Blog de Inbound Marketing

Conoce la nueva Filosofía de inbound sales

Posted by Miguel Angel Galicia on lun, abr 11, 2016 @ 10:26 AM

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Hace muchos años, manejábamos las ventas de una manera muy diferente; ya que nos existía la tecnología actual; ni el cliente tenía acceso a tanta información. Los proveedores tenían aproximadamente el 80% del control de información de un proceso de venta.

Actualmente, sabemos que el cliente cambió su forma de comprar; y de que hay Compañías que ya han empezado a cambiar su proceso para realizar mercadotecnia, a la que llamamos Inbound Marketing.   

Pero de lo que no hemos visto muchos cambios aún, es en las ventas; es ahí, en donde las Empresas tienen una oportunidad para tomar una ventaja sobre su Competencia.

Imaginemos por un momento, a una Compañía que cambie a Inbound Marketing, en donde sea un proceso que NO interrumpe al cliente, como lo es la publicidad que conocemos actualmente; que proporcione mucho contenido y que facilite su proceso de decisión de compra. Pero en el momento en que tenga que tomar la decisión, imaginemos a un ejecutivo de ventas que lo esté presionando por sus productos, servicios y de su Compañía, al estilo del proceso Antiguo. Esto va a crear un gran desconcierto en los clientes, en donde por un lado les ayudan y por el otro les presionan.

Es cuando nos damos cuenta, de que necesitamos alinear los procesos de mercadotecnia y ventas, para darle una sola experiencia a nuestros clientes; y aquí es en donde las Empresas y los ejecutivos de ventas deben de estar dispuestos al cambio, para poder seguir innovando y complaciendo mejor a sus Clientes.

Y es por ello, que tengo el gusto de compartirles que ya existe una metodología propuesta por HubSpot acerca del ¿cómo? Inbound Sales puede ayudarle a Empresas como la tuya, a acercarse aún más a sus clientes, logrando diferenciarse de tu Competencia.

Si analizas el libro de estrategia de ventas que utilizamos en los años 90’s funcionó perfectamente. De hecho, muchos de nosotros construimos en gran medida carreras en ventas basándonos en esos principios y tácticas que ahora conocemos como de interrupción.

Bueno, ese libro de consejos y tácticas ya no funciona hoy. ¿Por qué?. Creo que hay tres grandes factores que están cambiando a todo profesional de ventas del 2016...

1) La prospección ha cambiado.

En los 90’s, todo mundo tenía teléfonos en sus escritorios, pero ninguno de esos teléfonos tenían identificador de llamadas. En aquel entonces, realizamos todas las llamadas en frío. Teníamos muy buena efectividad de conexión, y llenamos nuestro Embudo de ventas de esa manera.

En el 2016, un número mucho menor de personas tienen teléfonos en sus escritorios. Por ejemplo en HubSpot, ventas se sienta con el departamento de marketing. Y de las 40 personas que están en la oficina, sólo 4 de ellas tienen teléfonos en sus escritorios, incluyendo los ejecutivos. Y para los cuatro que tienen teléfonos, cada uno de ellos tiene identificador de llamadas. Ahora si personalizan la comunicación y la facilitan, siendo actualmente llamadas de entrada, en donde se tiene información del prospecto.

2) El Control de cuentas ha cambiado.

En los 90´s, se tenía todo lo que se necesitaba para ayudar a nuestros prospectos para tomar una decisión, como lo son: hojas de precios, especificaciones de productos, conexiones con otros clientes, conexiones con los directivos de la Empresa, y así sucesivamente. Cada vez que les dábamos una pieza de información, la aprovechamos para obtener más control en la cuenta.

En 2016, el Prospecto tiene toda esa información de nuestro sitio web, del blog y de los medios sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter, y... la lista continúa. 

La diferencia radica en que tenemos que identificar en que etapa del proceso de compra se encuentra el cliente, y a partir de ahi ayudarle con una venta consultiva

3) El cuidado del cliente ha cambiado.

En los 90’s, vivimos en un mundo en donde el "comprador debería de tener mucho cuidado". Solíamos ​​vender una Plataforma con una licencia de un sistema de software que incluyera una gran cantidad de software y de servicios pagados por adelantado. En ese momento, fue el comprador quien tenía que hacer su debida diligencia, antes de tomar una decisión. Si se hubiera tomado una decisión equivocada, bueno, ese ya sería problema del Cliente.

En 2016, vivimos un Mundo donde el "proveedor o consultor, son quienes deban de tener cuidado". En estos días, el software y los servicios se venden principalmente como una suscripción con pago mensual. Y si el cliente no estuviera satisfecho después de un cierto período de tiempo, acaba dejando de pagar la mensualidad y el riesgo mayor, ahora lo llevan los proveedores de software y de servicios.

Actualmente, muchas Empresas e Industrias se están moviendo hacia un Modelo de suscripción, estamos empezando a ver un cambio en el peso de la relación de parte del vendedor hacia el comprador. Y si el comprador ha sido engañado, o el producto no es bueno, hay un número ilimitado de canales, que el comprador puede utilizar para expresar su descontento: G2Crowd, Facebook, Twitter, etc.

El nuevo libro de Estrategia de ventas

¿Y ahora qué? He hablado con muchas Empresas, y mi sensación es que varias de ellas todavía utilizan el libro de jugadas que es muy similar a la que utilicé en los 90’s.

Pensamos que es hora de un cambio. Es hora de un nuevo libro de tácticas para el 2016. Es el momento en que coincida perfectamente el libro de consejos de ventas, con la manera en la que los seres humanos evalúan la realidad y deciden sobre como comprar en 2016 será exitosa.

Hoy en día, estamos desplegando dos cosas nuevas para resolver esto. El primero es un nuevo libro de estrategias de ventas 2016 con una nueva metodología para facilitar el proceso de ventas, permitiendo alinearlo con el proceso de Marketing, como un solo proceso en su totalidad.

 


Conclusión

Si lo pensamos un poco más, este proceso de inbound sales es algo nuevo, y puede ser un poco más desafiante para nuestros parámetros anteriores de ventas; es por ello, que si vale tratar de entenderlo, sobre todo, si de ello depende nuestra sobrevivencia con nuestros clientes y competidores en el Mercado futuro, ¿no lo crees?.

Una pregunta que cabría hacerse como Ejecutivo de Ventas sería: ¿Le venderías de la misma manera a un Cliente que a un Amigo?.Este es el principio de la gran diferencia que viviremos hacia Futuro: la parte de Ética, el Contenido de Valor, el proceso de Coaching, un Maestro, o definitiviamente la atención de un buen Amigo, Esos serán los perfiles de los vendedores futuros, y muy apoyandos con conocimiento de los productos o servicios, el entendimiento del proceso de compra del cliente, sus necesidades de información en cada etapa y una comunicación que le facilite su decisión. 

¿Que filosofía de trabajo utiliza tu Empresa para preparar a tu fuerza de ventas?



 

Topics: ventas, Inbound Sales

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