El Cambio del Cliente en la Era Digital

Con la Tecnología, los clientes compran diferente y NO desean la intervención de Ventas.

Actualmente hay muchas razones por las que las organizaciones, gobierno, empresas, partidos políticos han perdido la confianza de las personas y clientes.

Antecedentes en la Empresa

Hay una crisis en el Mundo. La gente cree menos en Marketing y Ventas; y especialmente será difícil para las empresas que están empezando, y peor aún para las Empresas que necesiten Crecer.La gente cree menos en Marketing y Ventas; y especialmente será difícil para las empresas que están empezando, y peor aún para las Empresas que necesiten Crecer.

Pero ya existe una nueva forma de hacer negocios, porque los clientes y consumidores prefieren obtener su información directamente en la red; de preferencia, sin que intervenga ninguna persona de ventas, haciendo más difícil el poder posicionar a tu negocio de la manera tradicional en este mundo nuevo.

Es difícil para una nueva empresa posicionarse en el mercado, y obtener capital por que crecen las tasas de interés. Pero el mayor reto es el de crecer los Negocios, definir un nuevo camino para lograrlo y navegarlo, para poder ser exitoso.

Por ejemplo, para una empresa de software, es difícil empezar, porque se tiene que promover el software, en un principio de manera gratuita o a muy bajo costo para penetrar el Mercado. Por otro lado, para crecer el negocio es aún más complicado, ya que se necesita posicionar su solución a través de la Red y a un Costo bajo; en donde se va creciendo, conforme al uso que los clientes vayan haciendo de la funcionalidad adicional o por una mayor cantidad de contactos en la base de datos, teniendo que vender el software como servicio, originando costos adicionales por el equipo, estructura de comunicaciones y software de plataforma, seguridad y recursos humanos que la soporten.

Para crecer, una empresa de software, necesitará conseguir dinero del negocio ofreciendo soluciones en la red, y empezar a obtener capital, para poder ir cubriendo nuevas necesidades que vayan apareciendo del negocio.

Además, a cualquier empresa mediana o pequeña en el mundo, se le dificulta crecer, por la mayor competencia existente, y con todas las actividades existentes y necesarias para diferenciarse, en cualquier tipo de Industria.

Completando el ejemplo anterior, hace como 10 años, había solamente 14 empresas de software de marketing en el mundo, y actualmente, existen más de 6,000. De ahí la necesidad de ir definiendo nuevos modelos de negocio para diferenciarse.

Cuando una Empresa está en un proceso de crecimiento, se necesita revisar cómo ha cambiado el mundo con el proceso de compra de clientes y de marketing & de ventas para atenderlos.

¿Cómo podría crecer la Empresa?

Si deseas tener una mejor Empresa y crecer mejor que tu Competencia, deberás tener al menos 3 posibilidades para mejorar versus tu competencia; el problema es que el tener un mejor producto o servicio ya no será suficiente.

Para tener una verdadera diferencia en contra de tu competencia, será el de proporcionarle una nueva y excelente experiencia a tu cliente, diferente y muy atractiva.

Las Empresas más exitosas hoy en día, no son aquellas que tienen un mejor producto o servicio, sino aquellas que son capaces de ofrecer una mejor experiencia de compra a sus Clientes apoyados en la innovación y tecnología, que sus competidores más agresivos.

La experiencia que tiene el Cliente en su proceso de compra debe de ser mejor y más ágil, aún sin la participación de gente de ventas, para que sea más fluida. Esta es una nueva manera de hacer Marketing y Ventas, que empezó con empresas B2C y que ha estado influienciando a las Empresas B2B.

El Rol de la corporación ha cambiado en su forma de atender a sus clientes, anteriormente, se realizaban muchas llamadas en frío con interrupciones al cliente, teníamos teléfono con una lista de prospectos, a los cuales les hacíamos llamadas en frío, vendiendo nuestra empresa, sus productos y servicios, sin haber sido solicitadas.

¿Qué pasa actualmente?

Actualmente, pasa al revés, si el cliente necesita algo, busca directamente en la web varias opciones, además de obtener más información sobre sus necesidades. Aquí vemos una GRAN diferencia, en lo que muchas empresas siguen haciendo con el viejo proceso de ventas, haciendo que los procesos de compra de los Clientes vs el Proceso de Ventas sean totalmente diferentes.

Esta es una de las principales razones de la desconfianza que se ha creado en el Mercado, nos molesta que nos estén interrumpiendo constantemente los vendedores con productos y servicios que NO necesitamos.

Anteriormente, el vendedor tenía todo el poder de información y proceso de venta sobre el Cliente. Actualmente el Cliente, cuando necesita algo, busca directamente en internet toda la información requerida, estando totalmente desfasados y diferenciados. Cuando el vendedor intenta venderle algo al Cliente que NO necesita, o que estén desalineados en sus procesos de compra y de venta, generan desconfianza y malestar.

El CEO de cada Empresa, sobre todo, de B2B, debería reconocer este cambio en el Mercado, y tratar de adaptarse a la brevedad. Esta es una de las razones, por las que marketing y ventas de diferentes Empresas, han perdido la confianza con sus clientes y prospectos. Por hacer ofrecimientos que los clientes NO necesitan, y en procesos obsoletos que el Cliente ya no acepta.

¿Qué pasará en el Futuro?

Ahora el cliente tiene mucho más poder de información que el que tienen las Empresas, ventas y marketing; al no darse cuenta del cambio que necesitan en su proceso de ventas y apoyo en Tecnología, seguirán perdiendo presencia y participación del mercado en el que participan.

Para generar más confianza, los nuevos CEOs, tienen que ser más transparentes con sus clientes y empleados, entendiendo sus necesidades y adaptar a la Empresa; creando procesos que se adapten a la experiencia del proceso de compra que desea el cliente y preparando a su gente de ventas, marketing, la atención del cliente y soporte, en DELEITAR a sus clientes, y no simplemente venderles o soportar garantías de manera limitada.

Se necesitará pensar más en la cultura de la empresa, y prepararlo para ser mejores, para cumplir con la propuesta de valor que haya creado la Empresa para deleitar a sus clientes, apoyados enn la Innovación y Tecnología.

La propuesta de valor, tiene que ser muy clara, buscando Deleitar a sus Clientes, con procesos de atracción, compra, atención y soporte, que de una manera más automatizada, facilite la interacción con la Empresa; y cuando sea muy complicada, pudieran tener acceso a una persona que se los resuelva efectiva y expeditamente.

La Cultura de la Empresa es muy importante, teniendo los valores perfectamente definidos, orientados a deleitar a sus Clientes, a través de sus inversionistas, empleados y red profesional de proveedores, distribuidores, etc. con otros ingredientes importantes, del cual se puedan sentir orgullosos de ser sus integrantes y sus valores, les indicaran cómo comportarse en el Mercado

Cuando se tiene bien definida la cultura organizacional, podrá empezar a generarse un cambio hacia el cliente, sobre todo, apoyado con innovación tecnológica, que pueda adaptarse a la experiencia que desea el cliente en su proceso de relacionamiento con tu Empresa.

Es importante ir alineando a las áreas funcionales de tu Empresa, como Marketing, Ventas, Servicio al Cliente y Soporte, como organismos enfocados a atender al Cliente. Éste empezará a sentir el valor que le trata de proponer la Empresa, e irá realizando diferentes actividades para resolver sus problemas con la propuesta de valor y estructura que le esté proponiendo tu Empresa para Deleitarlo.

No tengas duda, que tu mejor promoción será un ¡cliente contento!

Hacia futuro, la relación entre el Cliente y las Empresas, se buscará que tengan un mayor relacionamiento. La tecnología nos apoyará para que los productos y servicios se puedan obtener electrónicamente. La automatización apoyada con inteligencia artificial, permitirá que los Clientes dependan menos de los humanos, y puedan interactuar de manera más sencilla y ágil en su proceso de compra. Pero teniendo la certeza, que cuando existiera un requerimiento complicado, tuvieran a la mano, expertos que no traten de venderle, sino de apoyarle en resolver su problema.

La experiencia del cliente seguirá cambiando, con toda la tecnología que sigue apareciendo en el Mercado. Las Empresas tendrán el reto, de entenderla y de adaptarla en sus procesos, para beneficiar a sus Clientes.

¿Qué estás haciendo para Deleitar a tus Clientes?

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¿Por que Fallan las Estrategias Digitales? (Post # 2)

Conoce las fallas en Estrategias Digitales

Conoce por que fallan las Estrategias Digitales 

 La respuesta tiene que ver con la magnitud de la fuerza económica disruptiva en la que se ha convertido la era digital y su incompatibilidad con los modelos económicos estratégicos y operativos tradicionales.

 Ahora revisemos las Fallas en las Estrategias Digitales que sugiere McKinsey, que debemos tener en cuenta, para evitar problemas en la Estrategia Digital de nuestra Empresa.

Falla 1: definiciones difusas

 Cuando hablamos con líderes empresariales sobre lo que quieren decir con era digital, algunos lo ven como el término actualizado para la función de TI. Otros se centran en marketing digital o ventas. Pero muy pocos tienen una visión amplia y holística de lo que realmente significa digital.

 Consideramos lo digital como la capacidad casi instantánea, gratuita e impecable para conectar personas, dispositivos y objetos físicos en cualquier lugar. Para 2025, se conectarán unos 20 mil millones de dispositivos, casi tres veces más que la población mundial.

¡Lo anterior dará origen a nuevos modelos de negocios!.

 Piensa en las oportunidades que se han creado para la industria de seguros, por ejemplo. Los autos conectados recopilan información en tiempo real sobre el comportamiento de la conducción de un cliente. Los datos permiten a las aseguradoras tasar el riesgo asociado con cada conductor de forma automática y precisa, lo que crea una oportunidad para ofrecer cobertura directa de pago por uso, evitando a los agentes de seguro de hoy en día, con pago inmediato de la póliza. Siendo malas noticias para los agentes, pero bajando el costo y mejorando el tiempo de respuesta hacia los Clientes por parte de las Empresas.

Falla 2: malinterpretando la economía de lo digital

 Lo digital está destruyendo la rentabilidad económica. En donde el beneficio obtenido, debería de estar por arriba del costo de capital de una empresa.

 Lo digital confunde a los planes mejor trazados para capturar el excedente, al crear en promedio, más valor para los clientes que para las empresas.

 Es una noticia aterradora para las compañías e industrias que esperan convertir las fuerzas digitales en una ventaja económica.

 En su lugar, encuentran desintegración digital de las ofertas de productos y servicios rentables, lo que permite a sus clientes comprar solo lo que necesitan.

 La era Digital también hace que los intermediarios de distribución se vuelvan obsoletos (¿qué tan saludable es su tienda física más cercana?).

 Con opciones ilimitadas y transparencia de precios con las tiendas electrónicas, y sus ofertas digitales, se pueden reproducir de manera casi libre, instantánea y perfecta, cambiando el valor a los clientes finales, mientras se llevan los costos marginales a cero y se comprimen los precios.

 Lo digital está impulsando la economía y el ganador se lleva todo

 Tan alarmante como el cambio de los beneficios a los clientes, es el hecho de que cuando los efectos de escala y de red dominan los mercados, el valor económico sube a la cima. Ya no se distribuye entre el número habitual (grande) de participantes.

 Piensa en cómo la capitalización de mercado de Amazon supera a la de otros minoristas, o cómo el iPhone captura regularmente más del 90 por ciento de las ganancias de la industria de teléfonos inteligentes.

 Esto significa que una empresa cuyo objetivo estratégico es mantener la participación en relación con sus pares, podría estar condenada, a menos que la empresa ya sea líder del mercado.

Recompensas digitales: para pioneros y algunos seguidores súper ágiles.

 En el pasado, cuando las compañías presenciaban niveles crecientes de incertidumbre y volatilidad en su industria, una respuesta estratégica perfectamente racional era observar por un momento, dejando que otros incurrieran en los costos de la experimentación y luego se movieran a medida que el polvo se asentaba.

 Este enfoque representó una apuesta por la capacidad de la empresa para "superar" a los competidores. Sin embargo, en scrums digitales (marcos de desarrollo ágiles, para adoptar una Estrategia de desarrollo incremental, en lugar de la planificación y ejecución completa del producto). Son los pioneros y seguidores muy ágiles, los que obtienen una gran ventaja sobre sus competidores.

¿Has tenido alguna de las fallas mencionadas en este post?, comenta...

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¿Por que Fallan las Estrategias Digitales? (Post # 1)

¿Qué problemas tendremos con una mala estrategia digital?

 

Para que podamos implementar una estrategia digital exitosa, debemos asegurar que nuestra Empresa comience con Marketing, Ventas y Soporte Digital con un apoyo de 360° al Cliente, misma que nos permitirá entender cómo empezar a aprovechar esta importante innovación tecnológica.

  Aún siendo insuficiente, nos permitirá entender hacia donde van las estrategias digitales en el Mundo y empezar a definir como podemos aplicarla en otras areas de nuestra Empresa.

 Y es por ello, que me interesa compartir un excelente blog de la Empresa Consultora McKinsey de Enero de 2018 que habla sobre las fallas que tenemos al implementar una estrategia digital. dado nuestro desconocimiento tecnológico de lo que está viniendo, puede causarnos fallas, que deberemos considerar para prepararnos mejor hacia el futuro. Dada la longitud del Blog, lo dividiremos en 2 partes.

 La mayoría de las estrategias digitales no reflejan cómo la era digital está cambiando los fundamentos económicos, la dinámica de la industria o lo que significa competir.

 El poder del procesamiento con los teléfonos inteligentes de hoy en día, es varias miles de veces mayor que el de las computadoras que llevaron a un hombre a la luna en 1969. Estos dispositivos conectan a la mayoría de la población humana, y solo tienen diez años de vida.

¿Por qué fallan las estrategias digitales?

 En ese corto período, los teléfonos inteligentes se han entrelazado con nuestras vidas de innumerables formas. Muchos de nosotros nos movemos con la ayuda de las apps digitales, para reservar vuelos, casas, departamentos u hoteles en nuestros viajes con navegación en Expedia, Airbnb, Google Maps, y Waze. En vacaciones, las novedosas aplicaciones de transporte terrestre nos permiten viajar en auto para llegar a una localidad y a un inmueble , que nos permitirá sentirnos como en casa.

 Mientras estamos lejos, también podemos leer nuestro correo electrónico, conectarnos con amigos en casa, verificar el buen clima, leer las noticias, y hacer algunos cambios en nuestra cartera de inversiones o movimientos en cuentas bancarias.

 Tal vez naveguemos por Internet para obtener recomendaciones de películas personalizadas o ayuda para elegir un regalo de cumpleaños que olvidamos comprar antes de partir. También podemos crear y actualizar continuamente una galería de fotos de vacaciones, e incluso hacer algunas llamadas telefónicas a la antiguita.

 Después volvemos al trabajo, en donde el reconocimiento y aceptación de lo digital son mucho menos completos de que los disponemos en nuestra vida diaria.

 Y mientras observamos este pequeño dispositivo y todo el cambio digital y el potencial revolucionario dentro de él, sentimos la necesidad de compartir con cada CEO una llamada de atención. Muchos piensan que tener algunas iniciativas digitales ejecutándose, constituyen una estrategia digital, y no lo es.

 En el futuro, la estrategia digital debe de ser muy diferente a la que se tiene actualmente, o no se van a obtener los resultados esperados de la Empresa en el futuro.

 Encontramos que un número sorprendentemente grande subestima todavía el creciente impulso de la digitalización, los cambios de comportamiento humano y la tecnología que lo impulsan, y, quizás más que nada, la escala de la interrupción que los afecta.

 Muchas empresas todavía están atrapadas en procesos de desarrollo de estrategias que se agitan en ciclos anuales. Solo el 8 por ciento de las empresas, dijeron que su modelo de negocio actual seguiría siendo económicamente viable, si su industria se sigue digitalizando a su ritmo y velocidad actuales.

¿Cómo puede ser esto, en un momento en el que prácticamente todas las empresas del mundo están preocupadas por su futuro digital?

 En otras palabras, ¿por qué fallan tantas estrategias digitales? La respuesta tiene que ver con la magnitud de la fuerza económica disruptiva en que se ha convertido la era digital y su incompatibilidad con los modelos económicos estratégicos y operativos tradicionales.

Para el siguiente post, se describirá cinco problemas, que esperamos despierten un sentido de urgencia y señalen cómo hacer tu estrategia digital mejor.

¿Está preparada tu Empresa para aprovechar los cambios tecnológicos que se avecinan?

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Entendiendo la relación entre los Resultados con Datos e Inbound

Actualmente estamos migrando de un marketing y ventas como Arte, hacia al Marketing y Ventas como Ciencia, con el apoyo de la Tecnología Digital, pero no debemos olvidar que estamos tratando con humanos; por lo que es importante entendamos, que puntos necesitamos cuidar.

Por lo que compartiré un blog de nuestro socio HubSpot por parte de Marjorie Munroe que habla sobre ello.

Algunas personas podrían pensar que los datos tienen mala reputación, ya que están asociados a términos como que son “fríos” o que no contienen “emociones”; pudiendo hacer difícil conocer en dónde encajan con las industrias centradas en las relaciones, como lo son marketing y ventas. Al mismo tiempo, te permite ver las métricas de rendimiento, como las aperturas de correo electrónico o cuántos visitantes visitaron tu sitio y reservaron en reunión de webinar en un mes determinado, etc.

Entonces, ¿en dónde está el equilibrio?

Entender cómo los datos y el ajuste entrante, juntos pueden ser la clave para garantizar que se aproveche al máximo tus reportes y análisis de una manera humana, útil y holística.

Con el tiempo, la metodología de Inbound ha evolucionado. En 2012, este fue el camino que utilizaron los marketers y representantes de ventas:

Se hizo hincapié en el escenario “analizar”, que consistía en utilizar sus datos para optimizar todos los procesos y mejorarlos.

Con el tiempo, esta etapa, dedicada a llamar el papel de los datos, se eliminó y llegamos a la metodología de Inbound que vemos hoy en día:

 

El papel de los datos en la forma actual de la metodología de Inbound está implícito. En lugar de solo una etapa, los datos deberían permitirte verificar el rendimiento y mejorar tus esfuerzos en cada etapa de atraer, convertir, cerrar y deleitar a tus clientes.

Los reportes como el análisis de tráfico, te ayudan a explorar el tráfico de la parte superior del embudo y generar conversiones para las etapas de atraer y convertir. Del mismo modo, las herramientas como los reportes de pipeline y funnel, o incluso, bandejas de entrada, como las conversaciones, pueden ayudar a verificar qué tan bien están ejecutando tus equipos de ventas y servicios en las etapas de cierre y deleite.

Los reportes y el análisis deben de ocurrir a lo largo de todas las etapas de Inbound. ¿Pero cómo te aseguras de que lo apliques sin sacar por completo la parte humana de marketing o las ventas?

Eso nos lleva a los principios clave de ser humano, útil y holístico. Exploremos cada uno.

El Ser humano

Con el uso de herramientas de automatización, los equipos de marketing y ventas de hoy en día están habilitados para proporcionar interacciones significativas de uno a muchos. Pero como dice el famoso refrán, con gran poder requiere de una gran responsabilidad. A medida que los nuevos avances en la tecnología crean nuevas formas de comunicarse con los visitantes, parece que el ser humano está siendo eliminado de la conversación. Combina las aplicaciones de mensajería y chatbots con el poder de los reportes y puede parecer que corre el riesgo de eliminar por completo a las personas de la situación.

Este no tiene que ser el caso, y de hecho, si alineas tus datos con los principios de Inbound, este no debería ser el caso. El poder de tener una voz y un tono de Marca fuertes, será la naturaleza conversacional entre Tú y tu visitante que se preserve. Puedes estar transmitiendo información y ofertas a través de una pantalla, pero la presencia de tu empresa nunca deberá perderse.

¿El problema? Sin una capacidad para medir cómo está reaccionando tu audiencia, la conversación se vuelve unilateral. No puedes ver el lenguaje corporal de tus visitantes y escuchar sus respuestas, se pueden limitar los mecanismos de retroalimentación, como los comentarios o encuestas.

Entonces, ¿Qué hacer?

¡Regresa a los datos!. Los puntos como los porcentajes de conversión, los porcentajes de clics y las visitas a la página, te brindan señales de retroalimentación. Son puntos de comunicación que te informan si la interacción va bien o si necesitas cambiar tu enfoque. Los datos te ayudan a tener una idea de cómo te  está yendo en la relación.

Entonces, si bien los datos pueden ser una medida clave para calificar tu desempeño, interpretar la historia desde la perspectiva de un visitante es igual de importante. Mira más allá de los números y ve a tus visitantes como una parte clave de marketing y ventas. Se trata de mantener la empatía, y esa será la forma de mantener a la humanidad de ambas industrias en el centro.

Trata de ayudar

La metodología de Inbound y el viaje del comprador muestran que entregar la información correcta en el momento adecuado, es la mejor manera de proporcionar una gran experiencia. Pero sin reportes que muestren empíricamente cómo el tráfico de tu sitio web está reaccionando al contenido, está basando gran parte de tu esfuerzo en la especulación y en los perfiles o  buyer personas que compran.

La optimización y la experimentación implican probar y analizar números, pero el núcleo sigue centrándose en resolver problemas o necesidades de los usuarios de tu sitio web. ¿Qué tipos de recursos o oportunidades de conversión quieren?, ¿en qué formato lo prefieren? En resumen, ¿cómo hacer para que tu sitio web sea lo más útil posible?

No lo sabrás hasta que experimentes. Un proceso sistemático, solo fortalecerá tu negocio y mejorará tu sitio web.

¿Te interesaría conocer las formas en que los datos pueden ayudar a mejorar el diseño de tu sitio web? Y la manera en que puede apoyar los resultados de tu Empresa?, deja tus datos en nuestra forma de CONTACTO.

Siendo Holístico (múltiples interacciones)

Al final del día, ser impulsado por los datos y enfocado en las relaciones humanas, no deben verse de forma binaria. Si priorizas una sobre la otra, podrías correr el riesgo de perder las fortalezas que cada una aporta a tu equipo de trabajo.

Adoptar un enfoque holístico mediante el uso de un enfoque empático y basado en datos que atraigan, conviertan, cierren y deleiten a los usuarios, significa ejecutar Inbound con excelencia.

Garantiza que esté mejor informado sobre tu rendimiento con tus visitantes, prospectos y clientes, y que continúe creando experiencias excepcionales para tu audiencia en línea.

¿Cómo está relacionándose tu Empresa con tus prospectos y Clientes?

https://blog.hubspot.com/customers/data-and-inbound#.WmDpvQDcRn8.twitter

 

La era digital en la transformación de la experiencia de compra del cliente

En este artículo nos enfocaremos en lo estudiado por Mckinsey para construir este modelo operativo. Son cuatro los factores de éxito que son clave para brindar experiencias digitales superiores a los clientes, así como también los desafíos que enfrentan las empresas de todas las industrias en sus esfuerzos para atraerlos.

Conoceremos lo que propone Oliver Ehrlich de de Mckinsey&Company sobre este importante tema.

Los factores de éxito son los siguientes:

  • Diseño y digitalización de los viajes o ciclos de compra de los clientes
  • Aumentar la velocidad y agilidad en la generación de conocimiento
  • Lograr la adopción del cliente de los ciclos de viaje digital
  • Desarrollar agilidad en la entrega de contenido del ciclo de viaje digital

No es de sorprender que muchas transformaciones de viajes digitales luchen para tener éxito, considerando que ejecutar una transformación digital de la experiencia del cliente es una tarea compleja y multidimensional. Requiere de una combinación de elementos tradicionales de transformación, como lo es el trabajo en equipo riguroso y de la alta dirección, así como más elementos digitales, incluidas la entrega ágil de tecnología a lo largo de todas las fases de transformación del ciclo de viaje.

Dicho esto, el esfuerzo puede dar buenos resultados; en nuestro trabajo, observamos con regularidad aumentos de ingresos de hasta 15 por ciento, y reducciones simultáneas en el costo de más del 20 por ciento como beneficios para las Empresas.

Diseño centrado en los viajes o ciclos de compra de los clientes

Una clave para ofrecer una excelente experiencia digital al cliente, es crear un diseño radical (o rediseño) del ciclo de viaje para mejorarlo. Lo que hemos encontrado que funciona bien, es aplicar metodologías de pensamiento de diseño y de llevar a cabo un entrenamiento. Tal punto de partida es también la mejor manera de comenzar el proceso de desarrollo de un sistema ágil de entrega de contenido digital dentro de un equipo inter-funcional.

En este proceso, el objetivo principal es replantear a fondo la forma en que funciona el ciclo o viaje del cliente, en lugar de simplemente corregir ineficiencias en el camino. El cliente y sus necesidades y preferencias son tanto el punto de partida, lo que significa que los nuevos diseños se prueban y se ejecutan de inmediato en función de los comentarios de los clientes. Dentro de estas sesiones de rediseño, se ayuda a hacer que el cliente viaje en un prototipo para obtener un aspecto más concreto de la experiencia real de tus clientes.

En general, el enfoque debe, sin embargo, permitir una integración con los canales existentes. Además, los procesos heredados que se vuelven redundantes como resultado del nuevo viaje, aún se deben ejecutar en paralelo hasta que el nuevo ciclo de compra o viaje esté en pleno funcionamiento.

Un enfoque prometedor es lo que llamamos rediseño del ciclo de compra o viaje, o diseño de un viaje del cliente desde cero, sin ninguna preconcepción de la visión definitiva para el viaje, en lugar de simplemente mejorar el statu quo.

En México, podemos para facilitar el proceso, pensando en 3 etapas: Awareness para atraer el interés de prospectos; la Consideración de nuestros productos o servicios como una alternativa de las diferentes categorías disponible, para que al final; se tome la Decisión por nuestra Empresa. En donde, se tomen en consideración los diferentes canales digitales, como las redes sociales, e-mails, ppc (publicidad digital), blogs, sitio web, etc. El contenido será pieza fundamental, que deberá entender que información necesita cada cliente en sus 3 etapas de su ciclo o viaje de compra.

Un rediseño del viaje de reubicación de clientes para una gran compañía multinacional de energía, introdujo un enfoque de comunicación automatizada, que redujo los pasos del proceso para los clientes a la mitad y aceleró el tiempo de procesamiento en un 80 por ciento, al tiempo que facilitaba a los clientes mover sus cuentas en cualquier momento durante o después de su reubicación, a través de una variedad de dispositivos. Estos cambios redujeron el costo de servir en un 40 por ciento y triplicaron la tasa de retención de los clientes que se reubicaron. Al incorporar el pensamiento de diseño en la organización, la gerencia también pudo formar una nueva visión de cómo los clientes podrían experimentar sus servicios rediseñados en el futuro para una amplia gama de ciclos de compra o viajes de clientes.

Aumentando la velocidad y la agilidad en la generación de estadísticas

La digitalización y el ritmo acelerado de la dinámica cambiante del mercado y del consumidor, requieren de conocimientos rápidos y sin fricciones en “tiempo real” en una multitud de áreas diferentes para la toma de decisiones.

Sin embargo, los enfoques tradicionales de investigación de mercado a menudo no están en línea con estos requisitos: tardan demasiado tiempo en generarse y no permiten la construcción interactiva paso a paso de nuevas experiencias que integren los comentarios constantes de los clientes. Por lo tanto, los líderes de experiencia del cliente deben encontrar maneras para ser ágiles en la generación de ideas, por ejemplo, mediante el empleo de enfoques de investigación mucho más flexibles y dinámicos. Entre ellos se encuentran las encuestas flash móviles y los grupos focales en línea, así como la integración de estos conocimientos directamente en el proceso de diseño y rediseño de la experiencia del cliente.

La generación de ideas de una manera “ágil” en una transformación de la experiencia del cliente digital, puede comenzar con la realización de una evaluación a profundidad de la experiencia del usuario de los puntos de contacto actuales del cliente, como propiedades web, dispositivos, centros de llamadas. Estos se pueden comparar con los competidores. Al combinar este ejercicio con el enfoque basado en cero para repensar el recorrido del cliente, es posible generar ideas valiosas sobre las fortalezas y debilidades del diseño de la experiencia del cliente digital.

Durante el proceso de diseño del ciclo del viaje, las ideas se pueden utilizar para probar rápidamente nuevas ideas y pasos de viaje con los clientes, con más escala que los grupos focales tradicionales. Por ejemplo, es posible usar a un grupo de enfoque en línea con un público objetivo cuidadosamente seleccionado o chats de video en vivo con clientes sentados en casa probando un nuevo proceso digital en la pantalla, para proporcionar información inmediata que pueda ayudar a afinar los pasos clave del ciclo del viaje. Una gran empresa europea de Energía utilizó el software de medición de la experiencia del cliente para integrar la información de los mensajes de texto, la web y las encuestas por correo electrónico. Una gran aseguradora creó diarios digitales para comprender mejor los puntos débiles de sus clientes.

Lograr la adopción del cliente de los viajes digitales o ciclos de compra

La conciencia de cómo construir canales digitales efectivos ha aumentado significativamente en los últimos años. Sin embargo, una trampa típica que observamos, es que muchos proyectos fallan porque no se piensa lo suficiente en estimular activamente la adopción por parte del cliente. Hay una serie de razones por las cuales los clientes no pueden adoptar canales digitales. En algunos casos, están relacionados con barreras de ventas, como la preferencia por el contacto en persona, la velocidad con la que se entrega un producto o los desafíos de atención al cliente o e-care, incluida la falta de experiencia personalizada. En consecuencia, los clientes no adoptan los canales digitales de autoservicio en la medida deseada, lo que limita las ganancias de eficiencia y el ahorro de costos de la Empresa. Por lo tanto, orquestar y estimular la adopción digital del cliente a fondo es un factor clave de éxito.

Según nuestra experiencia, no existe una “solución mágica” para estimular la adopción de ciclos de viajes digitales por parte de los clientes. Más bien, la respuesta está en extraer una combinación de diferentes palancas y enfoques interactivos basados ​​en las pruebas de los clientes. Las estrategias generales, cada una con sus propias tácticas, incluyen informar al cliente, hacer que el viaje del cliente sea relevante y guiarlo para que tome decisiones.

Informar al cliente

El uso de técnicas de marketing efectivas, como la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad en motores de búsqueda (SEA) o campañas fuera de línea, es fundamental para atraer a los consumidores. A pesar de centrarse en la creación de canales digitales, todavía debe haber una mezcla bien formada entre las técnicas de medios tradicionales y digitales.

Explicar el uso de los nuevos canales digitales, por ejemplo, a través de videos en puntos de contacto físico, también puede ser un mecanismo altamente eficaz para promover la adopción. Los jugadores como Deutsche Telekom, que promueve nuevos servicios en la nube; Alaska Airlines, con facturación en el hogar e impresión de etiquetas de equipaje; o HSBC, con sus videos tutoriales sobre banca en línea rediseñada, son compañías que han adoptado este enfoque.

Disparar el uso inicial a través de pruebas, grupos de usuarios e impulsar las revisiones ha permitido a algunos jugadores estimular la retroalimentación y el boca en boca para obtener una base crítica.

Hacer que el viaje digital sea relevante

Combinar el contenido relevante y crear una muy buena experiencia, por ejemplo, agrupando funcionalidades en una aplicación, es clave, especialmente para los canales digitales que no se utilizan con frecuencia. Solo hay un número limitado de aplicaciones que utilizan los clientes individuales, por lo que deben contener el mayor contenido posible de la misma empresa. En Turquía, la aseguradora Allianz decidió agrupar funcionalidades para el seguro de salud, el envío de reclamos y de otros servicios en una aplicación, en lugar de ofrecer múltiples aplicaciones, que tendrían una probabilidad mucho menor de uso por parte de los consumidores.

Incluir servicios de alta frecuencia para mantenerse en uso (por ejemplo, oportunidades de gamificación y retroalimentación). Un ejemplo efectivo de esto, es de la aseguradora china Ping An, que incluye múltiples funcionalidades atractivas en su aplicación the Good Doctor. De esta forma, la compañía activó un mayor uso y pudo recopilar valiosos datos del comportamiento de los clientes.

Continuamente mejorar e innovar los viajes digitales.

Aprovecha los datos de la experiencia del usuario para aumentar la adopción y el éxito de los canales digitales a largo del tiempo. Con base en evaluaciones efectivas de la experiencia del usuario y pruebas de clientes, algunas empresas han utilizado tácticas tan simples como desarrollar una nueva página de inicio o cambiar los colores de los elementos funcionales en los sitios web para mejorar las suscripciones y las tasas de conversiones de clics.

Guiando al cliente

Proporcionar incentivos también es un importante impulsor para la adopción digital. Ofrecer puntos de bonificación u otras recompensas financieras es un enfoque común. Esta estrategia se ejemplifica en la oferta de suscripción digital pura competitiva del British Sunday Times sobre las tradicionales.

La reducción de la efectividad o la limitación del acceso a canales competidores o heredados, permite a las empresas impulsar aún más a los adoptantes rezagados. Esto señala el compromiso y la confianza en nuevas herramientas o canales digitales. Por ejemplo, la aerolínea Wizz Air ofrece soporte digital en su sitio web de forma gratuita, mientras que cobra una tarifa de servicio de 15 euros cuando busca ayuda del centro de llamadas.

Para alentar la adopción de viajes digitales por parte de los clientes, es fundamental no solo confiar en la calidad del canal, sino también encontrar una solución individual adecuada que utilice múltiples palancas para impulsar la adopción. Además, es esencial lograr una alineación interna en la organización a través del liderazgo de los canales y las unidades de negocios. Los conflictos que surgen entre los líderes sobre la estrategia, los objetivos, los incentivos y las mentalidades pueden ser muy perturbadores.

 

¿Ya estás trabajando en la definición del ciclo o viaje de compra que realizan tus clientes?

 

Si estás en una Empresa mediana o grande, y deseas que te apoyemos en identificar los ciclos de compra de tus clientes más importantes, puedes solicitarlo a través de nuestra forma de CONTACTO.

Consejos para tu Plan de Marketing de Contenido en el 2018, que convierta a los Visitantes en Prospectos y a los Prospectos en Clientes.

Ahora hablaremos de una de las mejores tácticas de Marketing Digital: el Marketing de Contenido, que debe responder a las preguntas de tus clientes, como son sus preocupaciones y educarlos para generar Ingresos a través del inbound marketing y venta digital, a través de la resolución de necesidades o problemas con tus productos o servicios.

Para poder definir tu mejor Estrategia de Marketing de Contenido para el 2018, ¿qué contenido desarrollar, para quién (perfil ideal de tu segmento), y en qué formatos?

Todas estas son preguntas que debes de responder antes de escribir una sola palabra. Escribir contenido para simplemente tener contenido, es una pérdida de tiempo. Si tu contenido de marketing no está convirtiendo a los visitantes en prospectos, y los conduzca a oportunidades de ventas, para finalmente convertirlos en nuevos clientes, deberá de ser tu Objetivo.

¿Por qué hacerlo?

El marketing de contenido que funciona siempre, proviene de una estrategia de contenido bien pensada, diseñada y orquestada. Cuando observas el contenido en varias fuentes o canales, no es de extrañar que una estrategia bien ejecutada sea la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Teniendo contenido y ofertas en las páginas de tu sitio web; teniendo contenido en tus campañas de marketing automation y contenido en tus campañas de correo electrónico educativo. También ofreciendo contenido durante el proceso de venta y contenido diseñado para ayudar a tus prospectos en su proceso de compra, durante las 3 etapas: de conciencia (awareness), la consideración de alternativas  y la toma de decisiones, asegurarás tus ventas.

Con todo este contenido en tu proceso, es como garantizarás que el esfuerzo sea igual al rendimiento y que tu contenido produzca prospectos, nuevos clientes y crecimiento de los Ingresos.

Todo tu contenido debe provenir de una estrategia de contenido general

¿Sobre qué escribimos?

Es la pregunta más común que escuchamos cuando hablamos con nuestros prospectos. La respuesta a la pregunta, siempre reside en la estrategia. ¿Cómo quieres que te encuentren en la búsqueda? ¿Qué preguntas tienen tus prospectos? ¿Qué preocupaciones? ¿Qué desafíos enfrentan en sus negocios? Solamente es muy importante tener presente, que las opciones de contenido siempre deben estar relacionadas con tus prospectos y nunca de Ti o de tu empresa.

Puede haber algunos factores macroeconómicos o de tendencias de la industria que también influyan en tus elecciones de selección de contenido. Por ejemplo, en nuestra industria, existe confusión de si se debe usar la generación de demanda con publicidad con tácticas tradicionales de marketing, o solamente el inbound marketing, o si se puede considerar a ambas. Para ayudar a responder esa duda, publicamos contenido que intente aclararlo a las personas que intentan resolver esta disyuntiva.

Por supuesto, que la mayoría de las personas que tratan de resolver esta consulta, son buenos prospectos de alta calidad para nosotros; y tanto la generación de demanda como el mercadeo entrante o inbound marketing con palabras clave, forman parte de nuestra táctica de búsqueda.

Escribe con tus prospectos en mente

Otra situación que vemos a menudo, es el contenido del cliente que se trata de ellos. El folleto corporativo, la literatura del producto, los perfiles del equipo de liderazgo y los estudios de la industria. Este contenido está bien, pero no va a producir prospectos potenciales, oportunidades de ventas y nuevos clientes. ¿Por qué? Porque se trata de tu empresa, y los prospectos aún no se preocupan por ti. Se preocupan por sus propios desafíos, situaciones, problemas, dolores y problemas. Primero debes ayudarles antes de que puedas hablar sobre tu empresa, productos o servicios.

Tan pronto como cambiamos la perspectiva sobre la creación de contenido y comenzamos a escribir contenido útil, educativo, de asesoramiento y guía, nuestros clientes casi siempre ven un aumento importante en las tasas de conversión, incluso cuando no realizamos ningún cambio importante en su sitio web.

A medida que avances en el 2018, concéntrate en los problemas de tus clientes potenciales, en lugar de hablar de tu empresa, y verás el cambio.

Una de las formas más fáciles de abordar esto, es respondiendo preguntas. Los prospectos siempre tienen preguntas durante todo el proceso de venta. Si respondes esas preguntas en forma de contenido, tus visitantes estarán encantados de completar tus formularios, brindarte su información y conectarse con tu equipo de ventas.

Coloca ofertas en el fondo de Embudo, así como ofertas en la parte superior del Embudo

Crear contenido para las etapas de conciencia (awareness) y de consideración (parte media) del embudo, es mucho más fácil que crear contenido para la etapa de toma de decisiones. Pero esa etapa de toma de decisiones es donde los prospectos piden hablar con tu equipo de ventas, por lo que es el contenido más importante que crearás el próximo año.

Las ofertas típicas del fondo del embudo como “tomar una demostración”, “iniciar una prueba”, “contactarnos”, “hablar con un representante” y “obtener una consulta gratuita”. Esas son buenas pero no excelentes, y las métricas de conversión lo admiten. Todo esto se trata de ti y son todas las llamadas de ventas disfrazadas, y por eso se convierten a tasas tan bajas. Las grandes ofertas se deberían convertir en alrededor del 40% en el extremo inferior y el 60% en el extremo superior.

Al crear ofertas en el fondo del embudo que ofrecen un valor real a tus clientes potenciales, enviará muchos más prospectos de alta calidad a la cartera de ventas, y mediante el uso de un proceso de calificación altamente eficaz en esos clientes potenciales, y se agregarán aún más oportunidades de ventas para tu equipo de ventas.

Algunos ejemplos:

a.- Para una empresa que realiza el acabado del piso de concreto, con CTA: Envíenos una foto de su piso, y le daremos algunas sugerencias sobre cómo extender la vida de su piso y hacer que se vea como nuevo.

b.- Para una empresa de servicios que proporciona software y servicios de Nómina: Denos 30 minutos, y le daremos al menos tres recomendaciones sobre cómo ahorrar dinero rediseñando su proceso actual de nómina y de reclutamiento y selección.

c.- Para una organización que ofrece productos de seguridad: denos 30 minutos, le guiaremos a través de nuestra auditoría de seguridad y le brindaremos recomendaciones sobre dónde puede actualizar sus actuales prácticas de seguridad y limitar aún más los riesgos tanto para su gente como para su empresa.

Estas son ofertas del fondo del Embudo que impulsan a clientes potenciales para dejarlos listos para ventas.

Obtener datos sobre lo que funciona y hacer más de eso

El Marketing y las Ventas ya no serán solamente un Arte. Actualmente está migrando para convertirse una Ciencia.

Si quieres saber sobre qué escribir, obtén datos de tu contenido actual. ¿Cuáles son las páginas más visitadas en tu sitio web? ¿Qué páginas tienen la tasa de conversión más alta? ¿Qué artículos del blog son los que más leen las personas? ¿Qué artículos están compartiendo o comentando las personas? Toda esta información, te puede proporcionar una gran idea sobre qué escribir.

Después de comenzar a crear más contenido, asegúrate de verificar el rendimiento de ese contenido también. Lo que podría parecer una gran idea, no siempre resulta ser un contenido de alto rendimiento. Apóyate y crea más contenido, del que las personas están descargando, compartiendo, viendo y leyendo. Esto hace que tu contenido continuo de marketing  y de creación de contenido nuevo, sea impulsado por los resultados obtenidos, ​​en lugar de la opinión o de la suposición.

La estrategia de mercadotecnia de contenido ayuda a mejorar la eficiencia de tu proceso

El contenido es caro, Incluso si lo estás creando internamente, ya que tienes que escribirlo, editarlo, diseñarlo, publicarlo y construir los activos del sitio web necesarios para admitirlo, como botones (CTA), páginas de destino, páginas de agradecimiento y páginas de entrega. Luego, necesitas las campañas de lead nurturing para apoyar la conversación en curso después de la descarga inicial. Necesitarás mejorar la eficiencia a lo largo de todo ese proceso.

Una excelente manera de encontrar esas eficiencias, es a través de la estrategia y la planificación. Toma un e-book largo y divide ese contenido en 10 artículos de blog. Publícalos y promociona el libro electrónico con un Botón o CTA en la parte inferior de cada blog post a lo largo de toda la campaña. Ahora has creado el libro electrónico y 10 artículos de blog, todo al mismo tiempo.

También puedes crear publicaciones en redes sociales que te ayuden a promocionar estos artículos de blog y del libro electrónico. Ahora has integrado tus campañas sociales con tus esfuerzos de contenido y has conectado tres tácticas de marketing diferentes en una sola campaña. Esto casi siempre produce mejores resultados y es una mejor práctica.

Es probable que a medida que reúnas los requisitos de contenido para el 2018, tengas muchas más ideas que recursos o presupuesto. ¿Y ahora qué? El marketing de hoy se trata tanto de la priorización, así como como de la producción.

Básicamente, ¿en qué deberíamos trabajar primero? Para responder a esa pregunta, vas a necesitar datos, porque la respuesta casi siempre radica en la sustentación esperada o el impacto de cualquier esfuerzo, si tienes posibilidad de tener acceso a herramientas de medición, mucho mejor.

Si tiene seis ideas de contenido (un Whitepaper, dos libros electrónicos, un video, un seminario web y una campaña de marketing por correo electrónico), determina cuál va a requerir el menor esfuerzo y que tendrá el mayor impacto (o los mejores resultados). Luego marca con la misma metodología a toda tu lista. Si hay algo al final de la lista y te faltan recursos, tiempo o presupuesto, muévelo a la parte superior de la lista para el próximo mes. Esto asegura que siempre trabajes en las tácticas que tendrán el mayor impacto para tu Negocio.

¿Está tu empresa trabajando con la metodología de inbound marketing y ventas?

 

Si deseas que te apoyemos en tu Estrategia de Marketing Digital para el 2018, llena nuestro formulario en la forma de CONTACTO

20 Estadísticas y Gráficas de generación de prospectos con lead nurturing para el 2018, (parte 1 de 2)

Para prepararnos para el próximo año, para definir la mejor forma de generar un mayor y sobre todo, mejor nivel de calidad de Prospectos, que nos permita facilitar el proceso de Venta y Cierre de Negocios por parte de nuestra gente de ventas, necesitamos revisar tecnología más sofisticada, como lo es la Automatización de Mercadotecnia.

Estos resultados del 2017, vienen sobre todo del mercado norteamericano, que nos permitirá entender los resultados que han obtenido, y como aprovecharlos en nuestro mercado mexicano.

Si bien esta estadística ya está cambiando, porque HubSpot desarrollo una herramienta para optimizar el contenido, siendo aún más estratégico, pudiendo mejorar la calidad de los blogs vs la cantidad, haciéndolo aún más efectivo. En primer lugar, asegúrate de que tu prioridad siempre sea la calidad sobre la cantidad cuando se trata de contenido de blog y, en segundo lugar, comprende que los motores de búsqueda prefieren contenido único y detallado sobre piezas repetitivas & cortas. Seguirás generando aún más clientes potenciales con 4-5 piezas de contenido de excelente calidad, que produciendo 11 piezas para blogs de basura por mes.

Para poder acceder a esta información, revisaremos algunas estadísticas importantes que nos comparten empresas que tienen el software de Automatización de Mercadotecnia o de Consultores independientes, para aprender de los resultados.

Como es mucha información, dividiremos este Blog, en 2 partes, para hacer más sencilla su lectura y aprendizaje.

Para ello, me permito compartir un interesante blog creado por Venture Harbour y escrito por Aaron Brooks, quien desarrolló este importante tópico.

Comenta, que a medida que avanza el recorrido que hace el cliente o consumidor, éste se vuelve cada más más complejo. Y que la forma en que las Marcas o Proveedores generan y nutren a los clientes potenciales también está cambiando. En lugar de lanzar un mensaje en la red lo más ampliamente posible y esperar tener respuesta, los especialistas en marketing ahora se centran más en generar clientes potenciales de alta calidad y guiarlos a lo largo de su camino de compra.

Hacer esto a gran escala presenta una serie de desafíos, sin embargo, Afortunadamente, el software, con las herramientas y conjuntos de datos que tenemos disponibles, hacen que se vuelva cada vez más sofisticado con cada año que pasa, convirtiéndose en un reto para los especialistas de marketing estar actualizados.

Como verás en estas 20 estadísticas y gráficos de nutrición o de lead nurturing, hay un mayor énfasis en nutrir a los prospectos y la de automatizar tanto como sea posible, todo el proceso.Estadísticas y gráficos de generación de prospectos

No puedes nutrir lo que no tienes, significando que la primera etapa de tus esfuerzos de mercadotecnia sigue siendo la generación de prospectos. La pregunta es: ¿A qué tipo de prospectos están tratando las Marcas de generar y cómo los obtienen?

# 1: el 65% de las empresas dice que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío de marketing. (Empresa Hubspot)

Una cosa que no ha cambiado a lo largo de los años, es que las empresas todavía sienten que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío. Sin embargo, la naturaleza de este desafío ha cambiado. Hay más puntos de contacto entre consumidores y las marcas ahora más que nunca, en un número creciente de plataformas y de dispositivos, cada uno brindando la oportunidad de reducir el tipo de clientes potenciales a generar.

# 2: el 93% de las empresas B2B dicen que el marketing de contenidos, es el que genera una mayor cantidad de clientes potenciales, comparado con las estrategias de marketing tradicionales. (Marketo & Forbes)

El marketing de contenidos ha pasado de ser una palabra de moda de la Industria, a formar una parte básica de las estrategias de marketing de las Marcas. Esta estadística es particularmente interesante, y proviene de empresas B2B que están acostumbradas a generar clientes potenciales a partir de Eventos, lo cual sigue siendo una gran estrategia, incluso si la consideramos tradicional. Por supuesto, el marketing de contenido es más efectivo para su negocio y depende del tipo de contenido que pueda producir de manera regular.

El marketing de contenidos forma parte del Inbound Marketing y es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes durante las etapas de su proceso de compra, y entregarles valor de forma pertinente, convincente y sobre todo, en el medio que acostumbran utilizar.​

# 3: el 93% de los procesos de compra B2B comienzan con una búsqueda en línea. (Pinpoint Market Research y Anderson Jones PR).

Esto refuerza la importancia del marketing de contenidos exitoso, pero no pases por alto el papel de la publicidad de paga en tus esfuerzos de marketing de búsqueda, especialmente cuando Google continúa poniendo más énfasis en sus anuncios sobre los listados orgánicos.

# 4: el 96% de los visitantes que acceden a tu sitio web no están listos para comprar… (aún). (Marketo)

Si hay una estadística que destaca la importancia del desarrollo del prospecto, es esta. Hacer que los visitantes ingresen a tu sitio web, es solo el comienzo y se está perdiendo una gran cantidad de negocio, si no se cuenta con una estrategia sólida para nutrir a los clientes potenciales durante el recorrido del proceso de compra del clientes o consumidor.

# 5: el 68% de las empresas B2B utilizarán las páginas de destino para nutrir a nuevos clientes potenciales de ventas para futuras conversiones. (Marketing Sherpa)

Muchos Marketers lo llaman el final de las páginas de inicio, en donde los visitantes deben recibir mensajes más específicos que los que les puede ofrecer una página de inicio genérica. Las páginas de destino son la respuesta obvia a este problema, y ​​deberían figurar en gran medida en tu estrategia de PPC (adwords, por ejemplo), pero también estamos entrando en la era del contenido dinámico y personalizado, con herramientas coomo HubSpot COS, Optimizely y Google Content Experiments

# 6: las empresas B2C que publican contenido para blogs de más calidad (4 veces al mes), obtendrán más clientes potenciales, que los que publican en blogs 11 veces al mes, pero con contenido de menor calidad y valor. (Hubspot)

¿Qué otras técnicas o herramientas de tecnología utilizas para generar Prospectos?

Ahora que estarás en tu proceso de Planeación 2018, podemos ofrecerte servicios que te faciliten tu Estrategia y Plan de Marketing y Ventas Digital, además del Proyecto de ejecución.

Si te interesa conocer como podemos apoyarte, deja tu información en nuestra forma de contacto: CONTACTO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Cómo atraer Clientes ; generarles mayor Valor y obtener Beneficios para tu Empresa?

Como atraer a nuestros Clientes de una manera sencilla tipo Inbound, mediante un proceso de ser posible automatizado; habiendo entendido su percepción, y algunos conceptos que nos permitirán hacer un Match en la manera de atraerlos, de apoyarles en todo su Proceso de Compra, y de obtener beneficios para nuestra Empresa.

Para ello, les comparto Información de la Empresa Impact; quien escribió sobre el Marketer Jay Abraham sobre el “Customer Value Optimization System”, que nos permitirá entender la percepción del Cliente y la forma en que podemos facilitar su proceso de Compra, y que podamos obtener Beneficios, con un resultado de “Ganar-Ganar”.

Veamos su Información:

Un tip: los Servicios y Aplicaciones SAAS son esenciales para el crecimiento de tu Negocio, llevado de una manera paulatina y con mayor eficacia.

Para empezar; ¿Te gustaría tener en tus manos el mismo sistema que utilizan Empresas como Starbucks, Amazon y Beachbody para dominar en sus respectivos Mercados?

Lo que busca este Sistema, es la Optimización del Proceso para atraer y facilitar la compra de tus Clientes, y esta pequeña guía te va a mostrar exactamente cómo ponerlo en práctica.

Lo que hace que este sistema sea especialmente atractivo, es la facilidad con que escalas desde las PYMES hasta las Grandes Compañías; ya que funciona para todo tipo de productos y servicios, especialmente para Empresas que les venden a otras Empresas (B2B) y con soluciones más complejas.

De acuerdo con el legendario Marketer Jay Abraham, sólo hay…

3 maneras de hacer crecer nuestro Negocio:

  • Aumentando el número de Clientes
  • Aumentando el valor promedio de cada transacción por Cliente
  • Y aumentando el número de transacciones por Cliente

Ryan Deiss fue el creador de este sistema de optimización para atraer al Cliente.

¿Por qué este proceso se alinea con Inbound Marketing?

Inbound sobresale en atraer clientes potenciales de calidad a tu sitio web y convertirlos mediante un proceso completo hasta convertirlos en Clientes. Inbound también es ideal para la retención de clientes

Aunque es importante mantener contentos a tus Clientes, las Empresas también deben centrarse en aumentar el valor que ofrecen a sus Clientes para que puedan hacer crecer sus ingresos y ROI, que es en donde la optimización del valor para el Cliente entra en juego.

Piensa en ello como esto: Inbound convierte a los Prospectos en Clientes, y la Optimización de Valor al Cliente, convierte a esos Clientes esporádicos en Clientes indispensables para toda la vida.

La teoría de Ryan apunta a que la Empresa que pueda invertir más que su competencia en la creación de Valor, es en última instancia la ganadora; por lo que el Objetivo de aumentar el valor a tus clientes está relacionada con la cantidad que puedes invertir para adquirir a esos Clientes.

Cómo construir un sistema para atraer automáticamente a más y mejores clientes

Como cualquier buen sistema, el sistema para atraer automáticamente a clientes, se divide en 5 pasos claros:

Oferta de Imán – De un producto o servicio gratuito que se utiliza para la generación de prospectos, a cambio de sus datos generales como dirección de correo electrónico nombre y dirección del contacto, mismo que se puede realizar con contenido de calidad en Inbound.

Oferta de Red – Con un producto de menor precio, diseñado para convertir a la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes de pago como sea posible.

La Oferta Clave –Es el producto o servicio estrella que ofrece una Empresa, y que es por lo general de precio más elevado, para aumentar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Oferta para Maximizar el Profit – El producto de mayor precio o servicio que una Empresa ofrece, típicamente como una Venta adicional a la Oferta Clave, para Maximizar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Camino de Retorno – con Tácticas para aumentar el número de transacciones por cliente, apoyado con canales como el marketing de correo electrónico, redes sociales, blogs, etc.

Antes de las tácticas, tienes que revisar 2 tareas preliminares:

  • Buscar elAjuste del producto o servicio con el segmento de tu Mercado
  • Y la elección de tuFuente o Canal de Tráfico preferente

Echa un vistazo a la imagen inicial de este Blog para ver cómo fluye el proceso

Determinar el Producto o Servicio que haga Match con el Mercado

Tiene por objetivo proporcionar la Oferta de Producto o Servicio adecuado a las Personas o Empresas adecuadas. En otras palabras, se trata de crear una solución que no sólo las Empresas quieren, sino que realmente lo necesiten.

Los 2 problemas más comunes asociados con esta Oferta para las nuevas Empresas son las siguientes:

  • La Oferta no provee la Solución correcta
  • La Oferta no se ofrece a las personas o Empresas adecuadas

Si tu producto hace un buen ajuste o Match con tu segmento de Mercado, ninguno de esos problemas ocurrirá.

La elección de una fuente o Canal de tráfico

Lo primero que tenemos que hacer es que no tengas un problema con el Tráfico.

Debes de seleccionar entre las diversas redes de medios sociales, motores de búsqueda, y la capacidad para comprar el tráfico dirigido desde cualquier lugar del mundo, una preferencia y no tener escasez de Oportunidades para llevar a la gente a tu sitio web.

En última instancia, de acuerdo con Ryan:

El objetivo, sin importar el origen de tráfico que elijas, es conducir a los Prospectos a el Embudo.

Es importante, convertirse en un Maestro de una sola fuente o canal y lograr tráfico constante. Tienes que mantenerte enfocado en esa fuente de tráfico y, una vez dominado, añade una segunda y tercera fuente de Tráfico.

Estas fuentes de tráfico incluyen:

  • Marketing por e-mail
  • Marketing y Publicidad Social (Facebook / Twitter / YouTube, etc)
  • Publicidad en Adwords
  • Blogging
  • Social Media Orgánico
  • SEO

Para tu táctica de Tráfico (si el objetivo es la adquisición de nuevos prospectos y clientes), comienza y termina con la conducción de los Visitantes a través de Embudo.

El primer paso para conseguir llevar a esos visitantes a tu Embudo, es ofreciendo un potente Imán para atraer a tus Prospectos.

Paso 1 – Oferta tipo Imán para tus Prospectos

Una Oferta de Imán debe ser algo irresistible que se le ofrece a un Prospecto a cambio de su información como contacto. A pesar de que no pagan dinero por una oferta de imán, se trata de una transacción valiosa, que inicia la relación de tu Empresa con esa Persona o Empresa.

Para ser eficaz, tu Imán de ejecución necesita no sólo proporcionar un enorme valor, pero también tiene que ofrecer una solución específicaLa especificidad es la clave para mayores tasas de conversión.

A continuación se muestra un ejemplo de una oferta de Imán de Prospectos efectiva de Digital Marketer.

Paso 2 – Oferta tipo Red

El Objetivo de tu Oferta de Red, es convertir clientes potenciales en clientes reales y en última instancia, aumentar el número de clientes totales que tu Empresa tiene.

La Oferta de Red tiene un precio bajo (en relación a los productos o servicios de tu Negocio), y tiene que ser irresistible para tus Prospectos. Una forma sencilla de hacerlo irresistible es poner el precio al costo, o incluso por debajo del costo, en algunos casos.

Tiene que ser algo obvio del que las Personas o Empresas tomen ventaja, como ejemplo Spotify está dando a nuevos usuarios 3 meses de su Servicio por sólo $ 0.99 USD.

 

Aunque la Oferta de Red es una de las Ofertas más valiosas en tu Embudo, no debes preocuparte por la utilidad inmediata que recibirás de ella. Ya que estás usando esta oferta para construir una lista de Clientes reales, que puedes posteriormente mercadear con ofrecimientos mayores de Inbound para seguir adelante en su proceso de compra y generación de mayor valor.

Paso 3 – Ofrecer un producto Clave

La mayoría de las Empresas que ya tienen una Oferta Clave en forma de un producto o servicio estrella. Las Ofertas centrales son más caras y más difíciles de vender a los Prospectos.

La venta de tu Oferta Clave a los Prospectos que ya han descargado o una Oferta Imán; y de Clientes que han comprado una Oferta de Red, es mucho más fácil.

Ahora que tus Clientes han probado tu producto o servicio, ya pueden suponer que tu Oferta Clave Vale más que su Precio; siendo esta la razón por la que hiciste las 2 Ofertas previas, para facilitar el proceso de compra de tus Clientes; de ahí que se requieran los 2 pasos anteriores.

En esta etapa, algunas Empresas optan por obtener un Beneficio de su Oferta Clave, mientras que otros reinvierten ese dinero para adquirir más clientes y no ven un beneficio hasta en las siguientes 2 últimas Etapas.

Paso 4 – Oferta con un Beneficio Maximizador

Tu ganancia de Beneficio Maximizada es una Venta adicional que se ofrece paraaumentar el valor promedio por transacción por cliente.

Por ejemplo, McDonalds tiene muy poco beneficio de cada Hamburguesa (un producto clave) que vende. En su lugar, sus ganancias provienen de las papas fritas y de la Coca-Cola. Lo mismo sucede con Best Buy, ellos venden computadoras, televisores y otros aparatos electrónicos, con márgenes muy pequeños, pero obtienen sus beneficios en las garantías, instalación y mantenimiento.

Tu Oferta de Red y de tu Oferta Clave (en algunos casos), pagan por el mayor gasto de la mayoría de la adquisición de nuevos clientes para la Empresa. Cualquier transacción después de la Venta inicial, es un Beneficio Maximizador.

Paso 5 – Crear un Camino o Ruta de Retorno

Por último, con el Camino de Retorno, tiene por objeto aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente.

Algunos Clientes fluirán a través de tu Embudo, con la compra de todo lo que se les ofrece, pero la MAYORÍA no lo hará. Es por eso que tu Negocio necesita de una Camino de Retorno para darles seguimiento y mantenerlos interesados ​​en tu Marca, para que puedas seguir convirtiéndolos posteriormente.

Algunas Tácticas para el Camino de Retorno incluyen:

  • E-mail Marketing
  • Retargeting
  • Remarketing
  • Programas de Lealtad
  • Grupos personalizados en LinkedIn
  • Medios de comunicación social orgánica

Los Caminos de Retorno también se utilizan para alertar a los clientes existentes sobre Ofertas, nuevos Productos y/o Servicios.

¿Cuál es tu Estrategia para Optimizar el Valor para tus Clientes?

Cambia tu Estrategia Dependiendo el Comportamiento de tu Cliente

¿Qué pasaría si volvieran realizarse cambios en el comportamiento de compra de nuestros clientes y ni siquiera hubiéramos dado el primer paso con Inbound Marketing?

La Estrategia de Inbound Marketing fue concebida por el cambio del comportamiento del cliente en su forma de comprar; principalmente por las búsquedas de contenido en Google, que ya está ocurriendo con las redes sociales.

Es por ello, que te anexo un blog escrito por Meghan Keaney Anderson de HubSpot, quien explica los cambios que ya se están visualizando en nuestros clientes, por utilizar Tecnología muy reciente, y de la que deberemos de estar preparados antes de que lo haga nuestra competencia.

Como marketers, hemos conseguido adaptarnos a los cambios que se han generado con el SEO (Search Engine Optimization), con contenido de muchísima mayor calidad. Pero los cambios que hemos visto hasta este punto, no serán nada en comparación con lo que vendrán después.

Estamos en las primeras etapas de una nueva era de búsqueda, una era atada estrechamente a los patrones más sofisticados como móvil, social y búsqueda por voz, entre otras cosas. Y por primera vez, esto no es sólo cuestión de añadir un nuevo capítulo a nuestra estrategia de SEO, es una cuestión de crear nuevas tácticas para completar a nuestra Estrategia.

Para este punto, SEO ha girado principalmente en torno a los motores de búsqueda basados ​​en el navegador. Más precisamente, se ha vinculado directamente a Google. Ahí es donde toda la actividad de búsqueda se ha realizado en el pasado. Ahí es donde el consumo de contenido comenzó históricamente. Pero, ¡ya no lo será más!….

Nuevos universos de búsqueda están tomando forma fuera de la ventana del navegador. En muchos de ellos aún no se han definido las reglas para la optimización.

Existen 3 patrones emergentes de búsqueda, que están cambiando la cara del SEO:

1) Mobile Search o búsqueda móvil

He aquí una pequeña pero fascinante golosina que lo cambiará todo. Sabemos que la parte del uso de la web se ha movido desde el escritorio hacia los dispositivos móviles. En el último recuento, el 60 por ciento del uso de Internet tuvo lugar en un dispositivo móvil. Es una figura, que de alguna manera es sorprendente y evidente, que conduce a expertos como Benedict Evans a empujar: "Debemos dejar de hablar de Internet móvil' o de internet de 'escritorio'; Es como hablar de la televisión a 'color', en lugar de la Televisión en blanco y negro."

"El móvil es el Internet", Él declara.

Ahora, ese sería un cambio más que suficiente, pero el fascinante cambio está aún por venir. Según Forrester, resulta que el 85% del tiempo que pasamos en los teléfonos, se invierte en las aplicaciones, y realmente está pasando en tan sólo un puñado de aplicaciones. Así pues, si la actividad de Internet está creciendo en el móvil, y la actividad móvil se utiliza principalmente para las aplicaciones, ¿qué significa esto para los motores de búsqueda?

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No se ve como que el uso del navegador de escritorio esté disminuyendo hasta el momento, pero tiene una línea sin crecimiento; y el consumo de contenido dentro de las aplicaciones y los dispositivos se ha abierto en una gran forma. Desafortunadamente, el contenido en aplicaciones no se recorre fácilmente a través de motores de búsqueda basados ​​en el navegador tradicional, ni optimizado a través de la optimización de motores de búsqueda tradicionales. Las tiendas de aplicaciones, como Google y Apple, siguen siendo el principal mecanismo para la búsqueda de nuevas aplicaciones y contenido.

Aquí Evans enmarca la situación así de nuevo, "Hoy en día, las tiendas de aplicaciones se parecen mucho al Yahoo de hace 20 años, y no trabajan por las mismas razones, puede navegar para 20.000 aplicaciones, pero no para un millón de directorios jerárquicos que no escalan."

Lo que significa, que lo mejor de la búsqueda de la aplicación está llegando. ¡Una mejora en la búsqueda de aplicaciones es inevitable. Mientras tanto, la búsqueda de “Spotlight” en el iPhone vale la pena tomarla en serio. A menudo es considerada como una herramienta de búsqueda rápida de los contenidos de iPhone; “Spotlight” en realidad puede buscar dentro de sus aplicaciones e incluso derivar hacia Google para lograr algunos resultados web. “Spotlight” no juega con las mismas reglas como Google, Bing o DuckDuckGo. Tiene su propio mecanismo de búsqueda y, como tal, tendrá sus propias reglas de optimización.

Por lo tanto, estamos en los primeros días aquí. Tipo como lo fue "Yahoo a finales de los años 90" en los primeros días. La Optimización de motores de búsqueda de aplicaciones y el contenido dentro de ellos, todavía no se ha puesto al día con el comportamiento del usuario, y cuando lo haga, podría ser muy diferente a el navegador que utilizamos hoy en día.

2) Social Search o búsqueda social

Algo que ha estado sucediendo en nuestros canales sociales favoritos. En el último año de Facebook, Twitter y SNAPCHAT, han lanzado cada una colección de nuevas características, que por sí solas serían ligeramente notables, pero colectivamente significan un cambio masivo en las prioridades de los canales sociales.

¿Sabías que Facebook ahora puede buscar contenido tan fácilmente como lo hace con la gente? Resulta, que maneja 1.5 mil millones de búsquedas diarias, ganándole terreno a Google con sus 3.5 mil millones. Cada vez más estas búsquedas se dirigen a contenido no sólo a las personas. Esto es interesante por un par de razones: la más importante podría ser, ¿que mejor papel podrían jugar las conexiones influyentes en los resultados de búsqueda?. Después de todo, este es un canal social. Como tal, la optimización de Facebook y otros canales sociales, podrían ser un juego completamente diferente al de la optimización para Google.

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¿Piensas que esto sea un cambio pequeño? Blake Ross, cofundador de Mozilla, aconseja lo contrario: "Juzga las prioridades de una empresa por sus píxeles”. Este es un anuncio de que se presenta en la parte superior de una característica importante de Facebook. Ha seguido un año de intensa e inteligente experimentación creativa en este campo. Esto no es una broma. Si has estado prestando atención, habrás notando más y más público de contenido / búsqueda / tendencia, que están surgiendo por todas partes de Facebook este año.

Segundo Cambio

El segundo cambio relacionado con la búsqueda social, tiene que ver con la forma en que estos canales están empezando a tratar el contenido. Los llamamos "canales" sociales, porque estos sitios han sido históricamente un paso a para las empresas y publicaciones; habiendo sido una forma de promover el contenido y obtener visitantes de vuelta a sus sitios web.

Sin embargo, en el último año, Facebook, Twitter y SNAPCHAT, han lanzado características diseñadas para mantener a los espectadores en sus sitios y en sus aplicaciones, sin transferirlos a otros sitios web.

Facebook introdujo artículos instantáneos, que contienen el artículo completo dentro de la aplicación de Facebook, en lugar de requerir uno de clics. Las fuentes dicen que Twitter, ya cuenta con el jardín amurallado de "Moments", está estudiando un proyecto para permitir una forma de contenido en el canal.

Will Oremus, editor senior de tecnología en “Slate” explica: "Lo que realmente está cambiando aquí, entonces, no es la longitud del tweet; es el lugar a donde ese enlace en la parte inferior te llevará al hacer clic en él, o mejor dicho, en los que no te llevará. En lugar de canalizar el tráfico a los blogs, sitios de noticias y otros sitios alrededor de la Web, al dar clic en el botón de "leer más" se mantendrán navegando en propio jardín de Twitter ".

Los medios sociales han sido considerados un poderoso canal a través del cual los visitantes encuentran contenido en tu sitio web. Estos cambios sutiles sin embargo apuntan a que en un futuro se vean muy diferente. Y si el contenido se vuelve más descentralizado de la página web, la optimización de ese contenido es probable que cambie, también.

3) Voz de búsqueda y Asistentes Personales

En los últimos años, hemos sido introducidos a Siri, Google Now, Cortana, y Alexa - asistentes personales activados por sistemas de voz creados por Apple, Google, Microsoft y Amazon, respectivamente. La aparición de los asistentes personales activados por voz, han funcionado junto con el rápido desarrollo de los dispositivos conectados más allá de la computadora de escritorio o del teléfono inteligente. Todo, desde relojes a escala, los altavoces en casa, hasta a las luces, están ahora conectado a Internet y en un mar interminable de información. A medida que nuestro acceso a Internet se ha diversificado, también lo ha hecho nuestra conducta de búsqueda. ¿Cómo es eso? Echemos un vistazo.

- El lenguaje natural: Cada mañana me levanto, tambaleándome hacia la cafetera y pronunció la frase: "¿Alexa, ¿qué hay de nuevo?" (Alexa de Amazon), y que se basa en un sistema de voz responde obedientemente: "Aquí está tu flash informativo." Luego da noticias y el tiempo relevante para mí y de mi ubicación. No me estructura la consulta de búsqueda. Yo no uso palabras clave. Alexa, es lo suficientemente inteligente como para asociar el lenguaje natural con una petición.

- Ventanas de búsqueda ampliada: Debido a la prevalencia de los dispositivos en los que estamos conectados, ya no sólo se busca cuando estamos sentados en nuestro escritorio o en un lugar conveniente para escribir en nuestros teléfonos. La Busqueda puede ocurrir en cualquier lugar y en cualquier momento. Algo que influye tanto en el volumen de las búsquedas que se están llevando a cabo, así como por su composición.

- Contexto e historia: a diferencia de los motores de búsqueda del navegador que aún dependen en gran medida de los términos de búsqueda expresados; los asistentes de búsqueda personales se apoyan de la historia y el contexto del buscador. Si yo he pedido comida para perros antes, Alexa trae la marca exacta de pedidos anteriores y me pregunta si me gustaría volver a pedir. Si me voy a la oficina a las 6 pm, Google ahora me dirá exactamente cuánto tiempo me tomará para llegar a casa. Estas búsquedas eliminan un paso, o varios, de la investigación, y me llevan al punto de acción más rápida.

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Crédito de la imagen: Amazon Eco

Cuando el Internet de repente está en todo tu alrededor, se hace más y más común para descartar el teclado y preguntar directamente al universo lo que quieres. Esto cambia la estructura de las consultas. Lo que quieres puede ser menos específico y estructurado, que las consultas de búsqueda tradicionales. Imagínate la optimización de consultas como: "¿Qué debo hacer esta noche?" en lugar de búsquedas estructuradas como "El mejor restaurante del área de Sydney "

Preparación para una Nueva Era

Los cambios en el comportamiento siempre preceden a los cambios en la Estrategia. El punto de llamar la atención sobre estos nuevos patrones de búsqueda, nos es para alarmarte; es, para que te prepares. Mientras que el futuro es incierto, una cosa está clara: el mundo de la búsqueda no está terminando, y que está en expansión. Y los mundos en expansión llaman a la exploración y preparación.

Porque si no te preparas, volverá a quedar tu Empresa varada en el pasado, sin entender que cambios están afectando el comportamiento de tus clientes y serás menos competitivo.

Tú ya sabes, que tenemos un servicio de Estrategia de Marketing Digital, que permitirá a tu Empresa conocer su estatus, hacia dónde quiere llegar y definir la mejor forma de hacerlo, digitalmente hablando.

¿Qué cambios o tendencias has notado en tus Clientes? ¿Cuáles son sus pensamientos sobre hacia dónde se debe dirigir tu Empresa? Comparte tus ideas.

Conoce 10 KPIs de Rendimiento de Inbound Marketing y Como Darles Seguimiento

El Inbound Marketing ha ido evolucionando y la forma de Medir sus Resultados también. Siendo muy importante seguirnos actualizando para poder probar a nuestro CEO los Resultados tangibles, además de contar con mediciones mas detalladas, que nos permitan mejorarnuestros procesos.

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Revisando algunas fuentes, les propongo revisar un interesante blog escrito por Carolyn Edgecomb de la Empresa IImpact, que nos mostrará información más actualizada de las Mediciones que propone su Compañía, que nos permitirá mejorar nuestra Mediciones y Resultados de Marketing y Ventas.

¿Qué métricas deberías incluir en tu proceso de medición de Resultados?

Cuando se trata de la creación y seguimiento de tus indicadores clave de rendimiento de marketing, muchos marketers y propietarios de negocios son plenamente conscientes de utilizar los mismos de siempre: Ingresos por ventas; # de Prospectos y su Costo de adquisición.

Sin embargo, hay una serie de Indicadores clave de rendimiento que deberían utilizar además, con el fin de ejecutar campañas de marketing más exitosas.

¡Nadie quiere apoyar una actividad de marketing que esté perdiendo dinero para su Compañía!.

Mediante el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento de marketing adecuados, tu empresa será capaz de hacer ajustes a las diversas tácticas y presupuestos asignados.

Sin los KPIs correctos, tu Empresa podría presentar Reportes y tomar decisiones basadas en información engañosa.

Compartimos los 10 Indicadores clave de rendimiento más importantes de marketing

1. Ingresos x Ventas

¿Cuál es el Monto de Ingresos que tu campaña ha traído a tu Empresa con Inbound Marketing?

La comprensión de tus ingresos de ventas es importante para conocer la eficacia de tu campaña de marketing entrante. Ninguna empresa quiere gastar dinero en algo que no esté generando dinero.

Lo más probable es que se mueva ese dinero en otras actividades de marketing. Para determinar tus ingresos de ventas de marketing de entrada, primero debes tener un profundo interés en entender el marketing entrante y diferenciarlo del saliente (tradicional).

Se puede calcular tu ingreso de ventas de marketing de entrada utilizando el siguiente cálculo:

(Ventas totales del año) - (Los ingresos totales de clientes adquiridos a través de inbound marketing)

2. Costo por Lead

No sólo se desea calcular tus costos de adquisición de clientes para el marketing de entrada, sino también del marketing de salida. ¿Cuánto es lo que cuesta adquirir a un cliente a través del marketing de entrada frente al marketing de salida o tradicional?

Para el cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de la funcionalidad de automatización de marketing, de la plataforma de CRM, un módulo de reportes, así como la contabilidad de todos los costos relevantes asociados con la integración de un ERP.

El cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de la funcionalidad de automatización de marketing, de la plataforma de CRM, un módulo de reportes, así como la contabilidad de todos los costos relevantes asociados con la integración de un ERP.

El Cálculo del CAC para el inbound marketing, los costos relevantes incluyen:

  • La mano de obra (creativo y técnico)
  • Tecnología y software
  • Los gastos generales

Para el Cálculo de CAC para el marketing saliente o tradicional, los costos relevantes incluyen:

  • Publicidad
  • Distribución del marketing
  • De mano de obra (ventas y marketing)
  • Los gastos generales

Una vez que tienes el cálculo de los costos asociados con tus campañas de marketing de entrada y salida, puedes darte cuenta y definir directamente como crear nuevas ventas, así del como asignar presupuestos específicos para cada campaña.

Si tu Empresa está utilizando el marketing sobre todo el de entrada, puedes dividirlo aún en más componentes, por los tipos de canal utilizandos en una campaña, para evaluar qué tan exitoso y rentable cada actividad podría ser.

3.- Valor de vida del Cliente

Con Inbound Marketing, no hay mejor manera de medir el valor del cliente y de llegar a tus prospectos. No sólo se puede hacer esto con la ayuda de mantenerte en contacto con los prospectos, sino también puedes ayudar a reducir su rotación, mantenerlos contentos, y a ampliar el valor de por vida de los Clientes.

Se puede calcular el valor de vida de tus clientes, mediante el siguiente cálculo:

(Venta promedio por cliente) x (el número promedio de veces que un cliente te compra por año) x (el tiempo de retención promedio en meses o años para un cliente típico)

Una gran forma de aumentar el valor de vida de tus clientes, es mediante el desarrollo de campañas para nutrir la relación de tus prospectos y que se extienden hasta los clientes existentes.

Proporcionando la oportunidad para que Tú y tu equipo de ventas informe a los clientes existentes sobre los nuevos servicios, productos y recursos de tu Empresa.

4. El ROI de Inbound Marketing

¡Cada Compañía quiere ver su Retorno de la inversión

El cálculo de tu retorno de la inversión de inbound marketing es enorme para ayudarte a evaluar el rendimiento mensual y anual. Igualmente importante es la capacidad de iniciar tácticas de planificación y presupuestos para el año siguiente o incluso meses.

No deseas seguir añadiendo dinero o aumentando tu presupuesto en una actividad de marketing que está costando dinero a tu Empresa sin beneficios. Por lo tanto, no importa que actividad de marketing tu empresa utilice, el retorno de la inversión va a determinar el futuro de esa actividad y de otras actividades.

Utiliza la siguiente la fórmula para calcular el ROI de tu marketing de entrada:

(Crecimiento de tus Ventas – Inversión de Inbound Marketing / Inversión de Inbound Marketing = ROI

5. Proporción de Tráfico a Prospectos (rango de nuevos contactos)

La comprensión del tráfico de tu sitio web, sobre todo debes saber de dónde está viniendo; ya sea orgánica, o por que contenido de tu blog, o por que medios de comunicación, referencias, o directas es extremadamente importante.

Si el tráfico es constante o creciente, pero si tu conversión de tráfico a prospectos es baja o decreciente, eso es una señal segura de que algo falta en tú página.

En el espíritu de la optimización de la tasa de conversión, debes realizar un seguimiento de este número para ayudarte a determinar si y puede ser necesario un cambio en el texto, diseño o forma de tu sitio web, etc.

6. La Relación de Prospecto a Cliente

Después de todos tus esfuerzos de marketing; es importante ahora saber cuántos prospectos tu equipo de ventas es capaz de cerrar. Tendrás que calcular tanto la tasa de conversión de prospectos calificados de ventas y la tasa de conversión de prospectos aceptados por ventas.

¿Cuál es la diferencia entre las dos?

Los Leads calificados de Ventas son considerados como clientes potenciales de ventas preparados en base a su calificación o puntuación como prospecto o por las actividades específicas que completaron. La mayoría de las compañías considerarían una ventaja que haya completado un formulario, como "ponerse en contacto con un representante de..."; como una ventaja de que está listo para comprar tu servicio o producto; pero la realidad, es que se necesita algo más...

Los Prospectos aceptados por Ventas son simplemente leads que tu equipo de ventas considera oportunidades, y que ya tienen una contacto con el prospecto o una llamada programada, pero ahí iniciará el proceso de ventas.

En cuanto a estas dos relaciones, tienes que hacerte las siguientes preguntas:

¿Mi campaña está capturando clientes potenciales?

¿Está nuestro CRM llevando exitosamente los prospectos a ventas en el momento adecuado?

¿Tenemos una tasa alta de cierre?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es Negativa, reúnete con tu equipo de ventas para determinar lo que, en todo caso hace falta y cómo pueden trabajar juntos con Mercadotecnia para mejorar sus números.

7. Tasa de conversión de tus páginas de destino

¿Tu página de destino va hacia arriba?; Tal vez sea hermosa y se maneje con las mejores prácticas, pero en realidad, ¿Está convirtiendo?

Una página de destino que no genere clientes potenciales es inútil, y no importa la cantidad de tráfico que reciba o que tan bien esté diseñada, así que debes de monitorear tu tasa de conversión.

Al igual que tu tasa de conversión de tráfico a prospectos, si la página de destino está recibiendo una gran cantidad de tráfico, pero tiene una baja tasa de conversión, entonces es una señal de alerta de que es necesario cambiar algo en la página.

Por ejemplo, trata de hacer pruebas A / B con algunos de los cambios, para ver qué cambio te entrega la mayor tasa de conversión:

- Cambia tu color de los CTA (Call to actions)

- Transmite más valor en tu texto de los CTAs

- - Haz que tu contenido escrito sea más persuasivo

- Acorta la cantidad de campos en tu forma

- Añade pruebas en medios sociales es decir, revisiones, recuentos sociales, premios, etc.

8. Tráfico Orgánico

El objetivo de cualquier negocio usando Inbound Marketing, es tener la mayor parte de tu tráfico proveniente de las búsquedas orgánicas.

El alto tráfico orgánico significa que la gente está encontrando tu sitio web por su cuenta, no sólo minimiza el esfuerzo, sino tu costo de atraer visitantes a tu sitio.

No debería ser ninguna sorpresa que el tráfico orgánico se correlaciona directamente con tu táctica de SEO, así que asegúrate de controlar este número (junto con tus palabras clave) y refinar tu táctica de SEO en consecuencia.

9. El tráfico de los Medios de Comunicación Social y sus tasas de conversión

Muchos clientes suelen ser muy cautelosos acerca de la importancia de las redes sociales en su inbound marketing, pero con los años se ha demostrado un valor incalculable para el éxito de cada campaña.

Las Métricas que puedes utilizar para mostrar la importancia y el impacto de los medios sociales en tus esfuerzos de marketing incluyen:

  • Número de conversiones de prospectos generados a través de cada canal de medios sociales
  • Número de conversiones de clientes generados a través de canales de medios sociales
  • Porcentaje de tráfico asociado con los canales de medios sociales

Con los medios sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest e Instagram, puede que no tengas todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente todas las plataformas; pero analizarlas bajo el número de clientes potenciales, clientes, y el porcentaje de tráfico que viene de cada una, te ayudará a determinar a dónde enfocar tus esfuerzos.

10. El tráfico móvil, clientes potenciales y las tasas de conversión

¿Está tu sitio web optimizado para soportar móviles de manera efectiva? Con tanta gente navegando por la web exclusivamente con sus teléfonos inteligentes y dispositivos móviles, que muestran preferencia por los sitios optimizados. Necesitas saber ¿si tus visitantes los están utilizando?, y ¿en que porcentaje?

Presta mucha atención a:

  • El tráfico móvil
  • Número de conversiones de prospectos desde dispositivos móviles
  • El porcentaje de abandonos de los dispositivos móviles
  • Las tasas de conversión de páginas de destino optimizadas para móviles y los dispositivos móviles más populares.
  • La comprensión de cómo y qué están haciendo tus visitantes en tu sitio web en el móvil, te ayudará a mejorar la experiencia, y optimizarlo para aumentar las conversiones móviles.