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¿La Revolución del Marketing Digital afectó a tu Empresa?

Posted by Miguel Angel Galicia on 27-jul-2015 11:02:00

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¿La Revolución del Marketing Digital ya afectó o favoreció a tu Empresa?

La Revolución del Marketing Digital ya... ¡afectó a todas las Empresas!; debido a que la mayor parte de nuestros Clientes cambiaron su forma comprar.

Hemos entrado en la era del Contenido y del Contexto, que apoyados con la Tecnología, le ha permitido al Cliente vivir una experiencia realmente personalizada.

Lo interesante, es que la mayor parte de las Empresas, aún no se han dado cuenta, y siguen manejando su marketing y ventas de la manera tradicional; sin saber que algunos de sus Competidores ya se están preparando; y que la misma Tecnología está permitiendo ahora, una ¡Competencia Global!.

Revisemos un poco lo que ha ocurrido:

El Cliente:

Las búsqueda por internet en Google, Yahoo y Bing de mucho Contenido de Valor, han permitido que los Clientes investiguen los productos o servicios que desean adquirir, antes de hacer contacto con los Proveedores.

Anteriormente; utilizábamos directorios como el de la Sección Amarilla; en el índice identificábamos el producto o servicio que necesitábamos y obteníamos las opciones con sus teléfonos. Algunas Empresas ponían anuncios para dar más información al Cliente. En este proceso, el ejecutivo de ventas del Proveedor controlaba el Ciclo de venta; y la relación era: 80% de información manejada por Ventas, y 20% de la información controlada por el Cliente.

Actualmente; cuando el Cliente busca por Internet: 1.- Primero investiga, para entender mejor el problema o necesidad que tiene; a través de diferentes fuentes de información en sitios de Empresas o de expertos en los temas. 2.- Habiendo entendido su problema o necesidad, empieza a conocer diferentes formas de resolverlos, y profundiza con las alternativas que le hagan más sentido como solución. 3.- Y es cuando comienza a evaluar a las Compañías, sus soluciones, sus costos, su "expertise", etc. Hasta este momento, es cuando hace contacto con los Ejecutivos de venta de una Empresa; con la diferencia, que ya tiene información muy completa, incluyendo la de su Competencia. La relación ahora es de: entre 60 y 80% de información del Cliente; en contra, de entre el 20% y 40% de información que tiene Ventas.

Tecnología

Las redes sociales y la tecnología móvil, han explotado el uso de internet; y han permitido estructurar la forma de interactuar en una comunidad, formando grupos de interés y de apoyarse para recomendar o no a Empresas, servicios y productos, en la toma de decisiones de Compra. 

El Contexto, ha permitido personalizar la experiencia con las Empresas, sus servicios y productos a través de la comunicación de un Contenido más Personalizado; tomando en cuenta la posición, el tipo de Industria, el tamaño de la Empresa; o las Preferencias en libros, discos, tipo de películas, etc. En donde Empresas como Amazon, permiten proponer productos al cliente, en base a sus preferencias, identificadas a través de “cookies”.

La siguiente Generación de Profesionales de Marketing, deben estar preparados en la tecnología aplicada a la Mercadotecnia, como lo son las disciplinas de "analytics", automatización de Mercadotecnia, marketing de contenido, e-mail, tecnología móvil y en redes sociales, por nombrar algunas.

Gartner Inc. pronostica que para el 2017, que el CMO (chief marketing officer), invertirá más en Tecnología que el CIO (chief information officer). Esto es factible, si consideramos que la tecnología necesaria para construir la infraestructura necesaria para poder atender a nuestros Clientes, como lo son: Analytics, Call tracking, Content Management System (CMS), Customer Experience Management (CEM); Customer Relationship management (CRM), Ecommerce, Email Marketing, Social networks, Marketing Automation, Project Management, Search Engine Optimization (SEO), Social media monitoring y Big Data.   

Los Directores de Mercadotecnia, se verán involucrados en importantes decisiones de Tecnología; como los llamados "best of breads" (mejores soluciones especializadas), que habrá necesidad de integrar bajo un Proyecto, o de soluciones llamadas "All in one", en donde la funcionalidad está totalmente integrada.

Una fuerte base de Tecnología, es crítica para poder controlar los resultados del esfuerzo de Marketing y de Ventas. Cuando se tiene una solución integrada, permite mejorar la eficiencia, y maximizar la productividad y el ROI, para crear una ventaja competitiva.

Por el momento, en lo que te preparas, es fundamental que tengas una fuerte alianza con tu Director de Tecnología, para que te apoye en la mejor selección de Tecnología, enfocada al Marketing y al Negocio.

¿Qué pasa con las Empresas?

Marketing

Un primer cambio, que ahora se convierte en algo fundamental para la Empresa, es el de poder conectar las acciones de Marketing a los Resultados esperados del Negocio, asegurando la capacidad de Medirlos.       

Existe un "Gap" muy grande del nuevo conocimiento que se requiere de los responsables de Marketing, para poder ejecutar las nuevas actividades digitales. Las Empresas de todos los tamaños, tienen problemas para encontrar estos Perfiles y si los encuentran  es muy difícil retenerlos, para una posición, que hace 3 años no existía.

Otro problema, es que este conocimiento requerido, todavía no se masifica en las Universidades; existen muy pocos programas formales para preparar a Marketing; lo que trae como consecuencia, que los recursos de Marketing, tengan que aprender en su trabajo, siendo este aprendizaje muy limitado.

El reporte de CMOs (chief marketing officer) de 2013 del CMO Council; resaltó en su encuesta, que el 96% de los  Líderes de Marketing respondieron que se requiere de nuevas habilidades o “skills”; mientras que el 44% no encuentra a la gente adecuada en el Mercado para cubrirlas. Por otro lado, El Marketing Automation Institute, comentó sobre su encuesta; que con la falta de estas nuevas capacidades, le afectó al 75% de los Líderes de Marketing de alguna manera, en los Ingresos de su Empresa; y un 74% respondió, que les afectó en la alineación de marketing y ventas.   Accenture (Consultora Global de Negocio), en su reporte del 2013, habló de la Turbulencia del CMO, en donde 39% los CMOs, dijeron que no tenían a la gente, herramientas tecnológicas, y los recursos necesarios, para obtener sus objetivos de Marketing.  

Algunas de las nuevas capacidades y cualidades que se requieren para la gente de Marketing son: Que sean Profesionales híbridos; muy buenos escribiendo, analíticos, creativos, que les encante la tecnología, siendo competente en Negocios, que se prepare en tecnología de información y en el comportamiento humano. 

Estrategia de Marketing

Otro importante cambio que está ocurriendo en las Empresas; está relacionado con que los Directores Generales y Financieros, están pidiendo Resultados de Marketing orientados al Negocio; sin tener los elementos necesarios como una Estrategia concreta a seguir y del cómo medir los Resultados de las Campañas realizadas.

Para Empresas B2C; Google observó que un Consumidor basa su decisión de compra, con hasta 10 diferentes fuentes, antes de realizar su compra.

En la venta de Negocio a Negocio (B2B), un reporte de Forrester, indica que la Empresa que desea adquirir una solución, puede avanzar en su ciclo de compra hasta en un 90%, antes de hacer contacto con un ejecutivo de ventas del Proveedor.

Por lo que ahora Marketing tiene una responsabilidad mayor para liderar el proceso de ciclo de compra de los clientes; teniendo mayor responsabilidad para acompañar con contenido de valor al Cliente, en sus diferentes etapas. Esta actividad, normalmente la realizaba Ventas; quien ahora tendrá más tiempo para el cierre de sus Negocios, debiendo tomando una posición más consultiva, y dando continuidad al proceso iniciado por Mercadotecnia, para facilitarle la compra a sus Clientes.

Para definir una Estrategia de Marketing, se necesitan entender muy bien los Objetivos de Negocio, y sus prioridades, para poder definir metas de Inbound Marketing, alineadas a Procesos, campañas y actividades que nos lleven a lograr esas metas.

Otro ingrediente fundamental es la Medición. Marketing ha estado acostumbrado a medir los resultados de sus esfuerzos, pero desde el punto de Marketing, sin analizar el cómo están apoyando los Resultados que busca la Empresa. Es aquí, donde hay que lograr que las mediciones estén alineadas a los Resultados de Negocio: Ventas ($); # de Clientes; # de prospectos Calificados; # Visitas en su sitio.

Teniendo las mediciones definidas, es importante entender que actividades llevarán a esos resultados: Que las Campañas se agrupen a los Procesos de negocio; que los Medios o Canales y las herramientas utilizadas en cada proceso para vender, generar prospectos o “branding” con el incremento de la cantidad de visitas al sitio web. Entonces, ¡ahora sí!; Marketing podrá aterrizar su Estrategia, Plan y Ejecución de Proyecto.

Cada equipo de Marketing, tiene uno o varios de los siguientes retos:

  1. Atraer más visitas a su sitio web, para posicionar su “Branding” o Marca 
  2. Convertir a esos visitantes en Prospectos de mayor Calidad
  3. Convertir a esos Prospectos en Clientes
  4. Atender a sus Clientes, para compras adicionales o para que recomienden tu Marca
  5. Medir, todos los Resultados anteriores.

El nuevo imperativo de Mercadotecnia, es el de crear mayor VALOR para más Gente o Empresas, y de manera más continua. Así que cuando una persona (B2C) necesite un producto; o una Compañía (B2B) necesite de una Solución, pensarán en tu Empresa.

Las Empresas necesitan de una Estrategia, para poder alinear sus Objetivos de Negocio con los esfuerzos a tenga que realizar Marketing, en sus procesos de “branding”, prospectos y ventas; y poder Medir sus Resultados para cumplir con la exigencia de su Director General.

Hay muchas Empresas que piensan que una Estrategia, Plan y Proyecto de Inbound Marketing no aplica para nosotros; y si aún tienes dudas; revisa el Estudio que realizó Hub Spot, sobre su uso en Latin America, te llevarás gratas o ingratas sorpresas, porque es muy probable que tu Competencia ya la esté implementando: http://www.e-profit.com.mx/estudio-inbound-marketing-en-latinoamerica 

Con todos estos cambios que han ocurrido en el Mercado, especialmente con la nueva forma de comprar de nuestros Clientes, algunas Empresas o no han comprendido aún, o no saben cómo adaptarse a todos estos Cambios. 

Los altos Directivos de las Empresas deberán abrirse más al aprendizaje; ya sea para atender mejor a sus Clientes, o para estar al menos a la par de su Competencia.

Para apoyar a las Empresas, sobre todo a las Medianas; integramos un nuevo servicio de definición de Estrategia de inbound marketing, que les permitirá conocer esta nueva de trabajar en Marketing; saber si tienen los recursos internos para ejecutarla, y definir su propia Estrategia & Plan y posible Proyecto de ejecución, para más información del Servicio: http://www.e-profit.com.mx/estrategia-y-plan-de-inbound-marketing 

¿Qué puede hacer un Empresario o Directivo para saber cómo aplicar esta nueva Tecnología en su Empresa?: ¡Apoyarse de una Agencia especializada en Servicios de Marketing Digital!

¿Ya tienes una Estrategia y Plan de inbound  marketing para ejecutarla en tu Empresa?; ¿Qué objetivos de negocio estás proponiendo como prioritarios?

 

Topics: estrategia de inbound marketing, estrategia digital, estrategia

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