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Inbound Sales, 1a Etapa: IDENTIFICAR

Posted by Miguel Angel Galicia on lun, abr 25, 2016 @ 09:34 AM

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 En el Blog anterior, vimos que Inbound Sales debe preocuparse en conocer perfectamente bien el proceso de compra de sus clientes potenciales y a partir de ahí, definir el proceso de ventas que se enfoque en resolver las necesidades de información de cada etapa del ciclo de compra, como se muestra en el gráfico. 

 Como consecuencia, el vendedor y el comprador se sienten que están bien alineados, en lugar de estar en desacuerdo,  a través de todo el proceso de compra y venta.

¿Que puede hacer tu personal de ventas para facilitar las etapas de Conocimiento, Consideración y Decisión, para apoyar al Comprador.

Se recomienda las siguientes etapas para tu Proceso de Ventas:

  1. Identificar
  2. Conectar
  3. Explorar
  4. Asesorar

En este Blog, examinaremos la primera etapa de "Identificar", en donde podremos observar como se puede utilizar la nueva tecnología para entender las necesidades de nuestros clientes, y la mejor manera para atendarlas.

¿Por qué es Importante la etapa de Identificación?

La identificación de las oportunidades de negocio desde el principio, puede ser la diferencia de tu próspero negocio o en su defecto su falla. La identificación de las oportunidades adecuadas de manera estratégica y efectivamente, puede ayudar a crear un embudo de ventas predecible escalable.

Otra cosa, la prospección es muy dura, pero tiene que formar parte de tu ADN en una cierta capacidad si deseas generar nuevos negocios.

¡La práctica hace la perfección!

Debes aprender a identificar a los compradores potenciales dentro de tu mercado objetivo.

La "Identificación" es el primer paso de la metodología de inbound sales. Se inicia identificando a los Prospectos dentro del gran grupo de los "extraños" disponibles.

La identificación de clientes potenciales es bastante intuitiva; lo que necesitas saber a quienes debe tu Empresa focalizarse. Tanto los vendedores tradicionales así como los vendedores entrantes, han hecho históricamente un buen trabajo, partiendo de su comprador ideal. El problema se plantea en la siguiente etapa. Los vendedores tradicionales al azar reúnen los contactos que coinciden con el perfil ideal como sea posible; compran listas de prospectos; buscan redes en línea como LinkedIn; arman a cientos o a veces miles de nombres de compradores;  los vendedores legacy prematuramente pasan a la 2da Etapa de “Conectar”, para empezar a bombardear a esta lista, con propuestas genéricas de valor. Los vendedores “legacy” sin rumbo, comienzan a llamar a estos clientes potenciales, ya sea en el orden en que los encuentren o tal vez incluso por orden alfabético.

Pero la mayoría de los compradores ya han comenzado su viaje de compra antes de colaborar con los vendedores. Los vendedores “legacy”no logran identificar a los compradores que han empezado su ciclo de compra y no consiguen interactuar con estos primeros compradores. No son capaces de descubrir el contexto de cada comprador. Este contexto se puede utilizar durante la etapa de Conexión y aún más allá. Como resultado, los vendedores tradicionales se pierden la oportunidad de ayudar en las áreas de interés del comprador.

En Inbound Sales, los vendedores entrantes se aproximan a la etapa de “Identificar” de una manera más moderna. Una vez que tienen definido el perfil ideal comprador, los vendedores de entrada escuchan al mercado para identificar a los compradores que están activos en su ciclo de compra. Estos compradores pudieron recientemente haber visitado una página web del vendedor, llenar un formulario, o que hayan abierto uno de los mensajes de correo electrónico del vendedor. Los vendedores entrantes practican la venta social o Social selling, para proactivamente identificar más compradores que entran en su ciclo de compra. Si los vendedores entrantes eligen llegar a los compradores pasivos (que no han comenzado su ciclo de compra), se identifica el contexto para el comprador antes de pasarlo a la 2da etapa de Conexión. Los vendedores de entrada utilizan este contexto, durante la 2ª etapa de Conectar para ayudar al comprador con los temas que son la los más apremiantes.

Vamos a llegar a una táctica sobre cómo definir y ejecutar una táctica efectiva de la etapa 1 para Identificar e implantar dentro de su empresa:

  1. Definir el perfil ideal del comprador
  2. Identificar a los clientes potenciales que coincidan con el perfil ideal del comprador
  3. Enriquecer al prospecto con el contexto del comprador

Comenzando con el primer Paso - la definición del Perfil del comprador ideal. Antes de que puedas identificar compradores potenciales, es necesario definir a que Compradores se les puede ayudar y a que compradores NO. Esto se llama el Perfil Ideal del Comprador. Si vendes a las empresas, la definición debería ser a nivel de Empresa y no a nivel de Contacto.

Comienza tu investigación en línea para averiguar todo acerca de tu posible comprador potencial. Busca lo que está publicado acerca de ellos en línea. Muchas veces, se puede encontrar la información que necesitas para confirmar un ajuste ideal y te ayuda a iniciar un diálogo. Tú también debes de hablar con la gente para verificar los detalles importantes.

En un Bcontexto de B2, aquí hay algunas cuestiones a considerar al definir tu Perfil Ideal del comprador:

  • ¿Existen tamaños de empresa ideales? ¿Se pueden definir por el tamaño de empleados, niveles de ingresos, cantidad de clientes u otra métrica?
  • ¿Hay industrias o mercados verticales que son ideales para tu Empresa?
  • ¿Hay lugares geográficos que serían los mejores?
  • ¿Hay otros atributos del cliente ideal? Por ejemplo, las compañías que venden a otras empresas (B2B), VS las compañías que venden a los consumidores (B2C)?

Un punto importante: NO hay que confundir al Perfil del comprador (Buyer Persona) con el Perfil ideal del comprador que se enfoca más a la Empresa. El perfil ideal del Comprador define qué empresas son una buena opción para la oferta de tu Compañía, y que defina cuáles no lo son. El Perfil ideal del Comprador define los diferentes patrones de compra de las Empresas que nos interesen, y al Buyer personas dentro de su perfil ideal de comprador. Por ejemplo, el perfil ideal comprador, pueden ser Empresas de Tecnología con de entre 200 y 10.000 Empleados. Dentro de ese Perfil ideal de Comprador (Empresa), se pueden tener diferentes “Buyer personas”. En nuestro caso, que ofrecemos servicios para Empresas Medianas y Grades, para mejorar su branding, generar prospectos y apoyar la venta; el Perfil del “Buyer persona” podría ser el Director de Mercadotecnia, Director de ventas o el CEO.

Por lo que es posible tener diferentes “Buyer personas”, que son compradores para los diferentes roles involucrados en la decisión de compra en esas compañías.

Tus mejores clientes potenciales son actualmente extraños que coinciden con el perfil ideal de comprador y que están activos en su ciclo de compra. Los vendedores entrantes (inbound sales), se diferencian de los vendedores tradicionales, porque le dan prioridad a los compradores más activos en lugar de poner atención a los compradores pasivos (que no tienen un proceso de compra).

La forma en que los compradores activos sean visitantes de tu sitio web y completen los formularios, a menudo se les refiere como Prospectos Entrantes (inbound leads). Como vendedor de entrada, es necesario conectarte con tus prospectos entrantes tan pronto como te sea posible,  como un aspecto importante del contexto es el tiempo. El momento en que un prospecto de entrada se convierte, representa el momento de mayor interés del comprador. Cuanto más rápido se pueda ayudar al comprador en el momento de mayor interés, serás más útil y más exitoso.

La mejor manera de identificar a los prospectos de entrada es como sigue:

  1. Configura tu sitio web para enviar los prospectos de entrada a tu CRM en tiempo real
  2. Crea una vista en tu CRM para ver a todos los nuevos prospectos entrantes. Si es posible, que el CRM le avise por correo electrónico o por otros medios a ventas, cuando un nuevo prospecto de entrada sea generado.
  3. Si el prospecto de entrada se ajusta a tu perfil ideal del comprador, mueve el prospecto a la etapa de “Identificar” enriqueciendo el proceso y luego a la etapa de “Conectar” inmediatamente. Quiero subrayar aquí que tú estás evaluando la empresa en contra de tu perfil del comprador ideal (no el contacto). Si el prospecto de entrada parte de una buena compañía en forma, pero el contacto es un empleado de nivel inferior sin poder de compra, no te preocupes, se hará un proceso adicional para escalar el nivel de autoridad.
  4. Si el prospecto de entrada no se ajusta a tu perfil ideal del comprador, mueve el prospecto al estado y lista de "NO CALIFICADO". Estos prospectos ya no deberían existir en tu base de datos

Otra fuente de compradores activos son las Empresas que están visitando tu página web, a menudo referidas como Empresas entrantes. Un sitio web de lo mejores en su clase, puede convertir al 5% de los visitantes en clientes potenciales entrantes. Eso significa que, al menos el 95% de los compradores potenciales que encuentren tu sitio web no llenarán un formulario e identificarse. El hecho de que estos visitantes no llenen un formulario, no significa que no estén en un ciclo de compra activo. Tu Empresa debe realizar todo su esfuerzo para comprometerse con estos compradores potenciales. Por lo general, no es posible conectar un visitante del sitio Web anónimo con un comprador específico. Sin embargo, La tecnología moderna te permite identificar a la Empresa anónima visitante.

Si la Empresa anónima se adapta a tu perfil ideal del comprador:

  1. Busca el contacto de la Empresa que sea el comprador más probable de tu solución. La realización de una búsqueda avanzada en LinkedIn, filtrando por el nombre de la Empresa y el rol de tu comprador típico, es una manera eficaz para identificar a este contacto.
  2. Crea un nuevo prospecto en tu CRM con este contacto y la compañía.
  3. Mueve el prospecto a la etapa de “Identificar” y luego a la etapa de Conectar inmediatamente.

Una fuente final para los compradores que son activos, se encuentra a través de "eventos de activación". El concepto de eventos de activación ha estado alrededor por un tiempo. Por ejemplo, hace décadas, si un vendedor notaba un artículo de periódico sobre un posible comprador, el vendedor contactaba al comprador potencial, haciendo referencia al artículo.

Del mismo modo, que la tecnología ha permitido empoderar  a los compradores con más información, también ha empoderado a los vendedores capacitados con más información, y ¡más eventos de activación!

Debes escuchar los eventos activadores que te pueden sugerir a un comprador activo en un ciclo de compra. Si se observa un evento activador, crea un prospecto en tu CRM y mueve al prospecto a la etapa de “Identificar” y luego muévelo a la etapa de “Conectar”. Ejemplo de eventos de activación para escuchar incluyen:

  1. Una mención de un comprador potencial en las redes sociales de su Empresa o una empresa de la competencia
  2. Una mención en los medios sociales de un comprador potencial de una palabra clave o hashtag alineada con tu propuesta de valor
  3. Un post de los medios de comunicación social o blog de un comprador potencial
  4. Un comunicado de prensa acerca del comprador (es decir, incremento de capital, ampliación de las oficinas, resultados de ganancias, etc.)
  5. Un anuncio de trabajo de un comprador relevante para su área de soluciones
  6. Una nueva función o un nuevo ejecutivo contratado por la empresa

Los medios sociales presentan una oportunidad para que Tú, como vendedor de entrada, puedas ser percibido como un experto creíble por tus compradores. Debes invertir al menos un par de horas por semana en la publicación de contenido, respondiendo a las conversaciones pertinentes y compartiendo contenido que sea interesante para el comprador.

Al hacerlo, no sólo quieres desarrollar tu marca personal con tus compradores, pero también puedes identificar prospectos adicionales a detectar. Esta práctica se refiere a menudo como Venta Social.

Y podrás preguntarte, "¿Quién tiene tiempo para estos esfuerzos?"                                                                   Necesitas hacerte tiempo, tomándolo de las iniciativas en las que están trabajando con menos eficacia y reinvertir ese tiempo en estas tácticas más modernas y eficaces.

Si eres es un vendedor y planeas llamadas  en frío durante 10 horas esta semana, llama sólo ocho horas y utilizar el ahorro de tiempo para escribir un artículo de blog sobre una pregunta a tus compradores que con frecuencia que te piden.

Las acciones específicas que puedes realizar son:

  1. Encontrar a personas influyentes en Twitter que tus prospectos estén siguendo. Pueden ser periodistas, líderes de opinión, ejecutivos de empresas que complementan tu oferta. Con el fin de ganar su atención, comparte su contenido a tus seguidores. Muchos de ellos comenzarán a seguirte. Envíales un mensaje directo para introducirte. Configura un teléfono para llamadas. Pregúntales cómo puedes ayudarles, y la siguiente vez que publiques un artículo, pregúntales si estarían dispuestos a ofrecer una cita que se pudiera incluir en tu artículo. Lo más probable, es que si tu contenido es bueno, ellos lo compartan una vez que sea publicado. Al ayudar a difundir sus mensajes en primer lugar, hará más probable que te ayuden a compartir el tuyo.
  2. Encuentra a los Grupos de LinkedIn en la que tus clientes potenciales estén activos. Responde a preguntas en el grupo. Plantea tus propias preguntas y comprométete a responderles. Publica contenido más reflexivo en “Pulse” de LinkedIn. Incluye enlaces relevantes con contenido que tu empresa haya publicado. Si no existe un grupo, considera la posibilidad de iniciar uno e invita a tus clientes actuales y potenciales a unirse.
  3. Encuentra los blogs que leen tus clientes potenciales; lee los blogs durante 15 minutos cada día, y comparte estos mensajes en Twitter, LinkedIn y otros sitios donde los prospectos están. Comenta en el blog. Y asegúrate de que tu nombre esté en el comentario con un enlace de tu perfil de LinkedIn o de tu empresa. Los bloggers aman los comentarios; los buenos te responderán, establece comunicación con ellos para mantener la conversación y deja una buena impresión. La próxima vez que se publique algo, pide al blogger que comparta tus puntos de vista en los comentarios y pregúntale si le gustaría que presentaras una pieza en su blog como invitado
  4. Publica en el blog de tu Empresa a menudo. Si has encontrado un punto de dolor de la industria, eso hará que sea un excelente contenido para el blog. Si surge una pregunta rutinaria, imagina cuántas personas estarían interesadas en la respuesta.                                                                                        
  5. Si identificas que los contactos cumplen con tu Perfil del Comprador Ideal durante tu rutina de venta social, crea un prospecto en tu CRM. Mueve el prospecto a la etapa de enriquecimiento de “Identificar” y luego muévelo a la etapa de Conectar inmediatamente.

    Si no estás generando suficientes prospectos a través de los métodos anteriores, en primer lugar, invierte más en inbound marketing, ya que estos clientes potenciales serán los mejores para tu negocio.

    Segundo, sería bueno identificar una forma proactiva para detectar a los compradores pasivos. Como hemos dicho antes, ventas de entrada no se limita a los prospectos de entrada. Inboud Sales se basar la todo el proceso de ventas en el viaje o ciclo de Compra y la personalización de la experiencia en ventas al contexto del comprador para que ellos quieran seguir hablando contigo, y están con mucho interés de aprender más acerca de tu Empresa, los Productos y Servicios.

    También vamos aplicar los mismos principios de ventas entrante, a un contexto de comprador pasivo.

     

¿Utilizan un CRM y Redes Sociales tu gente de ventas?, ¿Han encontrado cierta resistencia al cambio?, comenta....


 

Topics: ventas, Inbound Sales, sales

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