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Fortaleciendo a Ventas con Inbound Marketing

Posted by Miguel Angel Galicia on 31-may-2015 18:49:59

Direcciones_de_Ventas

¡El mundo de las ventas está cambiando,también!... Y está cambiando por las mismas razones que por las que marketing tuvo que hacerlo hace muy pocos años.

El Cliente actualmente tiene más influencia, y debido a toda la información que posee; el solo “Rollear” al Cliente ya no funciona; y el "Siempre estar ayudando" ha sustituido al "siempre tratar de estar cerrando”.

Sin embargo, mientras que las áreas de marketing han sido objeto de una transformación fundamental, las áreas de ventas han sido lentas para ponerse al día. La mayoría de los ejecutivos de ventas todavía “rollean” en lugar de “ayudar al cliente”. Por lo general no se preocupan mucho por entender el contexto del entorno de la necesidad de su cliente, así que en vez de personalizar sus conversaciones, toman más bien una táctica de un tipo de solución para cualquier tipo de problema.

Pero los tiempos están cambiando. Para ventas, se está volviendo más y más difícil seguir siendo exitoso con enfoques viejos. Esto augura un gran reto para los directores de ventas, sin embargo, también implica una gran oportunidad para la Empresa. Repasemos ambos.

El Reto

Si el mundo de las ventas está cambiando; ¿como podrían los directores de ventas lograr que sus áreas de ventas se mantengan al día?

Todavía es temprano en el juego, pero el cuadro de mando se tendría que leer que "NO", o por lo menos, de que tienen mucho trabajo por hacer.

Como Agencia de Inbound Marketing;  en la mayoría de los casos, ayudamos a nuestros clientes atrayendo visitantes a su sitio web, en la parte superior del Embudo; o en la parte media del Embudo, generando prospectos, y en la parte más baja, generando excelentes Oportunidades de Venta. Sin embargo, estos esfuerzos no siempre conducen a un aumento de las Ventas. Tal vez los Prospectos que generamos tienen la culpa, pero es igual de probable que los Prospectos no sean objeto de seguimiento por parte de Ventas; o no se trabajen con la suficiente profundidad; o tal vez, los Ejecutivos de ventas no sean expertos en identificar y menos de personalizar las conversaciones para que coincidan con el ciclo de compra del Cliente.

Las Ventas no se ven muy bien cuando esto sucede, pero la Agencia que los apoya tampoco. De hecho, muchas de las veces la Agencia sale de la relación de negocio con su Cliente, con razón o sin ella.

Una agencia de marketing en Annapolis, comentó sobre esto que sucedió:

La Agencia de Marketing Digital produjo 85 prospectos altamente calificados para un cliente, quien desgraciadamente no cerró ni uno solo; fue la parte de ventas, y no un problema de marketing. Perdió la agencia el negocio con el cliente, pero rápidamente el cliente se dio cuenta que no era suficiente con sólo generar más oportunidades de venta; ya que necesitaban habilitar a sus ejecutivos de venta,  a vender de manera más productiva, también...

Independientemente de lo bien que ayudemos a nuestros Clientes en la parte de inbound marketing; si el proceso de venta no sigue el mismo ritmo, toda inversión en tiempo, dinero y esfuerzo, podrá no ser útil.

La Oportunidad

Para poder ayudar a nuestros clientes (CEOs o Directores de Ventas), frente a la evolución en el mundo de las ventas, no es sólo un desafío, sino que es realmente una gran oportunidad para todas las partes invoucradas.

He aquí, el por qué.

1) Se abren nuevas conversaciones.

A veces nos encontramos frente al CEO o Dueño de un Negocio, con quien no hemos trabajado antes; y es difícil entrar en una conversación acerca del Inbound Marketing. Tal vez ellos no provengan de una base de marketing, o tal vez simplemente no lo entiendan. Todos hemos estado en una situación así.

Ellos están interesados ​​en hablar de crecimiento del Negocio, pero no hablan el lenguaje del marketing.

Al hablar de inbound marketing, caerán en oídos sordos este tipo de Directivos; pero es probable que la conversación sobre Ventas no lo haga; ya que Ventas es el último paso antes de los Ingresos y los ingresos es lo que buscan los Empresarios todos los días.

Preguntas relacionadas con Ventas, incluso las más simples: "¿Cómo han ido las ventas en comparación con el año pasado" o "¿Cuál es el mayor cuello de botella para tener un mayor crecimiento en ventas"?; provocan conversaciones significativas con los CEOs o dueños de Negocios, y pueden dar lugar a diferentes puntos de vista y, finalmente, serán las oportunidades para todas las partes involucradas.

2) Te lleva de nuevo a las conversaciones acerca del marketing.

Irónicamente, las conversaciones de ventas, sobre su habilitación y la dirección que deberían de seguir, conduce casi inevitablemente a volver a hablar del Marketing.

¿Cómo?; Bueno, imagínate hablando con un ejecutivo acerca de su proceso de ventas. Si las ventas son débiles o si se pudieran mejorar, esto a menudo se remonta a las deficiencias en la cantidad y calidad de los Prospectos. ¿Quién puede ayudar con esta causa? Bueno, una Agencia de inbound marketing, espe-cialmente una que también pueda hablar el lenguaje de ventas.

De hecho, una Agencia, comenzó a trabajar en el campo de la eficacia de ventas. Sin embargo, rápidamente se encontró que en sus conversaciones con los dueños de los negocios, les mantenía preocupados el como liderar la generación o la falta de Prospectos de calidad; y se enfocaron de lleno en definir los servicios necesarios para generarlos.

Para poder obtener Ingresos, se necesita vender, pero antes se necesitan oportunidades de calidad, prospectos y visitas contínuas en su sitio web. Por lo que hay necesidad de construir un estrategia mucho más completa.

3) Nos lleva a nuevas formas de generar Ingresos.

Por último, ayudar a los Directores de Ventas con iniciativas de habilitación de ventas apoyadas con Inbound Marketing, puede dar lugar a nuevos ingresos para todas las partes involucradas.

Es muy importante que Ventas entienda la Estrategia de inbound marketing; su filosofía, sus herramientas, y sobre todo, como ha evolucionado para adaptarse con el Cliente en su Proceso de Compra. Y también es importante entender su Ciclo de compra; y que es lo que deben esperar de nuestros ejecutivos de ventas, para apoyarles a tomar su mejor decisión.

En suma, es necesario empezar a hablar con los Directores de Ventas, CEOs y Dueños de Empresas, sobre el cambiante mundo de las ventas y cómo les está afectando. Esta es una gran oportunidad para que las Empresas empiecen a revisar nuevas formas de hacer Negocio, ya que están buscando la forma de crecer y generar más Ingresos, y facilitarles a sus departamentos de ventas la mejor manera de ayudarles.

Topics: ventas

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