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Inbound Sales; 3da Etapa: EXPLORAR

Posted by Miguel Angel Galicia on lun, may 09, 2016 @ 12:55 PM

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 La tercera etapa de la metodología de Inbound Sales, es la de Explorar, en donde los vendedores de Inbound o de entrada obtendrán información de los retos, objetivos y planes de sus "contactos calificados", quienes buscan evaluar si la solución del vendedor es la mejor opción y que se ajusta a su contexto, como clientes potenciales que son.

Y si es así, los vendedores entrantes convierten a estos "prospectos calificados " en "Oportunidades".

La pregunta es:,¿Y cómo abordan los vendedores entrantes el proceso de exploración de una forma efectiva?

Enfoque adecuado y con buena actitud, para encontrar al Prospecto perfilado.

 Primero, hablemos acerca de la diferencia de los enfoques correctos y erróneos. Los vendedores “legacy” dan presentaciones demasiado pronto. En su transición, tan pronto como el comprador expresa un pequeño interés de necesitarla. Pero, las presentaciones prematuras raramente satisfacen al prospecto.

 Si se les presenta o no; los ojos y la mente de los compradores ya están habilitados, mientras escuchan la misma información que ya leyeron en la página web del Vendedor.

 Estas presentaciones que no están personalizadas, hacen que los vendedores “legacy” o tradicionales parezcan demasiado entusiastas y egoístas, y que estén más interesados ​​en hacer una venta que descubrir si pueden resolver el problema del prospecto. O peor aún, el tono genérico del vendedor hace que los prospectos se descalifiquen directamente, porque piensan que no es relevante para su situación.

 Por caer en una presentación generalizada, el vendedor “legacy” pone la oportunidad en el Prospecto, para determinar si se ajusta a su Perfil ideal.l. Debido a que estos emplazamientos no personalizados no pueden adaptarse a la solución del vendedor en el contexto del comprador, a menudo hacen más daño que bien al cliente.

 Los prospectos a menudo disfrutan la relación con estos vendedores “legacy”, pero rara vez se les invitará a regresar y menos a recomendarlos.

  Y por el contrario, cuando un comprador expresa interés; los vendedores de Inbound o de entrada, transicionan hacia la etapa de exploración en lugar de dar solo “speeches”. Los vendedores inbound o entrantes, reconocen que no tienen suficiente comprensión del contexto del comprador para entregarle una presentación personalizada. Se aprovecha el interés inicial del comprador, para sondear a más profundidad en sus retos, objetivos, los planes, sus miedos y aspiraciones.

 Con el fin ejecutar efectivamente este enfoque, los vendedores entrantes tienen una actitud diferente, cuando están explorando las oportunidades con los prospectos.

 Como expertos en lo que hacen, los vendedores de entrada pueden evaluar si pueden ayudar al comprador de una manera mucho más eficiente y más a fondo de lo que el comprador podría. Mediante una sesión de preguntas y del posicionamiento relevante de valor, los vendedores de entrada  determinan si tienen la solución adecuada para resolver las necesidades del prospecto.

 Los vendedores de “inbound” o entrantes son expertos en lo que hacen y gentilmente están disponibles para ayudar. Ellos son como los médicos, quienes tienen que diagnosticar, para poder recomendar la solución correcta. Ellos hacen las preguntas que a veces son difíciles de responder por el comprador, pero sabiendo que están en la mejor disposición de ayudar al prospecto, estos cooperan en su propio beneficio. 

 Los vendedores Inbound o entrantes, conocen las mejores prácticas de negocio y estudios de casos propios  y externos. Ellos saben cómo su Empresa ha ayudado a muchas compañías similares como los que le es están contactando. Han visto muchos casos antes y después, escenarios de prospectos que han luchado para adquirir su solución, y más tarde, conocer si tuvieron éxito o que esperiencias se podrían aplicar. Esto le da a un vendedor de entrada una única y poderosa perspectiva del cómo resolver problemas de Negocio. Y son capaces de desarrollar un plan para ayudar a su prospecto en lograr sus objetivos. Algo, que sus Prospectos no podrían hacer por sí mismos.

 Los vendedores entrantes no sólo hacen las preguntas para que puedan entender realmente el problema o necesidad del cliente, sino que definen la Estrategia, el Plan y la forma de ejecutarlo,  y al final facilitan la decisión de compra del Cliente. 

 Apoyar a que la decisión sea correcta, significa hacer todas las actividades necesarias para soportar una decisión imparcial, sobre si realmente pueden ayudar a un cliente potencial o NO. En la época del comprador empoderado, los vendedores entrantes saben que es fundamental ser honesto con sus prospectos sobre la idoneidad de su producto o Servicio; ya que en ambos tipos de negocio: B2C y B2B; los compradores pueden compartir su experiencia negativa en línea entre sí. Y las noticias negativas se propagan más rápidamente en línea.

 Los vendedores “legacy”, por el contrario, siempre están dispuestos a mover a su Prospecto a la siguiente etapa de su proceso de venta, independientemente de si hay un buen “fit” con su solución. Hacen de la comisión a corto plazo su principal preocupación, y ponen el interés de su mejor prospecto en un segundo plano y la reputación de la empresa aún más atrás.

 Al acercarse a las oportunidades correctamente con la actitud adecuada y con la intención de hacer lo que es bueno para el cliente, el resultado por lo regular será siempre positivo.

 En cualquier resultado por empresa, podrían suceder cualquiera de las siguientes 3 cosas:

  • Determinar que se le puede ayudar al cliente, y conseguir realizarlo en los siguientes pasos
  • O determinar que nunca podrá haber un buen “fit” o ajuste con la necesidad del cliente
  • O determinar que no hay un “fit” o ajuste en este momento

 Determinar cuándo un comprador no es un buen “fit” para nuestra solución, es igual de bueno que un resultado positivo.

¿Por qué?                                                                                                                                                                                                    Por que los vendedores entrantes evitan hacerles perder su tiempo a los Prospectos a quienes NO aplica la solución; y prefieren redirigir el esfuerzo, y ayudar a los compradores que necesitan la solución; quienes piden la ayuda, y quienes son a  los que realmente se les puede ayudar.

En el caso de que se considere un buen "fit" del prospecto para nuestra solución, estos son los pasos que seguiríamos durante la Etapa de Exploración:

1.   Construir un buen "rapport"
2.   Recapitular lo aprendido y compartirlo con el prospecto
3.   Establecer una agenda para la junta
4.   Centrarse en los retos
5.   Conectar los retos a las objetivos de negocio
6.   Comprender los planes del cliente 
7.   Entender su línea de tiempo y urgencia
8.   Discutir consecuencias negativas
9.   Discutir implicaciones positivas
10. Confirmar autoridad para decisión 
11. Confirmar el presupuesto
12. Obtención la aceptación y compromiso de continuar con proceso

¿Tu gente de ventas, explora más información sobre los retos, objetivos y planes de sus clientes?, ¿Determinan si se les puede ayudar o NO?


 

Topics: ventas, Inbound Sales, sales

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