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¿Cómo iniciar Inbound Sales en mi Compañía?

Posted by Miguel Angel Galicia on lun, abr 18, 2016 @ 10:28 AM

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El Inbound sales o ventas entrantes se basa en 2 importantes filosofías:

  1. Los equipos de ventas de entrada o inbound sales, deben basar su táctica de ventas en todo el proceso del comprador como prioridad de la del vendedor.
  2. Los vendedores de entrada deben personalizar la experiencia de ventas para el contexto del comprador.

Ciclo de Compra de tus Clientes

El primer paso en la transformación de un modelo de ventas de entrada es entender la forma en que sus clientes compran su servicio. Este proceso se refiere a menudo en definir ¿cuál es el ciclo de compra o viaje del comprador?.

Los equipos de ventas normalmente se saltan el analizar el viaje o ciclo del comprador. En su lugar, los equipos de ventas empiezan por definir su proceso de ventas. Por ejemplo, pueden definir su proceso de ventas como:

  1. Prospectar
  2. Demostrar 
  3. Negociar, y
  4. Cerrar

La gente de ventas normalmente, comienza por definir la ejecución de su proceso de venta y centran más su energía en la ejecución y comprobación de los requerimientos que su gerente de ventas establece, que escuchando al comprador y apoyándolo en lo que requiere a través de su proceso de compra o decisión. Por lo que el vendedor y el comprador se sienten mal alineados. Además, que el proceso proporciona un valor mínimo para el comprador. Los compradores no quieren ser prospectados, o que les den demos, y menos cerrar negocios. Estos pasos no agregan ningún valor para el comprador. Si el vendedor no puede agregar valor más allá de la información que su comprador puede encontrar por su cuenta, el vendedor no tiene ninguna razón para participar con el comprador en lo absoluto.

Los equipos de ventas enfocados a inbound, evitan este problema, comenzando a entender el viaje del comprador. Definen el ciclo de compra; piensan en cómo los compradores se dan cuenta de los beneficios, y de como evalúan y compran su Servicio.

Si ya tienes una comprensión íntima de tu comprador, de tal forma que puedas esbozar las etapas del viaje de compra con facilidad. En caso contrario, realiza algunas entrevistas con clientes, clientes potenciales, y otros vendedores en tu empresa para tener una idea clara del ciclo de compra.

Se recomienda el siguiente Marco para el Ciclo de compra de tu cliente:

  1. Conocimiento
  2. Consideración
  3. Decisión

Durante la etapa de Conocimiento

 Los compradores identifican un problema o reto que están experimentando, o una oportunidad que vale la pena evaluar. Ellos deciden si el reto u objetivo es un desafío al que vale la pena darle Prioridad.

Con el fin de comprender plenamente la etapa de conocimiento del comprador, pregúntate:

  • ¿De qué manera los compradores describen su reto u objetivo?
  • ¿De qué manera los compradores se educan en estos retos?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de la falta de acción por parte del comprador?
  • ¿Hay conceptos erróneos y comunes que los compradores tienen sobre la dirección del reto u objetivo?
  • ¿Cómo deciden los compradores si el objetivo o reto debe ser priorizado? 

Durante la etapa de Consideración

Los compradores han definido claramente el reto u objetivo y se han comprometido a hacerle frente. Ellos evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles para lograr que el reto u objetivo se resuelvan.   

Con el fin de comprender plenamente la etapa Consideración del comprador, pregúntate:

  • ¿Qué categorías de solución investigan los compradores?
  • ¿De qué manera los compradores se informan de los distintos tipos de categorías de solución?
  • ¿De qué manera los compradores perciben los pros y contras de cada categoría de solución?
  • ¿Cómo Deciden los compradores qué categoría de solución es la adecuada para ellos?

En la etapa de Decisión

Los compradores ya han decidido en una categoría de soluciones. Ellos crean una lista de ofertas específicas en su categoría seleccionada y deciden por la que mejor se adapte a sus necesidades.

Con el fin de comprender plenamente la etapa de decisión para el comprador, pregúntate:

  • ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
  • ¿Cuando los compradores investigan la oferta de tu Empresa, que es lo que les gusta más de la comparación de alternativas? 
  • ¿Qué preocupaciones tienen con tu ¿ofrecimiento?
  • ¿Quién debe participar en la decisión?; Para cada persona involucrada, ¿cómo difiere su perspectiva en la decisión?
  • Los compradores tienen expectativas de probar la oferta antes de que se Compre?
  • Además de la adquisición, los compradores necesitan hacer preparativos adicionales, tales como planes de implementación o tácticas de formación?

Las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida sobre el ciclo o viaje del comprador.

Es posible cambiar el Conocimiento, Consideración y Decisión del proceso de compra para tu Negocio. Puedes cambiar los nombres de las etapas; puedes añadir un escenario. Sin embargo, debes asegurarte de que se aborden las preguntas antes y durante todo el viaje de compra del cliente.

Proceso de Ventas

Una vez definido el ciclo de compra; el siguiente paso es la construcción de tu Proceso de Ventas.

A diferencia de los equipos de ventas “legacy” que construyen el proceso de venta, en primer lugar y a veces ni siquiera toman en cuenta el ciclo de compra de los clientes.

Construye su proceso de ventas después de haber definido el ciclo de compra del cliente. La gente de ventas entrante construye un proceso de venta que soporte al comprador a través de todo su ciclo o viaje de compra. En consecuencia, el vendedor y el comprador sienten que están alineados, en lugar de estar en desacuerdo,  a través de todo el proceso de compra y venta.

Con el fin de construir tu proceso de ventas, debes hacerte las preguntas, de que puede hacer tu personal de ventas para facilitar las etapas de Conocimiento, Consideración y Decisión, para apoyar al Comprador.

Se recomienda el siguiente Marco para tu Proceso de Ventas:

  1. Identificar
  2. Conectar
  3. Explorar
  4. Asesorar

Los vendedores entrantes identifican a "extraños" que puedan tener metas o retos en las que se les pueda ayudar. Estos "extraños se pueden convertir en Prospectos.

Los vendedores entrantes se conectan con estos "propectos" para ayudarles a decidir si deben dar cierta prioridad a la meta o desafío. Si el comprador decide dar prioridad a la meta o desafío, estos "prospectos" se convierten en "prospectos calificados".

Los vendedores entrantes exploran las metas o retos con estos "clientes potenciales calificados" para evaluar si su oferta como vendedor, hace un buen ajuste hacia el contexto del cliente. Si la oferta del vendedor es una buena opción para los clientes potenciales calificados, estos se convierten en Oportunidades.

Los vendedores entrantes Aconsejan a estas "oportunidades",  en las formas en que su oferta tiene una posición única para abordar el contexto del comprador. Si el comprador está de acuerdo con la oferta del vendedor, de que es mejor para ellos, estas "oportunidades" se convierten en "clientes".

El Marco para: Identificar - Conectar - Explorar - Asesorar, debe guiarte a medida que se desarrolla tu proceso de ventas. Al igual que en el Marco del ciclo de compra, puedes alterar este marco para tu negocio. Puedes cambiar los nombres de las etapas, puedes añadir una etapa. Sin embargo, debes asegurarte de que permanece centrado en el apoyo a los Compradores, a través de su ciclo de compra alineando tu ciclo de ventas. 

Personalización de la experiencia en ventas enteras al Contexto del Comprador.

Con el fin de entender la segunda filosofía de ventas entrante, vamos a caminar a través de cada paso del marco de nuestro proceso de ventas, comparando el enfoque de la venta tradicional frente a los vendedores de inbound.

Durante la etapa de Conocimiento, los vendedores tradicionales no son conscientes de que los compradores están activos en su ciclo de compra; los vendedores tradicionales identifican a los compradores que creen que son un buen perfil para su oferta y empiezan a llamar a los compradores al azar.

Sin embargo, muchos compradores ya están en la etapa de conocimiento en su ciclo de compra antes de participar con los vendedores. Estos compradores activos son los mejores compradores a quien dirigirse en primer lugar. Pero los vendedores tradicionales no pueden diferenciar a los compradores activos de los compradores pasivos.

Los vendedores de Inbound tienen como prioridad a los compradores activos por delante de los compradores pasivos. Los vendedores de inbound, comienzan con los compradores que ya están en la etapa de conocimiento en su ciclo de compra. Estos compradores pueden haber visitado recientemente la página web de la Empresa, haber llenado un formulario, o haber abrierto uno de los correos electrónicos del vendedor.

Los vendedores entrantes utilizan todos los canales disponibles para determinar quién podría necesitar de su servicio. Ellos encuentran los blogs que sus compradores están leyendo, leen los blogs y los comentarios. Los vendedores de Inbound encuentran en los Grupos de LinkedIn a sus compradores haciendo preguntas; se unen a essos grupos; respondiendo a sus preguntas y siguen a los líderes de opinión en Twitter que sus compradores siguen; Retweetean comentarios y contenido interesante.

Los vendedores de inbound pueden incluso contribuir al blog de su propia Empresa.


Conclusión

No sólo estas actividades ayudan a los vendedores entrantes a identificar a sus compradores activos, estas acciones también posicionan a los vendedores entrantes como Líderes de opinión con sus compradores. La participación de los vendedores entrantes hacia los compradores;  les permite tener más autoridad, credibilidad y confianza que los vendedores tradicionales. Con el tiempo, más y más compradores llegan a los vendedores entrantes para solicitar orientación & asesoramiento; y aprender acerca de cómo el vendedor puede ayudarles.

Sólo después de que todos los compradores activos han sido identificados, los vendedores entrantes se centran en la identificación de los compradores pasivos. Los vendedores entrantes utilizan la información en línea para comprender mejor el contexto posible sobre estos compradores pasivos antes de poder contactarlos.

¿Que te parecen las 2 filosofías que se utilizan para preparar a tu fuerza de ventas?; ¿Hay alguna que estés utilizando en tu Empresa?


 

Topics: ventas, Inbound Sales, sales

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