¿Cómo atraer Clientes ; generarles mayor Valor y obtener Beneficios para tu Empresa?

Como atraer a nuestros Clientes de una manera sencilla tipo Inbound, mediante un proceso de ser posible automatizado; habiendo entendido su percepción, y algunos conceptos que nos permitirán hacer un Match en la manera de atraerlos, de apoyarles en todo su Proceso de Compra, y de obtener beneficios para nuestra Empresa.

Para ello, les comparto Información de la Empresa Impact; quien escribió sobre el Marketer Jay Abraham sobre el “Customer Value Optimization System”, que nos permitirá entender la percepción del Cliente y la forma en que podemos facilitar su proceso de Compra, y que podamos obtener Beneficios, con un resultado de “Ganar-Ganar”.

Veamos su Información:

Un tip: los Servicios y Aplicaciones SAAS son esenciales para el crecimiento de tu Negocio, llevado de una manera paulatina y con mayor eficacia.

Para empezar; ¿Te gustaría tener en tus manos el mismo sistema que utilizan Empresas como Starbucks, Amazon y Beachbody para dominar en sus respectivos Mercados?

Lo que busca este Sistema, es la Optimización del Proceso para atraer y facilitar la compra de tus Clientes, y esta pequeña guía te va a mostrar exactamente cómo ponerlo en práctica.

Lo que hace que este sistema sea especialmente atractivo, es la facilidad con que escalas desde las PYMES hasta las Grandes Compañías; ya que funciona para todo tipo de productos y servicios, especialmente para Empresas que les venden a otras Empresas (B2B) y con soluciones más complejas.

De acuerdo con el legendario Marketer Jay Abraham, sólo hay…

3 maneras de hacer crecer nuestro Negocio:

  • Aumentando el número de Clientes
  • Aumentando el valor promedio de cada transacción por Cliente
  • Y aumentando el número de transacciones por Cliente

Ryan Deiss fue el creador de este sistema de optimización para atraer al Cliente.

¿Por qué este proceso se alinea con Inbound Marketing?

Inbound sobresale en atraer clientes potenciales de calidad a tu sitio web y convertirlos mediante un proceso completo hasta convertirlos en Clientes. Inbound también es ideal para la retención de clientes

Aunque es importante mantener contentos a tus Clientes, las Empresas también deben centrarse en aumentar el valor que ofrecen a sus Clientes para que puedan hacer crecer sus ingresos y ROI, que es en donde la optimización del valor para el Cliente entra en juego.

Piensa en ello como esto: Inbound convierte a los Prospectos en Clientes, y la Optimización de Valor al Cliente, convierte a esos Clientes esporádicos en Clientes indispensables para toda la vida.

La teoría de Ryan apunta a que la Empresa que pueda invertir más que su competencia en la creación de Valor, es en última instancia la ganadora; por lo que el Objetivo de aumentar el valor a tus clientes está relacionada con la cantidad que puedes invertir para adquirir a esos Clientes.

Cómo construir un sistema para atraer automáticamente a más y mejores clientes

Como cualquier buen sistema, el sistema para atraer automáticamente a clientes, se divide en 5 pasos claros:

Oferta de Imán – De un producto o servicio gratuito que se utiliza para la generación de prospectos, a cambio de sus datos generales como dirección de correo electrónico nombre y dirección del contacto, mismo que se puede realizar con contenido de calidad en Inbound.

Oferta de Red – Con un producto de menor precio, diseñado para convertir a la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes de pago como sea posible.

La Oferta Clave –Es el producto o servicio estrella que ofrece una Empresa, y que es por lo general de precio más elevado, para aumentar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Oferta para Maximizar el Profit – El producto de mayor precio o servicio que una Empresa ofrece, típicamente como una Venta adicional a la Oferta Clave, para Maximizar el valor promedio de la transacción por Cliente.

Camino de Retorno – con Tácticas para aumentar el número de transacciones por cliente, apoyado con canales como el marketing de correo electrónico, redes sociales, blogs, etc.

Antes de las tácticas, tienes que revisar 2 tareas preliminares:

  • Buscar elAjuste del producto o servicio con el segmento de tu Mercado
  • Y la elección de tuFuente o Canal de Tráfico preferente

Echa un vistazo a la imagen inicial de este Blog para ver cómo fluye el proceso

Determinar el Producto o Servicio que haga Match con el Mercado

Tiene por objetivo proporcionar la Oferta de Producto o Servicio adecuado a las Personas o Empresas adecuadas. En otras palabras, se trata de crear una solución que no sólo las Empresas quieren, sino que realmente lo necesiten.

Los 2 problemas más comunes asociados con esta Oferta para las nuevas Empresas son las siguientes:

  • La Oferta no provee la Solución correcta
  • La Oferta no se ofrece a las personas o Empresas adecuadas

Si tu producto hace un buen ajuste o Match con tu segmento de Mercado, ninguno de esos problemas ocurrirá.

La elección de una fuente o Canal de tráfico

Lo primero que tenemos que hacer es que no tengas un problema con el Tráfico.

Debes de seleccionar entre las diversas redes de medios sociales, motores de búsqueda, y la capacidad para comprar el tráfico dirigido desde cualquier lugar del mundo, una preferencia y no tener escasez de Oportunidades para llevar a la gente a tu sitio web.

En última instancia, de acuerdo con Ryan:

El objetivo, sin importar el origen de tráfico que elijas, es conducir a los Prospectos a el Embudo.

Es importante, convertirse en un Maestro de una sola fuente o canal y lograr tráfico constante. Tienes que mantenerte enfocado en esa fuente de tráfico y, una vez dominado, añade una segunda y tercera fuente de Tráfico.

Estas fuentes de tráfico incluyen:

  • Marketing por e-mail
  • Marketing y Publicidad Social (Facebook / Twitter / YouTube, etc)
  • Publicidad en Adwords
  • Blogging
  • Social Media Orgánico
  • SEO

Para tu táctica de Tráfico (si el objetivo es la adquisición de nuevos prospectos y clientes), comienza y termina con la conducción de los Visitantes a través de Embudo.

El primer paso para conseguir llevar a esos visitantes a tu Embudo, es ofreciendo un potente Imán para atraer a tus Prospectos.

Paso 1 – Oferta tipo Imán para tus Prospectos

Una Oferta de Imán debe ser algo irresistible que se le ofrece a un Prospecto a cambio de su información como contacto. A pesar de que no pagan dinero por una oferta de imán, se trata de una transacción valiosa, que inicia la relación de tu Empresa con esa Persona o Empresa.

Para ser eficaz, tu Imán de ejecución necesita no sólo proporcionar un enorme valor, pero también tiene que ofrecer una solución específicaLa especificidad es la clave para mayores tasas de conversión.

A continuación se muestra un ejemplo de una oferta de Imán de Prospectos efectiva de Digital Marketer.

Paso 2 – Oferta tipo Red

El Objetivo de tu Oferta de Red, es convertir clientes potenciales en clientes reales y en última instancia, aumentar el número de clientes totales que tu Empresa tiene.

La Oferta de Red tiene un precio bajo (en relación a los productos o servicios de tu Negocio), y tiene que ser irresistible para tus Prospectos. Una forma sencilla de hacerlo irresistible es poner el precio al costo, o incluso por debajo del costo, en algunos casos.

Tiene que ser algo obvio del que las Personas o Empresas tomen ventaja, como ejemplo Spotify está dando a nuevos usuarios 3 meses de su Servicio por sólo $ 0.99 USD.

 

Aunque la Oferta de Red es una de las Ofertas más valiosas en tu Embudo, no debes preocuparte por la utilidad inmediata que recibirás de ella. Ya que estás usando esta oferta para construir una lista de Clientes reales, que puedes posteriormente mercadear con ofrecimientos mayores de Inbound para seguir adelante en su proceso de compra y generación de mayor valor.

Paso 3 – Ofrecer un producto Clave

La mayoría de las Empresas que ya tienen una Oferta Clave en forma de un producto o servicio estrella. Las Ofertas centrales son más caras y más difíciles de vender a los Prospectos.

La venta de tu Oferta Clave a los Prospectos que ya han descargado o una Oferta Imán; y de Clientes que han comprado una Oferta de Red, es mucho más fácil.

Ahora que tus Clientes han probado tu producto o servicio, ya pueden suponer que tu Oferta Clave Vale más que su Precio; siendo esta la razón por la que hiciste las 2 Ofertas previas, para facilitar el proceso de compra de tus Clientes; de ahí que se requieran los 2 pasos anteriores.

En esta etapa, algunas Empresas optan por obtener un Beneficio de su Oferta Clave, mientras que otros reinvierten ese dinero para adquirir más clientes y no ven un beneficio hasta en las siguientes 2 últimas Etapas.

Paso 4 – Oferta con un Beneficio Maximizador

Tu ganancia de Beneficio Maximizada es una Venta adicional que se ofrece paraaumentar el valor promedio por transacción por cliente.

Por ejemplo, McDonalds tiene muy poco beneficio de cada Hamburguesa (un producto clave) que vende. En su lugar, sus ganancias provienen de las papas fritas y de la Coca-Cola. Lo mismo sucede con Best Buy, ellos venden computadoras, televisores y otros aparatos electrónicos, con márgenes muy pequeños, pero obtienen sus beneficios en las garantías, instalación y mantenimiento.

Tu Oferta de Red y de tu Oferta Clave (en algunos casos), pagan por el mayor gasto de la mayoría de la adquisición de nuevos clientes para la Empresa. Cualquier transacción después de la Venta inicial, es un Beneficio Maximizador.

Paso 5 – Crear un Camino o Ruta de Retorno

Por último, con el Camino de Retorno, tiene por objeto aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente.

Algunos Clientes fluirán a través de tu Embudo, con la compra de todo lo que se les ofrece, pero la MAYORÍA no lo hará. Es por eso que tu Negocio necesita de una Camino de Retorno para darles seguimiento y mantenerlos interesados ​​en tu Marca, para que puedas seguir convirtiéndolos posteriormente.

Algunas Tácticas para el Camino de Retorno incluyen:

  • E-mail Marketing
  • Retargeting
  • Remarketing
  • Programas de Lealtad
  • Grupos personalizados en LinkedIn
  • Medios de comunicación social orgánica

Los Caminos de Retorno también se utilizan para alertar a los clientes existentes sobre Ofertas, nuevos Productos y/o Servicios.

¿Cuál es tu Estrategia para Optimizar el Valor para tus Clientes?

Miguel Angel Galicia F

More than 25 years helping the Mexican & Global Companies, to be more Competitives applying Technology & Specialized Services as: Strategy, Inbound & Sales Projects. I use my digital expertise to innovate & strengthen Companies in: Branding, Lead Generation, Sales & Measuring to increase Business Results.

>