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Inbound Sales, 2da Etapa: CONECTAR

Posted by Miguel Angel Galicia on lun, may 02, 2016 @ 10:50 AM

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En la segunda Etapa de Conectar o de Contacto, buscamos obtener la atención del Comprador que ahora está empoderado.

En el blog anterior, cubrimos cómo se "identifica" a los Clientes potenciales dentro de tu universo  de extraños. En esta etapa, hablaremos de cómo se "conecta" a estos clientes potenciales.

¿Por qué la etapa de Conectarse realmente es tan importante?

Cuando los vendedores “legacy” o tradicionales están en la etapa de conexión, centran su atención y esfuerzo en mensajes de correo electrónico no personalizados, y mensajes de voz fríos. Cuyo alcance proporciona el mismo argumento de venta genérica y atraer al comprador con una ofrecimiento para ver una presentación.

La tasa de respuesta en estos intentos de contacto es por lo general son muy bajos, como los prospectos a menudo ven estos intentos al igual que el “spam”. Además, los compradores están siendo bombardeados por cientos de vendedores a la semana, y ya están demasiado ocupados con su trabajo para responder a tan sólo una pequeña fracción de ellos.

Cuando los vendedores “legacy” o tradicionales consiguen conectar a los compradores en el teléfono, la mayor parte de su esfuerzo es canalizado en calificar a los compradores  con el tamaño de su presupuesto y su autoridad para invertir.

Sin embargo, los compradores están cansados ​​de ser descalificados simplemente por que el vendedor “legacy” piensa que está invirtiendo su tiempo sabiamente. Siendo que podrían obtener una visión más clara, simplemente haciendo una búsqueda en línea que haciendo la llamada en frío. Los compradores modernos están dejando que las llamadas se dirijan al correo de voz y borran los mensajes de voz, tan pronto como se dan cuenta de que es "sólo otro vendedor".

Es evidente que existe una desconexión entre la forma masiva en que los vendedores tradicionales están tratando para conectarse VS el cómo, por qué y cuando los compradores desean conectarse con los vendedores. No es sorprendente, que el reporte del Estado de Inbound señaló que el 42% de los vendedores encuestados dijeron que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas. Eso es porque que están haciendo todo mal. El viejo libro de jugadas no funciona más. Es tiempo de que la conexión sea un modo de “Inbound” o entrada.

Vamos a hablar de lo que eso significa. Con la finalidad de que un vendedor pueda conectar la atención de un comprador moderno, con un correo electrónico, llamadas, o medios de comunicación social, debe cuidadosamente adaptar y personalizar su mensaje. Los compradores actuales no utilizan mensajes de voz y correos electrónicos de desconocidos para aprender acerca de sus productos y servicios. Esta información está disponible en línea cada vez que los compradores están interesados.

No están listos en una presentación durante la etapa de conocimiento de su ciclo de compra. Los vendedores “Inbound” o entrantes, se conectan de una manera más significativa al iniciar conversaciones en torno a objetivos, planes, y desafíos del comprador.

Los vendedores “Inbound” o entrantes entran con un mensaje personalizado al contexto del comprador. Este contexto podría ser el tipo de industria, el rol o puesto, los intereses del comprador, conexiones comunes, o la información con las visitas que el comprador ha hecho en el sitio web del vendedor, o en las redes sociales.

En la etapa de contacto de apertura, los vendedores entrantes hacen una oferta alineada con la etapa de conocimiento del ciclo de compra. Por ejemplo, los vendedores entrantes pueden ofrecer una consulta o un libro electrónico relacionado con la zona desafío que el comprador está investigando.

Cuando los vendedores entrantes consiguen conectar con un comprador por teléfono, no se apresuran a calificar al comprador con su presupuesto y el nivel de autoridad. En su lugar, buscan entender el comprador de sus problemas y necesidades adicionales. Y, en su caso, ofrecen ayudar con esas necesidades.

Si el prospecto tiene una necesidad a la que se le puede ayudar y desea  que se le ayude, el "prospecto" se convierte en un "prospecto calificado".

Tácticas para Conectar efectivamente dentro de tu Empresa.

Paso # 1: Definir perfil de las Personas (Buyer Persona)

En el blog anterior, definimos del universo un segmento tipo de compradores, a la Empresa Ideal

Dentro de estas Empresas de tu perfil ideal, hay personas que trabajan y que a menudo participan en las decisiones de compra en tu producto o servicio. Los equipos de Ventas y Marketing se refieren a estos prospectos como "buyer personas". Definir el perfil de tus compradores, es esencial para la personalización de los procesos de tu comprador empoderado, es fundamental para marketing y ventas.

Al definir las Personas, primero segmenta tu Mercado por el tipo de empresas y, a continuación, dentro de esas empresas, define los diferentes tipos de personas objetivo.

Por ejemplo, puedes segmentar a las empresas por tipo de industria, su tamaño o ubicación geográfica. Después segmentas a los “Buyer Personas” por su posición o puesto, función, o comportamiento común.

En el desarrollo de tus “Buyer personas”, trata que sean sencillas al principio. Comienza con una segmentación a nivel de empresa (como tipo de industria); y una segmentación a nivel individual (Como el puesto). Una vez que se implementa la primera serie de personajes en su empresa, puedes comenzar a agregar más segmentos.

Paso # 2: Define las Secuencias para cada “Buyer persona”

Ahora que has definido tus perfiles, el siguiente paso es delinear su ciclo de compra; definir secuencias para cada Buyer Persona.

Pregúntate:

¿Qué medios utilizar para llegar a cada “buyer persona”?: ¿Teléfono? ¿Email?, ¿En persona? ¿Medios de comunicación social?

¿Cuándo hacer el  Contacto?: ¿antes del trabajo?, después del trabajo?, ¿durante el almuerzo?

¿Si no conectas en la primer contacto, ¿cuándo vas a intentarlo de nuevo? ,Cuántas veces, antes de renunciar?

Nos referimos a estas tácticas de difusión como sus "secuencias".

Ejemplo de una táctica de secuencias:

Con cada intento, tendrá una mezcla de llamadas telefónicas, correos electrónicos y redes sociales interacciones. La secuencia a este Perfil serán:

  1. Intento # 1 - Haces una llamada y das seguimiento con correo electrónico. Y si tiene Twitter, haces un post de seguimiento.
  2. Intento # 2 (2 días después).- a. Llamada; Email; Si existe blog, suscribirse y comentar en su blog
  3. Intento # 3 (3 días después), a. Llamada; Email. Si el vicepresidente de ventas respondió en redes sociales (ReTwitt con respuesta y realiza comentario en blog); a continuación, envía petición de conexión en LinkedIn
  4. Intento # 4 (4 días después).- a. Llamada, Email;
  5. Intento # 5 (5 días más tarde).- a. Llamada, Email. Si se hace la conexión en LinkedIn, envía el mensaje en LinkedIn

Vas a definir una secuencia como ésta para cada personaje.

Paso # 3: Definición de Contenido de difusión para cada secuencia

Ahora que tienes tus “buyer personas” y las secuencias de cada perfil definido, el paso final es desarrollar el contenido de difusión para cada intento en la secuencia. La consideración más importante cuando se desarrolla este contenido, es mantener la segunda filosofía de ventas entrantes en mente: "personaliza la experiencia de ventas para el contexto del comprador".

El  contexto del comprador incluye el tipo de organización del comprador, quién es el comprador dentro de esa organización, y la etapa del ciclo de compra. Uno se fija para tener éxito con este importante paso al definir sus personajes en el paso 1.

Otra consideración importante a medida que desarrolle el contenido de la secuencia, es tener en cuenta tu objetivo en la etapa de Conexión Contacto. La mayoría de estos compradores están en la etapa de "conciencia" de su ciclo de compras. Por lo tanto, tu objetivo no es el de venderles tu producto o servicio. Tu objetivo tampoco es conseguir que ellos vean una demostración de tu producto.

En lugar de ello, tu objetivo es apoyarles durante su etapa de "conciencia". Tu objetivo es educarles sobre el reto al que están explorando,  es construir tu credibilidad con el comprador para que confíen en tu consejo y quieran pasar más tiempo con contigo y tu Empresa.

Recomendaciones adicionales a tener en cuenta al definir el contenido de cada secuencia.

  1. Al comenzar esta etapa, hacer un inventario de tu contenido existente. Revisar artículos de tu blog, libros electrónicos, seminarios, presentaciones, estudios de casos, etc., que tu Empresa ha desarrollado.
  2. Mantén tus mensajes cortos. Los correos de voz deberán ser inferiores a 15 segundos. Los correos electrónicos deben ser menos de 200 palabras.
  3. Asegúrate de hacer referencia el comprador al menos 2 veces más que tú o tu empresa.
  4. Termina todos los emails con una pregunta. La pregunta deberá ser corta y separada por una línea. Debe centrarse en la identificación de un reto o una meta del prospecto.
  5. Sonido humano. Sonido útil. Evitar sonar como un vendedor “legacy”.
  6. Para mensajes de correo electrónico en concreto, la línea de asunto es el elemento más importante. Personalizar la línea de asunto al prospecto.
  7. El contenido que proporciones son directrices. Los vendedores deben tener la autonomía para adaptar el contenido a su estilo y personalizarlo aún más con el contexto del comprador.

¿Tu gente de ventas, ya se está apoyando de las redes sociales?; ¿Cuentan con información adicional de la información que les interesa?


 

Topics: ventas, Inbound Sales, sales

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