La era digital en la transformación de la experiencia de compra del cliente

En este artículo nos enfocaremos en lo estudiado por Mckinsey para construir este modelo operativo. Son cuatro los factores de éxito que son clave para brindar experiencias digitales superiores a los clientes, así como también los desafíos que enfrentan las empresas de todas las industrias en sus esfuerzos para atraerlos.

Conoceremos lo que propone Oliver Ehrlich de de Mckinsey&Company sobre este importante tema.

Los factores de éxito son los siguientes:

  • Diseño y digitalización de los viajes o ciclos de compra de los clientes
  • Aumentar la velocidad y agilidad en la generación de conocimiento
  • Lograr la adopción del cliente de los ciclos de viaje digital
  • Desarrollar agilidad en la entrega de contenido del ciclo de viaje digital

No es de sorprender que muchas transformaciones de viajes digitales luchen para tener éxito, considerando que ejecutar una transformación digital de la experiencia del cliente es una tarea compleja y multidimensional. Requiere de una combinación de elementos tradicionales de transformación, como lo es el trabajo en equipo riguroso y de la alta dirección, así como más elementos digitales, incluidas la entrega ágil de tecnología a lo largo de todas las fases de transformación del ciclo de viaje.

Dicho esto, el esfuerzo puede dar buenos resultados; en nuestro trabajo, observamos con regularidad aumentos de ingresos de hasta 15 por ciento, y reducciones simultáneas en el costo de más del 20 por ciento como beneficios para las Empresas.

Diseño centrado en los viajes o ciclos de compra de los clientes

Una clave para ofrecer una excelente experiencia digital al cliente, es crear un diseño radical (o rediseño) del ciclo de viaje para mejorarlo. Lo que hemos encontrado que funciona bien, es aplicar metodologías de pensamiento de diseño y de llevar a cabo un entrenamiento. Tal punto de partida es también la mejor manera de comenzar el proceso de desarrollo de un sistema ágil de entrega de contenido digital dentro de un equipo inter-funcional.

En este proceso, el objetivo principal es replantear a fondo la forma en que funciona el ciclo o viaje del cliente, en lugar de simplemente corregir ineficiencias en el camino. El cliente y sus necesidades y preferencias son tanto el punto de partida, lo que significa que los nuevos diseños se prueban y se ejecutan de inmediato en función de los comentarios de los clientes. Dentro de estas sesiones de rediseño, se ayuda a hacer que el cliente viaje en un prototipo para obtener un aspecto más concreto de la experiencia real de tus clientes.

En general, el enfoque debe, sin embargo, permitir una integración con los canales existentes. Además, los procesos heredados que se vuelven redundantes como resultado del nuevo viaje, aún se deben ejecutar en paralelo hasta que el nuevo ciclo de compra o viaje esté en pleno funcionamiento.

Un enfoque prometedor es lo que llamamos rediseño del ciclo de compra o viaje, o diseño de un viaje del cliente desde cero, sin ninguna preconcepción de la visión definitiva para el viaje, en lugar de simplemente mejorar el statu quo.

En México, podemos para facilitar el proceso, pensando en 3 etapas: Awareness para atraer el interés de prospectos; la Consideración de nuestros productos o servicios como una alternativa de las diferentes categorías disponible, para que al final; se tome la Decisión por nuestra Empresa. En donde, se tomen en consideración los diferentes canales digitales, como las redes sociales, e-mails, ppc (publicidad digital), blogs, sitio web, etc. El contenido será pieza fundamental, que deberá entender que información necesita cada cliente en sus 3 etapas de su ciclo o viaje de compra.

Un rediseño del viaje de reubicación de clientes para una gran compañía multinacional de energía, introdujo un enfoque de comunicación automatizada, que redujo los pasos del proceso para los clientes a la mitad y aceleró el tiempo de procesamiento en un 80 por ciento, al tiempo que facilitaba a los clientes mover sus cuentas en cualquier momento durante o después de su reubicación, a través de una variedad de dispositivos. Estos cambios redujeron el costo de servir en un 40 por ciento y triplicaron la tasa de retención de los clientes que se reubicaron. Al incorporar el pensamiento de diseño en la organización, la gerencia también pudo formar una nueva visión de cómo los clientes podrían experimentar sus servicios rediseñados en el futuro para una amplia gama de ciclos de compra o viajes de clientes.

Aumentando la velocidad y la agilidad en la generación de estadísticas

La digitalización y el ritmo acelerado de la dinámica cambiante del mercado y del consumidor, requieren de conocimientos rápidos y sin fricciones en “tiempo real” en una multitud de áreas diferentes para la toma de decisiones.

Sin embargo, los enfoques tradicionales de investigación de mercado a menudo no están en línea con estos requisitos: tardan demasiado tiempo en generarse y no permiten la construcción interactiva paso a paso de nuevas experiencias que integren los comentarios constantes de los clientes. Por lo tanto, los líderes de experiencia del cliente deben encontrar maneras para ser ágiles en la generación de ideas, por ejemplo, mediante el empleo de enfoques de investigación mucho más flexibles y dinámicos. Entre ellos se encuentran las encuestas flash móviles y los grupos focales en línea, así como la integración de estos conocimientos directamente en el proceso de diseño y rediseño de la experiencia del cliente.

La generación de ideas de una manera “ágil” en una transformación de la experiencia del cliente digital, puede comenzar con la realización de una evaluación a profundidad de la experiencia del usuario de los puntos de contacto actuales del cliente, como propiedades web, dispositivos, centros de llamadas. Estos se pueden comparar con los competidores. Al combinar este ejercicio con el enfoque basado en cero para repensar el recorrido del cliente, es posible generar ideas valiosas sobre las fortalezas y debilidades del diseño de la experiencia del cliente digital.

Durante el proceso de diseño del ciclo del viaje, las ideas se pueden utilizar para probar rápidamente nuevas ideas y pasos de viaje con los clientes, con más escala que los grupos focales tradicionales. Por ejemplo, es posible usar a un grupo de enfoque en línea con un público objetivo cuidadosamente seleccionado o chats de video en vivo con clientes sentados en casa probando un nuevo proceso digital en la pantalla, para proporcionar información inmediata que pueda ayudar a afinar los pasos clave del ciclo del viaje. Una gran empresa europea de Energía utilizó el software de medición de la experiencia del cliente para integrar la información de los mensajes de texto, la web y las encuestas por correo electrónico. Una gran aseguradora creó diarios digitales para comprender mejor los puntos débiles de sus clientes.

Lograr la adopción del cliente de los viajes digitales o ciclos de compra

La conciencia de cómo construir canales digitales efectivos ha aumentado significativamente en los últimos años. Sin embargo, una trampa típica que observamos, es que muchos proyectos fallan porque no se piensa lo suficiente en estimular activamente la adopción por parte del cliente. Hay una serie de razones por las cuales los clientes no pueden adoptar canales digitales. En algunos casos, están relacionados con barreras de ventas, como la preferencia por el contacto en persona, la velocidad con la que se entrega un producto o los desafíos de atención al cliente o e-care, incluida la falta de experiencia personalizada. En consecuencia, los clientes no adoptan los canales digitales de autoservicio en la medida deseada, lo que limita las ganancias de eficiencia y el ahorro de costos de la Empresa. Por lo tanto, orquestar y estimular la adopción digital del cliente a fondo es un factor clave de éxito.

Según nuestra experiencia, no existe una “solución mágica” para estimular la adopción de ciclos de viajes digitales por parte de los clientes. Más bien, la respuesta está en extraer una combinación de diferentes palancas y enfoques interactivos basados ​​en las pruebas de los clientes. Las estrategias generales, cada una con sus propias tácticas, incluyen informar al cliente, hacer que el viaje del cliente sea relevante y guiarlo para que tome decisiones.

Informar al cliente

El uso de técnicas de marketing efectivas, como la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad en motores de búsqueda (SEA) o campañas fuera de línea, es fundamental para atraer a los consumidores. A pesar de centrarse en la creación de canales digitales, todavía debe haber una mezcla bien formada entre las técnicas de medios tradicionales y digitales.

Explicar el uso de los nuevos canales digitales, por ejemplo, a través de videos en puntos de contacto físico, también puede ser un mecanismo altamente eficaz para promover la adopción. Los jugadores como Deutsche Telekom, que promueve nuevos servicios en la nube; Alaska Airlines, con facturación en el hogar e impresión de etiquetas de equipaje; o HSBC, con sus videos tutoriales sobre banca en línea rediseñada, son compañías que han adoptado este enfoque.

Disparar el uso inicial a través de pruebas, grupos de usuarios e impulsar las revisiones ha permitido a algunos jugadores estimular la retroalimentación y el boca en boca para obtener una base crítica.

Hacer que el viaje digital sea relevante

Combinar el contenido relevante y crear una muy buena experiencia, por ejemplo, agrupando funcionalidades en una aplicación, es clave, especialmente para los canales digitales que no se utilizan con frecuencia. Solo hay un número limitado de aplicaciones que utilizan los clientes individuales, por lo que deben contener el mayor contenido posible de la misma empresa. En Turquía, la aseguradora Allianz decidió agrupar funcionalidades para el seguro de salud, el envío de reclamos y de otros servicios en una aplicación, en lugar de ofrecer múltiples aplicaciones, que tendrían una probabilidad mucho menor de uso por parte de los consumidores.

Incluir servicios de alta frecuencia para mantenerse en uso (por ejemplo, oportunidades de gamificación y retroalimentación). Un ejemplo efectivo de esto, es de la aseguradora china Ping An, que incluye múltiples funcionalidades atractivas en su aplicación the Good Doctor. De esta forma, la compañía activó un mayor uso y pudo recopilar valiosos datos del comportamiento de los clientes.

Continuamente mejorar e innovar los viajes digitales.

Aprovecha los datos de la experiencia del usuario para aumentar la adopción y el éxito de los canales digitales a largo del tiempo. Con base en evaluaciones efectivas de la experiencia del usuario y pruebas de clientes, algunas empresas han utilizado tácticas tan simples como desarrollar una nueva página de inicio o cambiar los colores de los elementos funcionales en los sitios web para mejorar las suscripciones y las tasas de conversiones de clics.

Guiando al cliente

Proporcionar incentivos también es un importante impulsor para la adopción digital. Ofrecer puntos de bonificación u otras recompensas financieras es un enfoque común. Esta estrategia se ejemplifica en la oferta de suscripción digital pura competitiva del British Sunday Times sobre las tradicionales.

La reducción de la efectividad o la limitación del acceso a canales competidores o heredados, permite a las empresas impulsar aún más a los adoptantes rezagados. Esto señala el compromiso y la confianza en nuevas herramientas o canales digitales. Por ejemplo, la aerolínea Wizz Air ofrece soporte digital en su sitio web de forma gratuita, mientras que cobra una tarifa de servicio de 15 euros cuando busca ayuda del centro de llamadas.

Para alentar la adopción de viajes digitales por parte de los clientes, es fundamental no solo confiar en la calidad del canal, sino también encontrar una solución individual adecuada que utilice múltiples palancas para impulsar la adopción. Además, es esencial lograr una alineación interna en la organización a través del liderazgo de los canales y las unidades de negocios. Los conflictos que surgen entre los líderes sobre la estrategia, los objetivos, los incentivos y las mentalidades pueden ser muy perturbadores.

 

¿Ya estás trabajando en la definición del ciclo o viaje de compra que realizan tus clientes?

 

Si estás en una Empresa mediana o grande, y deseas que te apoyemos en identificar los ciclos de compra de tus clientes más importantes, puedes solicitarlo a través de nuestra forma de CONTACTO.

Consejos para tu Plan de Marketing de Contenido en el 2018, que convierta a los Visitantes en Prospectos y a los Prospectos en Clientes.

Ahora hablaremos de una de las mejores tácticas de Marketing Digital: el Marketing de Contenido, que debe responder a las preguntas de tus clientes, como son sus preocupaciones y educarlos para generar Ingresos a través del inbound marketing y venta digital, a través de la resolución de necesidades o problemas con tus productos o servicios.

Para poder definir tu mejor Estrategia de Marketing de Contenido para el 2018, ¿qué contenido desarrollar, para quién (perfil ideal de tu segmento), y en qué formatos?

Todas estas son preguntas que debes de responder antes de escribir una sola palabra. Escribir contenido para simplemente tener contenido, es una pérdida de tiempo. Si tu contenido de marketing no está convirtiendo a los visitantes en prospectos, y los conduzca a oportunidades de ventas, para finalmente convertirlos en nuevos clientes, deberá de ser tu Objetivo.

¿Por qué hacerlo?

El marketing de contenido que funciona siempre, proviene de una estrategia de contenido bien pensada, diseñada y orquestada. Cuando observas el contenido en varias fuentes o canales, no es de extrañar que una estrategia bien ejecutada sea la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Teniendo contenido y ofertas en las páginas de tu sitio web; teniendo contenido en tus campañas de marketing automation y contenido en tus campañas de correo electrónico educativo. También ofreciendo contenido durante el proceso de venta y contenido diseñado para ayudar a tus prospectos en su proceso de compra, durante las 3 etapas: de conciencia (awareness), la consideración de alternativas  y la toma de decisiones, asegurarás tus ventas.

Con todo este contenido en tu proceso, es como garantizarás que el esfuerzo sea igual al rendimiento y que tu contenido produzca prospectos, nuevos clientes y crecimiento de los Ingresos.

Todo tu contenido debe provenir de una estrategia de contenido general

¿Sobre qué escribimos?

Es la pregunta más común que escuchamos cuando hablamos con nuestros prospectos. La respuesta a la pregunta, siempre reside en la estrategia. ¿Cómo quieres que te encuentren en la búsqueda? ¿Qué preguntas tienen tus prospectos? ¿Qué preocupaciones? ¿Qué desafíos enfrentan en sus negocios? Solamente es muy importante tener presente, que las opciones de contenido siempre deben estar relacionadas con tus prospectos y nunca de Ti o de tu empresa.

Puede haber algunos factores macroeconómicos o de tendencias de la industria que también influyan en tus elecciones de selección de contenido. Por ejemplo, en nuestra industria, existe confusión de si se debe usar la generación de demanda con publicidad con tácticas tradicionales de marketing, o solamente el inbound marketing, o si se puede considerar a ambas. Para ayudar a responder esa duda, publicamos contenido que intente aclararlo a las personas que intentan resolver esta disyuntiva.

Por supuesto, que la mayoría de las personas que tratan de resolver esta consulta, son buenos prospectos de alta calidad para nosotros; y tanto la generación de demanda como el mercadeo entrante o inbound marketing con palabras clave, forman parte de nuestra táctica de búsqueda.

Escribe con tus prospectos en mente

Otra situación que vemos a menudo, es el contenido del cliente que se trata de ellos. El folleto corporativo, la literatura del producto, los perfiles del equipo de liderazgo y los estudios de la industria. Este contenido está bien, pero no va a producir prospectos potenciales, oportunidades de ventas y nuevos clientes. ¿Por qué? Porque se trata de tu empresa, y los prospectos aún no se preocupan por ti. Se preocupan por sus propios desafíos, situaciones, problemas, dolores y problemas. Primero debes ayudarles antes de que puedas hablar sobre tu empresa, productos o servicios.

Tan pronto como cambiamos la perspectiva sobre la creación de contenido y comenzamos a escribir contenido útil, educativo, de asesoramiento y guía, nuestros clientes casi siempre ven un aumento importante en las tasas de conversión, incluso cuando no realizamos ningún cambio importante en su sitio web.

A medida que avances en el 2018, concéntrate en los problemas de tus clientes potenciales, en lugar de hablar de tu empresa, y verás el cambio.

Una de las formas más fáciles de abordar esto, es respondiendo preguntas. Los prospectos siempre tienen preguntas durante todo el proceso de venta. Si respondes esas preguntas en forma de contenido, tus visitantes estarán encantados de completar tus formularios, brindarte su información y conectarse con tu equipo de ventas.

Coloca ofertas en el fondo de Embudo, así como ofertas en la parte superior del Embudo

Crear contenido para las etapas de conciencia (awareness) y de consideración (parte media) del embudo, es mucho más fácil que crear contenido para la etapa de toma de decisiones. Pero esa etapa de toma de decisiones es donde los prospectos piden hablar con tu equipo de ventas, por lo que es el contenido más importante que crearás el próximo año.

Las ofertas típicas del fondo del embudo como “tomar una demostración”, “iniciar una prueba”, “contactarnos”, “hablar con un representante” y “obtener una consulta gratuita”. Esas son buenas pero no excelentes, y las métricas de conversión lo admiten. Todo esto se trata de ti y son todas las llamadas de ventas disfrazadas, y por eso se convierten a tasas tan bajas. Las grandes ofertas se deberían convertir en alrededor del 40% en el extremo inferior y el 60% en el extremo superior.

Al crear ofertas en el fondo del embudo que ofrecen un valor real a tus clientes potenciales, enviará muchos más prospectos de alta calidad a la cartera de ventas, y mediante el uso de un proceso de calificación altamente eficaz en esos clientes potenciales, y se agregarán aún más oportunidades de ventas para tu equipo de ventas.

Algunos ejemplos:

a.- Para una empresa que realiza el acabado del piso de concreto, con CTA: Envíenos una foto de su piso, y le daremos algunas sugerencias sobre cómo extender la vida de su piso y hacer que se vea como nuevo.

b.- Para una empresa de servicios que proporciona software y servicios de Nómina: Denos 30 minutos, y le daremos al menos tres recomendaciones sobre cómo ahorrar dinero rediseñando su proceso actual de nómina y de reclutamiento y selección.

c.- Para una organización que ofrece productos de seguridad: denos 30 minutos, le guiaremos a través de nuestra auditoría de seguridad y le brindaremos recomendaciones sobre dónde puede actualizar sus actuales prácticas de seguridad y limitar aún más los riesgos tanto para su gente como para su empresa.

Estas son ofertas del fondo del Embudo que impulsan a clientes potenciales para dejarlos listos para ventas.

Obtener datos sobre lo que funciona y hacer más de eso

El Marketing y las Ventas ya no serán solamente un Arte. Actualmente está migrando para convertirse una Ciencia.

Si quieres saber sobre qué escribir, obtén datos de tu contenido actual. ¿Cuáles son las páginas más visitadas en tu sitio web? ¿Qué páginas tienen la tasa de conversión más alta? ¿Qué artículos del blog son los que más leen las personas? ¿Qué artículos están compartiendo o comentando las personas? Toda esta información, te puede proporcionar una gran idea sobre qué escribir.

Después de comenzar a crear más contenido, asegúrate de verificar el rendimiento de ese contenido también. Lo que podría parecer una gran idea, no siempre resulta ser un contenido de alto rendimiento. Apóyate y crea más contenido, del que las personas están descargando, compartiendo, viendo y leyendo. Esto hace que tu contenido continuo de marketing  y de creación de contenido nuevo, sea impulsado por los resultados obtenidos, ​​en lugar de la opinión o de la suposición.

La estrategia de mercadotecnia de contenido ayuda a mejorar la eficiencia de tu proceso

El contenido es caro, Incluso si lo estás creando internamente, ya que tienes que escribirlo, editarlo, diseñarlo, publicarlo y construir los activos del sitio web necesarios para admitirlo, como botones (CTA), páginas de destino, páginas de agradecimiento y páginas de entrega. Luego, necesitas las campañas de lead nurturing para apoyar la conversación en curso después de la descarga inicial. Necesitarás mejorar la eficiencia a lo largo de todo ese proceso.

Una excelente manera de encontrar esas eficiencias, es a través de la estrategia y la planificación. Toma un e-book largo y divide ese contenido en 10 artículos de blog. Publícalos y promociona el libro electrónico con un Botón o CTA en la parte inferior de cada blog post a lo largo de toda la campaña. Ahora has creado el libro electrónico y 10 artículos de blog, todo al mismo tiempo.

También puedes crear publicaciones en redes sociales que te ayuden a promocionar estos artículos de blog y del libro electrónico. Ahora has integrado tus campañas sociales con tus esfuerzos de contenido y has conectado tres tácticas de marketing diferentes en una sola campaña. Esto casi siempre produce mejores resultados y es una mejor práctica.

Es probable que a medida que reúnas los requisitos de contenido para el 2018, tengas muchas más ideas que recursos o presupuesto. ¿Y ahora qué? El marketing de hoy se trata tanto de la priorización, así como como de la producción.

Básicamente, ¿en qué deberíamos trabajar primero? Para responder a esa pregunta, vas a necesitar datos, porque la respuesta casi siempre radica en la sustentación esperada o el impacto de cualquier esfuerzo, si tienes posibilidad de tener acceso a herramientas de medición, mucho mejor.

Si tiene seis ideas de contenido (un Whitepaper, dos libros electrónicos, un video, un seminario web y una campaña de marketing por correo electrónico), determina cuál va a requerir el menor esfuerzo y que tendrá el mayor impacto (o los mejores resultados). Luego marca con la misma metodología a toda tu lista. Si hay algo al final de la lista y te faltan recursos, tiempo o presupuesto, muévelo a la parte superior de la lista para el próximo mes. Esto asegura que siempre trabajes en las tácticas que tendrán el mayor impacto para tu Negocio.

¿Está tu empresa trabajando con la metodología de inbound marketing y ventas?

 

Si deseas que te apoyemos en tu Estrategia de Marketing Digital para el 2018, llena nuestro formulario en la forma de CONTACTO

20 Estadísticas y Gráficas de generación de prospectos con lead nurturing para el 2018, (parte 1 de 2)

Para prepararnos para el próximo año, para definir la mejor forma de generar un mayor y sobre todo, mejor nivel de calidad de Prospectos, que nos permita facilitar el proceso de Venta y Cierre de Negocios por parte de nuestra gente de ventas, necesitamos revisar tecnología más sofisticada, como lo es la Automatización de Mercadotecnia.

Estos resultados del 2017, vienen sobre todo del mercado norteamericano, que nos permitirá entender los resultados que han obtenido, y como aprovecharlos en nuestro mercado mexicano.

Si bien esta estadística ya está cambiando, porque HubSpot desarrollo una herramienta para optimizar el contenido, siendo aún más estratégico, pudiendo mejorar la calidad de los blogs vs la cantidad, haciéndolo aún más efectivo. En primer lugar, asegúrate de que tu prioridad siempre sea la calidad sobre la cantidad cuando se trata de contenido de blog y, en segundo lugar, comprende que los motores de búsqueda prefieren contenido único y detallado sobre piezas repetitivas & cortas. Seguirás generando aún más clientes potenciales con 4-5 piezas de contenido de excelente calidad, que produciendo 11 piezas para blogs de basura por mes.

Para poder acceder a esta información, revisaremos algunas estadísticas importantes que nos comparten empresas que tienen el software de Automatización de Mercadotecnia o de Consultores independientes, para aprender de los resultados.

Como es mucha información, dividiremos este Blog, en 2 partes, para hacer más sencilla su lectura y aprendizaje.

Para ello, me permito compartir un interesante blog creado por Venture Harbour y escrito por Aaron Brooks, quien desarrolló este importante tópico.

Comenta, que a medida que avanza el recorrido que hace el cliente o consumidor, éste se vuelve cada más más complejo. Y que la forma en que las Marcas o Proveedores generan y nutren a los clientes potenciales también está cambiando. En lugar de lanzar un mensaje en la red lo más ampliamente posible y esperar tener respuesta, los especialistas en marketing ahora se centran más en generar clientes potenciales de alta calidad y guiarlos a lo largo de su camino de compra.

Hacer esto a gran escala presenta una serie de desafíos, sin embargo, Afortunadamente, el software, con las herramientas y conjuntos de datos que tenemos disponibles, hacen que se vuelva cada vez más sofisticado con cada año que pasa, convirtiéndose en un reto para los especialistas de marketing estar actualizados.

Como verás en estas 20 estadísticas y gráficos de nutrición o de lead nurturing, hay un mayor énfasis en nutrir a los prospectos y la de automatizar tanto como sea posible, todo el proceso.Estadísticas y gráficos de generación de prospectos

No puedes nutrir lo que no tienes, significando que la primera etapa de tus esfuerzos de mercadotecnia sigue siendo la generación de prospectos. La pregunta es: ¿A qué tipo de prospectos están tratando las Marcas de generar y cómo los obtienen?

# 1: el 65% de las empresas dice que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío de marketing. (Empresa Hubspot)

Una cosa que no ha cambiado a lo largo de los años, es que las empresas todavía sienten que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío. Sin embargo, la naturaleza de este desafío ha cambiado. Hay más puntos de contacto entre consumidores y las marcas ahora más que nunca, en un número creciente de plataformas y de dispositivos, cada uno brindando la oportunidad de reducir el tipo de clientes potenciales a generar.

# 2: el 93% de las empresas B2B dicen que el marketing de contenidos, es el que genera una mayor cantidad de clientes potenciales, comparado con las estrategias de marketing tradicionales. (Marketo & Forbes)

El marketing de contenidos ha pasado de ser una palabra de moda de la Industria, a formar una parte básica de las estrategias de marketing de las Marcas. Esta estadística es particularmente interesante, y proviene de empresas B2B que están acostumbradas a generar clientes potenciales a partir de Eventos, lo cual sigue siendo una gran estrategia, incluso si la consideramos tradicional. Por supuesto, el marketing de contenido es más efectivo para su negocio y depende del tipo de contenido que pueda producir de manera regular.

El marketing de contenidos forma parte del Inbound Marketing y es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes durante las etapas de su proceso de compra, y entregarles valor de forma pertinente, convincente y sobre todo, en el medio que acostumbran utilizar.​

# 3: el 93% de los procesos de compra B2B comienzan con una búsqueda en línea. (Pinpoint Market Research y Anderson Jones PR).

Esto refuerza la importancia del marketing de contenidos exitoso, pero no pases por alto el papel de la publicidad de paga en tus esfuerzos de marketing de búsqueda, especialmente cuando Google continúa poniendo más énfasis en sus anuncios sobre los listados orgánicos.

# 4: el 96% de los visitantes que acceden a tu sitio web no están listos para comprar… (aún). (Marketo)

Si hay una estadística que destaca la importancia del desarrollo del prospecto, es esta. Hacer que los visitantes ingresen a tu sitio web, es solo el comienzo y se está perdiendo una gran cantidad de negocio, si no se cuenta con una estrategia sólida para nutrir a los clientes potenciales durante el recorrido del proceso de compra del clientes o consumidor.

# 5: el 68% de las empresas B2B utilizarán las páginas de destino para nutrir a nuevos clientes potenciales de ventas para futuras conversiones. (Marketing Sherpa)

Muchos Marketers lo llaman el final de las páginas de inicio, en donde los visitantes deben recibir mensajes más específicos que los que les puede ofrecer una página de inicio genérica. Las páginas de destino son la respuesta obvia a este problema, y ​​deberían figurar en gran medida en tu estrategia de PPC (adwords, por ejemplo), pero también estamos entrando en la era del contenido dinámico y personalizado, con herramientas coomo HubSpot COS, Optimizely y Google Content Experiments

# 6: las empresas B2C que publican contenido para blogs de más calidad (4 veces al mes), obtendrán más clientes potenciales, que los que publican en blogs 11 veces al mes, pero con contenido de menor calidad y valor. (Hubspot)

¿Qué otras técnicas o herramientas de tecnología utilizas para generar Prospectos?

Ahora que estarás en tu proceso de Planeación 2018, podemos ofrecerte servicios que te faciliten tu Estrategia y Plan de Marketing y Ventas Digital, además del Proyecto de ejecución.

Si te interesa conocer como podemos apoyarte, deja tu información en nuestra forma de contacto: CONTACTO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Cómo atraer Clientes ; generarles mayor Valor y obtener Beneficios para tu Empresa?

Como atraer a nuestros Clientes de una manera sencilla tipo Inbound, mediante un proceso de ser posible automatizado; habiendo entendido su percepción, y algunos conceptos que nos permitirán hacer un Match en la manera de atraerlos, de apoyarles en todo su Proceso de Compra, y de obtener beneficios para nuestra Empresa.

Para ello, les comparto Información de la Empresa Impact; quien escribió sobre el Marketer Jay Abraham sobre el “Customer Value Optimization System”, que nos permitirá entender la percepción del Cliente y la forma en que podemos facilitar su proceso de Compra, y que podamos obtener Beneficios, con un resultado de “Ganar-Ganar”.

Veamos su Información:

Un tip: los Servicios y Aplicaciones SAAS son esenciales para el crecimiento de tu Negocio, llevado de una manera paulatina y con mayor eficacia.

Para empezar; ¿Te gustaría tener en tus manos el mismo sistema que utilizan Empresas como Starbucks, Amazon y Beachbody para dominar en sus respectivos Mercados?

Lo que busca este Sistema, es la Optimización del Proceso para atraer y facilitar la compra de tus Clientes, y esta pequeña guía te va a mostrar exactamente cómo ponerlo en práctica.

Lo que hace que este sistema sea especialmente atractivo, es la facilidad con que escalas desde las PYMES hasta las Grandes Compañías; ya que funciona para todo tipo de productos y servicios, especialmente para Empresas que les venden a otras Empresas (B2B) y con soluciones más complejas.

De acuerdo con el legendario Marketer Jay Abraham, sólo hay…

3 maneras de hacer crecer nuestro Negocio:

  • Aumentando el número de Clientes
  • Aumentando el valor promedio de cada transacción por Cliente
  • Y aumentando el número de transacciones por Cliente

Ryan Deiss fue el creador de este sistema de optimización para atraer al Cliente.

¿Por qué este proceso se alinea con Inbound Marketing?

Inbound sobresale en atraer clientes potenciales de calidad a tu sitio web y convertirlos mediante un proceso completo hasta convertirlos en Clientes. Inbound también es ideal para la retención de clientes

Aunque es importante mantener contentos a tus Clientes, las Empresas también deben centrarse en aumentar el valor que ofrecen a sus Clientes para que puedan hacer crecer sus ingresos y ROI, que es en donde la optimización del valor para el Cliente entra en juego.

Piensa en ello como esto: Inbound convierte a los Prospectos en Clientes, y la Optimización de Valor al Cliente, convierte a esos Clientes esporádicos en Clientes indispensables para toda la vida.

La teoría de Ryan apunta a que la Empresa que pueda invertir más que su competencia en la creación de Valor, es en última instancia la ganadora; por lo que el Objetivo de aumentar el valor a tus clientes está relacionada con la cantidad que puedes invertir para adquirir a esos Clientes.

Cómo construir un sistema para atraer automáticamente a más y mejores clientes

Como cualquier buen sistema, el sistema para atraer automáticamente a clientes, se divide en 5 pasos claros:

Oferta de Imán – De un producto o servicio gratuito que se utiliza para la generación de prospectos, a cambio de sus datos generales como dirección de correo electrónico nombre y dirección del contacto, mismo que se puede realizar con contenido de calidad en Inbound.

Oferta de Red – Con un producto de menor precio, diseñado para convertir a la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes de pago como sea posible.

La Oferta Clave –Es el producto o servicio estrella que ofrece una Empresa, y que es por lo general de precio más elevado, para aumentar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Oferta para Maximizar el Profit – El producto de mayor precio o servicio que una Empresa ofrece, típicamente como una Venta adicional a la Oferta Clave, para Maximizar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Camino de Retorno – con Tácticas para aumentar el número de transacciones por cliente, apoyado con canales como el marketing de correo electrónico, redes sociales, blogs, etc.

Antes de las tácticas, tienes que revisar 2 tareas preliminares:

  • Buscar elAjuste del producto o servicio con el segmento de tu Mercado
  • Y la elección de tuFuente o Canal de Tráfico preferente

Echa un vistazo a la imagen inicial de este Blog para ver cómo fluye el proceso

Determinar el Producto o Servicio que haga Match con el Mercado

Tiene por objetivo proporcionar la Oferta de Producto o Servicio adecuado a las Personas o Empresas adecuadas. En otras palabras, se trata de crear una solución que no sólo las Empresas quieren, sino que realmente lo necesiten.

Los 2 problemas más comunes asociados con esta Oferta para las nuevas Empresas son las siguientes:

  • La Oferta no provee la Solución correcta
  • La Oferta no se ofrece a las personas o Empresas adecuadas

Si tu producto hace un buen ajuste o Match con tu segmento de Mercado, ninguno de esos problemas ocurrirá.

La elección de una fuente o Canal de tráfico

Lo primero que tenemos que hacer es que no tengas un problema con el Tráfico.

Debes de seleccionar entre las diversas redes de medios sociales, motores de búsqueda, y la capacidad para comprar el tráfico dirigido desde cualquier lugar del mundo, una preferencia y no tener escasez de Oportunidades para llevar a la gente a tu sitio web.

En última instancia, de acuerdo con Ryan:

El objetivo, sin importar el origen de tráfico que elijas, es conducir a los Prospectos a el Embudo.

Es importante, convertirse en un Maestro de una sola fuente o canal y lograr tráfico constante. Tienes que mantenerte enfocado en esa fuente de tráfico y, una vez dominado, añade una segunda y tercera fuente de Tráfico.

Estas fuentes de tráfico incluyen:

  • Marketing por e-mail
  • Marketing y Publicidad Social (Facebook / Twitter / YouTube, etc)
  • Publicidad en Adwords
  • Blogging
  • Social Media Orgánico
  • SEO

Para tu táctica de Tráfico (si el objetivo es la adquisición de nuevos prospectos y clientes), comienza y termina con la conducción de los Visitantes a través de Embudo.

El primer paso para conseguir llevar a esos visitantes a tu Embudo, es ofreciendo un potente Imán para atraer a tus Prospectos.

Paso 1 – Oferta tipo Imán para tus Prospectos

Una Oferta de Imán debe ser algo irresistible que se le ofrece a un Prospecto a cambio de su información como contacto. A pesar de que no pagan dinero por una oferta de imán, se trata de una transacción valiosa, que inicia la relación de tu Empresa con esa Persona o Empresa.

Para ser eficaz, tu Imán de ejecución necesita no sólo proporcionar un enorme valor, pero también tiene que ofrecer una solución específicaLa especificidad es la clave para mayores tasas de conversión.

A continuación se muestra un ejemplo de una oferta de Imán de Prospectos efectiva de Digital Marketer.

Paso 2 – Oferta tipo Red

El Objetivo de tu Oferta de Red, es convertir clientes potenciales en clientes reales y en última instancia, aumentar el número de clientes totales que tu Empresa tiene.

La Oferta de Red tiene un precio bajo (en relación a los productos o servicios de tu Negocio), y tiene que ser irresistible para tus Prospectos. Una forma sencilla de hacerlo irresistible es poner el precio al costo, o incluso por debajo del costo, en algunos casos.

Tiene que ser algo obvio del que las Personas o Empresas tomen ventaja, como ejemplo Spotify está dando a nuevos usuarios 3 meses de su Servicio por sólo $ 0.99 USD.

 

Aunque la Oferta de Red es una de las Ofertas más valiosas en tu Embudo, no debes preocuparte por la utilidad inmediata que recibirás de ella. Ya que estás usando esta oferta para construir una lista de Clientes reales, que puedes posteriormente mercadear con ofrecimientos mayores de Inbound para seguir adelante en su proceso de compra y generación de mayor valor.

Paso 3 – Ofrecer un producto Clave

La mayoría de las Empresas que ya tienen una Oferta Clave en forma de un producto o servicio estrella. Las Ofertas centrales son más caras y más difíciles de vender a los Prospectos.

La venta de tu Oferta Clave a los Prospectos que ya han descargado o una Oferta Imán; y de Clientes que han comprado una Oferta de Red, es mucho más fácil.

Ahora que tus Clientes han probado tu producto o servicio, ya pueden suponer que tu Oferta Clave Vale más que su Precio; siendo esta la razón por la que hiciste las 2 Ofertas previas, para facilitar el proceso de compra de tus Clientes; de ahí que se requieran los 2 pasos anteriores.

En esta etapa, algunas Empresas optan por obtener un Beneficio de su Oferta Clave, mientras que otros reinvierten ese dinero para adquirir más clientes y no ven un beneficio hasta en las siguientes 2 últimas Etapas.

Paso 4 – Oferta con un Beneficio Maximizador

Tu ganancia de Beneficio Maximizada es una Venta adicional que se ofrece paraaumentar el valor promedio por transacción por cliente.

Por ejemplo, McDonalds tiene muy poco beneficio de cada Hamburguesa (un producto clave) que vende. En su lugar, sus ganancias provienen de las papas fritas y de la Coca-Cola. Lo mismo sucede con Best Buy, ellos venden computadoras, televisores y otros aparatos electrónicos, con márgenes muy pequeños, pero obtienen sus beneficios en las garantías, instalación y mantenimiento.

Tu Oferta de Red y de tu Oferta Clave (en algunos casos), pagan por el mayor gasto de la mayoría de la adquisición de nuevos clientes para la Empresa. Cualquier transacción después de la Venta inicial, es un Beneficio Maximizador.

Paso 5 – Crear un Camino o Ruta de Retorno

Por último, con el Camino de Retorno, tiene por objeto aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente.

Algunos Clientes fluirán a través de tu Embudo, con la compra de todo lo que se les ofrece, pero la MAYORÍA no lo hará. Es por eso que tu Negocio necesita de una Camino de Retorno para darles seguimiento y mantenerlos interesados ​​en tu Marca, para que puedas seguir convirtiéndolos posteriormente.

Algunas Tácticas para el Camino de Retorno incluyen:

  • E-mail Marketing
  • Retargeting
  • Remarketing
  • Programas de Lealtad
  • Grupos personalizados en LinkedIn
  • Medios de comunicación social orgánica

Los Caminos de Retorno también se utilizan para alertar a los clientes existentes sobre Ofertas, nuevos Productos y/o Servicios.

¿Cuál es tu Estrategia para Optimizar el Valor para tus Clientes?

Cambia tu Estrategia Dependiendo el Comportamiento de tu Cliente

¿Qué pasaría si volvieran realizarse cambios en el comportamiento de compra de nuestros clientes y ni siquiera hubiéramos dado el primer paso con Inbound Marketing?

La Estrategia de Inbound Marketing fue concebida por el cambio del comportamiento del cliente en su forma de comprar; principalmente por las búsquedas de contenido en Google, que ya está ocurriendo con las redes sociales.

Es por ello, que te anexo un blog escrito por Meghan Keaney Anderson de HubSpot, quien explica los cambios que ya se están visualizando en nuestros clientes, por utilizar Tecnología muy reciente, y de la que deberemos de estar preparados antes de que lo haga nuestra competencia.

Como marketers, hemos conseguido adaptarnos a los cambios que se han generado con el SEO (Search Engine Optimization), con contenido de muchísima mayor calidad. Pero los cambios que hemos visto hasta este punto, no serán nada en comparación con lo que vendrán después.

Estamos en las primeras etapas de una nueva era de búsqueda, una era atada estrechamente a los patrones más sofisticados como móvil, social y búsqueda por voz, entre otras cosas. Y por primera vez, esto no es sólo cuestión de añadir un nuevo capítulo a nuestra estrategia de SEO, es una cuestión de crear nuevas tácticas para completar a nuestra Estrategia.

Para este punto, SEO ha girado principalmente en torno a los motores de búsqueda basados ​​en el navegador. Más precisamente, se ha vinculado directamente a Google. Ahí es donde toda la actividad de búsqueda se ha realizado en el pasado. Ahí es donde el consumo de contenido comenzó históricamente. Pero, ¡ya no lo será más!….

Nuevos universos de búsqueda están tomando forma fuera de la ventana del navegador. En muchos de ellos aún no se han definido las reglas para la optimización.

Existen 3 patrones emergentes de búsqueda, que están cambiando la cara del SEO:

1) Mobile Search o búsqueda móvil

He aquí una pequeña pero fascinante golosina que lo cambiará todo. Sabemos que la parte del uso de la web se ha movido desde el escritorio hacia los dispositivos móviles. En el último recuento, el 60 por ciento del uso de Internet tuvo lugar en un dispositivo móvil. Es una figura, que de alguna manera es sorprendente y evidente, que conduce a expertos como Benedict Evans a empujar: "Debemos dejar de hablar de Internet móvil' o de internet de 'escritorio'; Es como hablar de la televisión a 'color', en lugar de la Televisión en blanco y negro."

"El móvil es el Internet", Él declara.

Ahora, ese sería un cambio más que suficiente, pero el fascinante cambio está aún por venir. Según Forrester, resulta que el 85% del tiempo que pasamos en los teléfonos, se invierte en las aplicaciones, y realmente está pasando en tan sólo un puñado de aplicaciones. Así pues, si la actividad de Internet está creciendo en el móvil, y la actividad móvil se utiliza principalmente para las aplicaciones, ¿qué significa esto para los motores de búsqueda?

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No se ve como que el uso del navegador de escritorio esté disminuyendo hasta el momento, pero tiene una línea sin crecimiento; y el consumo de contenido dentro de las aplicaciones y los dispositivos se ha abierto en una gran forma. Desafortunadamente, el contenido en aplicaciones no se recorre fácilmente a través de motores de búsqueda basados ​​en el navegador tradicional, ni optimizado a través de la optimización de motores de búsqueda tradicionales. Las tiendas de aplicaciones, como Google y Apple, siguen siendo el principal mecanismo para la búsqueda de nuevas aplicaciones y contenido.

Aquí Evans enmarca la situación así de nuevo, "Hoy en día, las tiendas de aplicaciones se parecen mucho al Yahoo de hace 20 años, y no trabajan por las mismas razones, puede navegar para 20.000 aplicaciones, pero no para un millón de directorios jerárquicos que no escalan."

Lo que significa, que lo mejor de la búsqueda de la aplicación está llegando. ¡Una mejora en la búsqueda de aplicaciones es inevitable. Mientras tanto, la búsqueda de “Spotlight” en el iPhone vale la pena tomarla en serio. A menudo es considerada como una herramienta de búsqueda rápida de los contenidos de iPhone; “Spotlight” en realidad puede buscar dentro de sus aplicaciones e incluso derivar hacia Google para lograr algunos resultados web. “Spotlight” no juega con las mismas reglas como Google, Bing o DuckDuckGo. Tiene su propio mecanismo de búsqueda y, como tal, tendrá sus propias reglas de optimización.

Por lo tanto, estamos en los primeros días aquí. Tipo como lo fue "Yahoo a finales de los años 90" en los primeros días. La Optimización de motores de búsqueda de aplicaciones y el contenido dentro de ellos, todavía no se ha puesto al día con el comportamiento del usuario, y cuando lo haga, podría ser muy diferente a el navegador que utilizamos hoy en día.

2) Social Search o búsqueda social

Algo que ha estado sucediendo en nuestros canales sociales favoritos. En el último año de Facebook, Twitter y SNAPCHAT, han lanzado cada una colección de nuevas características, que por sí solas serían ligeramente notables, pero colectivamente significan un cambio masivo en las prioridades de los canales sociales.

¿Sabías que Facebook ahora puede buscar contenido tan fácilmente como lo hace con la gente? Resulta, que maneja 1.5 mil millones de búsquedas diarias, ganándole terreno a Google con sus 3.5 mil millones. Cada vez más estas búsquedas se dirigen a contenido no sólo a las personas. Esto es interesante por un par de razones: la más importante podría ser, ¿que mejor papel podrían jugar las conexiones influyentes en los resultados de búsqueda?. Después de todo, este es un canal social. Como tal, la optimización de Facebook y otros canales sociales, podrían ser un juego completamente diferente al de la optimización para Google.

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¿Piensas que esto sea un cambio pequeño? Blake Ross, cofundador de Mozilla, aconseja lo contrario: "Juzga las prioridades de una empresa por sus píxeles”. Este es un anuncio de que se presenta en la parte superior de una característica importante de Facebook. Ha seguido un año de intensa e inteligente experimentación creativa en este campo. Esto no es una broma. Si has estado prestando atención, habrás notando más y más público de contenido / búsqueda / tendencia, que están surgiendo por todas partes de Facebook este año.

Segundo Cambio

El segundo cambio relacionado con la búsqueda social, tiene que ver con la forma en que estos canales están empezando a tratar el contenido. Los llamamos "canales" sociales, porque estos sitios han sido históricamente un paso a para las empresas y publicaciones; habiendo sido una forma de promover el contenido y obtener visitantes de vuelta a sus sitios web.

Sin embargo, en el último año, Facebook, Twitter y SNAPCHAT, han lanzado características diseñadas para mantener a los espectadores en sus sitios y en sus aplicaciones, sin transferirlos a otros sitios web.

Facebook introdujo artículos instantáneos, que contienen el artículo completo dentro de la aplicación de Facebook, en lugar de requerir uno de clics. Las fuentes dicen que Twitter, ya cuenta con el jardín amurallado de "Moments", está estudiando un proyecto para permitir una forma de contenido en el canal.

Will Oremus, editor senior de tecnología en “Slate” explica: "Lo que realmente está cambiando aquí, entonces, no es la longitud del tweet; es el lugar a donde ese enlace en la parte inferior te llevará al hacer clic en él, o mejor dicho, en los que no te llevará. En lugar de canalizar el tráfico a los blogs, sitios de noticias y otros sitios alrededor de la Web, al dar clic en el botón de "leer más" se mantendrán navegando en propio jardín de Twitter ".

Los medios sociales han sido considerados un poderoso canal a través del cual los visitantes encuentran contenido en tu sitio web. Estos cambios sutiles sin embargo apuntan a que en un futuro se vean muy diferente. Y si el contenido se vuelve más descentralizado de la página web, la optimización de ese contenido es probable que cambie, también.

3) Voz de búsqueda y Asistentes Personales

En los últimos años, hemos sido introducidos a Siri, Google Now, Cortana, y Alexa - asistentes personales activados por sistemas de voz creados por Apple, Google, Microsoft y Amazon, respectivamente. La aparición de los asistentes personales activados por voz, han funcionado junto con el rápido desarrollo de los dispositivos conectados más allá de la computadora de escritorio o del teléfono inteligente. Todo, desde relojes a escala, los altavoces en casa, hasta a las luces, están ahora conectado a Internet y en un mar interminable de información. A medida que nuestro acceso a Internet se ha diversificado, también lo ha hecho nuestra conducta de búsqueda. ¿Cómo es eso? Echemos un vistazo.

- El lenguaje natural: Cada mañana me levanto, tambaleándome hacia la cafetera y pronunció la frase: "¿Alexa, ¿qué hay de nuevo?" (Alexa de Amazon), y que se basa en un sistema de voz responde obedientemente: "Aquí está tu flash informativo." Luego da noticias y el tiempo relevante para mí y de mi ubicación. No me estructura la consulta de búsqueda. Yo no uso palabras clave. Alexa, es lo suficientemente inteligente como para asociar el lenguaje natural con una petición.

- Ventanas de búsqueda ampliada: Debido a la prevalencia de los dispositivos en los que estamos conectados, ya no sólo se busca cuando estamos sentados en nuestro escritorio o en un lugar conveniente para escribir en nuestros teléfonos. La Busqueda puede ocurrir en cualquier lugar y en cualquier momento. Algo que influye tanto en el volumen de las búsquedas que se están llevando a cabo, así como por su composición.

- Contexto e historia: a diferencia de los motores de búsqueda del navegador que aún dependen en gran medida de los términos de búsqueda expresados; los asistentes de búsqueda personales se apoyan de la historia y el contexto del buscador. Si yo he pedido comida para perros antes, Alexa trae la marca exacta de pedidos anteriores y me pregunta si me gustaría volver a pedir. Si me voy a la oficina a las 6 pm, Google ahora me dirá exactamente cuánto tiempo me tomará para llegar a casa. Estas búsquedas eliminan un paso, o varios, de la investigación, y me llevan al punto de acción más rápida.

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Crédito de la imagen: Amazon Eco

Cuando el Internet de repente está en todo tu alrededor, se hace más y más común para descartar el teclado y preguntar directamente al universo lo que quieres. Esto cambia la estructura de las consultas. Lo que quieres puede ser menos específico y estructurado, que las consultas de búsqueda tradicionales. Imagínate la optimización de consultas como: "¿Qué debo hacer esta noche?" en lugar de búsquedas estructuradas como "El mejor restaurante del área de Sydney "

Preparación para una Nueva Era

Los cambios en el comportamiento siempre preceden a los cambios en la Estrategia. El punto de llamar la atención sobre estos nuevos patrones de búsqueda, nos es para alarmarte; es, para que te prepares. Mientras que el futuro es incierto, una cosa está clara: el mundo de la búsqueda no está terminando, y que está en expansión. Y los mundos en expansión llaman a la exploración y preparación.

Porque si no te preparas, volverá a quedar tu Empresa varada en el pasado, sin entender que cambios están afectando el comportamiento de tus clientes y serás menos competitivo.

Tú ya sabes, que tenemos un servicio de Estrategia de Marketing Digital, que permitirá a tu Empresa conocer su estatus, hacia dónde quiere llegar y definir la mejor forma de hacerlo, digitalmente hablando.

¿Qué cambios o tendencias has notado en tus Clientes? ¿Cuáles son sus pensamientos sobre hacia dónde se debe dirigir tu Empresa? Comparte tus ideas.

Conoce 10 KPIs de Rendimiento de Inbound Marketing y Como Darles Seguimiento

El Inbound Marketing ha ido evolucionando y la forma de Medir sus Resultados también. Siendo muy importante seguirnos actualizando para poder probar a nuestro CEO los Resultados tangibles, además de contar con mediciones mas detalladas, que nos permitan mejorarnuestros procesos.

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Revisando algunas fuentes, les propongo revisar un interesante blog escrito por Carolyn Edgecomb de la Empresa IImpact, que nos mostrará información más actualizada de las Mediciones que propone su Compañía, que nos permitirá mejorar nuestra Mediciones y Resultados de Marketing y Ventas.

¿Qué métricas deberías incluir en tu proceso de medición de Resultados?

Cuando se trata de la creación y seguimiento de tus indicadores clave de rendimiento de marketing, muchos marketers y propietarios de negocios son plenamente conscientes de utilizar los mismos de siempre: Ingresos por ventas; # de Prospectos y su Costo de adquisición.

Sin embargo, hay una serie de Indicadores clave de rendimiento que deberían utilizar además, con el fin de ejecutar campañas de marketing más exitosas.

¡Nadie quiere apoyar una actividad de marketing que esté perdiendo dinero para su Compañía!.

Mediante el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento de marketing adecuados, tu empresa será capaz de hacer ajustes a las diversas tácticas y presupuestos asignados.

Sin los KPIs correctos, tu Empresa podría presentar Reportes y tomar decisiones basadas en información engañosa.

Compartimos los 10 Indicadores clave de rendimiento más importantes de marketing

1. Ingresos x Ventas

¿Cuál es el Monto de Ingresos que tu campaña ha traído a tu Empresa con Inbound Marketing?

La comprensión de tus ingresos de ventas es importante para conocer la eficacia de tu campaña de marketing entrante. Ninguna empresa quiere gastar dinero en algo que no esté generando dinero.

Lo más probable es que se mueva ese dinero en otras actividades de marketing. Para determinar tus ingresos de ventas de marketing de entrada, primero debes tener un profundo interés en entender el marketing entrante y diferenciarlo del saliente (tradicional).

Se puede calcular tu ingreso de ventas de marketing de entrada utilizando el siguiente cálculo:

(Ventas totales del año) - (Los ingresos totales de clientes adquiridos a través de inbound marketing)

2. Costo por Lead

No sólo se desea calcular tus costos de adquisición de clientes para el marketing de entrada, sino también del marketing de salida. ¿Cuánto es lo que cuesta adquirir a un cliente a través del marketing de entrada frente al marketing de salida o tradicional?

Para el cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de la funcionalidad de automatización de marketing, de la plataforma de CRM, un módulo de reportes, así como la contabilidad de todos los costos relevantes asociados con la integración de un ERP.

El cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de la funcionalidad de automatización de marketing, de la plataforma de CRM, un módulo de reportes, así como la contabilidad de todos los costos relevantes asociados con la integración de un ERP.

El Cálculo del CAC para el inbound marketing, los costos relevantes incluyen:

  • La mano de obra (creativo y técnico)
  • Tecnología y software
  • Los gastos generales

Para el Cálculo de CAC para el marketing saliente o tradicional, los costos relevantes incluyen:

  • Publicidad
  • Distribución del marketing
  • De mano de obra (ventas y marketing)
  • Los gastos generales

Una vez que tienes el cálculo de los costos asociados con tus campañas de marketing de entrada y salida, puedes darte cuenta y definir directamente como crear nuevas ventas, así del como asignar presupuestos específicos para cada campaña.

Si tu Empresa está utilizando el marketing sobre todo el de entrada, puedes dividirlo aún en más componentes, por los tipos de canal utilizandos en una campaña, para evaluar qué tan exitoso y rentable cada actividad podría ser.

3.- Valor de vida del Cliente

Con Inbound Marketing, no hay mejor manera de medir el valor del cliente y de llegar a tus prospectos. No sólo se puede hacer esto con la ayuda de mantenerte en contacto con los prospectos, sino también puedes ayudar a reducir su rotación, mantenerlos contentos, y a ampliar el valor de por vida de los Clientes.

Se puede calcular el valor de vida de tus clientes, mediante el siguiente cálculo:

(Venta promedio por cliente) x (el número promedio de veces que un cliente te compra por año) x (el tiempo de retención promedio en meses o años para un cliente típico)

Una gran forma de aumentar el valor de vida de tus clientes, es mediante el desarrollo de campañas para nutrir la relación de tus prospectos y que se extienden hasta los clientes existentes.

Proporcionando la oportunidad para que Tú y tu equipo de ventas informe a los clientes existentes sobre los nuevos servicios, productos y recursos de tu Empresa.

4. El ROI de Inbound Marketing

¡Cada Compañía quiere ver su Retorno de la inversión

El cálculo de tu retorno de la inversión de inbound marketing es enorme para ayudarte a evaluar el rendimiento mensual y anual. Igualmente importante es la capacidad de iniciar tácticas de planificación y presupuestos para el año siguiente o incluso meses.

No deseas seguir añadiendo dinero o aumentando tu presupuesto en una actividad de marketing que está costando dinero a tu Empresa sin beneficios. Por lo tanto, no importa que actividad de marketing tu empresa utilice, el retorno de la inversión va a determinar el futuro de esa actividad y de otras actividades.

Utiliza la siguiente la fórmula para calcular el ROI de tu marketing de entrada:

(Crecimiento de tus Ventas – Inversión de Inbound Marketing / Inversión de Inbound Marketing = ROI

5. Proporción de Tráfico a Prospectos (rango de nuevos contactos)

La comprensión del tráfico de tu sitio web, sobre todo debes saber de dónde está viniendo; ya sea orgánica, o por que contenido de tu blog, o por que medios de comunicación, referencias, o directas es extremadamente importante.

Si el tráfico es constante o creciente, pero si tu conversión de tráfico a prospectos es baja o decreciente, eso es una señal segura de que algo falta en tú página.

En el espíritu de la optimización de la tasa de conversión, debes realizar un seguimiento de este número para ayudarte a determinar si y puede ser necesario un cambio en el texto, diseño o forma de tu sitio web, etc.

6. La Relación de Prospecto a Cliente

Después de todos tus esfuerzos de marketing; es importante ahora saber cuántos prospectos tu equipo de ventas es capaz de cerrar. Tendrás que calcular tanto la tasa de conversión de prospectos calificados de ventas y la tasa de conversión de prospectos aceptados por ventas.

¿Cuál es la diferencia entre las dos?

Los Leads calificados de Ventas son considerados como clientes potenciales de ventas preparados en base a su calificación o puntuación como prospecto o por las actividades específicas que completaron. La mayoría de las compañías considerarían una ventaja que haya completado un formulario, como "ponerse en contacto con un representante de..."; como una ventaja de que está listo para comprar tu servicio o producto; pero la realidad, es que se necesita algo más...

Los Prospectos aceptados por Ventas son simplemente leads que tu equipo de ventas considera oportunidades, y que ya tienen una contacto con el prospecto o una llamada programada, pero ahí iniciará el proceso de ventas.

En cuanto a estas dos relaciones, tienes que hacerte las siguientes preguntas:

¿Mi campaña está capturando clientes potenciales?

¿Está nuestro CRM llevando exitosamente los prospectos a ventas en el momento adecuado?

¿Tenemos una tasa alta de cierre?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es Negativa, reúnete con tu equipo de ventas para determinar lo que, en todo caso hace falta y cómo pueden trabajar juntos con Mercadotecnia para mejorar sus números.

7. Tasa de conversión de tus páginas de destino

¿Tu página de destino va hacia arriba?; Tal vez sea hermosa y se maneje con las mejores prácticas, pero en realidad, ¿Está convirtiendo?

Una página de destino que no genere clientes potenciales es inútil, y no importa la cantidad de tráfico que reciba o que tan bien esté diseñada, así que debes de monitorear tu tasa de conversión.

Al igual que tu tasa de conversión de tráfico a prospectos, si la página de destino está recibiendo una gran cantidad de tráfico, pero tiene una baja tasa de conversión, entonces es una señal de alerta de que es necesario cambiar algo en la página.

Por ejemplo, trata de hacer pruebas A / B con algunos de los cambios, para ver qué cambio te entrega la mayor tasa de conversión:

- Cambia tu color de los CTA (Call to actions)

- Transmite más valor en tu texto de los CTAs

- - Haz que tu contenido escrito sea más persuasivo

- Acorta la cantidad de campos en tu forma

- Añade pruebas en medios sociales es decir, revisiones, recuentos sociales, premios, etc.

8. Tráfico Orgánico

El objetivo de cualquier negocio usando Inbound Marketing, es tener la mayor parte de tu tráfico proveniente de las búsquedas orgánicas.

El alto tráfico orgánico significa que la gente está encontrando tu sitio web por su cuenta, no sólo minimiza el esfuerzo, sino tu costo de atraer visitantes a tu sitio.

No debería ser ninguna sorpresa que el tráfico orgánico se correlaciona directamente con tu táctica de SEO, así que asegúrate de controlar este número (junto con tus palabras clave) y refinar tu táctica de SEO en consecuencia.

9. El tráfico de los Medios de Comunicación Social y sus tasas de conversión

Muchos clientes suelen ser muy cautelosos acerca de la importancia de las redes sociales en su inbound marketing, pero con los años se ha demostrado un valor incalculable para el éxito de cada campaña.

Las Métricas que puedes utilizar para mostrar la importancia y el impacto de los medios sociales en tus esfuerzos de marketing incluyen:

  • Número de conversiones de prospectos generados a través de cada canal de medios sociales
  • Número de conversiones de clientes generados a través de canales de medios sociales
  • Porcentaje de tráfico asociado con los canales de medios sociales

Con los medios sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest e Instagram, puede que no tengas todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente todas las plataformas; pero analizarlas bajo el número de clientes potenciales, clientes, y el porcentaje de tráfico que viene de cada una, te ayudará a determinar a dónde enfocar tus esfuerzos.

10. El tráfico móvil, clientes potenciales y las tasas de conversión

¿Está tu sitio web optimizado para soportar móviles de manera efectiva? Con tanta gente navegando por la web exclusivamente con sus teléfonos inteligentes y dispositivos móviles, que muestran preferencia por los sitios optimizados. Necesitas saber ¿si tus visitantes los están utilizando?, y ¿en que porcentaje?

Presta mucha atención a:

  • El tráfico móvil
  • Número de conversiones de prospectos desde dispositivos móviles
  • El porcentaje de abandonos de los dispositivos móviles
  • Las tasas de conversión de páginas de destino optimizadas para móviles y los dispositivos móviles más populares.
  • La comprensión de cómo y qué están haciendo tus visitantes en tu sitio web en el móvil, te ayudará a mejorar la experiencia, y optimizarlo para aumentar las conversiones móviles.

Conoce mas sobre el servicio de Estrategia y como ayuda a tu empresa

10_Mueve_el_Marketing_hacia_adelante

Los Clientes B2B ahora tienen el control de su proceso de compra; manejando la relación con los Proveedores, y son ellos, quienes definen cuándo y cómo se deben comunicar las Marcas a través de sus Ejecutivos de Ventas. Con todo un flujo de información en su ciclo de compra a su alcance, anhelan experiencias personalizadas que les eduquen y ayuden a resolver sus problemas de Negocio.

Los principales directivos de las Empresas, ahora deben buscar la mejor forma de entender este importante cambio; y de estar conscientes de los gaps que tiene su Empresa, la Dirección y Marketing para responder a estas nuevas necesidades de sus Clientes

Los Marketers ahora deben de conectar las acciones necesarias para alcanzar los Objetivos de Negocio definidos por su Empresa, con # de visitantes al sitio Web; # de prospectos y ventas ($).

Así que nos dimos a la tarea de definir cómo ayudar a las Empresas y a nuestros colegas de Marketing; y de ahí salió una Alianza que hicimos con la compañía PR20-20 de Paul Roetzer, para reproducir en México un Servicio para ayudar a las Empresas a entender Inbound Marketing y cómo implementar una Estrategia que le facilite adoptarla y ejecutarla de una manera sencilla y hacerse más Competitiva, enfocada a lograr sus objetivos de Negocio.

Los pasos que seguiremos para llevarla a cabo, son los siguientes:

"Marketing Assestment"

Cada Plan de Marketing, debería de empezar con un honesto “marketing assestment”; y de ser posible, considerar varios puntos de vista, como: marketing, ventas y de dirección general.

Las fuerzas y debilidades que se identifiquen durante el “assestment”, deberán permitir desarrollar una estrategia preliminar conceptual, para empezar a definir las prioridades y los recursos necesarios.

- El “assestment” te permite obtener “insights” de las bases de tu Empresa, como su alcance, expectativas, y potencial; entre los cuales, juegan roles esenciales: el talento de marketing, la tecnología y las decisiones Estratégicas.

- Alinear las expectativas para el crecimiento y su éxito, puede ser el más importante resultado del "marketing assestment”

- La debilidad en los KPIs (key performance indicators), como resultado del análisis de cada etapa del funnel de marketing, afectará la posibilidad de lograr los objetivos de negocio que Compañía espera obtener

- Cada organización debería estar enfocada a construir sus “activos”, con los que se podría hacer sinergia, para acelerar el éxito.

Analizar Datos no de Resultados de actividades, sino del Negocio

Los Directivos, dueños de empresas y marketers, se están hundiendo en datos. Algunos tienen acceso a poderosas herramientas que producen enormes cantidades de información, acerca de contactos que incluyen visitas, prospectos y clientes.

Tu empresa debe esforzarse en crear estructura, sentido y sobretodo significado a los números de tus resultados. Tienes que ser proactivo y empezar a enfocarte al “performance” y debes estar abierto para adaptarte en tiempo real, en base a los resultados que vayas obteniendo.

- Las oportunidades están emergiendo para Marketers que pueden accesar su fuente de Información de Marketing, mantener los resultados, y ajustar tácticas, basado en los Resultados.

- Definir claramente tus metas, KPIs y un proceso documentado para actualizar los resultados en tus reportes; y lo más importante: definir un sistema para convertir los datos en inteligencia, y la inteligencia en acción

- Los KPIs deberán estar directamente relacionados con los objetivos de Negocio, y todas las actividades deberán estar designadas a lograr los KPIs.

- Las Metas deberán ser realistas y logrables, basadas en el talento de tu compañía, su tecnología, presupuesto y éxito potencial

¿Quieres excelentes resultados?; conecta tu Plan de Marketing Digital al Negocio

La proliferación de canales, apps, móviles, social media y contenido, le han dado a los clientes más opciones y un mayor control a su proceso o ciclo de compra. Los Clientes desean ser educados, bien informados y empoderados. La lealtad puede ser fugaz para las Marcas que no sean transparentes ni las que NO estén bien relacionadas con sus Clientes. Las Compañías deben romper el desorden y conectarse con sus clientes, para crear una experiencia personalizada en su ciclo de compra.

- Las Empresas de alto rendimiento, se diferencian por ejecutar más y planear menos. Haz tu tarea, define tu Estrategia y empieza a ejecutarla a la brevedad, revisando los Resultados para optimizarla

- Cuando estés calculando el presupuesto de Marketing, considera un ROI basado en tu información histórica de Resultados, combinado con el futuro crecimiento esperado de tus Metas

- Las tácticas de Marketing con el mayor potencial de crecimiento de ROI deberán ser consideradas primero, sobre tus activos existentes

- Adopta la Filosofía del “funnel” de marketing y ventas para el desarrollo de tus Campañas. Considera construir campañas que soporten tus KPIs en la parte alta del “funnel”, incluyendo visitantes, suscriptores, y alcance; para posteriormente ejecutar campañas designadas para generar leads y ventas

El Servicio de Estrategia; permitirá a los directores generales, dueños de negocio y responsables de marketing, definir la Estrategia de Marketing Digital especialilmente dirigida a las necesidades de su Empresa, que podrán utilizar para obtener ese Negocio incremental que están deseando; y poder conocer la forma en que pueden utilizar esta Estrategia de una manera más agresiva para:

1.- Estructurarse mejor para atender a sus clientes, prospectos y visitantes, en la nueva forma que tienen de comprar

2.- Y crear las Campañas que generen los Prospectos y las Ventas que requiere tu Empresa

Debes pensar que esta no es una Estrategia a corto plazo; es un proceso a largo plazo, que te permitirá ir aprovechando todos los activos que vayas creando; medir los resultados de tus procesos, tus campañas, los canales o medios utilizados, las actividades, y al final, poder entender cómo todos ellos, ayudaron a obtener los resultados de Negocio que espera tu Empresa, y así convertir la inteligencia en acciones.

Por otro lado, ¿Entiendes bien como puedes utilizar la Estrategia de Inbound Marketing?; ¿Crees que podría ayudarte el Servicio que estamos proponiendo?

Realice la Transición a Inbound Marketing con Estos 3 Pasos

Si ya decidiste adoptar una Estrategia de marketing más eficaz para este 2017, como lo es inbound marketing, ¡te felicito!, y conoce algunos consejos de Carly Stec de Impact.

Estamos conscientes que este cambio es a menudo recibido con escepticismo y resistencia por parte de la alta dirección, de ahí la importancia que te acerques con un plan de marketing digital, enfocado a contribuir los resultados esperados de tu Empresa, como lo son: Mejorar la Marca, Generar Prospectos, incrementar tus Ventas, Atención al Cliente, y Mediciones de los principales resultados de Negocio.

Si requieres obtener el compromiso de tu CEO y que te compre la idea de apoyarte a obtener los resultados que esperan obtener durante el 2017, vas a tener que responder a algunas preguntas difíciles, poder probar con hechos irrefutables, y saber qué etapas se deberán tomar.

Para ayudar a facilitar esta transición, conoce 3 pasos para empezar a moverte en la dirección correcta.

1) Transforma tus anuncios impresos en contenido digital

Si has estado realizando outbound marketing durante mucho tiempo, lo más probable es que hayas acumulado una gran cantidad de contenido. Ya sea que se traten de anuncios impresos, folletos o contenido para campañas de PPC (Google adwords), es enteramente posible aprovechar lo que ya hayas puesto en marcha durante todo ese tiempo en esta transición.

La clave para hacerlo radica en formatear la información y convertirla en contenido electrónico.

Por ejemplo, considera extraer la información de uno de tus anuncios impresos y transformarlo en un gráfico compartible en medios sociales, o mejor aún, hacer una infografía para hacerlo aún más atractivo.

A diferencia de un anuncio impreso rancio, las infografías están formateadas para ser altamente compartibles, mientras nos cuentan una historia a través de la visualización de los datos. Debido a su formato digerible y visual, se propagan en línea como la pólvora.

Antes de ejecutar otra campaña de PPC, considera la reasignación de presupuesto para la construcción de una biblioteca de contenido digital. Mientras que una campaña de PPC eventualmente dejará de atraer a los interesados, una biblioteca estratégica de recursos en línea, alentará un flujo constante de tráfico a tu sitio web a medida que pasa el tiempo.

2) Comienza a nutrir a tus clientes potenciales a través de tu sitio web

Seamos realistas, las llamadas en frío no es muy eficiente que digamos.

Si has sido responsable de realizar las llamadas o has sido víctima de las llamadas que te hacen durante tu comida o cena, nadie estará entusiasmado con el marketing de interrupciones actualmente, o nunca lo han estado, para el caso.

Es ineficaz, molesto, y muy frío. Así que como sugerencia, ya es hora de cambiar el enfoque, para proporcionar la información que tus prospectos requieren en cada etapa de su proceso de compra, según vayan avanzando su interés.

Le pregunta es, ¿qué vas a hacer con todo ese tiempo libre que tendrás en tus manos cuando hagas la transición?: Te sugerimos reenfocar tus esfuerzos en hacer pequeños ajustes en tu sitio web, con el fin de ayudar a las personas a encontrarlos en internet. Considerar a los motores de búsqueda para la optimización de tu sitio web para determinadas palabras clave, te ayudará a asegurarte de que no sólo estás conduciendo tráfico a tu sitio web, sino que tienes el tráfico correcto de interesados de tu información y de prospectos potenciales.

Esto significa estar seguro de incluir una palabra clave específica en tus títulos de página, descripciones de meta, el texto alternativo, urls, etc.

Desde aquí, tendrás que trabajar en la creación de las llamadas a la acción (CTAs) y páginas de destino, pero que tengan como objetivo el "Nutrir" con contenido de valor a tus visitantes y clientes potenciales; de manera que cuando lo hagas constantemente, llegará el momento en que ellos vendrá y estarán esperando tu nuevo contenido.

3) Segmentación y apalancamiento con marketing por correo electrónico

¿Alguna vez escuchaste a alguien hablar de los resultados sorprendentes que obtuvieron de su última campaña de correo directo? Probablemente no, y quizás ellos lo llamaron "correo basura", ¿cierto? En lugar de seguir amarrando el envío de correo directo que inevitablemente quedará sin respuesta, considera el beneficio de correos electrónicos segmentados de manera oportuna y con el contenido totalmente enfocado.

No sólo estarás ahorrando árboles (por los impresos), a medida que construyas una base de datos de contactos en línea, encontrarás que es más fácil dividir tu base de datos en subconjuntos más pequeños para eliminar esa sensación fría y no personalizada, con un contenido mejor orientado.

Las listas más segmentadas de correo electrónico tendrán contenido más relevante, que se podrán ofrecer a cada uno de los destinatarios. El contenido relevante conduce a tener más interés; y a medida que continúes alimentando su interés, encontrarás que ellos estarán más dispuestos a tomar acciones hacia tus productos, servicios y en sí, hacia tu Empresa.

Y no olvidar la medición, de los principales resultados obtenidos de tus esfuerzos, con campañas en diferentes medios, para optimizar tus acciones y obtener mejores resultados para tu Negocio.

Impacte los Ingresos de su Empresa con Estas 3 Maneras de Usar Marketing

Como marketers, constantemente escuchamos sobre la importancia de integrar para poder cerrar el ciclo de nuestras campañas de marketing y ventas: y eso significa no sólo dar seguimiento para ver cuántos visitantes y prospectos se generaron en nuestro sitio web, ya que se busca probar realmente el valor que tiene tu área de marketing a tu CEO, tienes que informarle también de la métrica que le preocupa: 

¡Los Ingresos!.

Aún cuando los Ingresos es sólo una Métrica; te puedes dar una idea de muchas areas diferentes de tu marketing. Por supuesto, se puede revisar la cantidad de dinero que han hecho en el último mes... pero también puede ayudar a entender el éxito de una campaña: que canales son los más lucrativos, o qué tipos de clientes traen la mayor cantidad de ingresos (entre otras cosas).

Si estás estancado o enredado, tratando de averiguar cómo utilizar los informes de ingresos más allá del simplemente seguimiento de cuánto dinero ha hecho tu empresa, aquí hay algunos escenarios no tan obvios, que puedes usar, además de un reporte de ingresos.

Escenario # 1: ¿Necesitas decidir en dónde invertir tus recursos de marketing?

Periódicamente, es importante que realices una revisión hacia atrás en tu marketing, para saber donde ejecutaste bien y localizar las áreas que se puedan mejorar. Esto podría ser al final de una campaña, al final de un mes, al final de un trimestre, o al final del año; en función de tu "ciclo de ventas de negocios". La mejor manera de cerrar el ciclo, es averiguar en donde tuviste éxito en tu marketing, al ejecutar un reporte de ingresos basado en los canales de marketing.

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Después de ejecutar el reporte, da un vistazo a los canales que estén obteniendo el mejor resultado. En el ejemplo anterior, el email marketing es el canal con mayor rendimiento, ya que genera la mayor cantidad de ingresos. Si obtuvieras los resultados de este ejemplo, deberías investigar en tus datos de marketing de correo electrónico, para averiguar lo que pudo haber contribuido a tu éxito: ¿Corriste una nueva campaña de marketing por correo electrónico? ¿Mejoraste tu táctica de “Lead nurturing” para prospectos? ¿Cambiaste la sincronización de los mensajes de correo electrónico que enviaste? Una vez que averiguaste lo que pudo haber dado lugar a una mejora en el marketing por correo electrónico, inténtalo de nuevo el siguiente mes, para ver si se puede replicar, o exceder tus resultados. El seguimiento de tu proceso en ese canal (al igual que tus otros canales) puede ayudarte a decidir en dónde invertir mejor el tiempo y los recursos de tu equipo de marketing.

Escenario # 2: ¿Quieres entender que Contenido atrae mejor a tus prospectos y clientes?.

Ahora que tienes una mejor comprensión de los canales que generan mayores ingresos a tu empresa, ahora podrás averiguar qué pieza de contenido genera la mayor cantidad de ingresos. Así que, ¿recuerdas el e-book en el que pasaste un mes trabajando? Podrías utilizar este reporte para averigurar fácilmente el verdadero retorno de la inversión de ese ebook; y podría ayudarte a desbloquear aún más tu presupuesto para el futuro, más libros electrónicos en los que te gustaría escribir. Al conectar un monto en dólares a la producción de contenido de tu equipo de trabajo, y luego, la producción de más del contenido que genera ingresos, se puede negociar un mejor presupuesto y alinearte mejor con tu equipo de ventas; y, ya sabes, ayudar a tu Empresa a crecer.

Resultados_por_contenido

Después de ejecutar el reporte, da un vistazo a tu contenido más relevante y ve si puedes seleccionar cualquier tendencia. Hay tendencias que se ven, sobre la base de temas que fueron los más populares y podrás averiguar; ¿ Si existen ciertos formatos que parecen tener éxito en las conversiones de prospectos?, o de ¿Qué relación hay con el tiempo?, y de ¿cuándo fueron liberados éstas piezas de contenido?

Escenario # 3: ¿Quieres saber la cantidad de ingresos que generan los diferentes tipos de buyer personas o perfiles?

Ahora, ya sabes que canales y piezas de contenido te han generado los mayores ingresos. Ahora, se puede calcular la cantidad de ingresos, que los diferentes perfiles o “buyer personas”, están generando. No puedes utilizar tu tiempo de marketing para todo el mundo, debes centrarte en los buyer personas o perfiles que impulsan los mayores resultados para tu Empresa, para crecer mucho más rápido.

Para realizar un seguimiento de los ingresos generados por el tipo de cliente, primero necesitas utilizar la segmentación de " Buyer Personas", para rastrear la actividad de sus diferentes perfiles. Una vez que tus “personas” o perfiles estén listas y funcionando con algunos datos, puedes ejecutar un reporte de ingresos, para revisar qué buyer personas o perfiles están generando los mayores ingresos.

Resultados_por_persona

Basándote en la información, se puede ver la cantidad de ingresos que cada uno de tus "buyer personas" o perfiles generan. En un nivel básico, se puede utilizar esta información para ayudarte a tomar decisiones tales como la cantidad de recursos que debes invertir en marketing para cada persona o perfil, por ejemplo, Clientes Mayores; PYMES; x Industria, CEO, Director de MGF, Personal, Dueño de PYME, etc.

Pero, también puedes segmentar estos datos, para obtener resultados aún más contundentes. Analiza los datos de ingresos de ese buyer persona o perfil aún más, mediante la ejecución de reportes que muestren los canales de marketing, los que primero vinieron a tu sitio web, así como el contenido que vieron antes de convertirse en un cliente. Mediante la combinación de algunos de estos reportes antes mencionados, se puede obtener información matizada sobre las métricas y que a tus directivos les preocupa más.

¿Cómo utilizan los reportes de ingresos para medir el éxito de marketing en tu Compañía?

Conozca la Venta Social y si es Posible Aplicarlo en su Empresa

¿Estás interesado en generar más prospectos y ventas utilizando a los medios sociales, pero no sabes por dónde empezar?; ¡la venta social te puede ayudar!

¿Has invertido tiempo y tal vez incluso dinero en el marketing con medios de comunicación social, pero no has visto el tipo de resultados que esperabas?

¡La Venta Social puede ser la solución que has estado buscando!

La Venta Social no sólo agregará nuevos clientes potenciales a tu Embudo de ventas, sino que también te permitirá participar activamente y construir relaciones con estos mismos contactos, moviéndolas aún más a través de su proceso de compra.

Cuando se hace correctamente, la venta social puede ayudarte a superar a tus medios de comunicación no sociales que están usando tus competidores. De hecho, el 72.6% de los marketers que utilizan los medios sociales superan, a sus competidores que no los utilizan.

Este artículo de Melonie Dodaro, describe por qué la venta social funciona; cinco cosas que tu empresa necesita realizar antes de intentar vender socialmente; y cinco actividades diarias de venta social para mejorar tu presencia en línea.

¿Por qué utilizar la venta social?

Las llamadas en frío no son tan eficaces como lo solían ser.

Este enfoque de ventas que alguna vez fué popular, funcionó para las empresas en el pasado, pero ahora se considera intrusiva y puede desactivar posibles clientes. De hecho, más del 90% de los que toman decisiones, están diciendo que absolutamente no van a comprarle a alguien que haga una llamada en frío o de parte de un correo electrónico no solicitado.

¿Qué resultados está produciendo la venta social? Simplemente, la venta social es una venta técnica que se centra en la construcción de relaciones con tu mercado y utiliza los sitios de redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter para hacerlo. Y por cierto, LinkedIn demostró ser 277% más eficaz para la generación de prospectos que Facebook o Twitter para empresas B2B. Al involucrar a tus clientes y conectarte con ellos, les estás dando la oportunidad de ser educados en tu industria, para sentirse parte de tu cultura de empresa y tomar decisiones de compra realmente informada.

5 cosas que tu Empresa necesita hacer, antes de intentar utilizar las ventas sociales:

1.- Comienza con un plan. Es desconcertante cómo muchas empresas comienzan sin un plan de marketing viable o estrategia. Sin un plan o estrategia que defina su mercado y objetivos; ya que van a desperdiciar su tiempo y esfuerzo haciendo cosas que son innecesarias, costosas o incluso potencialmente dañinas. Sin un plan que también sea capaz de reconocer cuando no alcances tus metas.

2.- Elegir un mercado objetivo específico. A menudo se ha dicho que si se intenta atender a todo el mundo, al final, no haces marketing para nadie. Esto es cierto para la venta social. Debes de limitar tus esfuerzos a un mercado objetivo específico y posicionarte como una autoridad en el tema o en tu industria, y la única opción en la mente de tus clientes potenciales.

3.- Utilice las herramientas adecuadas. Dependiendo de tu negocio y metas, necesitas decidir qué, en su caso, cuál de las plataformas de medios sociales son las adecuadas para tu empresa. Tómate el tiempo para considerar a tu público, sus objetivos y su industria. Un buen lugar para empezar, es averiguar qué plataformas de medios sociales funcionan mejor para tu mercado objetivo y pasa tiempo en ellos. Si estás en una empresa B2B, eres profesional o estás en ventas, el usar LinkedIn será el lugar para comenzar.

4.- Crear y entregar un mensaje coherente. Es importante tener una presencia regular en tus redes sociales, así como un mensaje coherente. Toma un momento y considera quien está en tu mercado objetivo, cuál es el problema que necesitan resolver y el lenguaje que usan en su industria cuando discuten su problema. Asegúrate de hablar el lenguaje de su industria y que sea consistente en todas tus plataformas.

5.- Mide tus resultados. Una vez que sepas cuáles son sus planes y objetivos de marketing, debes medir sus resultados en los medios de comunicación social. Mediante el seguimiento de los resultados, sabrás cuando se ha alcanzado el éxito. Mediante el seguimiento de su progreso con herramientas como Google Analytics, comenzarás a entender lo que está funcionando, lo que no funciona y lo que hay que mejorar. Con esta información, puedes entonces tomar las medidas apropiadas para modificar tus esfuerzos como sea necesario.

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El seguimiento de tus esfuerzos para conocer lo que funciona, lo que no funciona y lo que hay que mejorar, te facilitará obtener los resultados que tu Empresa está buscando.

5 actividades diarias de Venta Social

Para tener éxito en las ventas sociales, hay cinco actividades que debes hacer diario y que te ayudará a añadir nuevos prospectos a la red y fortalecerá tu relación con los prospectos actuales

1.- El envío de contenido que sea relevante para tus clientes ideales. Esta es una de las cosas más importantes que puedes hacer, especialmente cuando se utilizan plataformas de medios sociales como LinkedIn o Twitter. Antes de publicar algo, tómate un momento para revisarlo desde el punto de vista de tu cliente ideal, para asegurarte de que se les está hablando. Lo que haces y dices en línea sólo es útil si se enfoca a tu mercado objetivo y se considera realmente valioso para ellos.

2.- Personaliza todas las comunicaciones. Siempre debes asegurarte de que personalizas cada mensaje y la conexión que envías. Esto se aplica no sólo a tus prospectos y clientes, sino a todos tus contactos. Aborda los mensajes de manera personal con tu nombre y menciona cuando los conociste o por qué deseas conectar con ellos.

3.- Responde de manera oportuna. Esto puede parecer obvio, pero es una parte crucial de mantener un seguimiento en línea. Tomarte uno o dos días para responder a una pregunta es razonable, pero nada más que esto, corres el riesgo de frustrar o enojar a la persona inquisitiva. Ponte en sus zapatos y pregúntate cuánto tiempo hay que esperar para obtener una respuesta.

4.- Aprende de tu competencia. Asegúrate de que estás supervisando no sólo tus propias redes sociales de forma regular, sino también las de tus competidores de vez en cuando. Mediante la observación de tus competidores, se puede ver a que mercados están apuntando o qué tácticas están utilizando con éxito.

5.- Participa y proporciona valor a tus conexiones. Mientras que algunos días todo lo que se necesita es un post informativo simple, la mejor manera de interesar a tus consumidores es ofreciendo información relevante o útil específicamente para ellos. También puedes comprometerlos a responder o que le den “like” a tus comentarios o mensajes. Verás los mejores resultados, cuando te centres en el intercambio de contenido que es de beneficio para ellos, en lugar de inundarles con mensajes con énfasis comercial.

Tómate el tiempo para recibir y responder a los comentarios en tu blog y en las plataformas de medios sociales para relacionarte con tus conexiones.

La Venta Social es una forma efectiva de atraer tu mercado, para posicionarte como un experto en tu industria, para superar a tus competidores y aumentar tu rentabilidad.

Al comparar los resultados de venta social con los métodos tradicionales de marketing tales como llamadas en frío, se hace cada vez más evidente que la venta social es el claro ganador.

¿Continúas utilizando métodos más tradicionales de ventas y marketing o estás ahora utilizando la venta social?