crecimiento esperado de tus Metas

- Las tácticas de Marketing con el mayor potencial de crecimiento de ROI deberán ser consideradas primero, sobre tus activos existentes

- Adopta la Filosofía del “funnel” de marketing y ventas para el desarrollo de tus Campañas. Considera construir campañas que soporten tus KPIs en la parte alta del “funnel”, incluyendo visitantes, suscriptores, y alcance; para posteriormente ejecutar campañas designadas para generar leads y ventas

El Servicio de Estrategia; permitirá a los directores generales, dueños de negocio y responsables de marketing, definir la Estrategia de Marketing Digital especialilmente dirigida a las necesidades de su Empresa, que podrán utilizar para obtener ese Negocio incremental que están deseando; y poder conocer la forma en que pueden utilizar esta Estrategia de una manera más agresiva para:

1.- Estructurarse mejor para atender a sus clientes, prospectos y visitantes, en la nueva forma que tienen de comprar

2.- Y crear las Campañas que generen los Prospectos y las Ventas que requiere tu Empresa

Debes pensar que esta no es una Estrategia a corto plazo; es un proceso a largo plazo, que te permitirá ir aprovechando todos los activos que vayas creando; medir los resultados de tus procesos, tus campañas, los canales o medios utilizados, las actividades, y al final, poder entender cómo todos ellos, ayudaron a obtener los resultados de Negocio que espera tu Empresa, y así convertir la inteligencia en acciones.

Por otro lado, ¿Entiendes bien como puedes utilizar la Estrategia de Inbound Marketing?; ¿Crees que podría ayudarte el Servicio que estamos proponiendo?

Realice la Transición a Inbound Marketing con Estos 3 Pasos

Si ya decidiste adoptar una Estrategia de marketing más eficaz para este 2017, como lo es inbound marketing, ¡te felicito!, y conoce algunos consejos de Carly Stec de Impact.

Estamos conscientes que este cambio es a menudo recibido con escepticismo y resistencia por parte de la alta dirección, de ahí la importancia que te acerques con un plan de marketing digital, enfocado a contribuir los resultados esperados de tu Empresa, como lo son: Mejorar la Marca, Generar Prospectos, incrementar tus Ventas, Atención al Cliente, y Mediciones de los principales resultados de Negocio.

Si requieres obtener el compromiso de tu CEO y que te compre la idea de apoyarte a obtener los resultados que esperan obtener durante el 2017, vas a tener que responder a algunas preguntas difíciles, poder probar con hechos irrefutables, y saber qué etapas se deberán tomar.

Para ayudar a facilitar esta transición, conoce 3 pasos para empezar a moverte en la dirección correcta.

1) Transforma tus anuncios impresos en contenido digital

Si has estado realizando outbound marketing durante mucho tiempo, lo más probable es que hayas acumulado una gran cantidad de contenido. Ya sea que se traten de anuncios impresos, folletos o contenido para campañas de PPC (Google adwords), es enteramente posible aprovechar lo que ya hayas puesto en marcha durante todo ese tiempo en esta transición.

La clave para hacerlo radica en formatear la información y convertirla en contenido electrónico.

Por ejemplo, considera extraer la información de uno de tus anuncios impresos y transformarlo en un gráfico compartible en medios sociales, o mejor aún, hacer una infografía para hacerlo aún más atractivo.

A diferencia de un anuncio impreso rancio, las infografías están formateadas para ser altamente compartibles, mientras nos cuentan una historia a través de la visualización de los datos. Debido a su formato digerible y visual, se propagan en línea como la pólvora.

Antes de ejecutar otra campaña de PPC, considera la reasignación de presupuesto para la construcción de una biblioteca de contenido digital. Mientras que una campaña de PPC eventualmente dejará de atraer a los interesados, una biblioteca estratégica de recursos en línea, alentará un flujo constante de tráfico a tu sitio web a medida que pasa el tiempo.

2) Comienza a nutrir a tus clientes potenciales a través de tu sitio web

Seamos realistas, las llamadas en frío no es muy eficiente que digamos.

Si has sido responsable de realizar las llamadas o has sido víctima de las llamadas que te hacen durante tu comida o cena, nadie estará entusiasmado con el marketing de interrupciones actualmente, o nunca lo han estado, para el caso.

Es ineficaz, molesto, y muy frío. Así que como sugerencia, ya es hora de cambiar el enfoque, para proporcionar la información que tus prospectos requieren en cada etapa de su proceso de compra, según vayan avanzando su interés.

Le pregunta es, ¿qué vas a hacer con todo ese tiempo libre que tendrás en tus manos cuando hagas la transición?: Te sugerimos reenfocar tus esfuerzos en hacer pequeños ajustes en tu sitio web, con el fin de ayudar a las personas a encontrarlos en internet. Considerar a los motores de búsqueda para la optimización de tu sitio web para determinadas palabras clave, te ayudará a asegurarte de que no sólo estás conduciendo tráfico a tu sitio web, sino que tienes el tráfico correcto de interesados de tu información y de prospectos potenciales.

Esto significa estar seguro de incluir una palabra clave específica en tus títulos de página, descripciones de meta, el texto alternativo, urls, etc.

Desde aquí, tendrás que trabajar en la creación de las llamadas a la acción (CTAs) y páginas de destino, pero que tengan como objetivo el "Nutrir" con contenido de valor a tus visitantes y clientes potenciales; de manera que cuando lo hagas constantemente, llegará el momento en que ellos vendrá y estarán esperando tu nuevo contenido.

3) Segmentación y apalancamiento con marketing por correo electrónico

¿Alguna vez escuchaste a alguien hablar de los resultados sorprendentes que obtuvieron de su última campaña de correo directo? Probablemente no, y quizás ellos lo llamaron "correo basura", ¿cierto? En lugar de seguir amarrando el envío de correo directo que inevitablemente quedará sin respuesta, considera el beneficio de correos electrónicos segmentados de manera oportuna y con el contenido totalmente enfocado.

No sólo estarás ahorrando árboles (por los impresos), a medida que construyas una base de datos de contactos en línea, encontrarás que es más fácil dividir tu base de datos en subconjuntos más pequeños para eliminar esa sensación fría y no personalizada, con un contenido mejor orientado.

Las listas más segmentadas de correo electrónico tendrán contenido más relevante, que se podrán ofrecer a cada uno de los destinatarios. El contenido relevante conduce a tener más interés; y a medida que continúes alimentando su interés, encontrarás que ellos estarán más dispuestos a tomar acciones hacia tus productos, servicios y en sí, hacia tu Empresa.

Y no olvidar la medición, de los principales resultados obtenidos de tus esfuerzos, con campañas en diferentes medios, para optimizar tus acciones y obtener mejores resultados para tu Negocio.

Impacte los Ingresos de su Empresa con Estas 3 Maneras de Usar Marketing

Como marketers, constantemente escuchamos sobre la importancia de integrar para poder cerrar el ciclo de nuestras campañas de marketing y ventas: y eso significa no sólo dar seguimiento para ver cuántos visitantes y prospectos se generaron en nuestro sitio web, ya que se busca probar realmente el valor que tiene tu área de marketing a tu CEO, tienes que informarle también de la métrica que le preocupa: 

¡Los Ingresos!.

Aún cuando los Ingresos es sólo una Métrica; te puedes dar una idea de muchas areas diferentes de tu marketing. Por supuesto, se puede revisar la cantidad de dinero que han hecho en el último mes... pero también puede ayudar a entender el éxito de una campaña: que canales son los más lucrativos, o qué tipos de clientes traen la mayor cantidad de ingresos (entre otras cosas).

Si estás estancado o enredado, tratando de averiguar cómo utilizar los informes de ingresos más allá del simplemente seguimiento de cuánto dinero ha hecho tu empresa, aquí hay algunos escenarios no tan obvios, que puedes usar, además de un reporte de ingresos.

Escenario # 1: ¿Necesitas decidir en dónde invertir tus recursos de marketing?

Periódicamente, es importante que realices una revisión hacia atrás en tu marketing, para saber donde ejecutaste bien y localizar las áreas que se puedan mejorar. Esto podría ser al final de una campaña, al final de un mes, al final de un trimestre, o al final del año; en función de tu "ciclo de ventas de negocios". La mejor manera de cerrar el ciclo, es averiguar en donde tuviste éxito en tu marketing, al ejecutar un reporte de ingresos basado en los canales de marketing.

Resultados_por_canales_de_marketing

Después de ejecutar el reporte, da un vistazo a los canales que estén obteniendo el mejor resultado. En el ejemplo anterior, el email marketing es el canal con mayor rendimiento, ya que genera la mayor cantidad de ingresos. Si obtuvieras los resultados de este ejemplo, deberías investigar en tus datos de marketing de correo electrónico, para averiguar lo que pudo haber contribuido a tu éxito: ¿Corriste una nueva campaña de marketing por correo electrónico? ¿Mejoraste tu táctica de “Lead nurturing” para prospectos? ¿Cambiaste la sincronización de los mensajes de correo electrónico que enviaste? Una vez que averiguaste lo que pudo haber dado lugar a una mejora en el marketing por correo electrónico, inténtalo de nuevo el siguiente mes, para ver si se puede replicar, o exceder tus resultados. El seguimiento de tu proceso en ese canal (al igual que tus otros canales) puede ayudarte a decidir en dónde invertir mejor el tiempo y los recursos de tu equipo de marketing.

Escenario # 2: ¿Quieres entender que Contenido atrae mejor a tus prospectos y clientes?.

Ahora que tienes una mejor comprensión de los canales que generan mayores ingresos a tu empresa, ahora podrás averiguar qué pieza de contenido genera la mayor cantidad de ingresos. Así que, ¿recuerdas el e-book en el que pasaste un mes trabajando? Podrías utilizar este reporte para averigurar fácilmente el verdadero retorno de la inversión de ese ebook; y podría ayudarte a desbloquear aún más tu presupuesto para el futuro, más libros electrónicos en los que te gustaría escribir. Al conectar un monto en dólares a la producción de contenido de tu equipo de trabajo, y luego, la producción de más del contenido que genera ingresos, se puede negociar un mejor presupuesto y alinearte mejor con tu equipo de ventas; y, ya sabes, ayudar a tu Empresa a crecer.

Resultados_por_contenido

Después de ejecutar el reporte, da un vistazo a tu contenido más relevante y ve si puedes seleccionar cualquier tendencia. Hay tendencias que se ven, sobre la base de temas que fueron los más populares y podrás averiguar; ¿ Si existen ciertos formatos que parecen tener éxito en las conversiones de prospectos?, o de ¿Qué relación hay con el tiempo?, y de ¿cuándo fueron liberados éstas piezas de contenido?

Escenario # 3: ¿Quieres saber la cantidad de ingresos que generan los diferentes tipos de buyer personas o perfiles?

Ahora, ya sabes que canales y piezas de contenido te han generado los mayores ingresos. Ahora, se puede calcular la cantidad de ingresos, que los diferentes perfiles o “buyer personas”, están generando. No puedes utilizar tu tiempo de marketing para todo el mundo, debes centrarte en los buyer personas o perfiles que impulsan los mayores resultados para tu Empresa, para crecer mucho más rápido.

Para realizar un seguimiento de los ingresos generados por el tipo de cliente, primero necesitas utilizar la segmentación de " Buyer Personas", para rastrear la actividad de sus diferentes perfiles. Una vez que tus “personas” o perfiles estén listas y funcionando con algunos datos, puedes ejecutar un reporte de ingresos, para revisar qué buyer personas o perfiles están generando los mayores ingresos.

Resultados_por_persona

Basándote en la información, se puede ver la cantidad de ingresos que cada uno de tus "buyer personas" o perfiles generan. En un nivel básico, se puede utilizar esta información para ayudarte a tomar decisiones tales como la cantidad de recursos que debes invertir en marketing para cada persona o perfil, por ejemplo, Clientes Mayores; PYMES; x Industria, CEO, Director de MGF, Personal, Dueño de PYME, etc.

Pero, también puedes segmentar estos datos, para obtener resultados aún más contundentes. Analiza los datos de ingresos de ese buyer persona o perfil aún más, mediante la ejecución de reportes que muestren los canales de marketing, los que primero vinieron a tu sitio web, así como el contenido que vieron antes de convertirse en un cliente. Mediante la combinación de algunos de estos reportes antes mencionados, se puede obtener información matizada sobre las métricas y que a tus directivos les preocupa más.

¿Cómo utilizan los reportes de ingresos para medir el éxito de marketing en tu Compañía?

Conozca la Venta Social y si es Posible Aplicarlo en su Empresa

¿Estás interesado en generar más prospectos y ventas utilizando a los medios sociales, pero no sabes por dónde empezar?; ¡la venta social te puede ayudar!

¿Has invertido tiempo y tal vez incluso dinero en el marketing con medios de comunicación social, pero no has visto el tipo de resultados que esperabas?

¡La Venta Social puede ser la solución que has estado buscando!

La Venta Social no sólo agregará nuevos clientes potenciales a tu Embudo de ventas, sino que también te permitirá participar activamente y construir relaciones con estos mismos contactos, moviéndolas aún más a través de su proceso de compra.

Cuando se hace correctamente, la venta social puede ayudarte a superar a tus medios de comunicación no sociales que están usando tus competidores. De hecho, el 72.6% de los marketers que utilizan los medios sociales superan, a sus competidores que no los utilizan.

Este artículo de Melonie Dodaro, describe por qué la venta social funciona; cinco cosas que tu empresa necesita realizar antes de intentar vender socialmente; y cinco actividades diarias de venta social para mejorar tu presencia en línea.

¿Por qué utilizar la venta social?

Las llamadas en frío no son tan eficaces como lo solían ser.

Este enfoque de ventas que alguna vez fué popular, funcionó para las empresas en el pasado, pero ahora se considera intrusiva y puede desactivar posibles clientes. De hecho, más del 90% de los que toman decisiones, están diciendo que absolutamente no van a comprarle a alguien que haga una llamada en frío o de parte de un correo electrónico no solicitado.

¿Qué resultados está produciendo la venta social? Simplemente, la venta social es una venta técnica que se centra en la construcción de relaciones con tu mercado y utiliza los sitios de redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter para hacerlo. Y por cierto, LinkedIn demostró ser 277% más eficaz para la generación de prospectos que Facebook o Twitter para empresas B2B. Al involucrar a tus clientes y conectarte con ellos, les estás dando la oportunidad de ser educados en tu industria, para sentirse parte de tu cultura de empresa y tomar decisiones de compra realmente informada.

5 cosas que tu Empresa necesita hacer, antes de intentar utilizar las ventas sociales:

1.- Comienza con un plan. Es desconcertante cómo muchas empresas comienzan sin un plan de marketing viable o estrategia. Sin un plan o estrategia que defina su mercado y objetivos; ya que van a desperdiciar su tiempo y esfuerzo haciendo cosas que son innecesarias, costosas o incluso potencialmente dañinas. Sin un plan que también sea capaz de reconocer cuando no alcances tus metas.

2.- Elegir un mercado objetivo específico. A menudo se ha dicho que si se intenta atender a todo el mundo, al final, no haces marketing para nadie. Esto es cierto para la venta social. Debes de limitar tus esfuerzos a un mercado objetivo específico y posicionarte como una autoridad en el tema o en tu industria, y la única opción en la mente de tus clientes potenciales.

3.- Utilice las herramientas adecuadas. Dependiendo de tu negocio y metas, necesitas decidir qué, en su caso, cuál de las plataformas de medios sociales son las adecuadas para tu empresa. Tómate el tiempo para considerar a tu público, sus objetivos y su industria. Un buen lugar para empezar, es averiguar qué plataformas de medios sociales funcionan mejor para tu mercado objetivo y pasa tiempo en ellos. Si estás en una empresa B2B, eres profesional o estás en ventas, el usar LinkedIn será el lugar para comenzar.

4.- Crear y entregar un mensaje coherente. Es importante tener una presencia regular en tus redes sociales, así como un mensaje coherente. Toma un momento y considera quien está en tu mercado objetivo, cuál es el problema que necesitan resolver y el lenguaje que usan en su industria cuando discuten su problema. Asegúrate de hablar el lenguaje de su industria y que sea consistente en todas tus plataformas.

5.- Mide tus resultados. Una vez que sepas cuáles son sus planes y objetivos de marketing, debes medir sus resultados en los medios de comunicación social. Mediante el seguimiento de los resultados, sabrás cuando se ha alcanzado el éxito. Mediante el seguimiento de su progreso con herramientas como Google Analytics, comenzarás a entender lo que está funcionando, lo que no funciona y lo que hay que mejorar. Con esta información, puedes entonces tomar las medidas apropiadas para modificar tus esfuerzos como sea necesario.

Mide_los_resultados_en_redes_sociales

El seguimiento de tus esfuerzos para conocer lo que funciona, lo que no funciona y lo que hay que mejorar, te facilitará obtener los resultados que tu Empresa está buscando.

5 actividades diarias de Venta Social

Para tener éxito en las ventas sociales, hay cinco actividades que debes hacer diario y que te ayudará a añadir nuevos prospectos a la red y fortalecerá tu relación con los prospectos actuales

1.- El envío de contenido que sea relevante para tus clientes ideales. Esta es una de las cosas más importantes que puedes hacer, especialmente cuando se utilizan plataformas de medios sociales como LinkedIn o Twitter. Antes de publicar algo, tómate un momento para revisarlo desde el punto de vista de tu cliente ideal, para asegurarte de que se les está hablando. Lo que haces y dices en línea sólo es útil si se enfoca a tu mercado objetivo y se considera realmente valioso para ellos.

2.- Personaliza todas las comunicaciones. Siempre debes asegurarte de que personalizas cada mensaje y la conexión que envías. Esto se aplica no sólo a tus prospectos y clientes, sino a todos tus contactos. Aborda los mensajes de manera personal con tu nombre y menciona cuando los conociste o por qué deseas conectar con ellos.

3.- Responde de manera oportuna. Esto puede parecer obvio, pero es una parte crucial de mantener un seguimiento en línea. Tomarte uno o dos días para responder a una pregunta es razonable, pero nada más que esto, corres el riesgo de frustrar o enojar a la persona inquisitiva. Ponte en sus zapatos y pregúntate cuánto tiempo hay que esperar para obtener una respuesta.

4.- Aprende de tu competencia. Asegúrate de que estás supervisando no sólo tus propias redes sociales de forma regular, sino también las de tus competidores de vez en cuando. Mediante la observación de tus competidores, se puede ver a que mercados están apuntando o qué tácticas están utilizando con éxito.

5.- Participa y proporciona valor a tus conexiones. Mientras que algunos días todo lo que se necesita es un post informativo simple, la mejor manera de interesar a tus consumidores es ofreciendo información relevante o útil específicamente para ellos. También puedes comprometerlos a responder o que le den “like” a tus comentarios o mensajes. Verás los mejores resultados, cuando te centres en el intercambio de contenido que es de beneficio para ellos, en lugar de inundarles con mensajes con énfasis comercial.

Tómate el tiempo para recibir y responder a los comentarios en tu blog y en las plataformas de medios sociales para relacionarte con tus conexiones.

La Venta Social es una forma efectiva de atraer tu mercado, para posicionarte como un experto en tu industria, para superar a tus competidores y aumentar tu rentabilidad.

Al comparar los resultados de venta social con los métodos tradicionales de marketing tales como llamadas en frío, se hace cada vez más evidente que la venta social es el claro ganador.

¿Continúas utilizando métodos más tradicionales de ventas y marketing o estás ahora utilizando la venta social?

Conozca Inbound Sales y Utilícela en su Compañía

El Inbound sales o ventas entrantes se basa en 2 importantes filosofías:

  1. Los equipos de ventas de entrada o inbound sales, deben basar su táctica de ventas en todo el proceso del comprador como prioridad de la del vendedor.
  2. Los vendedores de entrada deben personalizar la experiencia de ventas para el contexto del comprador.

Ciclo de Compra de tus Clientes

El primer paso en la transformación de un modelo de ventas de entrada es entender la forma en que sus clientes compran su servicio. Este proceso se refiere a menudo en definir ¿cuál es el ciclo de compra o viaje del comprador?.

Los equipos de ventas normalmente se saltan el analizar el viaje o ciclo del comprador. En su lugar, los equipos de ventas empiezan por definir su proceso de ventas. Por ejemplo, pueden definir su proceso de ventas como:

  1. Prospectar
  2. Demostrar
  3. Negociar, y
  4. Cerrar

La gente de ventas normalmente, comienza por definir la ejecución de su proceso de venta y centran más su energía en la ejecución y comprobación de los requerimientos que su gerente de ventas establece, que escuchando al comprador y apoyándolo en lo que requiere a través de su proceso de compra o decisión. Por lo que el vendedor y el comprador se sienten mal alineados. Además, que el proceso proporciona un valor mínimo para el comprador. Los compradores no quieren ser prospectados, o que les den demos, y menos cerrar negocios. Estos pasos no agregan ningún valor para el comprador. Si el vendedor no puede agregar valor más allá de la información que su comprador puede encontrar por su cuenta, el vendedor no tiene ninguna razón para participar con el comprador en lo absoluto.

Los equipos de ventas enfocados a inbound, evitan este problema, comenzando a entender el viaje del comprador. Definen el ciclo de compra; piensan en cómo los compradores se dan cuenta de los beneficios, y de como evalúan y compran su Servicio.

Si ya tienes una comprensión íntima de tu comprador, de tal forma que puedas esbozar las etapas del viaje de compra con facilidad. En caso contrario, realiza algunas entrevistas con clientes, clientes potenciales, y otros vendedores en tu empresa para tener una idea clara del ciclo de compra.

Se recomienda el siguiente Marco para el Ciclo de compra de tu cliente:

  1. Conocimiento
  2. Consideración
  3. Decisión

Durante la etapa de Conocimiento

Los compradores identifican un problema o reto que están experimentando, o una oportunidad que vale la pena evaluar. Ellos deciden si el reto u objetivo es un desafío al que vale la pena darle Prioridad.

Con el fin de comprender plenamente la etapa de conocimiento del comprador, pregúntate:

  • ¿De qué manera los compradores describen su reto u objetivo?
  • ¿De qué manera los compradores se educan en estos retos?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de la falta de acción por parte del comprador?
  • ¿Hay conceptos erróneos y comunes que los compradores tienen sobre la dirección del reto u objetivo?
  • ¿Cómo deciden los compradores si el objetivo o reto debe ser priorizado?

Durante la etapa de Consideración

Los compradores han definido claramente el reto u objetivo y se han comprometido a hacerle frente. Ellos evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles para lograr que el reto u objetivo se resuelvan.

Con el fin de comprender plenamente la etapa Consideración del comprador, pregúntate:

  • ¿Qué categorías de solución investigan los compradores?
  • ¿De qué manera los compradores se informan de los distintos tipos de categorías de solución?
  • ¿De qué manera los compradores perciben los pros y contras de cada categoría de solución?
  • ¿Cómo Deciden los compradores qué categoría de solución es la adecuada para ellos?

En la etapa de Decisión

Los compradores ya han decidido en una categoría de soluciones. Ellos crean una lista de ofertas específicas en su categoría seleccionada y deciden por la que mejor se adapte a sus necesidades.

Con el fin de comprender plenamente la etapa de decisión para el comprador, pregúntate:

  • ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
  • ¿Cuando los compradores investigan la oferta de tu Empresa, que es lo que les gusta más de la comparación de alternativas?
  • ¿Qué preocupaciones tienen con tu ¿ofrecimiento?
  • ¿Quién debe participar en la decisión?; Para cada persona involucrada, ¿cómo difiere su perspectiva en la decisión?
  • Los compradores tienen expectativas de probar la oferta antes de que se Compre?
  • Además de la adquisición, los compradores necesitan hacer preparativos adicionales, tales como planes de implementación o tácticas de formación?

Las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida sobre el ciclo o viaje del comprador.

Es posible cambiar el Conocimiento, Consideración y Decisión del proceso de compra para tu Negocio. Puedes cambiar los nombres de las etapas; puedes añadir un escenario. Sin embargo, debes asegurarte de que se aborden las preguntas antes y durante todo el viaje de compra del cliente.

Proceso de Ventas

Una vez definido el ciclo de compra; el siguiente paso es la construcción de tu Proceso de Ventas.

A diferencia de los equipos de ventas “legacy” que construyen el proceso de venta, en primer lugar y a veces ni siquiera toman en cuenta el ciclo de compra de los clientes.

Construye su proceso de ventas después de haber definido el ciclo de compra del cliente. La gente de ventas entrante construye un proceso de venta que soporte al comprador a través de todo su ciclo o viaje de compra. En consecuencia, el vendedor y el comprador sienten que están alineados, en lugar de estar en desacuerdo, a través de todo el proceso de compra y venta.

Con el fin de construir tu proceso de ventas, debes hacerte las preguntas, de que puede hacer tu personal de ventas para facilitar las etapas de Conocimiento, Consideración y Decisión, para apoyar al Comprador.

Se recomienda el siguiente Marco para tu Proceso de Ventas:

  1. Identificar
  2. Conectar
  3. Explorar
  4. Asesorar

Los vendedores entrantes identifican a "extraños" que puedan tener metas o retos en las que se les pueda ayudar. Estos "extraños se pueden convertir en Prospectos.

Los vendedores entrantes se conectan con estos "propectos" para ayudarles a decidir si deben dar cierta prioridad a la meta o desafío. Si el comprador decide dar prioridad a la meta o desafío, estos "prospectos" se convierten en "prospectos calificados".

Los vendedores entrantes exploran las metas o retos con estos "clientes potenciales calificados" para evaluar si su oferta como vendedor, hace un buen ajuste hacia el contexto del cliente. Si la oferta del vendedor es una buena opción para los clientes potenciales calificados, estos se convierten en Oportunidades.

Los vendedores entrantes Aconsejan a estas "oportunidades", en las formas en que su oferta tiene una posición única para abordar el contexto del comprador. Si el comprador está de acuerdo con la oferta del vendedor, de que es mejor para ellos, estas "oportunidades" se convierten en "clientes".

El Marco para: Identificar - Conectar - Explorar - Asesorar, debe guiarte a medida que se desarrolla tu proceso de ventas. Al igual que en el Marco del ciclo de compra, puedes alterar este marco para tu negocio. Puedes cambiar los nombres de las etapas, puedes añadir una etapa. Sin embargo, debes asegurarte de que permanece centrado en el apoyo a los Compradores, a través de su ciclo de compra alineando tu ciclo de ventas.

Personalización de la experiencia en ventas enteras al Contexto del Comprador.

Con el fin de entender la segunda filosofía de ventas entrante, vamos a caminar a través de cada paso del marco de nuestro proceso de ventas, comparando el enfoque de la venta tradicional frente a los vendedores de inbound.

Durante la etapa de Conocimiento, los vendedores tradicionales no son conscientes de que los compradores están activos en su ciclo de compra; los vendedores tradicionales identifican a los compradores que creen que son un buen perfil para su oferta y empiezan a llamar a los compradores al azar.

Sin embargo, muchos compradores ya están en la etapa de conocimiento en su ciclo de compra antes de participar con los vendedores. Estos compradores activos son los mejores compradores a quien dirigirse en primer lugar. Pero los vendedores tradicionales no pueden diferenciar a los compradores activos de los compradores pasivos.

Los vendedores de Inbound tienen como prioridad a los compradores activos por delante de los compradores pasivos. Los vendedores de inbound, comienzan con los compradores que ya están en la etapa de conocimiento en su ciclo de compra. Estos compradores pueden haber visitado recientemente la página web de la Empresa, haber llenado un formulario, o haber abrierto uno de los correos electrónicos del vendedor.

Los vendedores entrantes utilizan todos los canales disponibles para determinar quién podría necesitar de su servicio. Ellos encuentran los blogs que sus compradores están leyendo, leen los blogs y los comentarios. Los vendedores de Inbound encuentran en los Grupos de LinkedIn a sus compradores haciendo preguntas; se unen a essos grupos; respondiendo a sus preguntas y siguen a los líderes de opinión en Twitter que sus compradores siguen; Retweetean comentarios y contenido interesante.

Los vendedores de inbound pueden incluso contribuir al blog de su propia Empresa.


Conclusión

No sólo estas actividades ayudan a los vendedores entrantes a identificar a sus compradores activos, estas acciones también posicionan a los vendedores entrantes como Líderes de opinión con sus compradores. La participación de los vendedores entrantes hacia los compradores; les permite tener más autoridad, credibilidad y confianza que los vendedores tradicionales. Con el tiempo, más y más compradores llegan a los vendedores entrantes para solicitar orientación & asesoramiento; y aprender acerca de cómo el vendedor puede ayudarles.

Sólo después de que todos los compradores activos han sido identificados, los vendedores entrantes se centran en la identificación de los compradores pasivos. Los vendedores entrantes utilizan la información en línea para comprender mejor el contexto posible sobre estos compradores pasivos antes de poder contactarlos.

¿Que te parecen las 2 filosofías que se utilizan para preparar a tu fuerza de ventas?; ¿Hay alguna que estés utilizando en tu Empresa?

5 sorprendentes datos del Estado de Inbound Marketing en Latinoamérica

Reporte del Estado de Inbound en Latino América 2016

Estado de Inbound Marketing en LA

Ahora que las Empresas Latinoamericanas están investigando más sobre Inbound Marketing y Ventas; hay algunas de ellas que ya están en el proceso de implantar esta Estrategia, por lo que es fundamental estar actualizados y conocer sus Resultados.

De ahí la importancia de revisar el reporte de nuestro Aliado HubSpot, para conocer sus resultados para prepararnos mejor para nuestra Planeación para el 2017.

Por ello, les comparto el Blog de Carolina Samsing Directora para Latinoamérica, y quien lo escribió para todos nosotros.

Estar al día en las tendencias de Marketing es clave para cualquier Marketer. Dentro del movimiento Inbound, los especialistas en marketing y ventas han trabajado siempre por un mismo Objetivo: mantener Contenido relevante y útil para la audiencia para que avancen en su Proceso de Compra.

El Mercado en Latinoamérica ha evolucionado drásticamente con  nuevas tecnologías que se han adoptado, para alinearnos con los hábitos de compra de las personas que ya cambió. La clave del éxito para las Empresas estará en evolucionar con ellas y mirar constantemente los Resultados y el Futuro del Inbound en la Región.

<<Descarga el reporte completo sobre el Estado Inbound en Latinoamérica 2016 aquí>>

Para tener una mejor idea de cómo los Clientes están cambiando en Latinoamérica, hicimos una investigación, donde recolectamos información de 1,800 especialistas en marketing y ventas de la Región. Obtuvimos datos muy interesantes tales como las prioridades más importantes que tienen las Empresas, la baja colaboración que hay entre ventas y marketing e incluso una mirada hacia cuáles son las tecnologías que las Empresas están comenzado a utilizar en sus estrategias de marketing y ventas.

Estamos muy entusiasmados porque el reporte completo sobre el Estado del Inbound en Latinoamérica 2016 ya está disponible. Te da acceso a la información completa, gráficos y detalles del análisis.

  1. Las Empresas que usan inbound, tienen 6 veces más probabilidades de ser efectivas en su Estrategia. 

En los Reportes anteriores del Estado de Inbound en Latinoamérica, informamos acerca de los desafíos y prioridades de los equipos de marketing y ventas. Este año quisimos ir un poco más allá, e introducir un nuevo punto de vista al preguntarle a los especialistas de marketing, si: ¿Creían que su estrategia de marketing fué efectiva?

Las respuestas fueron bastante reveladoras, con el hecho de que los especialistas de marketing que practican inbound, tienen una mayor probabilidad de evaluar su estrategia como efectiva, lo cual nos pone muy contentos.

  1. Sólo 1 de cada 5 especialistas en marketing, considera que las actividades outbound son efectivas.

No sólo es el éxito de las estrategias de inbound marketing lo que nos parece muy positivo, sino que también es el éxito de la metodología inbound cuando es comparada con otras Estrategias.

Los resultados vienen de respuestas de especialistas en marketing que respondieron voluntariamente; siendo que la encuesta en este año reveló que el 85% de los especialistas en marketing creen que las estrategias de outbound están sobrevaloradas.

Si indagamos un poco más, no sólo son los marketers piensan así; los datos también demostraron, que aquellos equipos de marketing que sólo hacen outbound marketing tienen más problemas para conseguir Presupuesto; probando que el ROI es menos efectivo en comparación con los que practican inbound marketing.

  1. Los equipos capaces de calcular el retorno de inversión (ROI) obtienen mejores Presupuestos.

Hablando del como demostrar el retorno de la inversión, aquellas Empresas que son capaces de hacerlo, obtienen presupuestos más altos. Por otro lado, la mayoría de las organizaciones que demuestran el ROI, comentan que sus estrategias son más efectivas.

La lógica es bastante clara: los especialistas de marketing que calculan el retorno de inversión reciben más presupuesto y son más efectivos. Con la ayuda de una estrategia de inbound marketing todas estas metas son más fáciles de alcanzar.

  1. Las organizaciones que tienen un acuerdo formal de nivel de servicios entre marketing y ventas, son 5 veces más efectivas. 

Una de las claves para el aumento de ventas de una Empresa, es que los equipos de marketing y ventas estén bien alineados. El problema es que muchas veces esto no es así. Sin ir más lejos, la única forma de establecer una estrategia de inbound, es que ventas y marketing estén al tanto de esta metodología.

Lamentablemente solo el 20% de las empresa afirmó que tienen un acuerdo formal de nivel de servicios (ANS) entre marketing y ventas pero de aquellos que sí lo utilizan, más del 87% establece que su estrategia es efectiva y que les genera resultados positivos.

  1. Los videos y plataformas multimedia van a disrumpir las estrategias de marketing. 

En el 2016 vimos como el video pasó a ser el formato más relevante en la mayoría de las redes sociales. Facebook Live, Instagram Stories, Snapchat y Periscope, es sólo el comienzo de esta nueva era del storytelling.

A medida que los equipos de marketing se preparan para el futuro, vemos como muchos de ellos planean incluir más contenido multimedia a su Estrategia. Nuestro estudio reveló que el 56% de los profesionales de marketing planean utilizar YouTube en su táctica de contenidos el próximo año, mientras que el 50% afirma que utilizará videos de Facebook.

Una de las formas de comenzar con esta estrategia es tomar el contenido que es más exitoso en el blog y adaptarlo en formato de video.

Estos datos son sólo una parte del reporte completo sobre el Estado de inbound en Latinoamérica 2016. Descarga gratis el reporte completo y descubre cómo las estrategias de marketing y ventas inbound están evolucionando en la Región, y como te puede apoyar en tu propia Estrategia para tu Empresa.

¿Como se comparan las acciones que estás realizando en tu Empresa, contra la información del Reporte de Inbound en Latinoamérica?

Aumente las Conversiones en el Ciclo de Compra de sus Clientes

¿Cómo incrementar las conversiones en cada etapa del ciclo de compra del cliente?

Los visitantes interactúan con tu marca de seis a ocho veces en promedio, antes de que se conviertan en clientes, según varios estudios.

Teniendo esto en mente, ¿tiene sentido tratar a los visitantes en su primera interacción igual que el de la sexta? Tratando de conseguir que un visitante desde el inicio de su viaje compre de inmediato es una pérdida de tiempo y de energía. Incluso podría conducir a que se perdiera esa oportunidad.

¿No tiene más sentido proporcionar contenido a los visitantes en base a cada etapa de su ciclo de compra?

Revisemos las 3 etapas del ciclo de compra de los clientes.

Etapa 1: Conocimiento

Este es el inicio del viaje, cuando alguien entra en contacto con tu marca por primera vez. A partir del marco que está utilizando, esta etapa se encuentra en la parte superior del embudo, y se conoce como conciencia o “awareness”. El concepto es el mismo, es la primera interacción.

En este punto, es probable que los visitantes no sepan acerca de cuanto les pueda ayudar tu producto o servicio.

Tu trabajo es capturar su atención e interés y conseguir que vuelvan a tu sitio web para obtener información más detallada.

En esta etapa, la conversión no es una venta, es una visita que si logra repetirse será mejor aún; pudiendo tener como meta de conversión: una suscripción con email a un blog.. Si los visitantes comparten su correo electrónico, se les puede traer de vuelta a tu sitio.

Puedes atraer visitantes con mensajes de correo electrónico con un “copy” atractivo con contenido educativo. El “copy” debe explicar a los visitantes sus problemas o necesidades que tienen sin hablar todavía de un producto o servicio. Hablar sobre las necesidades reales a resolver, porque a tus visitantes no les interesan las características en este punto de tu producto o servicio. Recuerda, ellos no están pensando en comprar tu producto en este momento.

A continuación, utiliza el contenido necesario para conseguir que se suscriban a tu blog. También podría ser un libro electrónico, un estudio, un vídeo, seminario web, o cualquier descarga de contenido que ayude a entender mejor su problema.

Debes enfocarte en hacer conversiones en la parte alta del “funnel”, convirtiendo a los visitantes en suscriptores del blog como primera actividad en conversiones. Es más fácil convertir a un visitante en un suscriptor de tu blog en primer lugar, y no empujar la venta desde el principio.

He aquí un ejemplo: BitNinja, un proveedor de software de seguridad del servidor, se encontró que no muchas personas estaban comprando su producto. Incluso con una oferta de 7 días de prueba gratuita, las tasas de conversión fueron bajas.

En lugar de tratar de convertir a los visitantes por primera vez en clientes, BitNinja decidió incorporarlo como suscriptores de su blog. Se estableció un "exit-intent pop-up" de intención para bajar un libro electrónico acerca de la seguridad del servidor. Esto condujo a un aumento de 114% en las conversiones del suscriptor.

Etapa 2: Consideración

Ahora que tienes sus direcciones de correo electrónico, puedes empezar a posicionar tus productos y servicios, enfocados a resolver los problemas o necesidades de negocio, definidos en la primera etapa.

Tus suscriptores al blog todavía no están dispuestos a comprar en esta etapa. Sin embargo, están interesados acerca de tu producto o servicio. Ellos entienden que puedes ayudarlos, pero SIN venderles todavía. ¡Necesitan más información!.

Es por eso que se les nutre. Se les da más contenido; contenido que profundiza en los problemas que a que se enfrentan y la mejor manera de resolverlos, sutilmente mencionar que, SI, que su producto resuelve esos problemas.

 A través de campañas de "lead nurturing". En cada punto de conversión,  se reúne un poco más de información acerca de su prospecto, con un proceso llamado perfil progresivo, haciendo preguntas adicionales (sin repetir anteriores), en cada solicitud de contenido que hiciera el prospecto; nutriendo y proporcionando más información en cada conversión, facilitando el proceso de compra de sus prospectos. Hasta que naturalmente sientan que están listos para la conversión final: contactar a ventas o comprar en tienda electrónica (un producto mas complejo).

Normalmente el visitante se suscribe al blog, recibiendo actualizaciones regulares. De vez en cuando, se le envía un e-book que le ayude a resolver un problema determinado, y también ayuda a posicionar la mejor manera de resolverlo.

Para descargar un e-book, tiene que visitar una página de destino, que llena con información complementaria a la información que proporcionó originalmente cuando se inscribió al blog. Esta información sirve para calificarlos; como el tamaño de la Empresa con # de empleados; su puesto, facturación anual, etc.

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En este ejemplo, se llena la forma con el nombre, dirección de correo electrónico, y el lugar de trabajo. Al completar el formulario, califica como un prospecto y pasa al punto de conversión final de, en donde en este caso, pasa la etapa de prueba, demostración o contacto con ventas.

En ningún momento en esta etapa, se está tratando de conseguir que compre el prospecto. Sin embargo, se lograron numerosas conversiones que permite descargar libros electrónicos y programar una cita con ventas.

Tu proceso no necesita ser tan avanzado, especialmente si no tienes las herramientas necesarias para hacerlo.

Hay que entender tus métricas de éxito para esta etapa. Una vez más, no optimizar para ventas. En su lugar, se centra en conseguir ese pequeño “buy-in”, como acceder al blog o a la descarga de un e-book, hasta llegar a la conversión final de una cita con ventas.

LinkedIn hace esto de una manera muy simple. Vende suscripciones premium y productos como anuncio en LinkedIn, pero en realidad no puede empujar a comprar en el sitio o correr el riesgo de interrumpir la experiencia del usuario. En lugar de centrarse en la venta por adelantado, LinkedIn te lleva a calificarte a tí mismo a través de mensajes de correo electrónico.

Independientemente de las comunicaciones regulares de LinkedIn, también recibes un correo electrónico específico con un e-book sobre el desarrollo de prospectos. Sólo hay una llamada a la acción para descargar el libro. LinkedIn sabe que no estas listo para comprar todavía, ya que estas en la etapa 2, así que, solo le preocupa que muestres cierto interés accediendo a su contenido.

Cuando hago clic y descargo el libro, estoy de señalando que estoy interesado en las herramientas para nutrir prospectos en LinkedIn. Y eso nos lleva a la Etapa 3.

Etapa 3: Decisión

¡Eso es todo! Tu ventaja está en la etapa final. El prospecto ya entiende su problema y como tu producto o servicio puede resolverlo, y ahora es el momento, por último, para preparar la venta.

Ahora, se podría pensar que tu producto o servicio si puede resolver su problema, y que quien lo conozca se enganchará y se facilitará su avance hacia una decisión. Bueno, eso sería muy bueno.

El problema es de que no estás solo, ya que tienes mucha ¡COMPETENCIA!, en esta fase, te tienes que preocupar de proporcionar contenido relacionado con el ¿por que le tienen que comprar a tu Empresa y no a tu competencia?. Tu contenido podría incluir casos de éxito, tu metodología, y el que puede esperar el cliente de tus productos y servicios.

Por otro lado, la compra de tu producto o servicio significa gastar dinero, y a nadie realmente le gusta gastar dinero. Sí, habrá algunos que no necesiten de un empujón, pero muchos dudarán. Y siempre habrá objeciones.

Un toque más personalizado puede ser necesario en esta etapa. Cada persona tiene diferentes objeciones, por lo que necesitas hacer frente a ellos de forma individual.

Es necesario ir más allá del abordaje tradicional. No es suficiente simplemente con mostrar a los prospectos cómo utilizar el producto o servicio. Es necesario llegar a una labor personalizada con ellos. Aquí hay algunas cosas que puedes hacer, para que puedas aumentar drásticamente tus tasas de conversión en esta etapa:

  • Pregunta a los clientes potenciales sus dudas. Por lo general hay objeciones de último minuto y resistencia; la mayoría de los prospectos se irán sin expresar comentario alguno. Al llegar a preguntarles, te demuestran si les importa el cómo tu producto resuelve su problema.
  • Ofrece a realizar una llamada con ellos. A veces la gente simplemente no tiene el tiempo para aprender sobre un nuevo producto o servicio o solución, especialmente si este es muy complicado. Realizando una llamada o concertando una cita con ellos, se puede caminar a través de su problema y definir la manera en que tu solución la resuelve.
  • Invitarles a un seminario. Si no tienes los recursos para una conversación uno-a-uno, debes lograr que tus prospectos se inscriban en un seminario, en donde puedan entender el producto, servicio o solución. Puedes grabar la mayor parte del webinar y disponer una lista de Preguntas & Respuestas.

He aquí un ejemplo de Heap, una empresa de análisis. Después de registrarse, recibe un correo electrónico explicando los siguientes pasos con un enlace a un video tutorial. Si bien esto es estándar, la siguiente parte es lo que lo hace diferente.

Un miembro del equipo de apoyo, John Clover, va a decirme que puede programar una visita o llamda uno-a-uno, e incluso les invita a su oficina. En la llamada fué capaz de responder a todas las preguntas.

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A veces, quieres llegar a los prospectos mientras están todavía en su sitio webn. Con la mensajería integrada en la aplicación, puedes iniciar automáticamente una charla si piensas que estuvieran a punto de salir, o que necesiten de tu ayuda.

HelloMD.com, es un sitio que conecta a los pacientes con médicos en línea. El paciente debe completar un cuestionario médico que es largo para poder programar una cita con un doctor; los pacientes también tienen que responder a numerosas preguntas sobre la privacidad de esta información. Con una tasa de conversión del 7%, HelloMD necesitaba de un enfoque más práctico.

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Para solucionar esto, HelloMD comenzó a usar “in-app messages” integrados a la aplicación y automáticamente se muestran de acuerdo con la etapa en la que está el paciente. El mensaje también fomentó una comunicación bidireccional, permitiendo que los pacientes expresaran sus preocupaciones. Este simple paso impulsó la tasa de conversión a un 25%.

Sólo recuerda, que en esta etapa, está bien entrar en contacto, por el hecho de haber trabajado duro en guiar con éxito a tu visitante a través de todo su viaje o ciclo de compra; y ahora lo que se necesita es optimizar el proceso para avanzar hacia la venta.

¿En qué etapa del ciclo de compra están tus usuarios?

Al optimizar tu sitio o embudo de ventas, debes tener en cuenta en qué etapa están tus usuarios. Si hay una falta de correspondencia entre lo que están esperando contra el contenido que les estás proporcionando, no tendrás éxito. Tus tasas de conversión siempre se mantendrán bajos y dificilmente averiguarás el ¿por qué?.

En su lugar, concéntrate en el movimiento a través del embudo y mide el éxito basado en las conversiones de una etapa a la siguiente, para ir haciendo los ajustes necesarios

Si deseas estructurar la Estrategia de inbound marketing para tu Empresa (si es mediana o grande); da clic en la siguiente liga: /gracias-info-de-servicio-estrategia-y-plan-de-inbound-marketing-0

¿Qué mediciones estás actualmente utilizando? y ¿Que otros consejos nos podrías compartir?

El Inbound Marketing ¿Requiere de un Rediseño de tu Sitio Web?

Tu sitio web es la pieza central de todas tus actividades de marketing y es tu "mejor vendedor", sin embargo, la forma en que tradicionalmente se hace el enfoque de diseño de tu sitio web, tiene mucho riesgo, además de ser sistémico y de tener oportunidades desperdiciadas.

Si pensáramos en los diversos canales y herramientas de tecnología que se podrían aprovechar en una Estrategia de inbound marketing, llegaríamos a la conclusión, de que nuestro sitio web, es uno de los ingredientes principales, sino, el más importante.

Y como en todo, ya existe una nueva metodología para actualizar sitios web, ya que también están cambiando… ¡para variar!

Estamos revisando el rediseño web necesario para un cliente de su sitio web, y hemos notado la necesidad en cambiar la imagen, los mensajes de contenido, y la forma en que se le va ir proporcionando información a sus propios Clientes en cada etapa de su proceso de compra.

Anteriormente, un sitio web, podría convertirse en un proyecto muy costoso, complejo y que podría llevarse mucho tiempo en su desarrollo. Además de que las Compañías no los tocan en períodos de 1,3 y hasta 5 años; siendo un ¡error fatal.

Diseo_de_sitio_web_tradicional

Actualmente, ya está emergiendo una nueva metodología llamada: “Growth-Driven Design”; que permite a partir de una estrategia y un Plan, hacer un primer cambio en el sitio web; y realizar más cambios en el transcurso del tiempo; convirtiendo tu sitio, en un sitio web “vivo”; que le permite a tu Empresa irse adecuando a los cambios que se van presentando en la forma de hacer su negocio con: nuevos productos, servicios, territorios, noticias, etc.

Uno de los principios detrás de este enfoque, es la mitigación de los riesgos asociados con el diseño de un sitio web, impulsado por datos que no aprovechan las más recientes tendencias y la toma de decisiones, ya que están basadas en hipótesis no probadas. En muchos casos, las decisiones se toman en base a tendencias, sin ninguna visibilidad de lo que será el impacto de esas decisiones. No es sino hasta después de la puesta en marcha del sitio web, que se puede presentar un análisis de los Resultados, y en esta etapa ya es a menudo demasiado tarde llevar un proyecto de regreso a la mesa de dibujo para hacer ajustes.

Debemos de:

- Buscar la forma de minimizar el riesgo basados en datos duros, que dicten las decisiones del diseño en curso.

- Continuamente aprender y mejorar los sitios web que no son estáticos y el diseño pueda ser dinámico basado en los datos.

- Informar a marketing y ventas, para que tomen los hallazgos del proceso de diseño y lo aprovechen dentro de sus iniciativas marketing y de ventas.

Diseo_tradicional_vs_Growth_Driven

La pregunta que cabría hacerse es: ¿Cómo se complementa con inbound marketing?

La respuesta es que tienen un perfecto complemento, porque se pueden realizar campañas de inbound marketing durante todo el año, según las necesidades que tenga la Empresa, y en sus procesos de negocio de: Branding, Generación de prospectos, Ventas, y Medición de los Resultados de estos procesos.

El sitio web, en este caso, acompañará a inbound marketing, y también se irá adaptando a las necesidades que vaya definiendo la Empresa, siendo un proceso “vivo” a mediano y largo plazo.

Diseo_tradicional_vs_Growth_Driven_e_inbound_marketing




Conclusión:

Al existir ese complemento entre el sitio web e inbound marketing & sales, permitirá tener a la Empresa, un mayor crecimiento e impacto hacia su mercado, tal y como lo muestra la gráfica al principio de este blog.

Ahora, si tenemos toda esa funcionalidad concentrada e integrada en 1 sola Plataforma tecnológica es aún mejor, ya que entonces incrementaremos mucho la productividad de nuestra gente de ventas y de marketing; además de poder proporcionar excelente información de los Resultados a los Directivos.

¿Como maneja su Empresa el rediseño de tu sitio web?

Aumente el ROI de tu Tienda Electrónica de 5 Maneras Distintas

Businessman drawing ROI (return on investment) with graphs

¿Mi tienda electrónica puede utitilizar las bondades del Inbound Marketing?. Por lo general, las Empresas que tienen e-commerce en su estrategia, piensan, que la única forma de vender, es a través de publicidad, ¡siendo un error!. El resultado orgánico es crítico para las búsquedas de tus clientes; el contenido y otros medios digitales permitirán darlo a conocer.

Si eres un marketer de inbound marketing, que crea contenido; y que has estado haciéndolo por algún tiempo, “blogeando de manera agresiva; seguramente has visto los beneficios de todo ese contenido en términos de un aumento del tráfico, y del beneficio que le ha dado a tu tienda electrónica, con un crecimiento de tus Ingresos.

Pero, ¿Sabes cómo el blog está contribuyendo a esos resultados? O, "¿Cómo puedes saber si el contenido en el que trabajaste tan fuertemente, está contribuyendo realmente a las ventas?; en lugar de que la gente simplemente esté viéndolo para luego comprar en otra parte, a un precio más bajo?"

Y lo más importante es, ¿cómo aumentar el valor del contenido que estás creando?; ¿y cómo aumentar la participación de los visitantes con tu contenido?, y ¿como aprovechar ese aumento de la participación, en un mayor reconocimiento de marca y lealtad de los clientes con el tiempo?

Vamos a empezar a revisar, como la atribución de Ingresos determina el impacto financiero de tu contenido, para que posterioemente pasemos a conocer métodos que te permitan aumentar tu influencia en el resultado final.

La atribución de ingresos en comercio electrónico

Se trata de un tema complejo y hay muchas maneras de medirlo. Con una buena herramienta de análisis, te proporcionará el primero y último toque que realizaron los visitantes a tu sitio web; y te ayudará a medir cualquier meta en la que deseas realizar un seguimiento.

Pero el hecho de saber lo que influyó en el comportamiento de alguien, no necesariamente te dirá cuáles fueron los factores más importantes de su ciclo de compra, y por lo tanto, en que canales de venta, como marketer deberías de invertir más.

Por ejemplo, si atribuyes tus conversiones a el último toque, digamos que haya sido un correo electrónico enviado; estarías perdiendo el hecho, de que tus mejores clientes te encuentren; por ejemplo, a partir de la búsqueda orgánica. O tal vez, un análisis más detenido de tu atribución, revelaría que las personas que ven uno de tus videos de productos en tu sitio, invierten un 30% más por pedido, que los clientes que no lo hacen.

No hace falta decir que, el ser capaz de analizar la ruta de conversión entera, es esencial para cualquier marketer que quiera invertir estratégicamente en el crecimiento de los ingresos de su empresa, y que pudiera hacerlo con mayor certidumbre.

De general a lo específico

Es útil ver no sólo los números del nivel superior que una plataforma de análisis proporciona, sino también los muy distintos caminos de obtención de información, que siguen tus mejores clientes.

Por ejemplo, observa lo que los valores hacen: ¿Se puede lanzar un reporte y ver el viaje del comprador de tus 20 principales clientes? Sabiendo que la información que te podría proporcionar, te daría una buena comprensión del contenido que influye en aquellos que pasan la mayor parte en tu tienda.

Esto también es útil cuando se inicia la creación de perfiles ("buyer personas") del comprador. ¿Se puede construir una lista de los 5 mejores clientes para cada buyer persona y analizar las diferencias entre sus ciclos de compra? ¿Ves alguna similitud en términos de contenido consumidos por cada miembro de cada lista del perfil de compra? La comprensión de estos datos le dará un sentido de la precisión, de lo que tus perfiles realmente son y lo bien que están satisfaciendo sus necesidades de contenido.

Dando un paso más allá, este tipo de informes puede darte una idea de que perfil es el más valioso para tu negocio, y por lo tanto debería recibir más atención de parte de tus esfuerzos de marketing de producto y de contenido.

Con el fin de hacer esto, se necesitaría una herramienta que reúna los datos de ingresos de el contacto de tu carrito de compras, datos de vista a páginas de tu sitio web, y los datos del ciclo de compra que siguen tus clientes individualmente, a partir de tu base de datos de contactos. Y si tu pregunta es, ¿si existe la plataforma y si la tenemos?, la respuesta afortunadamente en SI.

Ahora que has creado una línea de base, de la cantidad de ingresos que están siendo influídos por tu blog y otro contenido, es el momento de subir el volumen de dicho contenido. Algunos ejemplos de nuestro Aliado HubSpot:

1) Cultiva la confianza con Pre-Contactos transaccionales

La empresa Makarios RV, lo hace particularmente bien; hace la conversión de los visitantes del sitio a prospectos, ofreciendo libros electrónicos y otros contenidos en su página web. Uno de sus mensajes de correo electrónico y de seguimiento automatizado, contiene las entradas del blog y otros contenidos útiles relacionados con el libro electrónico original, y tienen una tasa del 18% de click-through (CTR). ¡Toda la serie del workflow, da seguimiento y convierte al 14% de los nuevos prospectos en clientes!

2) Nutriendo las transacciones posteriores para la adopción del Producto

El equipo de trabajo del cliente "Goodbye Crutchess", utiliza un proceso para nutrir (customer nurturing) la post-compra de sus clientes; a través de correos electrónicos, para enviar las instrucciones al cliente de como utilizar el producto. A continuación se muestra una de las personas que ha comprado una moto rodilla de inflexión, educándolos en su “scooter” para poder empezar a utilizarlo a la brevedad. La dirección del correo electrónico le lleva al cliente a una página de vídeo de su sitio web, en donde vuelven a "engancharse" con su Empresa, ofreciendo un agradable punto de contacto con el area de servicio al cliente.

3) Páginas de destino como Contenido patrocinado

Este tipo de campañas se están realizando muy recientemente con LinkedIn, en donde puedes segmentar las Empresas por tamaño, tipo de industria, por puesto, etc. Para manejar anuncios que refuercen el contenido, por ejemplo de tu blog, a través de tu página de compañía en LinkedIn.

La Empresa "ThankYou" lo hizo con mucho éxito en la temporada pasada. Ellos venden certificados de regalo diseñados para apreciar el trabajo de los empleados de un lugar de trabajo. Se focalizan en Gerentes y Propietarios de pequeñas empresas que desean expresar su gratitud a sus empleados. Habían tratado de hacer publicidad de su último libro electrónico en LinkedIn con un anuncio de texto, con resultados limitados. Ellos sólo empezaron a ver un retorno verdaderamente notable de sus dólares invertidos en publicidad, en términos de la cantidad y calidad de prospectos; cuando vincularon su oferta, a través de un posteo de actualización de su blog patrocinado en LinkedIn. La tasa de conversión de la página de destino final fue del 47%, una cifra realmente impresionante, sobre todo, teniendo en cuenta que el tráfico se pagó y que todavía no están familiarizados con la marca de "ThankYou".

4) Crea Tráfico a través de Social Media

Escribe contenido en tu blog que sea digno de darle clic y que sea compartible y programable en el tiempo y en todos los canales. Otro cliente de Hub Spot, “Safe Organics”, escribió contenido en su blog, y trajo 100 x de más visitantes, contra su mejor posteo anterior, con un muy alto rendimiento; lo logró, con sólo un poco de dinero invertido de su promoción en Facebook. ¿Cuál fue su mensaje?: Las 7 Mejores Ciudades para alimentos orgánicos

5) Optimizar las páginas de detalle del producto.

Todos sabemos que el uso de las descripciones del fabricante de productos para las páginas, invoca al "beso de la muerte de Google por duplicar contenido". Creando contenido para blogs y para videos sobre temas relacionados con tus productos; serás capaz de sacarles aprovecho a esas historias al editar tus páginas de productos. Esto no sólo mejora el valor de la búsqueda y la generación de enlaces (links de otros sitios); una página de producto se acopla también para aumentar las conversiones en esas páginas. Un ejemplo de ello viene de “Real Watersports”, que crean videos a profundidad y textos de opiniones de sus productos para sus blogs, y cruza los posts en sus páginas de productos, permitiendo reforzar su credibilidad

Comienza ahora

Si aún no estás creando contenido para tu tienda electrónica, ¡inícialo ya!. Y si estás creando blogs y otro tipo de contenido, empieza a medir su impacto en tu negocio.

Una vez que entiendas su impacto, aumenta el contenido en los canales o medios que te proporcionen el mejor retorno para tus actividades de marketing; tales como: el nutrir la relación con el cliente, después de la compra; o nutriendo la relación con los prospectos antes que el cliente te compre (pre-transaccional), para generarles confianza; o con tu blog con publicidad digital, promoviendo en medios sociales, e-mails, y con la optimización de la página del producto.

¿De qué otra manera has utilizado el contenido para aumentar el valor a tu negocio con los medios digitales y a través del tiempo?

Generar Valor con tus Clientes con una Agencia de Inbound Marketing

Si ya has hecho tu tarea de prepararte para iniciar una Estrategia de Inbound marketing; en donde hayas asistido a seminarios en línea o hubieses bajado documentos que te permitan entender mejor sus alcances; y posiblemente estés pensando en contratar a una Agencia de inbound marketing para que te ayude a definir una estrategia y ejecutarla, porque si lo analizas con calma, tal vez sea demasiado pronto estructurar tu propio equipo de trabajo; y no estés tan seguro de definir los perfiles, así como el contratar a las personas más adecuadas para implementar la mejor tecnología. Tal vez, tu Alta Dirección no se encuentra a bordo todavía y haya que demostrarle el ROI de inbound marketing para obtener su plena aprobación.

Estas son muy buenas razones para contratar a una Agencia de Inbound Marketing; pero ahora tendrás que conocer cómo trabaja la agencia y cómo te ayudará a lograr los resultados que tu CEO te pide. Pero la pregunta sería… ¿Cómo obtener el mejor valor para que sea un socio de confianza y realmente te ayude a lograr tus metas?

Habrá una serie de factores importantes a tener en cuenta, pero la que puede llamar tu atención en primer lugar es, ¿a qué se enfoca la agencia?, y ¿cuáles son los resultados a los que se compromete, para dar valor al precio de sus servicios? ¿Cómo definen las agencias de inbound marketing los precios de sus servicios?, y más aún, hacia el punto de interés: ¿Qué elementos debes comparar para escoger la Agencia que sea la correcta para tu Empresa?

El modelo de precios TRADICIONAL

La mayoría de las agencias trabajan con alguna variación, en el modelo de costo-plus-ganancia. ¿Cuántas horas se tarda en completar las tareas necesarias en un plan de trabajo?, y ¿cuánto le costará a la agencia? Resumiendo, los costos y la aplicación de un margen de beneficio razonable, y que tú tengas ya sea un precio fijo para un proyecto independiente o un cargo por servicios mensual para los compromisos en curso. El Margen de beneficio dependerá de los objetivos financieros, la eficiencia de la agencia y de la competencia en su nicho. El problema está en los detalles del proyecto.

• ¿Qué nivel de servicio se necesita para alcanzar tus objetivos de negocio y en qué tiempo?

• ¿Qué entregables y que ritmo se necesita para apoyar el nivel de servicio?

• ¿Qué costos externos, tales como tecnología de marketing y que medios de pago son necesarios?

• ¿Cuál es un precio razonable para los entregables como un blog, libro electrónico o sitio web?

Estos detalles se incluyen normalmente en un Plan de entrega de la Agencia, y te puede proporcionar puntos de referencia para comparar los costos y ajuste de las agencias que estés considerando. Lo importante a recordar es…, que con los entregables por sí solos, no necesariamente se llega a la tierra prometida. Como HubSpot lo puso en un post reciente, "El precio basado solamente en el costo, significa que la agencia determina la cantidad de “markup” que le añadirá a un costo de la actividad, para definir un margen de beneficio. Sin embargo, esto significa que el cliente paga por su eficiencia (o falta de ella)."

Hoy en día, la calidad del contenido y la relevancia, tienen mucho más que ver con la atracción y la conversión de prospectos calificados; en lugar del número de publicaciones en el blog o campañas publicadas cada mes. Es por eso, que algunas agencias son más caras que otras, cuando se trata de comparar cantidad vs calidad y sus resultados. En general, las agencias que invierten por lo menos 30 a 60 días en llegar a conocer a sus clientes a través de los perfiles de comprador y de un análisis del ciclo de compra, antes de lanzar sus campañas de marketing de contenido, se desempeñan mejor que aquellas que se basan en bases a prueba y error. Es la atención al detalle y dirigidas por una estrategia, las que impulsan su reputación y permite a las agencias cobrar más por sus servicios; ya que entregan valor en lugar de cantidad de aactividades.

Al hacer las preguntas correctas acerca de "cómo" y "por qué" una agencia define los precios de sus servicios, te permitirá tomar una decisión más informada. También puedes considerar el conocer, qué tan bien una agencia comercializa sus propios servicios, y si en algún momento quieres llegar a ese ROI en tu inversión, para la prueba de concepto para tu Equipo de Dirección.

Ten cuidado con cualquier agencia que te promete un ROI positivo o el logro de los objetivos específicos de ingresos sin trabajar primero contigo. ¿Por qué? Debido a que necesitan entender cómo funciona tu proceso de ventas, cómo tus clientes responderán al inbound marketing, y qué barreras internas y externas podrían entorpecer el camino para el logro de tus metas. Las Agencias inteligentes te harán muchas preguntas durante tu proceso de ventas y durante el proceso de incorporación, pero los catalizadores y barreras reales suelen tardar unos meses para revelarse.

Precios Basados en Valor

Puede hacer sentido pasar a un modelo de precios basado en el valor por lo que una agencia es recompensada, por el cumplimiento de los objetivos de crecimiento específicos realizados hacia una Empresa, en lugar de realizar tareas repetidas. La pregunta es ¿cuándo?; por lo general, después de 6 a 12 meses, tu agencia debería ya estar familiarizada lo suficiente con tu Empresa, para pretender un cambio en la estructura de tarifa.

¿Están haciendo lo que dijeron que iban a hacer?, y ¿qué tan bien están obteniendo las métricas fundamentales, tales como el tráfico web, nuevas prospectos y nuevos clientes de tu programa de inbound marketing? Tu agencia debe recomendar nueva estrategia y tácticas a lo largo de la manera en la que ayudan a mejorar los resultados. Tu agencia también debe dar retroalimentación sobre su participación en el programa. Si existen barreras significativas para el éxito, te deben estar diciendo acerca de ellas y recomendar formas de superarlas. La relación debe ser gratificante para Tí y la Agencia. Si no es así, un modelo de precios basado en el valor puede ser demasiado arriesgado, tanto para Ti, así como para tu Agencia.

Diferentes tipos de Modelos de Precios Basados en Valor

Lo más sencillo sería una tarifa base para la agencia, más una de estructura de primas por el cumplimiento de objetivos de ingresos. Este enfoque es factible, si los ingresos están directamente relacionados con el inbound marketing, y que puedan ser rastreados a través de un CRM o un e-commerce, integrado con una plataforma de inbound marketing como HubSpot.

Otro enfoque podría consistir en establecer metas con métricas relacionadas de prospectos y con el número de clientes; así como prospectos calificados por marketing (MQLs) o las Oportunidades generadas por el inbound marketing para Ventas. Esto requiere un poco de análisis, planificación y negociación para establecer puntos de referencia y metas razonables.

Un enfoque aún más sofisticado, por ejemplo para una empresa SAAS (software as a service), sería la de realizar un seguimiento a las conversiones de prospectos a clientes: con su LTV (life total value) y CAC (Costo de adquisición de clientes),así como de los ingresos mensuales recurrentes.

Los beneficios inmediatos de este tipo de compensación basada en valor incluyen:

• El ROI se puede medir fácilmente

• Aumento de la alineación entre Ventas y Marketing

• La Agencia está incentivado para maximizar el rendimiento

• Los presupuestos de inbound marketing pueden justificarse

• Tu compañía puede alcanzar metas financieras y medir su progreso

Cuando estás pensando en contratar a una agencia de inbound marketing, vale la pena ser cuidadoso y de averiguar qué hay detrás de los diferentes modelos de valor que los candidatos te presenten. Piensa acerca de la relación que tendrás con tu Agencia, y ver que se desarrolle algo más parecido a una sociedad, a través de la fijación de precios basada en valor.

Partir una relación de este estilo puede ser riesgoso, sin embargo, tómate tu tiempo para que se lleguen a conocer uno a otro primero. Al final, vas a construir un vínculo más fuerte y garantizar que el inbound marketing cumpla su promesa de generarle mayor valor a tu Empresa.

¿Ya estás preparando tu Plan de Marketing Digital para el 2017?; ¿Vas a utilizar la estrategia de inbound Marketing?